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科创企业直面C端后的产品优化,家长get到了吗?

作者:阿飞酱 发布时间:

科创企业直面C端后的产品优化,家长get到了吗?

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摘要:面向C端市场后,家长会轻易为科创企业的服务买单吗?

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图片来源:图虫创意

芥末堆 阿飞酱 11月6日

创客教育和STEAM教育自从2015年被《教育部十三五规划纲要》提出以来,在政策的春风下快速发展了3年。在这期间,科创企业们从B端市场出发,希望能通过B端进行市场教育,从而扩大市场渗透率,最终面向C端客户,普及创客教育和STEAM教育。

但是,面对B端市场的不断成熟和日益显现的天花板,不少科创企业开始尝试B2C引流。那么,这些科创企业究竟需要在哪些方面作出改变,去更好的拥抱基数庞大,但对创客教育和STEAM教育认知程度偏低的C端用户呢?

2018年,科创行业仍表现亮眼

什么是创客教育?什么是STEAM教育?创客教育和STEAM教育有什么区别?首先,从大的范围来看,这两个名词同属于科创教育领域。创客一词来源于英文单词“Maker”,指通过实践将创意变为现实的人,创客教育将创客精神和教育融合起来,基于学生的兴趣,通过项目学习的方式,让学生在造物中培养跨学科解决问题和创新思维的一种教育方法。STEAM教育则是将五大学科——科学(Science)、技术(Technology)、工程(Engineering)、艺术(Art)、数学(Maths)融合起来的教学理念。因此可以看出,创客教育强调把想法变为现实的实践能力,STEAM教育则强调跨学科进行知识融合的能力。

二者的联系,简单来说就是理论与实践的关系。STEAM教育为创客教育提供宽广的学科融合知识,而创客教育则在实践中掌握并运用STEAM教育的理论知识,让学生把创意变为产品,在动手操作中实现培养创新性人才的目的。

从行业发展阶段来看,目前科创教育整体处于发展早期阶段。尽管今年被认为是资本寒冬,但在政策加持下,资本对科创行业的前景仍然十分看好。据《芥末堆2018年教育行业蓝皮书》不完全统计,截止至2018 年8月31日,科创教育领域的风险投资事件为44个,投融资金额约为 17.59亿元,平均单笔投资额约为 3997.73万元/笔,与去年全年数据相比,融资额增长近7亿元,平均单笔投资额较2015年增长4倍。从融资轮次分布情况来看,集中在A轮及A轮之前。目前,只有寓乐湾和Makeblock两家进入C轮。而专注于少儿编程的编程猫于今年5月获得3亿元B+轮融资 ,领跑少儿编程赛道。

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图片来源:《芥末堆2018年教育行业蓝皮书》

从入局科创教育的玩家来看,有切入创客硬件领域的玩家,例如Makeblock、越疆科技、优必选大疆等企业。有些企业从内容出发,例如落地在STEAM教育的寓乐湾、专攻编程教育的编程猫和聚焦创客教育的柴火创客和各类创客空间、工作坊等。

然而近两年来,从硬件和内容出发的这两类玩家,逐渐开始从主攻B端市场向C端市场导入。原因何在?在科创教育方兴未艾的初期,对大众的市场教育尚未完成,C端难以迅速打开市场从而形成规模效益。而B端对政策和技术的反应灵敏度更高,从B端入手更容易切入科创教育市场。但是随着政策的持续推动和市场认知普遍提高,科创教育面向B端的短处也逐渐暴露出来。例如,面向B端单价低、收费账期时间长、渠道维护成本高等问题。

因此,维持B端用户,开拓C端市场成为各玩家的新选择。面向新的用户群体,无论是硬件厂商还是内容型企业,都根据C端用户的特点产品设计上的优化。那么,C端的用户群体有哪些用户特点?企业又是从哪些方面进行产品设计优化,从而贴近用户呢?

集成化机器人的“存在即合理”

对硬件厂商来说,降低产品使用门槛,是面向C端市场后首要考虑的问题。以创客圈最常接触的电路板为例,传统的电路板大多都只能承载单功能的传感器,比如只能采集声、电、光中的某一个或者几个,最终实现的功能和创意也就相对单一。而且电路板上有非常多的输入、输出插口,每个插口对应的开关设计,对初学者来说,只有熟悉基本操作、了解电路底层逻辑,才能在这个基础上进行创造。而对于想要普及创客教育的硬件厂商来说,这些入门障碍显然是需要被移除的。

“在启蒙阶段,小孩子不太需要关注数字信号和模拟信号等电路设计的底层逻辑,这对于他们来说都太难了。让他们知道能用这些(硬件)做些什么,解决身边什么样的问题,这才是最重要的。”柴火教育的CEO廖巍告诉芥末堆。

因此,在产品设计上,许多硬件厂商开始尝试走“亲民”路线,通过降低硬件产品的使用门槛来实现普及,究竟如何做到“亲民”呢?以电子模块套件为例,许多厂家为了让C端用户更容易上手,简化了模块之间的连接方式,把使用电线连接改为更直接的磁吸。例如美科科技的mCookie通过上下堆叠式的方式实现磁吸; Makeblock的神经元采用纵向有序排列的磁吸;柴火的Grove Zero则综合了上面两种磁吸方式完成连接。电子模块通过磁吸的方式,让孩子们在组合各模块的过程中减少连错的机会,提高了速度的同时,也允许更多创意的实现。

另外,推出集成程度高的模块化机器人,也是硬件厂家们针对C端市场做出的产品优化之一。Robospace创始人邱炳辉在接受芥末堆收集时曾说,相比利用组装套件,需要自行搭建的机器人,C端大众消费者更愿意去了解互动相对简单的一体机产品。阿亚曾是国内数家知名硬件品牌的代理商,他告诉芥末堆,高度集成的机器人针对C端用户是有原因的,“像电子套件那些小方块,家长是看不懂的,而且对于小朋友来说,没有课程的介入他们也很难自学成才。但是外表卡通化的集成机器人会吸引小孩子的兴趣,能让小孩子感兴趣并且上手玩,家长一般也愿意买单。”

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图表来源:《芥末堆2018年教育行业蓝皮书》

社区建设和校企合作能解决课程痛点吗?

