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5个亿发力低幼素质教育,巨人咔咔龙今年要开40家校区

作者:爱分析ifenxi 发布时间:

5个亿发力低幼素质教育,巨人咔咔龙今年要开40家校区

作者:爱分析ifenxi 发布时间:

摘要:将在北京、天津新开10余家直营店,总校区达到30-40家。

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迭代产品模式和组织能力,做单店扩张

*文章来源:爱分析ifenxi

巨人教育曾一度凭借K12学科辅导称霸北京市场,但其创始人凭“一把吉他打天下”的故事鲜有人知。虽然最初是从艺术特长切入教育事业,但经过20多年的发展,巨人教育已经在全学科领域颇有建树。

巨人与精锐达成战略合作后,于2019年4月发布“巨人三五战略”,将在未来五年,达到全国设立500家校区、服务50万在读学生、创造50亿收入的目标。

01 成立独立品牌,发力4-6岁低幼素质教育

作为巨人品牌升级后的的四大重要板块之一,巨人咔咔龙将从4-6岁低幼素质教育切入,以开设直营店为主的扩张方式填补素质教育版图,协助达成集团目标。

之所以将巨人特长类课程从原有业务中剥离出来,整合升级为专注素质教育的独立品牌巨人咔咔龙,做独立运营,有两大原因。

一是在此前与文化课捆绑的运营策略中,巨人素质教育学员的学段集中在1到6年级,但面对4-6岁小朋友的低幼化素质教育才是大势所趋。该年龄段为素质教育学习启蒙期,且尚未涉及文化课学习,小朋友家长付费动力较强,追求课程、硬件和服务质量,价钱敏感性较低。

二是因为巨人内部正面临包括创新力不足在内的体制问题。随着市面上低幼化素质教育机构日渐增多,竞争加剧,大力投入并单独制定运营战略迫在眉睫。为此,巨人与精锐达成战略合作后,选择从20亿元总资金投入中拨出5亿元,投入到素质教育的开拓。

目前,巨人咔咔龙聚焦美术、书法和舞蹈三个品类,以线下开设直营店为主要扩张方式。

选择美术、书法和舞蹈三个品类的核心考量,是可扩张性和利润率情况。因人群需求基数大,且师资供给较为充足,美术的扩张性最好,但价格更低,可作为导入课成为流量入口;书法和舞蹈受师资供给影响扩张性差,但书法符合“复兴传统文化”的政策导向,未来外拓城市时更能有助于落地,而舞蹈课单价和续费相对高,利润率高。同时提供三个品类则有助于降低决策门槛,以及通过拓科提升ARPU。

02 将在北京、天津新开10余家直营店,总校区达到30-40家

独立后,建立标准化的单店模式,追求单店复制扩张速度为巨人咔咔龙的首要任务。

第一家直营店已于6月8日在北京朝阳大悦城开业,2019年暑假将在北京、天津共计开设6-7家直营店,全年将开设10余家。

待核心团队打磨完毕,招生、运营等实现标准化后,将迅速向其他一二线城市复制,复制过程中将借助巨人班课在当地的优势,在校区和商场周边进行校区布局;同时,不排除将以收购、加盟等整合方式实现快速拓展。

与此同时,收缩“校中校”也在计划内。

由于巨人原有教室的硬件设施跟素质教育课程的开设标准相比,会有一定差异度,对于硬件设施过于老旧、生源较小的校区,因改造意义不大,会直接选择关停。巨人咔咔龙会从50多家校区中筛选出20多家,做硬件提升和产品、品类的调整,打造智能化教室、多元化课堂、可量化教学和优享化服务,对现有的5000多名学员进行服务品质升级。

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近期,爱分析对巨人教育素质教育事业部——巨人咔咔龙的总经理冯轶才进行了专访,现将部分精彩内容与读者共享。

冯轶才,巨人教育素质教育事业部总经理。曾任职连新东方学校校长和新东方百学汇副总裁,2018年10月离职新东方,加入巨人教育,负责素质教育事业部。

03 导流靠美术,盈利靠舞蹈

  • 爱分析:选择素质教育品类的标准是什么?

冯轶才:大众化可复制、高客单价和坪效,因此选择了美术、书法和舞蹈(专注于芭蕾)。三者的作用分别是,做导流,迎合政策和提高利润。

  • 爱分析:学舞蹈的青少儿学员规模在什么量级?

冯轶才:是美术的一半,但略高于钢琴。第一,美术具有先天优势,它没有性别之分,但舞蹈在某种程度上是有性别之分的,虽然目前有些小项,比如学街舞的男孩子会比较多一些,但街舞的参与度还没有像美术那么广泛,所以我给舞蹈打了折。但是从目前的趋势来看,舞蹈这个品类对于4到6岁的女孩子来说极受欢迎。

第二,学舞蹈的孩子的数量可能会高于钢琴。钢琴的门槛太高了,首先会对住房面积有要求,这就筛掉了很大一部分人群。此外,钢琴都是一对一教学,价格会比舞蹈班课更高,对经济能力也有要求。

  • 爱分析:舞蹈的生命周期会长于钢琴吗?

