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印度教育科技独角兽Byju’s是如何做大的?

作者:阿宅 发布时间:

印度教育科技独角兽Byju’s是如何做大的?

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摘要:Byju's成功的秘诀到底是什么?

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原文:How Indian Tutoring App Provider Byju’s Got So Big
来源:EdSurge  作者:Wade Tyler Millward  编译:阿宅  图源:MANJUNATH KIRAN/AFP / Getty Images

英迪拉·甘地室内体育馆是印度最大的室内场馆,可容纳2万人,是众多政治活动、演唱会和体育赛事的举办地。但2013年,这个场馆进行了一场与众不同的活动——一堂数学课。

观众席上坐满了印度6-10年级的学生,场地中央的讲课老师是Byju Raveendran。他的声音在整个场馆回响,红色地板中央的大屏幕上展示着这堂课所讲的的圆和公式。

熟悉教育行业的人应该对Byju这个单词不陌生,这是印度独角兽企业Byju’s的名称,也是创始人Byju Raveendran的名字。

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Byju Raveendran在英迪拉·甘地室内体育馆上数学课

两年后,Byju’s发布学习APP。这款APP现在有3500万次下载量,270万年订阅用户,150-200美元每人。

Byju’s为4-12年级和准备大学升学考试的学生设计了动画和视频课程。公司的教学方式来自于创始人Raveendran自己积累的线下培训经验。

培训老师出身的Raveendran,越来越为投资者所熟知,脸书慈善投资公司创始人、中国互联网巨头腾讯和加拿大养老金计划(Canada Pension Plan)的投资机构都曾对Byju’s投资。

迄今为止,Byju’s似乎不负众望。2018-19财年,营收140亿卢比(约合1.9689亿美元),比上个财年增加两倍。Byju’s预计,本财年的营收将增至300亿卢比(约合4.2191亿美元)。

根据科技行业媒体TechCrunch的报道,Byju’s目前已筹集了约10亿美元的风险资本,估值57.5亿美元。Byju’s已成为教育科技领域鲜有的独角兽企业,估值在印度私营企业中排第四。

除此之外,Byju’s还与迪斯尼达成协议,将内容覆盖面扩大至1-3年级学生,并成为印度板球国家队官方赞助商,还请宝莱坞之王、电影界大咖沙鲁克·汗(Shah Rukh Khan)当代言人。

那么,Byju’s究竟是如何做大的?

创始人

原本是工程师的Raveendran踏进教育行业,其实不足为奇。

Raveendran出生于印度南部沿海村庄Azhikode,父母都是老师。在印度,他的家乡识字率最高。

他曾两次取得印度管理学院(India’s Institutes of Management)入学考试CAT(College AdmissionsTest)的满分。后来,他辞去英国航运公司Pan Ocean的工程师工作,选择投身教育培训行业。Raveendran称,两次参加同一个考试是为了证明自己的水平。

他的朋友鼓励他去教别人如何备考。在咖啡店,他上了自己的第一堂课,随后学生人数快速增长,到了能挤满整个礼堂的程度。印度商标文件显示,2007年,Raveendran开始使用Byju’s CAT Classes这个名称。

Raveendran开始了多样的家教之旅。早期的一些学生加入Byju’s,成了高管。Raveendran也因为培训收获了一段美好的姻缘,因为他的妻子Divya Gokulnath也是他早期的学生之一。

到2009年3月,Raveendran的足迹已经扩大至七个城市。那时,公司官网显示,学生累计有3500名。通过宽带和卫星技术,Raveendran为学生提供在线直播和视频录播课程。

2011年,Raveendran正式注册成立Byju’s的母公司Think & Learn。谷歌和毕马威(KPMG)的数据显示,当时,印度互联网用户有1.1亿人,仅约占总人口的9%。对此,首席政策官Kishore表示,“一切形势都对我们不利”。

然而,契机出现了,Byju’s的一块广告牌发挥了重要作用。2014年,红杉资本印度基金执行董事GV Ravishankar在去机场的路上碰巧注意到这块广告牌。之后,这位风险投资家安排与Byju’s的高级团队会面。在那之前,Byju’s获得了来自Aarin Capital的约900万美元A轮融资。印度科技行业媒体TechCircle的数据显示,2014-15财年,Byju’s的营收约为200万美元。