在课程方面,有的内容型企业开展线上教学,直面C端用户。其中最为典型的就是少儿编程赛道的企业,通过教授不同种类的编程语言,对课程进行难易度划分,从而形成阶梯体系,让C端客户通过阶梯体系形成客户粘性。部分依赖动手实践和师资引导的科学类教育,会通过和区域性的机构合作,开设线下校区,把课程带进实际的教学场景,后续再通过个性化定制服务和提供教具耗材面向C端,保持和用户之间较强的粘性。

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图片来源:图虫创意

相比专注于内容领域的科创企业,硬件厂家在课程配套上就显得有些吃力。其实这个问题在面向B端学校时,就已经暴露出来亟待解决。

在深圳某高中开展创客教育的刘老师告诉芥末堆,许多企业为了把产品卖进学校,会承诺配套相应的课程,“结果教案拿过来一看,跟产品说明书一样,就是介绍每个产品能实现什么功能而已。”一名在职的课程设计师告诉芥末堆,尽管现在硬件厂商已经意识到这个问题,但真正纠正过来的速度还是很慢,“因为许多企业的研发人员都是技术出身,对实际的教学要求和教学场景并没有考虑太多,难以满足学校老师的需求”。因此在面向C端的时候,从用户的使用需求和场景上出发进行课程设计,也是硬件厂商们需要认真考虑的问题。

在硬件厂商看来,当创客硬件通过B端走向学校时,除了需要老师的教授,学生也需要自己的空间去探索知识。因此,在创客文化中非常盛行的社区概念也被国内的硬件厂商所借鉴,他们希望能够通过打造社区的概念,让不同年龄段的学生能在创客社区中学习,分享知识、产品和创意,形成开源的氛围。

从另一方面来讲,当社区成熟以后,不断涌现的产品和创意也会变成课程开发的重要来源。目前内容型企业和硬件厂商都在社区建设上有所尝试。内容型企业大多依托自己的在线平台,学生能通过作品展示、视频学习和用户交流在社区内进行活跃。硬件厂商也会依托赛事、或者通过联合国际的开源社区设置中文板块来构建自己的社群体系。阿亚表示,中国创客社区的规模和活跃程度远不如国外,社区的建设并非短期就能完成,硬件厂商需要花费大量的精力和成本去运营,“如果希望通过这个方式来实现内容上的积累,需要很长一段时间的沉淀”。

就目前发展模式来看,为了能够各取所需,硬件厂商、内容型企业和学校会展开相互间的合作。今年年初,编程猫就联手越疆科技推出萌新编程号机器人。学校和企业双方会进行相互的反馈,学校针对产品提出意见,企业也会进校听课,通过观察具体的课堂教学情景来完善课程。

多样化的渠道销售

与B端需要和代理商、渠道商乃至政府保持密切联系不同,在开拓C端市场时,各企业虽然仍然处于尝试阶段,但是想象的空间却似乎更大。

新品发布时期在电商平台发起众筹,就是一种贴近C端用户的方式。通过众筹,既能通过前期用户的反馈对产品继续打磨,也能进行小规模的市场预测,对正式发售有一定的数据意义参考。创客教育专家委员会近期就针对一款新推出的单片计算机产品——掌控版推出众筹。

除此之外,和其它平台进行合作,进行线上线下的销售推广也是直接面向C端的方式之一。Makeblock早期曾尝试线下体验店,但并未取得立竿见影的效果。今年9月,Makeblock在全球苹果零售店上线旗下的神经元探索者套件, Apple.com 独家发售并登陆苹果 Swift Playgrounds 编程软件,试图联手第三方平台,扩大用户影响范围。

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图片来源:图虫创意

头部企业或许尚且有能力选择合作伙伴,但是对于更多的初创企业,成本相对低、见效快的微商成为产品下沉的渠道备选之一。芥末堆此前曾收集某机器人品牌的城市合伙人王敏,她表示,线下的渠道会得到一部分让利,成为代理商后,淘宝、京东等电商平台上定价858的一台产品,代理商能用570元拿下,这个单价还会根据拿货量的多少进行调整,用价格差来刺激微商带动销量。

还有一种通过社群或是家长群的销售方式,企业推出“月购包”模式,每月推出一个主题,根据主题搭配需要的手工硬件,盒子里配有未成型的模块化玩具,让孩子们通过不太复杂的动手操作,尝试创作的乐趣。鲨鱼公园和带有公益性质的一公斤盒子都做过类似的尝试。

尽管科创企业在C端方面作出了诸多尝试,但是作为这笔教育消费的实际买单者——家长目前真的能了解创客教育和STEAM教育的意义所在吗?一位工程师出身的家长向芥末堆表示,他目前对国内的创客教育持观望态度,在创客教育的课程体系、评估方式和指向的职业路径都不清晰的情况下,“硬件对于家长来说就是玩具,课程对学校也并非刚需,我觉得奥数可能更好,起码能锻炼到数学思维。”

借由B端走向C端,是很多科创企业在商业计划书上画下的发展蓝图。但是,如果再仔细认清中国家长目前普遍较低的信息化和科学素养、应试教育仍占据主流的现实,这条路到底需要多久才能跑通,也许只有在这条路上持续奔跑的企业,才能察觉一二了。

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