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“我们能否真正在基础教育行业立足：取决于我们对这个行业认识的深度和广度；我们能否从信息教育产业中赚到钱：取决于我们满足中小学师生的程度和信度。”

校内市场有什么特点？

• 一、教育水平差异化决定的供应商局域化

理解教育水平差异化，先要了解基本国情：

第一，中国地区之间的教育水平差异很大，不同省份占用的教育资源，提供的基础教育水平并不是均衡的；

第二，即使是同个省份内部，薄弱校、实验校的差别很大，甚至可以用「天差地别」来形容。

所以长期以来，中国各地采用的高考试卷、教辅教材、教职员工的标准，资源的倾斜程度在各地都是不一样的，内涵则是中国教育的不均衡发展。

在这样的两个前提下，教育长期以来局域化现象非常严重，类似「伞状结构」，上层的基础逻辑是通用的，但每个地域根据当地的教育水平形成了自己的供应链条，局域的环节上形成了众多局域性的供应商。

• 二、传统教学习惯向信息化过渡缓慢

校内场景中，课堂内的教学习惯非常传统，因为教育方法和工具的应用具有「不可撤回性」，一款应用需要让学校有“形式上的获得感”，也要有“实质上的获得感”。

对于学校来说，核心的需求即是“在高考指挥棒下，用标准动作尽可能的让更多的学生出线”，这个过程中，传统教学习惯是长期验证有效的方法论，信息化手段长期是趋势，但是学校是摸索中非常缓慢地前进的。如同很多人不能理解拼多多为什么有3亿用户，很多人并不能理解学校的信息化素养其实比我们想象的低很多。学校并不是不想信息化，而是受制于软硬件以及升学绩效压力。

这样导致的状况是：学校使用信息化产品的动作扭曲变形，过渡缓慢。

• 三、“教育+互联网”而非“互联网+教育”

投资的本质是寻找趋势，趋势的寻找过程中需要在「变化中寻找不变的因素」，教育产业中有2个因素是在10-15年内不会变化的：

1）以经济合理方式选拔人才的标准短时间内不会变：这个标准就是高考的分数录取制度，除非有更有效的区别960万考生的标准出现或者优质的教育资源的供应充足，否则短期内很难改变。还需要关注「经济合理」这个前缀，我们对每个学生进行单独考核，当然是最接近真实的答案，但不是经济合理的。

2）学生每个年龄段接受教育的场景短时间内不会变：幼儿园-义务教育-高中-高等教育等，每个人接受教育的过程绝大多数是在公立制学校完成的。公立学校是对教育潜在用户产生影响的最有效的场景，这是教育集团无法放弃的一块阵地。包括好未来、新东方、高思、龙之门在内的集团都在积极探索校内市场，这是教育行业下一块决胜的高地。

基于此，教育产品的开发必须是基于这两个前提，符合：尊重客观存在的高考选拔制度；尊重客观存在的线下教室场景以及纸质教学习惯。

综合以上一、二、三，“中国目前尚无任何一款产品应用或解决方案已经明显有效提高教育的效率或者质量”，由于基础教育资源不均衡短期内无法解决，因此中国的教育信息化过渡需要软着陆，教育场景以线下为主。

校内市场的机会在哪里？

中国几十年的信息化建设路径的基本逻辑是“基础建设→设备配套→软件应用”，这符合国际上教育信息化探索的路径。

中国正处在「设备配套」到「软件应用」的窗口期，从「重工业」到「第三产业」的阶段。软件应用进入学校「常态化应用」，可能给学校提供改变教育效率的“杠杆”。但是产品是否能够常态化应用需要解决几个标准：

1）好用：产品应用的门槛低，适用的人群广，无额外的负担，所见即所得。

2）有用：解决问题要彻底，单个环节的功能点必须考虑到其他教学环节的衔接。

3）软着陆：产品必须能够「衔接」纸质化需求，「纸质化的教学习惯很长一段时间内不会改变」，在此基础上进行产品应用的创新。

3类创业机会

“教育事关国家意识形态，从禁止幼儿园上市、曝光APP广告、打压校外培训等一系列政策来看，去除过度商业化，强化校内培养的主体位置是产业大趋势。因此，做教育绕不开政府和学校，To B是每家教育企业的必修课”。

“校内市场的各家产品差异化其实并不大，目前阶段技术尚未构成真正的门槛，如何在To B教育信息化赛道独占鳌头，校内业务绕不开培养渠道能力。目前入校能力最强的渠道在教辅公司手中，比如国内最大的民营教辅公司已达40亿码洋”。——肖锦博，蓝象资本投资合伙人，10年渠道管理、技术开发经验

我们总结了信息化产品的着陆机会可能有：

1）赋能学校价值链（从1-100）：

- 标准品的数字化+优质内容进校（内容链赋能）

- 外教双师课堂+教师培训与招聘（供应链赋能）

2）补充学校价值链（从0-1）:

- 新高考产生的外部供应需求

- 素质教育产生的教育补充

3）科技应用在校内教育的关键环节(给1加杠杆)：

- 信息化手段提升效率与效果

传统的校内2B市场的供应商分为3类：卖内容、卖服务、卖产品/工具。

需要客观明确的事实是：

1）渠道是所有供应商的通道；

2）没有任何一种渠道是永久有效的；

3）不同产品形态适合的渠道是不同的，盲目大而全是无效的。

找到合理有效方式销售自己的产品，是必须要解决的，一个学校的决策链中包含几个关键人：

1）校长，关注整体性，追求项目带来的曝光度，知名度以及成本；

2）教研/教学负责人，关注应用性和机会成本，追求实际的效果提升和减负程度；

3）老师，关注使用的时间成本。

单体学校市场，看似同质化，实际差异化极其明显，每一座学校都是一座信息的孤岛，每个学校都有自己的生态循环系统，每个学校都有差异化的决策链条。从区域性的决策环节，教育行政机构往往关注标杆学校的使用体验和成果，由标杆学校推广到全区域是决策成本最小的方式之一。

未来3年的核心是资源集中整合，行业集中化

2018年，外部环境和内部环境都在促使教育行业进行变革，进入整合期。从大的国家环境的变革，到产业本身的发展趋势，加之资本环境的趋冷，很多企业选择转型B2B，教育行业校内2B的供应商如同南极的企鹅，在暴风雪中互相不得不抱团取暖。大的集团在周期时吞并整合中小的机构，中小机构整合重组为更大的机构。

与大家想象的不同，传统渠道商并非是行业趋势的顽强抵抗者，区域的传统渠道商对趋势和需求的变化最为敏感，大量的资源、优势整合发生是由区域渠道商发起。

教育行业具有典型的逆周期性，对于经济周期，越传统的教育机构受到的影响越小，经济模型不健康的在线教育公司，在目前的状况下压力很大。

这对投资机构来说，并不是坏事。

经过了寒冬考验的企业，更具有长久生命力。促进企业在内部进行改革，也促进企业在外部爆发更大的求生欲，推出更具有创新潜质的产品。

总结

教育信息化市场里风口吹来吹去，有一条简单的判断标准，叫「教学效率、效果的提升」，表现形式是「常态化使用、过程性评价」。

本文转自微信公众号“蓝象资本”，作者陈晶。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。