在Byju’s之前,红杉资本印度基金已经投资了两家教育科技公司,Ravishankar也知道这个行业存在的风险是什么。他表示,看中Byju’s的是其核心内容和教学方法,而且Byju有远见卓识,是位了不起的创业家。2015年,红杉资本印度参与领投Byju’s的2500万美元B轮融资。

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YouTube上Byju’s官方账号所发的CEO讲课的视频

投资者和技术

2015年8月,Byju’s发布在线学习APP。公司官方表示,发布三个月内,有200多万学生注册。

与此同时,印度的互联网用户激增。2016年,已达到4.09亿人,约占总人口的31%。同年,红杉资本又参与了Byju’s的7500万美元C轮融资。

Raveendran在旧金山一家咖啡馆与Chan Zuckerberg Initiative(CZI)慈善投资机构的管理合伙人Vivian Wu讨论时,Byju’s已经获得了1.5亿美元融资,估值达4.7亿美元,APP的下载次数接近600万,年付费订阅用户增至25万。

Vivian Wu表示,她当时正在考察对美国以外的公司投资。她与Raveendran碰面时,CZI已经在亚洲和非洲开展了投资项目。

除了关注Byju’s的业绩,她还看好学生在APP上的参与程度(如今,一名学生平均在APP上花费71分钟),Byju’s还会对父母的看法进行调查(如今,APP的年订阅续约率为85%),这也是令她感兴趣的一点。

不久之后,CZI共同领投了Byju’s的5000万美元D轮融资,Vivian Wu加入其董事会。

销售团队和来自对手的密切关注

如果你向Byju’s前销售人员Himanshu Rai询问,你们公司成功的秘诀是什么,他会毫不掩饰地用手指向自己和销售团队的同事。“销售团队就是秘诀。”

Rai回忆,2017年6月,他成为Byju’s德里办事处150名员工中的一员。现年25岁的Rai称,“我有一个朋友也在这家公司。所以,我就在想,如果他能做到,我能比他做得更好。”

他和同事会前往学生家里展示APP,公司会报销火车票和打车费用。Rai一边展示,还会一边和家长谈谈他们对教育所抱有的希望。他会说,课前看Byju’s的视频对学生一天的学习有所帮助。“家长们都相信这是件好事,”他说。

然而,激进的销售策略和昂贵的APP使用成本也为Byju’s招来了负面评价。今年早些时候,印度商业新闻机构The Ken以未妥当告知消费者贷款和APP试用周期相关事宜为由,对Byju’s进行控告。

Byju’s的快速发展也引起了竞争对手的密切关注。2016年,印度新德里的教培公司CL Educate对Byju’s提起诉讼,希望Byju’s停止使用被CL注册为商标的短语,例如“career launcher”。德里高等法院将此列为待决案件,但法院一份2019年9月的文件显示,这个问题已被双方解决了。

Kishore表示,除了销售策略,Byju’s成为体育赛事赞助商,请宝莱坞明星代言电视广告,这些高调的市场营销策略,都是为了吸引印度不断扩大的中产阶级群体,因为对他们来说,电视仍然是了解信息的主要媒介。

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Byju’s代言人、宝莱坞明星沙鲁克·汗

对Byju’s来说,在对教学视频产品质量不断投入的过程中,与迪斯尼和明星合作也是必要的,这有助于它脱颖而出。“我们需要使我们的教育内容与其他内容一样吸引人,”她说。“我们不是在与教科书赛跑,而是在与时间赛跑。”

今年1月,Byju’s以1.2亿美元收购教育游戏公司Osmo,这是它首次收购美国公司。Byju’s计划将市场拓至更多英语国家和亚洲国家。但是,在不久的将来,它在印度本土市场窥见了更多的发展空间。

本文编译自芥末堆独家合作方EdSurge的文章。EdSurge专为科技创业者开设了工作坊Immersion,欲获取更多信息,请查询EdSurge官网。

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