冯轶才:学舞蹈的小朋友都是幼儿段起步,从4岁开始学习。出口在于,第一,形体会更好,第二,会有考级,但孩子到6岁左右才开始真正迈入考级的门槛,比如英皇。那就意味着4到6岁期间的小朋友都能学下去。

舞蹈的续费是目前开设的3个品类里最高的,平均可以到75%-80%。

  • 爱分析:美术和书法的续费情况如何?

冯轶才书法会比美术要难一些,第一是需求量要少于前者,第二是因为书法的趣味性较差,更多要靠家长进行压迫式学习,第三是短时间内看不见明显效果,但如果看见效果了则可能也不会续费。续费不太容易。

  • 爱分析:获客是怎样进行的?

冯轶才:第一个就是常规的打法,做地推,收取销售线索。从目前我们的数据来看,这样的销售线索最精准,成本最低。第二,运营社群,社群的引流来自于线下活动或者地推。

  • 爱分析:舞蹈品类是利润的来源,但它的最大问题是什么?

冯轶才:师资供给的缺失;因为对年龄也有要求,舞蹈老师的管控也是最难的。因此舞蹈老师的薪酬也是三者中最高的。

  • 爱分析:舞蹈品类的师资供给方面,有何解决方案?

冯轶才:第一,前期通过社招的方式打造核心团队。第二,未来会下沉到院校,通过建立联合培养基地和体系从源头上解决问题。第三,不同舞种的老师相互转化。

  • 爱分析:美术和书法的师资供给情况如何?

冯轶才:美术老师相对来说会好一些,因为本身市场足够大,大学美术对应的专业也多,无论是大学校招还是社招,人才供给都充足。

但是书法的师资供给就会很紧缺,我们书法老师的来源,很大一部分不来自书法专业,而是从小学到大的“兴趣”类人才,或是从语文老师转化来的。但因为开设相关专业的院校数量很少,一会造成标准化问题,二是培养过程太漫长。当一个新老师过来,把他培养成成熟书法老师的过程比美术老师要长。

04 追求单店扩张速度,收缩“校中校”

  • 爱分析:素质教育业务扩张的战略是怎样的?

冯轶才:先追求单店复制扩张的速度。过去素质教育是跟学科捆绑在一起的,用“校中校”的方式运营。但现在肯定以独立单校区扩张为主,每校区300-400平米,饱和状态能在800-1000人。进1-3个品类,这个跟选址和竞业条款有关。

未来,会考虑根据不同品类的增长情况做调整,将某个/几个品类拿出来做独立运营。

  • 爱分析:今年要开多少新店?单店扩张会集中在北京吗?

冯轶才:今年暑假会开6到7家,全年会开10多家。今年扩张不会太激进,因为整个团队和模型产品还都在磨合的阶段,如果产品、模式、组织能力不成熟,扩的步子太快,风险太大。

除北京之外,今年在天津也会开3家店,会从暑假开始布局。因为地理位置的原因,管理难度不会太大。

  • 爱分析:“校中校”会如何调整?

冯轶才:原来在北京的50多个校区会做收缩,关停一些校区的素质教育课程。原因在于,巨人原有教室的硬件设施跟素质教育课程的开设标准相比,会有一定差异度。现在素质类越走越专业,硬件要求越来越高,原来的设施太老旧了,对于生源较小的校区会直接关停。

我们会集中在20多个校区里面,做硬件的提升和产品、品类的调整。调整后,对现有的5000多名学员会进行服务品质的升级,在价格上也会略做提升,但是不会提升到单店的程度,因为本身就从客群和年龄段上面做了区分。

  • 爱分析:“校中校”的哪些资源或是经验可以复用?

冯轶才产品体系。现在市面上主打4-6岁年龄段的素质教育机构,对于年龄段再往上延伸的产品和研发投入都很少,学员到了一或者二年级后流失率极高。

但巨人先天有这样的优势,历经多年打造和迭代后的产品体系搭建很完善,所以既有的体系可以和4-6岁课程体系做衔接,完成从兴趣到专业考级的衔接,拉长生命周期。

  • 爱分析:素质教育业务会往线上发展吗?

冯轶才:看品类,有些品类天然就不能线上发展的。但譬如美术,我们在做一些线上化的尝试。

如果要走线上,首先要看是否有一个很大的研发技术团队来做支撑,但巨人在这方面先天就不是优势,肯定要投入大量的资金组建团队,在目前这个阶段是不可行的。同样的资金投入,我觉得可以做更多的事情,不一定要非要走线上。

本文转载自微信公众号“爱分析ifenxi”,调研刘馥亮、张凯西,撰写张凯西。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

1、本文是 芥末堆网转载文章,原文:爱分析ifenxi
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