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阿凡题联合创始人王庆苑:线下续费率90%以上,将成未来重要盈利增长点

作者:36氪 发布时间:

阿凡题联合创始人王庆苑:线下续费率90%以上,将成未来重要盈利增长点

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摘要:线下市场虽广,却是块硬骨头。

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图片来源:Unsplash

“线下的续费率在90%以上,未来线下店将成为重要的盈利增长点。”阿凡题联合创始人兼事业部CEO王庆苑在接受36氪专访时表示。王庆苑介绍说,阿凡题在2014年开始关注线下的教育市场,并于2016年正式开设线下店。

在线上获客成本高企的情况下,在线教育公司纷纷把目光投入了到线下。然而,同是以拍照搜题起家的教育公司,在线下布局时选择了不同的发展路径。

部分教育公司选择免费进学校模式,将线下流量导入线上,一起作业就是个典型的例子,通过进学校让老师在软件上留作业、写作业。部分教育公司选择单独开店,重新获取线下流量,阿凡题就是典型例子,最近几年把目光投入到了线下的教育市场,提供晚辅服务。

据阿凡题联合创始人兼事业部CEO王庆苑介绍,目前阿凡题线下店主要有三种发展模式,第一种为起标杆作用的直营店,共5家;第二种为整店输出的合作店,共140多家;第三种则模式是向存量机构输出产品和系统。

目前相关发展数据为:

在用户数方面,在直营店两年的时间里,每家店在100-200人左右,均为在线的付费用户。

续费率方面,目前阿凡题线下店的续费率在90%以上。且晚辅向后续一对一课程的转化率在50%以上。

成本方面,阿凡题此前说过开设线下店时曾表示要在1-1.5年收回成本,目前从单店来看已经实现,不过整体来看还未实现。王庆苑表示,整体上还处于投入期,技术产品研发的投入还没有收回。

王庆苑表示,对于家长来说,最基础的需求是放学后孩子没人管,也就是安全托管的问题。但更高阶的需求,如何在实现安全托管的前提下,高效利用放学后的一两个小时来提升学习成绩,也就是教学需求的问题。

所以线下的托管领域还有着巨大的市场份额,王庆苑此前在接受凤凰科技收集时曾表示,“教育培训市场是万亿市场,托管的市场粗算下来达到1600个亿,阿凡题做的实际上是从托管的1600亿市场升级为晚辅的市场。”

王庆苑认为,线下店首先能实现家长希望的安全托管。其次,线下店在解决了“安全托管”的第一需求之后,能够再利用线上建立起来的数据库辅以作业问题分析,从而可以引导出后续的教育问题。王庆苑介绍说,晚辅向后续一对一课程的转化率可达50%以上,客单价是同类机构的2到3倍。

但线下仍是个烧钱的生意。阿凡题想要抢食线下教育市场,首先面临的就是规模问题,想要形成规模就需要不停的进行布点,这将是一笔不小的支出,同时线下的看管老师也将增加人员的开支,进一步提升成本。对于原本就烧钱的教育企业来说,财务压力将进一步加大。对于线下教育来说,没有规模效应就难以分摊成本,但若无资金支持也难以形成规模效应。阿凡题想要布局线下店规模和成本是个问题。

以下是对王庆苑的专访内容,经36氪编辑

36氪:阿凡题最开始做线上拍照搜题,为什么开始关注线下了呢?

阿凡题在2014年开始关注线下教育,2016年开始发力线下教育。最开始我们做的是线上的拍照搜题,它抓住了写作业的场景,所以能够迅速积累起巨大的流量,但这个流量入口还能还能演变成什么样、怎样为写作环境搭建使用线上产品的场景,这是我们所思考的。不是仅仅把工具给学生用,否则的话它就沦为一个抄作业的工具。

36氪:最近教育部出台新规,要求机构培训学科类教师有相关资质,这个政策对阿凡题有什么影响吗?

目前作业辅导这样的机构也是存在的,第一不能用公立学校的老师;第二个老师得具备相应资质,但具备相应的资质老师又不愿意去做这样的体力活儿,这就会出现人才的错配,所以也导致了作业辅导领域的人才是不多的,解决不了教学问题。

36氪:对于目前学生的学习效果有评估吗?

在直营店进行的两年时间里,学生成绩提升率在90%,绝大部分学生一科或者三科都有成绩的提升。 

36氪:目前学生的来源主要是从线上转换吗? 

学生主要来源于线下。我们并不是做的传统O2O模式,O2O模式是线上的流量导到线下,相反,阿凡题是从线下获取流量,然后让他们成为线上付费用户。

36氪:目前线下的用户是多少?

在直营店两年的时间里,每家店在100-200人左右,均为在线的付费用户。

36氪:续费率大概在多少?

在90%以上,只要学生在这儿能够解决需求,基本上都会续费。

36氪:阿凡题在2016年开始布局线下时曾说在半年内会实现收支平衡,1至1.5年会收回成本?现在正好是两周年,这个目标达成了吗?

如果从一个单店的角度来看差不多,整体上我们还处于投入期,技术产品研发的投入还没有收回。

36氪:今年阿凡题还与万科展开了合作,想走的是“社区教育”模式?目前这块的竞争状况是怎样的?

作业辅导的教育一定要贴近用户,要么在学校旁边、要么在家旁边。所以才具备了一个社区教育的基因。但就目前来看,社区教育还没有形成一个行业。据我了解有几家大的地产公司也在引入社区教育,但基本上大家都还是在摸索。目前这个模式基本上是由这个地产公司出地,教育机构付租金、进行收入分成,目前还没有形成气候规模。各个地产公司将晚辅引入到教育板块,基本上也是要用它来做一个社区服务。而且我认为整个社区教育并不见得说以后会成为一个比较大的行业,它只是在课外教育里面的一个分支。

36氪:社区教育会成为阿凡题未来重要的盈利增长点?

目前是这样的,这也是阿凡题大力推动和地产合作的原因所在。

36氪:作业帮、一起作业和阿凡题的模式是很相近,阿凡题的优势在哪?

不同的产品应用在不同的场景是不一样的,像作业帮、学霸君都是给学生用的,而阿凡题线下的产品是给老师用的。两三年前可能我们的起点都是一样,但是在拍照搜题的这个基础上大家已经敢发展出各自的模式。作业帮可能还聚焦在拍照搜题上,拥有巨大的流量进行转化。学霸君一方面转化成2B,一方面转化成线上的一对一,包括猿题库,用流量转化成他的班课,阿凡题是转化成线上线下相结合。产品、技术都相似,但商业模式的演变是不一样的,阿凡题不能再以拍照搜题来定义,它只是早期的一个产品。

36氪:如何看待在线教育烧钱的问题?未来教育又将呈现出怎样的发展趋势?

实际上在线教育唯一跑出来的就是一对一,而且是唯一跑出来的,烧钱的、或是资本投入的也在这个里面。但是在线一对一继续发展会有很大的风险,同质化过于严重。并不是基于技术产品为核心,在技术层面并未打造出产品的差异性。

从供给层面来说,唯一的产品差异性就师资。未来在教师的供给上会越来越同质化,对于VIPKID、DaDa最后他们的区别不过是每次都是固定的教师,还是不固定的教师,仅仅在这个分别。

从商业模式上,并无法形成一个规模经济。每一单教师的成本基本上是40%到50%,营销成本在20%至30%,后台成本在20%到30%,到最后省不下什么钱。因为教师成本和营销成本占据了很大的支出,在利润率上来说,目前是做一单亏一单的,只不过它的现金流很好。

本文转自“36氪”,作者王莹。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场。

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