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教育投资风向:12位创投人在一起聊了聊,AI、班课、获客、下沉、政策……

作者:梧桐树资本PTCG 发布时间:

教育投资风向:12位创投人在一起聊了聊,AI、班课、获客、下沉、政策……

作者:梧桐树资本PTCG 发布时间:

摘要:如何降低教育公司获客成本?

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本文为近日梧桐论道闭门沙龙的分享

教育,作为关乎国计民生的重要产业,历来备受社会瞩目。 

近年来,中国教育市场的格局也在迅速整合并趋于成熟,这一点从一级市场在教育领域的投资热度可见一斑。

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从融资数量看,教育行业一级市场投资在 2014 至 2017 年保持高热度。 2015 年达到顶峰 523 起,随后两年市场逐渐降温,教育投资市场趋于冷静。 2017 年以来, 教育投资大体呈现逐季度上升态势,教育投资逐渐回暖, 2018 年数据显示出进一步上升趋势, 前 4 个月同比增长 80%。

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从教育细分行业来看, K12 教育热度不减, 儿童早教、教育信息化、兴趣教育、教育综合服务领域投资热度提升。

那么,未来教育行业的发展和投资机会在哪里?本期沙龙我们分别设置了4个议题:1)在线教育的形式、2)低成本获客、3)下沉市场、4)教育政策。

1 AI在教育行业中的应用场景?

提及未来在线教育形式,AI+教育无疑是一个趋势和热点。

总结:

1、AI最早切入的教育场景是测、练、评等AI可以主导的场景。

2、AI切入教学场景更为复杂,可以分为知识传授和情感传递。

3、知识传授与AI结合相对容易,通过大数据、知识图谱和高颗粒度录播视频可以解决,类似“智能化教辅”。

4、情感传递涵盖的信任、动机等心理因素,短期内很难依靠AI完全解决,需要老师干预  。

北塔投资投资总监 王凯峰 认为,“AI+教育”是一种趋势,可以作为“智能化教辅”,赋能于各种教学形式,譬如在小班课中设计与孩子间的互动。并且“AI+伪直播”会先在英语类别中爆发,后续再延展到K12和职业教育领域。

但是他同时认为,AI只能替代互动教辅材料(书记、题库等),但无法替代真人。

创新工场合伙人 张丽君 指出,AI可以识别题目并得出解答,但很可能看不懂题目。所以在提分、学习动机、学习方法等心理情感层面,AI比较难产生作用,这部分更多是真人老师来完成,在解决动机和方法之后,AI帮助提高学习效率。

顶上英语创始人 薛淡 则对火热的AI+教育表达了自己冷静的思考,他认为目前大家对AI技术有过高的期待,作为创业者,他看到AI的归纳能力,但也清楚AI技术与行业细节结合、产品化的难度高,更难让人有信任感,因而变现难度也很大。

云朵课堂创始人 李磊 则看到AI技术是让现有的东西更有价值,他说:“双师解决老师资源问题,AI解决‘伴学’问题”,未来AI的价值在于产生老师无法创造的新内容。“AlphaGo复盘棋谱,并创造新的策略,AI如果通过学习产生内容的速度和能力,老师赶不上。”

熊猫小课创始人 刘克亮 建议充分利用AI“实时状态捕获”的技术优势,“找人类做得不太好的地方,教学效率和教学效果的trade-off,最终做到1v1的体验+录播课的成本结构。”

2 1v1、小班课、大班课... ...未来在线教育形式到底是怎样的?

总结:

1、1对1的个性化辅导需求在线上会长时间存在,财务模型不好的核心在于获客成本高,未来低成本获客是关键。

2、小班(1v4-6)在用户粘性和互动性上具有优势,但是获客成本、组班效率、满班率等问题限制了其发展,小班更适合"慢"速发展,做好口碑和续费,未来技术进步可能带来更大班形且更好体验。

3、大班对三年级一下学生不奏效,对年纪越大的学生越有效,大班的前提是大流量。

4、双师模式的是优质师资的下沉,关键了解下沉市场的需求和现金机构的打发,前提是家长对差异化的期待,区域第二名也有机会。

新东方教育文化产业基金副总裁 安雪 认为,相对于新东方一直看好的1V1而言,小班课的成本结构不好、管理难度高、排课难度大,在K12教育中,1V1始终会是未来的趋势。如果为了解决获客问题结合线下体验课,也一定要在线上或者线下某一端有较强的优势,才有机会形成更好的融合。

