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妈妈变“销售”带来高转化,私域流量你玩转了吗?

作者:肥狗 发布时间:

妈妈变“销售”带来高转化,私域流量你玩转了吗?

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摘要:100天撬动1500万业绩。

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图为“妈妈心选”的推广人招募海报

芥末堆 肥狗 10月29日报道

今年6月,少儿在线数学思维品牌豌豆思维对外公布:自3月入驻妈妈社群电商平台大V店以来,豌豆思维仅用100天就达到了1500万的营业额,试验期间用户转化率为30%。

一个可供对比的数据是,目前在线教育行业的推广转化率平均在10%-20%左右。

两相对比,似乎验证了社交电商低成本获客的可能性。

事实上,这两年,垂直于教育领域的社交电商平台已经涌现,如妈妈心选、蒸汽爸妈、爸妈严选好课等等。这些平台都称自己为在线教育产品的甄选平台,让更多家长了解并选购适合孩子的线上课程。

但除了筛选、上架课程,这些平台的运作还有一个重要机制:发动妈妈推广员做课程分销。

拥有一定社群资源的妈妈可以成为平台推广员,拥有商城所有课程的代理权,只要把课卖出去,就可以获得佣金。据公开数据,2018年妈妈心选招募群主分销员1000多人,共带来10万订单量和超过1000万的销售额。

社交电商平台是怎样为教育机构带货的?这是不是一个高性价比的投放渠道?下文将试图为你拼凑出一份教育+社交电商地图。

教育产品怎么玩转社交电商?

若点开爸妈严选、蒸汽爸妈、妈妈心选的小程序页面,你会发现他们的主页很相似:专卖少儿在线教育课程,品类涉及数学、语文、英语、编程等学科,包括学而思、常青藤爸爸、说客英语、豌豆思维等等入驻品牌。妈妈心选店铺显示,平台现已上线2207门课程。

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更多人了解到这些电商平台,并非因为关注了他们的公众号或小程序,而是因为朋友圈或微信群的课程海报。分享这些海报的人,就是平台的妈妈推广员。

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课程推广海报

不同平台对推广员的招募条件大体相同,只在数字上略有差异:拥有超过1500人左右的微信好友,是家长群群主且群人数超过300人,或者拥有相关平台推广经验,三者满足其一,便可以通过审核,成为一名妈妈推广员。换言之,当推广员无需经济成本。

成为妈妈推广员的好处主要有两个:自购省钱,分享赚钱,这样的分销思路在社交电商上已经十分常见。任何人透过自己的分享链接购买课程,推广员就可以获得一定比例的分销佣金,佣金比例一般在3%-10%,且大部分平台设有二级分销。妈妈推广员的级别提升,佣金比例也会相应上涨。

以蒸汽爸妈为例,募集推广员之后,平台方会把推广员拉到微信社群中,提供分销操作的培训指南。

了解平台基本规则以后,下一步动作就是卖课。卖课一般有5个步骤:品牌方和平台方共同确定课程和活动方案——给妈妈分销员介绍课程——销售推广——反馈——活动返场。

第一步便尤为重要。平台上的课程琳琅满目,而每个品牌的曝光时间有限。为了引流拉新,品牌方一般会先推试听课程,并且在价格上充分让利,比如打卡0元学,附赠礼物,提供高佣金,外加活动限时等条件,刺激家长推课。芥末堆观察到,平台上线课程以轻课为主,售价一般低于400元且课时多在25分钟内,0.01元、19元的试听课也非常多。

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某社交电商平台的佣金返利活动

一名参与社交电商运营的教育机构人员对芥末堆总结,在社交电商平台上传播的产品,第一是价值感要强,引流产品附加值要多,比如送礼物;第二是要设计易传播、接地气的“种草”文案。

