芥末堆芥末堆

三见客之赵晓林:中国合伙人第二季之教育合伙人

作者:芥末堆 发布时间:

三见客之赵晓林:中国合伙人第二季之教育合伙人

作者:芥末堆 发布时间:

摘要: 在9月13日的“三见客”沙龙活动中,赵晓林老师分享了自己对机构与教师关系的研究,着重讲了“教育合伙人制度”,芥末堆整理了演讲实录分享给大家。

在9月13日的“三见客”沙龙活动中,赵晓林老师分享了自己对机构与教师关系的研究,着重讲了“教育合伙人制度”,芥末堆整理了演讲实录分享给大家。

【嘉宾介绍】赵晓林,安博精学副总裁,京翰教育研究院院长兼北京大区校长,对机构与名师关系有深入研究,著有《教培机构老师群体流失的根源》、《华丽网催生的“教育合伙人”制度》、《名师经纪人、模块化老师即将走俏》等作品,芥末堆知名作者。

以下是演讲实录:

因为现在的教育培训行业包括互联网教育的潮流非常迅猛,和现在教育相比,我是个小伙伴。因为我考虑的东西还带着过去传统教育的思维轨迹甚至有些惯性,没办法。今天要分享的机构与教师的关系,四月份也分享过一次,后来我发现我是合伙人制度的宣传者,但同时也是在践行过程中经历困难最多的。所以今天再重温,也把我的苦恼和大家交流,希望大家提出好的建议,以便于我在我们机构里面更好地实行“教育合伙人”的概念。

客户的痛点是关键

现在洗衣行业里冒出这么一个荣昌,他推出的洗衣方法和运营模式很新颖,而且把其他同行挤得够呛。他的创新之处是推出荣昌·e袋洗,一般洗衣是按件计数,但是客户还需要送衣服、洗衣服价格还贵,这是有洗衣需求的客户的痛点。荣昌发明了一个很简易的袋子,论袋计件,一袋98块。这个创意是很到位的,它引起了家庭主妇的一个小游戏,每天要去送洗衣服的时候想尽一切办法尽可能的多装衣服,装多少洗多少按袋收费上门取送。实际上我就想到了一个他的理念,首先寻找客户的痛点,再想办法抚平客户的痛点。

再联想到我们教育培训行业,客户的痛点是什么。现在互联网教育很多都在做内容、做题库等,但是里面最关键的一点,价值的核心创造者——教师,在学生和家长面前是呼之而出的。陈向东现在在做跟谁学,它的指向就是让教师明码标价,别人都能看到,在用教师之前能够了解教师的相关信息。还有京翰跟拼课网的合作,也是类似的,是一个名师地图的概念。

教培行业客户的痛点是不透明的机制

我们的教育培训行业客户的痛点是什么?实际上就是这几个:

1、师资不透明,尤其是一对一行业,师资并不是任客户挑选的,甚至机构为了找老师,机构都睡不着觉,因为老师不是你的,所以客户在进行教育消费的时候提前见不到老师。

2、服务不透明。

3、教学流程不透明,我在京翰教育里面负责全国教学,最早在公立学校的时候,要把教师的整体水平提上去,肯定要听评课,但在教育培训行业,当大量你不熟悉的老师聚集在一起,个体劳动的特征呈现在教学过程中时,是不能听评课的,也听不过来。但教学流程如果没有监督者、掌控者和调试者,教学肯定是应付事。

4、教学效果不透明。教育培训行业每年中高考结束后要做榜单,某同学考上了清华,某同学考上北大,但是基本都是自卖自夸,没有第三方机构对教学效果进行权威评价。公立学校体制再死板,也有区统考,有升学的统一考试,有全国的高考,评价样本是相对比较公正的。而教育培训行业对学生的评价不具有权威性。

总结一句话:师资透明是建立阳光体系的关键。

互联网现在炒的很热,但是一直以来我对互联网有一种亲近感和疏离感。我是希望我能充分的理解互联网教育的精髓,但是现在回过头来看,做传统教育的时候其实本身很多事情没有做到位。所以我现在在京翰提出一句口号:京翰教育的体系,要做成能够接驳一切的万向插座,也就是用互联网思维去做地面的教学体系、教学管理和师资建设。

目前教育培训教师群体的生态现状

前几天教师节看着电视和网络上对老师的褒奖,我发了一个微信:只有做老师的知道教师节里面的心酸。最心酸的是教育培训界的老师,为什么?