创新工场合伙人 张丽君 觉得1v1会是长期存在的模式,但获客是亟需解决的难题,“未来1V1自己做入口很难,可能通过网校(来解决),有个性化需求的人去做一个1v1分部”。张丽君认为小班课无法套用1v1的模型,“现金流不行,量越大获客成本越高,现在的直播技术可以支撑12人,可能未来随着发展会找到适合的人数范围。像学而思培优线下15-20人班就是不断打磨出来的合适班型。”她觉得小班课的机会或许不在英语赛道,而是其他类目。而双师的机会可能要到下沉市场去找,同时要解决家长期待的差异化问题。

征和惠通教育板块董事总经理 郑杏果 则认为在线1V1和小班课的盈利模式仍有待验证,目前行业前三的企业都是录播课和大班课为主。她提出,不同形式在不同领域和场景适用不同。 

蓝图创投投资业务董事 崔云龙 也不太看好小班课,他认为小班课的账算不过来,“因为客单价下降了,但是老师成本没有降低很多,获客成本翻番。”崔玉龙坦言比较期盼未来三四线公立校的变化,数据多、对于AI的机会和双师的应用也比较好。

高思教育战略投资部负责人 刘年康 也认可双师的机会会出现在三四线城市,从供给效率维度来看,教学效果好,支付成本低。但他也表示“未来双师会是门槛很高的生意,小玩家很难参与。”对于大班课,刘年康坦言不适用3年级以下的用户。 

云朵课堂创始人 李磊 也认为大班课在成人教育中的作用比较明显,可以降低教学成本。

3 如何降低教育公司获客成本?

降低获客成本,是创业者极其关注的话题。

总结:首先要抓住用户转换平台的流量红利让自己迅速长大,接下来就要多管齐下建立品牌,从而达到低成本获客。

熊猫小课创始人 刘克亮 认为用户自传播是很奏效的方式,“熊猫书院400-500万用户自传播,基本上没有获客成本。利用大节点-中节点-小节点,把用户变成渠道,传播模型过1以后开始滚雪球,指数增长指数衰落。”他也指出1000万用户是门槛,否则裂变不稳定,产品生命周期短。

云朵课堂创始人 李磊 要先通过SEM、信息流,用知识付费做流量池,再反哺高客单价的产品,同时对未转化的用户做二次唤醒。成人教育则优先建立口碑和壁垒。

北塔投资和新东方 也比较关注“流量红利”。征和惠通 则提出“很多流量池已经死了,用户要求和期望值都变高了,所以产品品质很重要。”

创新工场 张丽君 指出:早期项目抓红利,后期团队则关注续费率、转介绍口碑等因素,“打造超预期产品是最好的获客办法。” 

蓝图创投 崔云龙 点明:原发性需求和诱发性需求是会有不同的红利和架构出现的。原发性需求只要自己做内容媒体,获客成本低,但天花板有限。“红利在CP产生的内容会变成MCN矩阵,看谁有客户端的需求数据,引入无数CP,未来大教育机构能发展成MCN内容矩阵平台,自己可以吃掉大部分毛利。”而教育机构自己做诱发性需求的可能性不大,更多可能在腾讯或者头条,“抓住每一波平台迁移的初期。”

4 下沉市场的机会在哪里?

总结:1、刚需;2、高频;3、蓝领

ATA战略投资部负责人 张尧 认为下沉市场的机会出现在学历教育和蓝领的职业教育。可以对学生划分象限,譬如没有支付能力的和学习成绩不好的,相邻象限可能会有交叉机会。其中有支付能力而学习不好的最容易成为客户。

创新工场 张丽君 认为下沉市场的机会可以参考一线城市,“K12往下走是因为参培率提升,一线发生过的事情未来会在二三线发生。公立校的全职教培老师、有学习焦虑感的成人、消费能力没有问题的家长都会是目标。”她认为下沉市场的教育品类应该是刚需并且高频的项目。譬如中高考、小升初,核心是数学和应试语文。 

高思教育 刘年康 认为“错位竞争仍有机会,下沉是个很好的市场。”

北塔投资 王凯峰 更关注体制内渗透“课堂场景>课前课后”。而征和惠通比较看好学龄前轻体量轻服务的产品。

5 中国教育政策解读及发展趋势

总结:

 1、对待政策态度一致:不要有侥幸心理,要提前在运营商上做调整;

 2、教育行业发展趋势:K12数据化改造;

 3、未来3-5年内优质教育资源相对稀缺,强刚需项目下沉机会大:线上线下相结合;

 4、行业洗牌加快,集中度相对提升;

 5、出生人口减少的长期影响值得关注。

本文转自微信公众号“梧桐树资本PTCG”,作者凤栖。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

1、本文是 芥末堆网转载文章,原文: 梧桐树资本PTCG
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