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芥末堆 红印儿 4月10日

自二十世纪90年代以来，以新东方为代表的语言培训机构相继出现，将越来越多的企业、家庭、学生卷入留学出国的浪潮里。2017年，中国出国留学人数首次突破60万大关，同比增长11.74%，保持着世界最大留学生生源国之位。 

经过多年的发展，“留学前”业务已经进入到尽善尽美的发展阶段。与此同时，留学低龄化的趋势逐渐凸显，新东方、启德教育、精锐教育、小站教育等体量较大的机构都纷纷出手布局低龄留学业务。

当语言培训、文书准备、学校代理等前端留学服务的市场增量放缓，“留学后”服务自然而然成为寻找业务增长点的新方向。在诸多留学后端服务中，海外寄宿住家是低龄留学生的一大热门需求。

“我们发现大约70%的低龄留学生都有寻找寄宿家庭的刚需，并且留学后端服务更有可能与‘互联网+’结合。”纳豆之家CEO张硕介绍。

纳豆之家成立于2016年，为未成年留学生提供以海外住家为核心的后端留学服务，业务还覆盖院校选择、海外管家、留学监护等方面。目前，纳豆之家在美国拥有超过3000个房源，累计服务超过600名学生。 

并购+换血，给境外住家服务注入“中国味” 

与很多服务于中产及以上家庭的教育产品类似，家长的焦虑感是低龄留学生海外住家服务必须予以回应的诉求。中国家长的担忧主要源于对孩子留学期间住家质量、家庭教育及监管引导缺位的担忧。

纳豆之家从房源和管理上着手提升低龄留学生的住家质量。2015年前后，通过接连的并购，纳豆之家将美国本地的几家住家提供方纳入囊中，其中有一家位于圣地亚哥的被并购机构有着超过四十年的经营历史。并购后，纳豆之家不仅接手了标的机构的房源池，还获得了住家运营方面的一手经验。 

拥有海外房源只是第一步。张硕很快发现，美国标的机构原有的管理与服务方式并不能完全符合中国用户的文化观念与教育理念，而雇员素质参差不齐是影响服务水平的原因之一。

纳豆之家迅速开始了一场“换血”行动。在辞退标的机构原有的老一代移民雇员后，纳豆之家重新雇佣了一批海外在地员工。这些新雇员多在2012年后移民美国，多为三十五岁以上的父母，并且都是全职从业。“新雇员对国内家庭的需求能理解得更透彻。”纳豆之家市场总监郑昂介绍。 

为了保证每个学生都得到周全的照顾，纳豆之家限定每个住家只能接受一名国际学生，且学生将拥有独立房间。针对中国家长对孩子监管的需求，纳豆之家要求所有住家实行“开门学习”政策。每天晚上7点到10点之间，学生需要专注于课业学习，上交电子设备，并打开房门供住家监督。

纳豆之家还设置了海外全职管家，负责定期校访、家访与客户回访等一对一监护和管理服务。在较热门的留学住家区域如洛杉矶、旧金山等地，海外管家可以在2小时内到达任一住家处理学生的紧急情况。 

60个维度筛选指标，让房源成为壁垒

无论怎样优化管理与服务体系，住家体验始终绕不开房源质量这一决定性因素。张硕坦言，房源是纳豆之家到目前为止投入最大的部分，也是纳豆之家努力累积的竞争壁垒。 

纳豆之家的房源瞄准高端住宅，很多住家都位于美国优质中学附近经济水平较高的社区，住家与学校的距离均在12英里之内。在这个地域范围内，能够符合纳豆之家筛选标准的房源其实并不多，一个学区差不多能有3-5个合适的住家标的。 

纳豆之家app里的房源展示页面

能够入围纳豆之家房源库的住家都需经过60个维度的筛选考核，指标涵盖疾病监督、经济状况、教育背景、邻里关系、房间清洁等多方面。“几乎每一条标准都是从实践经验里磨出来的。”郑昂介绍。 

“魔鬼”在细节之中。例如，由于曾有住家因为学生使用吹风机功率过大而发生整屋断电的情况，纳豆之家甚至将家中是否配有吹风机也纳入考察维度里。房源信息目前通过纳豆之家app呈现，大到房间面积、小到烹饪风格的居住信息都囊括其中。

优质的房源始终是稀缺资源，在学旅家、CampusRoom、番茄留学公寓等玩家同样聚焦于留学后端住宿服务的情况下，房源争夺只会更加激烈。纳豆之家对此的应对方式直截了当：用更快的速度向房主支付高于竞争对手的房租。

张硕介绍，纳豆之家会从学生正式入住的日期之前就向房主支付房租。哪怕房屋暂时处于空闲状态，房主依然可以获得收入，闲置的住家则可成为学生换房时的备选。现阶段，纳豆之家的续租率达到80%以上。 

2B为主要获客途径，开辟夏令营服务作为增值点 

虽然纳豆之家app提供了触及C端用户的直接路径，但纳豆之家目前的大多用户依然来自B端，主要是承接留学中介机构的需求。张硕介绍，纳豆之家所服务的低龄留学生多为14-18岁的中学生。

为了拓展服务用户的年龄段并且提高住家在暑假期间的使用率，纳豆之家还开辟出夏令营业务，包括STEM、创客、芭蕾等多种内容品类。基于从前在留学行业中的积累，纳豆之家目前也提供选校、文书准备、面试指导等留学前端业务。

今年1月，纳豆之家曾获清科创投3000万元A轮投资。张硕表示，接下来将继续积累海外的优质房源，并扩充团队以完善纳豆之家app及线上运营服务。