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一锤子买卖背后,教育云平台应用的落地困境

作者:梦游三万里 发布时间:

一锤子买卖背后,教育云平台应用的落地困境

作者:梦游三万里 发布时间:

摘要:当每校采购一个云平台之后......

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(图片来源:Pixabay)

有些问题,你在办公室小隔间里永远都想象不到。

“我们的平台上引入了很多优质的教学资源,有新东方名师优课、各种直播课资源、录播资源,既可以给老师备课授课、网络研修、智能组卷,也能对学生进行学习辅导、在线答疑之类,还能帮助家长了解孩子在校情况,学习家庭教育方法。外部的第三方应用可以接入,形成生态圈。我们可以优胜劣汰,把好的应用筛选出来,变成公司自己的应用。”

“blablabla...”

电视电话会议室里,时间缓慢地流淌,永无止尽。

一款无所不能的平台产品,在座的人都听多了。他们的目光聚焦在自己的笔记本电脑上,有的在发邮件,有的在回邮件,有的在沟通各种急迫而无用的琐事,或者研究指标的口径,解读官方用语背后隐含的营销资源,分析各种数据注水方式的成本与效率,陷入深深的沉思。

“你们把网络搭好就行了,干嘛要来搅这滩浑水?”

酒桌上,眼花耳热时,校长发出了感慨。

“人家×××品牌比你们资源多多了,有×××T的资源和更新,而且更专业,照样不好用啊。资源和学校真正的教学管理要匹配,像这种招投标,都不会考虑到学校真正的落地服务。老师怎么去用,怎么去管,还不是要我来想办法。结果呢,叫厂家派个人来持续培训下都推三阻四的,他们好像整个省就一个销售看着,反正东西卖出去就好 。”

“还有早上你们请那个专家讲的,我看还不如我自己讲得好。”

国家的教育“十二五”规划,已经过去6年了,全国学校里的信息化设备发生天翻地覆的变化。每所学校都接通了互联网络,每个教室都上了电教设备,电子白板或多媒体教学一体机逐渐和传统黑板一样,成为标准配置。

财政资金的充沛补给下,硬件的采购和换装都是顺利的,几年下来滋养出一些行业小巨头,也给资本市场营造了教育板块即将喷发的平台生态幻景。想要说故事,就得走软件路线,往平台上靠(还有AI,那是另话) ,而平台依赖于各地的行政指导力,于是政府采购的城门必须攻破。这里不是小产品经理的创意实验室,而是大人们的游戏场。各路神仙角逐之下,只有最符合这个B2B市场规则的产品,才能适者生存。堆砌参数似的资源互换交易,低价导致的服务缩水,生意越来越像一锤子买卖。

“你们的学校网站好烂啊。”

“是啊。”老师瞅了一眼很有年代感的内网,不屑的说,“每次打开都很慢,也不懂信息科那些人是怎么搞的。”

“省平台的教学资源有用过吗?”

“从没用过,账号密码都忘了,以前只发过公告互动课堂比赛要上传课件。”

如果简单的一纸内部公告便能落地,那天下就没有行业应用的难题了。我们常说面向学生的教育类产品是采购者和使用者分离,其实面向这些教师的又何尝不是如此。招投标制度下,重参数不重交互效果,如果没人用,也就不会有用户反馈和增值购买,也就没有持续运营,产品交互也不可能迭代优化,恶性循环。再去描绘美好的幻境,大谈生态运营什么的,就更是痴人说梦了。

厂商想要改变吧,其实也困难。用户提的意见又未必合理,改了又未必会用,白白浪费成本。这是很普遍的问题,不仅仅教育领域的平台,其它行业的应用系统也深受困扰。

在软件的产品设计中,常出现这样的现象:客户以不续约“威胁”你做一个功能,万般无奈,你开发了这个功能,上线一个月后,你访谈这个客户,客户回答说:这个烂功能没有啥用...

这个现象在传统软件时代对于厂商的影响可能没有那么大,那时候比较通用的做法是以客户需求Mapping为主,靠管理项目的能力,快速交付,软件上线后,签字结项收款,合作就基本结束了。

但对Saas软件而言,签订协议只是一个新的开始,哪怕根据客户的手稿开发了一个功能,如果没有解决业务问题,客户还会弃我们而去。因此这就又给我们提出了一个课题:是要响应客户的每一个功能需求,还是要努力探寻客户提出这个需求背后的真正原因、也就是业务痛点?

在经历了很多痛苦的打击之后,我们终于明白:解决业务问题的根本往往不是一个功能点,而是业务相关的最佳实践。例如在北森的经历中:有客户希望开发一个人才库查重功能,而我们最终提供了内部推荐的最佳实践;有客户希望做目标管理,而我们最终提供一套“如何从KPI考核走向敏捷绩效管理(OKR)的最佳实践”,由此入手引导客户聚焦于业务,而非功能点。

——北森云计算CEO 纪伟国

归根到底,还是商业模式的问题。

卖给客户一套系统,还是帮他解决一个业务挑战?前者必须项目制打包收费,降低回款风险。后者才可能采用租赁形式,长期运营下去。正好北森也是我们公司的供应商,曾专门找他们的打听过“客户成功团队”的模式。

“你谈到的这个理念,不仅仅是客户成功团队。我们公司是一套客户成功体系,这个体系从销售阶段就开始了。”电话那头,北森的区域负责人解释说。

“云服务的切换成本很低,头一两年都是亏本做的。业主付的是租金,用了不满意可以很轻松地停止续约,不再付钱。如果客户没有使用就没有意义,从一开始就要靠销售去把握客户的痛点,引导到行业最佳实践。客户成功团队会接手销售后的落地推广,保障客户的成功运用,包括定期的数据分析与回访,用数据驱动去指导客户怎么设定管理激励政策、流程管理、收集客户问题,甚至帮客户做些系统之外的业务轻咨询,毕竟我们服务了全国这么多家标杆企业,可以提供业内经验交流。”

“客户能用好以后,粘性非常高,就能摆脱传统模式拼关系的困境。单纯靠关系谈下来的单子,实施完就收到钱了,反而没有用户粘性,过几年还是会被换掉,又要靠关系,永无止境。”

听起来这个模式很不错啊,又是云服务,一定能服务大量中小客户吧?

