图片来源：unsplash

训练营是一种非常有效的转化方式，通过一些低价策略和裂变规则将大量的精准流量集中起来，并且在训练过程中培养用户的习惯，建立与用户之间的信任，在通过一些策略高效转化。

今天我会从以下几个方面教大家，如何做引流训练营的裂变，如何设计训练营的学习体验，如何向正价课转化。

1. 如何进行引流训练营的裂变设计

2. 如何设计训练营的学习体验

3. 如何进行规模化群成交

4. 如何用个人号完成销售冲刺

1、引流训练营的裂变设计

虽然说微信的红利已经消耗殆尽，但是我觉得基于微信群做引流课到正价课的转化，在短时间内这样的趋势是不会改变的，所以我们今天还是要来讲一下引流训练营的裂变设计。分享分为两部分：招生裂变的设计，和学习裂变的设计。

01、招生裂变的设计

什么叫招生裂变？就是让你的种子用户在购买完你的引流课的训练营之后，它能产生分享和转发的动力，然后从而给你带来更多的用户产生一个更好的一个裂变效果，让你这个活动让更多的人知道。

• 裂变活动三要素
  

一个好的裂变活动由三个要素组成，第一个就是启动量，第二个就是诱饵，第三个就是工具。在这里工具和启动量这里我们就不展开讲了，我们重点讲一下诱饵。

之前做过非常多的用户调研，对于K12家长来说，他们对在线教育的产品的选择其实上是非常慎重的，他们前期会花很长的时间研究要去报哪个机构的班，他们甚至会体验好几个低价引流训练营，然后从中选择自己最喜欢的训练营，并且非常乐意将此分享给好友和朋友圈。

所以在众多的训练营的对比下，单纯的那种低价训练营对家长的吸引力其实不是很大了，所以教培机构要给他们提供足够的诱饵去刺激他们去参加你们的活动，产生转发的分享动力。比如绘本，积木，机器人，拼图等等

• “招生裂变三件套”
  

我观察到在最近的三个月到六个月之间，K12和幼儿启蒙教育广泛运用了一种招生裂变的设计，我自己把它总结成一个“招生裂变三件套”：低价购+分销+任务宝。

这个最典型的例子就是上次王威老师在云朵课堂分享的“豌豆思维七巧板训练营”

首先用低价课筛选精准用户，让用户购买自己的低价课产品；之后通过分销手段刺激用户，让他们产生分享的动力，去邀请更多的人购买自己的产品；然后又用任务宝的功能，邀请特定人数的好友关注公众号或者进行一个特定操作，可以得一个奖品，比如绘画工具等，裂变更多的用户。

• 案例：斑马英语的9.9元体验课

另外一个典型的例子就是斑马英语的9.9元体验课，我这个将体验课的流程详细拆解了一下：

斑马英语的课程入口共有四个：公众号的菜单栏，新关注公众号自动回复，宝妈在朋友圈和微信群里面分享的活动专属海报，和斑马英语投放的广告和自身的信用背书。

基本的活动流程遵循我上面总结的“招生裂变三件套”（如下图）：

首先通过9.9超值低价购吸引用户报名：5次AI互动课+豪华配套随材+坚持学返现；

然后之后通过分销手段刺激用户，让他们产生分享的动力：分享一人，返现30%；

最后用任务宝的功能，邀请10人返现30%，持续裂变。

02、学习裂变设计

学习裂变如何理解，就是指在用户学习引流训练营的时候，自己主动分享并且购买，而且通过这种口碑的效应给你带来更多的新用户。所以学习裂变设计的目的就是让用户自转化和老带新。

• 课程内容的分类

我把训练营的课程主要是分为两类，一类是能力型课程，另外一类是信息类课程。

能力型课程，就是学员通过参加你的训练营，通过一个短期的培训不断的学习，不断的练习，不断的得到反馈的这样一个过程，能够得到一个能力上的提升。比如说像python小课，比如说象棋王单词背英语，比如说像抖音的那种实操课，都能让你在短时间内获得一个能力上的提升，我称之它为一个能力型的课程。

信息类课程，用户在上完你的培训课之后，只是获得了一个信息量上的提升。比如说像中国美术简史这样的课程，所以信息类课程做还是不做，直播形式还是录播形式，都对课程的上课效果没有什么影响。

• 课程内容的阶梯型设计

其次就是你的课程内容需要有阶梯性的抬升，我们肯定不希望用户来上课是一锤子买卖，上完就走。

下图的是我自己设计的一个基于新媒体运营能力提升的课程的升级体系。

首先我会吸引这些新媒体的小白去报我的19块9七天排版训练营的基础课；当他们毕业之后，我会引导他们去报一个39块9的黑科技排版课；之后我会吸引他们去报一个69块9的涨粉训练营，因为基于新媒体运营，除了排版还需要学习涨粉技能；最后会引导到比较核心和系统的课程，199的新媒体的四项核心技能训练。四个训练营串起了我整个的一个课程升级体系。