1、尴尬的雇佣身份。教师每跳一次槽,失落感都在增强。教师处于运营链的末端环节,前端有市场,教务,教学。

2、体力劳动者的工作量。08年我进入教育培训行业做一个普通的老师,那时候赶着到各个教学点去上课,我们教育培训行业很多老师基本上是体力劳动。

3、商业氛围中的尊严缺失,在教育培训行业里面很多  得不到尊重。

4、城市物质及精神生活的边缘人。

一句话,雇佣身份是生产关系层面教师悲哀的症结。当教育培训行业以庞大的生产量展现在教育生态当中的时候,实际上生产关系该动了。以前高考时候学的生产关系对上层建筑和生产力反作用。现在无数的老师在卖体力活,没有得到尊重的原因是生产关系没有调整过来。核心价值的创造团队处于尴尬的位置,这是不正常的,反而是销售从里面拿了很多钱,物业盘剥了很多钱,百度榨取了我们的血汗。

所以现在教育培训行业利润非常低,但是真正创造价值的老师没有得到应有的量级。所以,生产关系的改变是场革命,让创造者参与分享。

我见过很多老师,现在老师的排课权,就像奴隶市场一样,有时候甚至老师还要给负责排课的送礼,但这些人挣得钱实际上都是老师创造的。所以生产关系变革之后,面包会有的。

合伙人制度是最好的方式

大家都看过《中国合伙人》,其实我们跟教师的关系应该是合伙人关系,合伙人制度是一种特殊的生产关系,低级的劳动是不需要的,但高级的、有社会地位的基本都是合伙人制度,比如律师,艺术圈,会计。所有靠知识和技能创造财富的领域,最好的方式就是合伙人制度。

为什么生产关系改变了才可以,因为教师团队的重要性。我把教师定义为人力资本,而不是人力资源。在教育培训机构中,教师是核心的价值团队,但他又有一个特点是个体工作特征,老师的风格对学生灌注的感情是记忆一生的。另外,教师个人就可以形成完整的运营闭环,市场、销售都是为了做规模添加上的东西。但作为老师个体而言,他自己就能做。

所以,没有人是老板,人人都是自己的老板。

通过合伙人制度,可以让平凡的教育生涯具有温度和风度。中国教育无论怎么改革都有一个绕不过去的东西,中国人太多了,标准就不可能是普适的。公正和公平是两个概念,老师不仅需要公平,还需要公正,更需要的是个人价值的凸显。现在教育培训行业的大部分老师,他的个人梦实际上是一场噩梦。

教师合伙人制度必然有它产生和发展的条件,在什么时候教师作为个体,才能有一个大的环境平台?互联网时代。当互联网出现的时候,我们营造很多自媒体,每个人都可以自由地展现自己的价值,在一定范围内。所以说互联网催生合伙人制度。