在课程正式上线的前一天晚上,蒸汽爸妈会先在微信群进行课程预热,抛出多款品牌课程,若妈妈对某一课程感兴趣,可以私信蒸汽的运营客服,进入由品牌方和平台方共同运营的指定课程推广群。

吸引妈妈进群后,品牌方会展开更加详细的课程介绍和销售动员。以数学思维品牌“你拍一”为例,其对妈妈的培训非常细致,有品牌简介、课程亮点介绍、上课实况展示、推广素材分发、晒单、资深推广员分享、佣金说明等等,而且推广节奏很密集,会持续三天。

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妈妈晒单+推广分享

妈妈也会把推广中遇到的问题在群里提出来,这一环节对品牌方很珍贵。一家今年初试社交电商渠道的教育企业告诉芥末堆,社交电商的优势就在于触及家庭的效率很高,可以快速地验证产品力,然后不断优化。

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妈妈在群里提供反馈

课程上线以后,售后服务需要及时跟进,比如售罄之后的补货问题,就需要平台方和品牌方协力合作。

每次课程活动都有限时,一段时间以后再次返场。一套流程下来,品牌方确实可以从跟家长的近距离互动中,总结出不少经验。

教育+社交电商,真的适合吗?

现在,有越来越多的教育机构在瞄准社交电商渠道。豌豆思维表示,继试水大V店之后,已经入驻十几个社交电商平台。不只是在线教育,做教育硬件的机构也跃跃欲试。早教机器人品牌火火兔、牛听听,硬件编程企业Makeblock,都在开拓社交电商渠道。

那么,分销、让利之下,社交电商到底是不是一个成本更低、效益更好的投放渠道?

某硬件厂商告诉芥末堆,据其使用社交电商的经验来看,社交电商的获客成本不会更低,但好处是能够快速而敏捷地获取C端反馈,也确实提升了获客效率。豌豆思维则认为,社交电商是值得深耕、高性价比的推广渠道。

妈妈社交电商的另一大优势在于流量的精准投放。以大V店为例,其平台上缴纳239元会员费的妈妈超过300万,这就天然为教育机构筛选了一批有付费能力、而且关注孩子教育的妈妈用户。

但社交电商平台也有局限。某语培机构告诉芥末堆,他们不用社交电商平台的理由在于,其产品支持用户180天无条件退款,而分销带来的裂变增长不确定性太大。为了获得返佣,不排除家长会采取先购买、再退款的方式,这就会造成秩序混乱。

另外,电商“短平快”的属性,也与教育产品决策周期长、重服务的属性相悖。课时较长、使用属性较复杂的产品,显然会增加用户的解释成本和决策成本,不便于分享推广。我们也可以看到,目前社交电商平台上架的课程,仍然以轻课为主。

妈妈分销也不是没有隐患。芥末堆了解到,一些妈妈卖课会坚持自己先体验,但也有妈妈表示,推广课程是为了佣金和礼品。当教育产品被等同于普通商品售卖、用统一的推广文案分销,社交电商就丢失了口碑传播的属性。而文案滥用、过度推销,也很可能给品牌带来负面影响,降低产品可信度。

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某机构提供的三款推广文案

另外一个不得不防的问题是微信管控。微信与朋友圈是妈妈分销课程的主阵地,可根据《微信外部链接内容管理规范》,诱导分享类内容属于微信平台上的违规内容。一经发现,微信可能会对链接进行查封,还可能短期封禁相应应用的分享接口。

为了规避这些问题,已经有社交电商平台提出预防措施。例如,蒸汽爸妈规定,禁止妈妈以红包返现、赠送礼物、做任务等方式引导客户参加试听课的刷单行为。

和日用货品等产品的分销不同,教育产品的本质是重服务、重决策品类,怎么做好留存、转化和服务,才是教育机构和社交电商平台需深入思考的问题。

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来源: 芥末堆

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总共1条评论

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  • 红脸蛋

    m_186****1311  13天前

    只要产品过硬,销售思路千变万化

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