在比如python小课，他们的做法更加巧妙，是从1999元的正价课中，抽取了4节最基础的课程，然后组成8.9元4节的低价引流课。这样不仅节省了教研的时间，同时也让他们这个课程具有了更大的吸引力，让学员可以更加了解他们整个系统化的课程。

• 提高完课率

引流训练营的完课率和正价课的转化率是一个正相关的关系，学员只有通过学习完你的课程之后，对你的课程有所了解，才会产生购买的动作。这也是为什么很多训练营他们会做坚持打卡返现的这样的活动。

现在朋友圈对打卡限制很严，那么除了打卡之外我们怎么样提高用户的完课率，我这里先卖个关子，等一下我会详细的讲解如何提高完课率。

• 提交作业的流程设计

第三个是要关注的就是提交作业流程的设计。这里我还是想以python小课为例，这个课程十分的魔性，大家感兴趣的话也可以参与一下。

在你千辛万苦加班完成作业之后，他的底部会显示一个二维码，分享就可以把作业分享到朋友圈和微信群，并且默认的分享标题十分吸引人（如下图）：我已完成xxx行代码。

这个话术，一方面增强了分享者的满足感，促使他继续完成剩余作业；另一方面吸引了被分享者去参与这个课程。

2、设计训练营的学习体验

讲完了招生和学习的裂变设计之后，下面我们来讲一下如何去设计训练营的学习体验。
刚才只是简单的讲了一下提高用户的完课率，下面我会详细拆解，要达到我们这样的目的的话应该怎么样做。它可以分两个部分，一个是课内容要优质，一个是学习体验。

01、训练营中11个用户体验细节

优质课内容的方面实际上是受制于教育点和老师会比较多，在运营方面，可以不断优化和提升学习体验。

下面是我自己总结的一个训练营当中影响用户体验的11个要素，做训练营之前还有在做训练营复盘的时候，我都会拿出这个表自己去比对一下这次训练营有哪些要素做到了，哪些要素没有做到，下次如果做到了会有什么样的效果。

02、三大学习环境的打造

如果单看上面的11大要素，大家可能比较难以理解和记忆。讲这些要素简单拆解一下，归根阶梯其实是三大学习环境的打造：

上课环境、竞争环境、陪伴环境

• 上课环境

如何搭建学员上课环境，用我自己的话说，就是让学员可以无障碍地在你的社群里面主要学习的内容。体验过训练营的话可以知道，群内有非常多的与课程无关的闲聊记录，所以当用户实际想找到学习内容是很困难的。

那么如何保证用户可以无障碍的找到群内的学习内容，我通常会使用这两种方法：

（1）当每次发布学习内容时都会发布一个“爬楼密码”，这样学员可以通过查找微信群的聊天记录快速的锁定今天要上什么样的课，有什么样的内容！

（2）将要将的内容集中放到一个地方，可以是小程序，这样用户点开小程序就可以查看，不需要其他操作。

• 陪伴环境

陪伴环境如何理解？就是让学员感觉到自己不是一个人在战斗。

大家来参加训练营无非就是两个原因：第一就是希望老师管理自己完成学习进度，另一方面就是想和小伙伴互相敦促，学习成长。

所以我在训练营内设定了四种不同的人设，分别负责不同的事情：

首先是班主任，班主任的角色是由内部人员担任的，主要是负责告知学员一些重要的学习事项和通知。

其次是任课老师，任课老师也是由内部人员担任的，主要是负责课程教学。

第三个是学长和学姐，我会从往期的训练营去挑选一些比较优秀的学员去担任这个角色，在社群里面主要负责一些基本答疑，以及口碑传播。这里建议给这些成员适当的奖励，以便更好的转化。

第四个是课代表，我会在本期的学员里面去进行一个招募，可以配合一些小活动招募。他们主要是负责社群学习氛围的打造。

• 竞争环境

竞争环境如何理解，通过一些竞争机制，让自己意识到和别人的差距，让他们的学习成果被认可，让他们感觉到这个训练营可以激励他们不断成长。

当时我在做训练营的时候，面对的都是0到3岁新媒体的人员。刚刚进入职场的他们其实很需要相关的鼓励，于是我们就有了如果持续打卡七天可以得到一些奖励，学员会因此自动分享与转发自己的学习成果。

03、训练营的重要环节

其实训练营是一个系统化的工程，会涉及到很多细枝末节的东西。所以你需要把控训练营过程中几个重点环节。

首先你要给学员营造一种仪式感，营造的方式通常是开营、闭营仪式。

其次是对学员的个性化管理，可以通过一些简单的用户调研，还有课程当中用户的一些学习反馈，给用户打标签，这样会方便之后进行一个精准化的私聊话术的制定，还有个性化的运营。

