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鲸鱼小班连续两个月实现正向现金流,小班课或在寒冬之际快跑?

作者:小筱 发布时间:

鲸鱼小班连续两个月实现正向现金流,小班课或在寒冬之际快跑?

作者:小筱 发布时间:

摘要:这是否意味着小班课将摆脱“慢爆发”的魔咒,加速快跑,仍有待观察。

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鲸鱼小班CEO吴昊

芥末堆1月2日讯,今日,在线少儿英语学习平台鲸鱼小班对外披露了最新运营数据:2018年11月收入近2000万,相比去年同期增长近9倍,按人头统计到期续费率达77%,首次实现净现金流转正。12月收入达到和11月同样业绩,到期续费量83%,再次实现正向净现金流。

续费率、获客成本、毛利依次影响小班课“造血”

早两三年,还在流量红利期的时候,一对一为代表的在线少儿英语企业,通过数字营销广告拉新和电销转化的线性增长方法实现了快速增长。当竞争日渐激烈,小班课赛道随之兴起,原先这套流量采买型线性打法不再行得通。降低获客成本,成为企业需要突破的最大瓶颈。

“看重发展速度大过企业健康和可持续性、不积极修内功优化效率的公司,在资本寒冬来袭时,会第一时间被淘汰。回首2018,自己“造血”而不依赖于“输血”,成为企业挺过资本寒冬最重要的能力。”鲸鱼小班CEO吴昊表示。

吴昊指出了小班课运营的关键:“续费率”、“获客成本”、“毛利”依次是影响造血最核心的三个要素。

首先是续费。如果一百个用户中有二三十个人会完成体验课,而转化的付费学员大多只有2-3个。在线少儿英语培训行业的客单价平均下来是一万出头,是获得一个付费用户的线索加销售成本至少在7000-8000元,再加上企业运营成本,人力成本等,支出可能远超过客单价。新单获客成本高导致在线教育机构的首单往往亏损,只有当用户至少续费2次以上时,机构才有可能盈利,因此续费率是影响教育机构能否盈利的最重要原因。而用户是否续费,最核心的考虑还是学习是否有效果、体验是否够好。

其次是新用户的获客成本。随着红利期结束,用户获取的成本一路飙升,开始越来越多的出现越规模越不经济的现象。通常情况下,线索获取和销售环节等成本已经占到50-60%。转介绍好的企业获客成本可以控制在30%以下,所以服务好付费用户,让他们持续有动力介绍新用户,是降低获客成本最有效的手段。

第三,毛利同样是影响“造血”能力的重要因素。目前1对1毛利普遍在40%左右,小班课可以到50%-60%左右。持续的优化毛利,除了可以为企业带来更健康的模型,也可以让企业有更多资源投入在用户核心学习体验上。未来,更大班型更低价格门槛,也是各家机构下沉二三四线城市的一个重要路径。

产品同质化严重,寒冬之际小班课能否快跑?

由于财务模型更好,2018年各在线少儿英语1对1头部企业也陆续拓展小班课业务线。在资本市场上,小班课模式也同样受到追捧,屡获融资。

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然而,小班课目前同样面临着难以避免的痛点,组班排课、外教供给、课程设计都是小班课玩家面临的全新挑战。

此外,激烈的竞争带来的是高度的同质化。目前市场上在线少儿英语小班课机构上百家,但面对用户却几乎都是相似的形象,用“在线美教小班课”、“同伴学习”、“让孩子爱学敢说”、“三固定”、“三不固定”等概念吸引用户。实则学习效果如何很难界定,家长在众多选择面前不知所措,续费率和转介绍率难以提升,众多企业陷入恶性循环。

在刚刚过去的2018年,不少企业融资失败,业务萎缩,紧跟其后的是裁员,甚至倒闭。上海理优一对一、学霸一对一等一些K12在线教育平台被爆现金流断裂,嗨课堂被老股东昂立接管,CEO换帅;成长保被爆数据造假、被迫批量裁员;部分在线少儿英语品牌被爆大量“刷单”,退费。

在线教育行业险象环生之际,鲸鱼小班连续两个月实现净现金流转正确实不易,但这是否意味着小班课将摆脱“慢爆发”的魔咒,加速快跑,仍有待观察。

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