互联网让教师从幕后走到了台前,核心在于身份的转换。

教育合伙人体系的利益相关者

教育合伙人的核心是劳资双方由雇佣关系转换为合作关系,是一种先进的生产关系。

在教育合伙人体系里,有相互关联的四方。

第一,是教师。负责提供课程设计,教学实施和延伸服务。

第二,是经纪人。负责为教师提供支持性服务和招生宣传工作。

第三,是学生。也就是客户,负责学好功课,同时家长也有参与管理的机会。

第四,是招生平台、服务平台和管理平台。提供教学设备、教学场地、招生宣传、投诉和仲裁等各项、等各种职能性支持服务。

三年前我就说过,教育培训行业里面的咨询和销售岗位将会逐渐淡出,名师个人工作室将会大行其道,明星教师经纪人体系将慢慢建立。

并不是所有的老师都能成为教育合伙人,要有一定的潜质,包括以下四点:具有积极乐观的心态;具有强烈的创业欲望;具有较高的专业水准;具有现代的生活理解。

制度规范:合伙人的权利与义务

合伙人的六项基本权利:

1、品牌权,宣传老师,打出老师的品牌。

2、著作权,在你的平台上著作权归老师。

3、定价权,当到一定程度的时候,定价老师说了算,机构与老师实行分账制。

4、发展权,给老师发展的机会。

5、分红权,设计课时分红和年终分红,有分红的概念才是合伙人。

6、带徒提成权。

我们把合伙人分为初级、中级、高级和超级。

合伙人具体权益项目明细:

1、科研经费投入,没到一定程度的时候可以先借,到一定程度时由平台提供。

2、经纪人设置。

3、市场投入,给老师一个百分比。

4、助教设置。

5、教育产品,可以合伙研发。

6、定价权。

7、课时分红。

8、带徒提成。

9、年终返点。

合伙人的四项基本义务:

1、配合经纪人招生宣传的义务。

2、对学生和家长全程开放点评监督的义务。

3、遵守招生、服务等管理平台契约规则的义务。

4、签署肖像、声音等使用权协议。

最高的境界就是,由教师合伙人+经纪合伙人+家长合伙人,一起打造一个“品牌私塾”。

合伙人必定是优秀的老师才能做到的,成为合伙人之前是需要几个层级来上的。实际上现在我们已经很多都在做了。比如合作的拼课网,它对老师的介绍不是课,而是像非诚勿扰里面的vcr那样,是生活中的老师,是由专门的影视导演来做的。教师合伙人概念出来了,具体在操作过程中还有很多问题,转变观念很重要。

谢谢各位。

Q&A

1、刚才提到的明星教师经纪人的概念,还有给老师拍的VCR。

答:那个片子属于老师的教育生活中的,做得非常漂亮,老师看到自己片子以后是非常兴奋的。明星经纪人这块呢,是向韩国等这块来学习的。当老师发展到一定程度的时候,旁边需要助手,就像演艺明星的经纪人一样,帮助招生、打理社会关系和教学准备。原来的咨询师身份被经纪人替代了,一个经纪人可以服务三到五个老师。

2、合伙人制度下老师的具体授课形式是在线授课还是线下的?

答:在互联网环境下线上可以授课,主要还是面授教课多一些。

怎样保证老师的产能发挥到最大化?

线上做的东西包括拼课网所做的,实际上就是在向全社会推荐老师,当学生多起来,就可以用自己的品牌打造出一批非常优秀的个人。

也就是说我们在扶持老师称为一个小leader?面向社会所有的名师来还是培养自己的老师?

名师要有自己的条件,我们要有级别。比如大学毕业了,大学毕业了素质特别好的,也是先是素人级别的,过了两个月之后有潜质的话可以上升到达人,每一级别的分红和课时费是不一样的。

3、我之前在大机构工作七八年时间,现在在做互联网平台创业,怎么去平衡体系内和体系外创业的结构?

答:实际上到最后,你所享有的教师团队是一个社会性质的,原有的非常笨拙的监管教学流程的东西都可以省去,因为他是合伙人,不像我们管理原来的教师团队一样,老师要把自己的品牌打出去,最终实际上是通过教师完成销售。

4、在这样的合伙人制度下,会淡化京翰的角色,这个时候在整体的收入当中,京翰的收入可能跟以前相比会有很大的下降。如果京翰要维持现在的人数规模,就意味着需要有限的名师创造当前五倍到十倍的收入?