第三个就是通过一些小活动提升参与感，比如就像每天的知识加餐，接龙等。

3、如何进行规模化的群成交

刚才讲了如何提升学习体验，但是有些人可能会说学习体验很好，但是大家还是不买课程？那么我们接下来要讲的，就是如何进行规模化的群成交，

在这里我给大家推荐几个比较好的引流训练营，大家可以体验一下：长投学堂的9块9的课程，微淼财商课，核桃编程，还有python小课。

01、微信群转化的六大工具

微信群转化的六大工具：埋点、优惠策略、从众效应、口碑效应、稀缺策略和服务承诺。

下面我来详细的介绍一下这六大工具。

• 埋点

什么叫埋点，就是在合适的时间，通过合适的方式添加正价课的转化入口。

合适的时间主要是开营、闭营的时候，上课的时候和上完课之后；合适的方式主要就是私聊群聊，还有朋友圈剧本。

• 优惠政策

优惠策略最后转化环节的优惠政策，如何通过这些优惠政策快速成单。主要是包括试听、代金券、特价、拼团、买赠、返现、满减、换购、抽奖，现在大家用的比较多的，是发大额优惠券+买赠。

• 从众效应

从众效应促使用户下单。

有两种方法，一个就要求到群去晒单给返现或者赠送，第二个就是群内的订单接龙形成一个刷屏的效果。

• 口碑效应

比如说，在训练营第三天或者第四天的时候，会邀请正价课的老师和往期学员做群分享，提高正价课的信用背书。

• 稀缺效应

稀缺策略会用到最后转化成单的冲刺阶段，比如限额、秒杀、涨价、预售等。

• 服务承诺

最后一个是服务承诺。因为转的正价课价格很高，几千有几万的，所以会对用户做出一些服务承诺，比如说像七天无条件退款，30天无条件退款，就是让用户能够在最后临门一脚的时候能够快速的提单。

案例：如何复制日成交率49%的在线训练营

解释完这些名词之后，具体如何实操，我给大家分享一个自己做的案例。下面是这个课程的数据截图：转化率是49.39%，没有做任何推广的时候是百分之四九点三九，在推文的时候甚至可以达到百分之七十八十。转化率的话是进店转化率。

我采用埋点→口碑效应→稀缺效应→从众效应→服务承诺五个环节去设计转化流程。

埋点是学习python小课，将正价课的基础知识提出来，做成一个引流课。

口碑效应是到了第三、四天，会请正价课的老师还有学员到我的群里去做一个免费的讲座，就是提升它的口碑效应，让大家消除对正价课的一个不信任感。

稀缺效应，讲座完之后会设定大额优惠券的发放流程，然后会根据时间去适当降低优惠券的数目，营造稀缺感。

从众效应是会让下单的学员把订单截图分享到群里，并且可以获得一个奖品，形成一个从众的效应。大家看很多人都买了，自己也去买一个吧

服务承诺，开课三天可以退款，如果觉得课程不满意可以退款

4、如何用个人号完成销售冲刺

基于微信群的转化还需要搭配个人号来做，第一可以将用户沉淀到个人号，第二可以用个人号去做精细化运营，去完成销售冲刺。

01、一般的训练营进群流程

下面是三种常见的训练营的进群流程。大家可以根据流程中引导用户添加个人号的环节，去配置合适的固定加好友话术，将用户沉淀到个人号内。

02、个人号私聊话术

个人好主要涉及两部分：一个是个人号私聊，还有个人号的朋友圈的打造。在训练营中做的比较好的，一个是长投学院，一个是朋友圈剧本。

例如长投学院，会对训练营中的每个角色，班主任和学长学姐，根据不同的问题不同的语境，设定不同的语言体系。在上岗前需要提前将话术写好，比如用户问什么问题应该怎么样回答，才可以正式上岗，以保证课程的转化率。

03、朋友圈剧本

朋友圈剧本，我推荐关键明老师的成交训练营。在39秒内，129个价值799元的训练营售罄。

他的整个的“浪潮式发售”方法是由三个步骤构成的：造势—预售—发售。

然后我将这三个步骤详细拆解了一下，包括里面有哪些动作，发多少条朋友圈，每条朋友圈的目的是什么，都给大家列到下面，大家可以参考他的发圈方式，去做一个完整的朋友圈剧本：

总结

1. 一个好的裂变活动由三个要素组成：启动量、诱饵、工具；最近广泛运用的“裂变招生三件套”：低价购+分销+任务宝

2. 在课程内容的设计上，需要有阶梯性，循序渐进引导用户向正价课转化

3. 训练营的三大学习环境，保证用户学习体验：上课环境、竞争环境、陪伴环境

4. 规模化微信群成交的六大工具：埋点、优惠策略、从众效应、口碑效应、稀缺策略和服务承诺

5. 个人号转化：“浪潮式发售”的三大操作步骤：造势——预售——发售

本文转载自微信公众号“云朵在线”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。