“没有,小企业掉约率太高,服务成本跟不上。只买一两个账号的我们根本不做。”

是啊,服务也需要成本的。这又引出了更多的思考:

- 如果要提供相对“重”的持续服务,平台厂商需要有勇气改变自己的收费模式。

- 改变是危险的,北森踩了好几年的坑才趟出一条适合自己的路。

- 学校采购的体量如果太小,也很难支持这种模式。

- 服务应该怎么考核,避免低价低质,避免参数注水,在政府采购中依然是大难题。

- PPP模式本意是社会企业参与运营,但我看到的大多还是政府采购兜底。

- 那些更重视产品的互联网教育平台,可能靠地推解决校内真实活跃率和收费两大难题么?

总之,这个平台应用的僵局依然摆在面前,一盘等待有缘人的珍珑棋局。

面壁十年图破壁,也许有这样的破壁人吧,反正不是我,因为我的会议已经没有时间了。

会议室里,小隔间里写出的PPT念完了。

三季度指标是××××××,请大家根据部署积极拓展,散会。

本文来自投稿,作者许贤彬,欢迎通过微信(微信号:rex_xu)与作者交流。

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来源: 芥末堆

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总共11条评论

全部讨论

  • 登录找回红脸蛋

    游客6  22小时前

    又被绑架消费了,这些企业真tm厉害呀,等着瞧吧,区县成羔羊了

    (0)

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  • 登录找回红脸蛋

    游客5  22小时前

    市教委傻呀

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  • 红脸蛋

    王智回复沌沌  2天前

    你说的对,是这个道理,老师是有这个需求——自动批改作业,得到数据分析 只是老师肯定不是想 以目前大多数产品的解决方案 不过信息化产品受制于技术、国家文件、领导意见 等等这些因素 产品辗转腾挪的空间也比较小

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    回复(0)

  • 红脸蛋

    沌沌回复王智  3天前

    这倒不是,想想小时候老师作业改不过来的时候会请同学改作业,或者要求交叉批改。这足够说明是有这方面需求的。另外教育信息化也绕不开作业的数据化,所以即使用户抱怨产品体验不好,我想也不应该退回原点去怀疑是不是需求分析出错了。

    (1)

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  • 红脸蛋

    王智回复沌沌  5天前

    替老师改作业 我觉得 是互联网人 主观认为老师有这个需求 目前的技术 老师在电脑上布置电子作业-发布电子作业-分析电子作业 的体验 会比传统的体验更好么?

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  • 登录找回红脸蛋

    游客4  6天前

    就连号称连接一切的微信小程序也有这种问题。就连简单的交付微信平台上线电子支付点餐餐饮系统,也由于服务跟不上,小企业接受能力有限而无法真正的做到服务大众。

    (0)

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  • 登录找回红脸蛋

    游客3  10天前

    谁能解决好教育信息化最后一公里的问题,谁才能在未来教育市场中收获一席之地;反之,误人必将误己,终究难以持久。

    (1)

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  • 登录找回红脸蛋

    游客2  10天前

    文章中说的都是解决问题思路。我觉得能发现平时学生老师的学习、教学问题才是根本,然后才是通过各种优秀的资源从而解决问题,云痕大数据旗下的教学诊断平台,通过图像识别老师手写数字批改的分数,客观题自动判卷,最大程度减少老师工作量,然后做数据统计和分析,从而发现问题,然后靠优秀的资源解决问题,我觉得这种应用更能生根发芽。

    (2)

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  • 登录找回红脸蛋

    游客1回复沌沌  10天前

    像类似猿辅导这样的机构已经有可以进行主观题批改的技术。我认为,现阶段的招投标造成的重参数、重价格、轻体验的模式才是导致难以破壁的根本原因。

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  • 红脸蛋

    沌沌回复王智  10天前

    请问替老师改作业这样的需求,从产品专业角度如何设计?其实绕到最后你会发现以现在的技术,改起来最累人的主观题最后还是得老师自己改,而为了满足用户的这个需求,你们可能会开发一系列的电子作业解决方案,然后为了让学校用起来,还需要给学校培训。学校使用了一阵子发现布置电子作业有各种不方便的地方,然后他们又没有耐心不停地给你提需求,等你把产品改完善了。我猜这才是作者的苦恼。

    (0)

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  • 红脸蛋

    王智  10天前

    “在软件的产品设计中,常出现这样的现象:客户以不续约“威胁”你做一个功能,万般无奈,你开发了这个功能,上线一个月后,你访谈这个客户,客户回答说:这个烂功能没有啥用...” 这个现象,从产品经理的角度 是这样解决的—— 公司的产品团队需要提取'用户提的功能点'背后的需求,再从产品专业角度设计满足需求的功能、设计用户使用的最佳路径

    (1)

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