答:这两个模式的区分在哪儿,原有的传统的使用师资的模式是保障公司的柴米油盐的,这个不要相对隔离开,要逐步过渡。也就是说,真正能成为教师合伙人的,可能在初期每个城市先出两个。如果按原有的模式京翰也不可能拿70%,可能连10%都到不了。而在教师合伙人制度下,反而用契约固定了利润收入。而原来,加上场租等费用,利润是相当低的,尤其一对一是个非常费力不讨好的活儿。所以短期内肯定是渐进式的改良式的。

5、相比其他的模式,家长选择合伙人制度的理由是什么?

答:简单来说,第一,合伙人制度下宣传的是老师,而不是机构,比较立体。

第二,由于家长了解老师,对老师认可度高,教学服务过程比较顺畅。就是相当于有图有真相。

6、如何确定教师、经纪人和平台三方利益分配的比例问题?

答:我刚才谈到的是生产关系的转换,涉及到比例的时候要针对具体机构来做,因为改革的时候必须要尊重历史,如果全方位否定历史,那所有的都是白日梦。一定是渐进式改革,比例要经过仔细核算,中间省去了很多环节,比如一个学生进入机构,中间一层层的提点不下15%,把这些环节省出来,就有利润空间了。

7、这样的模式会不会导致这样一个问题,喜欢作秀的老师更容易成为顶尖合伙人,而他们的学术能力并不是那么高。如何解决这个问题?

答:老师的教学效果最终落实到教师合伙人的时候,给了老师权利同时也有义务,这一定是个浮动变化的体系,不是一个终生的体系。比如刚才表中提到的,月课耗要达到1w5才到达素人级别,要有一些数字的约束。

说到作秀的老师,因为中间有调节监控的体系,所以作秀只能做几次课,或者说只能炒作几次,所以由于过程中整个团队的关注,作秀是不会撑到头的。

8、个人工作室的背景下,机构最后会变成什么样。

答:我们是鼓励老师创业的,但老师在创业的时候,个人创业在现代社会中已经没有了,基本都是平台创业。当平台足够好的时候,他会愿意在这入住。当他感觉平台不好了,他会走,走了对平台损失并不大,他会写在个人履历上,平台越有名对他越有利。教师的名气大了之后出走,但是大环境变化之后就无所谓终止了。

9、老师是成最有价值的核心教学的人,京翰一对一在做拼课网,在采用名师一对一制度的时候,能够抵挡住线上对于名师资源的争夺吗?

答:首先先纠正一下,拼课网是第三方运营的身份,我们是和拼课网合作,是拼课网的第一个机构客户。当名师泛滥的时候,名师就不成其为名师了,能够在互联网上叱咤风云,这样的人毕竟不是大众化的。线上的名师我一直认为对成人更好一点,k12阶段单凭名师线上的交流,是不符合教育规律的。因为k12阶段的学生在学知识的同时也在成长,也需要人与人之间真正的情感交流。所以线下可以有名师,线上可以有大家,还有一些老师做的工作可能是面对面和学生交流,帮助他们成长,他们可能真的是教师队伍里面的脊梁,他们是百万量级的。要是一百万个名师都在线,那老师就都是名师,换了一种称号而已。

【推荐阅读】

三见客:K12、老师和线上线下的跨越

互联网催生的“教育合伙人”制度

1、本文是 芥末堆网原创文章,转载可点击 芥末堆内容合作 了解详情,未经授权拒绝一切形式转载,违者必究;
2、芥末堆不接受通过公关费、车马费等任何形式发布失实文章,只呈现有价值的内容给读者;
3、如果你也从事教育,并希望被芥末堆报道,请您 填写信息告诉我们。
来源: 芥末堆
芥末堆商务合作:王老师 18710003484
  • 三见客之赵晓林:中国合伙人第二季之教育合伙人分享二维码