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【GET2019】有赞教育胡冰:破局教培机构招生困境的四个姿势

作者:大卫 发布时间:

【GET2019】有赞教育胡冰:破局教培机构招生困境的四个姿势

作者:大卫 发布时间:

摘要:传统线下机构面临招生困境。

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有赞教育负责人胡冰

芥末堆11月30日讯,近日,在主题为“教学相长,学以促用”的GET2019教育科技大会上,有赞教育负责人胡冰发表《教培机构招生困境的破局之路》演讲,他在演讲中解释了传统线下机构的招生困境,并介绍了有赞希望从中破局的路径。

无产品定位贸然做市场投放注定打水漂

不久前,胡冰带着同事走访了二十多家线下教育机构,发现一些严峻的情况。大部分线下招生手段主要集中在常规地推、做讲座、异业合作等。他注意到,二线城市地推拿到线索,一条线索目前大概上升到100左右。而常规线上招生则是做优化及线索购买,今年各大教育机构疯狂进行广告投放,“不管是在线英语培训还是做出国留学的,百度上面投的广告,一次点击的费用差不多两百到三百元,之前是一百五到两百二左右”,而这还只是一次点击,“拿到三十条线索名单之后,才有可能有一个转化”。

胡冰说,这意味着,“在线做招生,你招到一个客户的成本,差不多要六千到九千”。他认为,教培机构要打开市场,关键看产品,包括其定位、让利空间。“贸然做市场投放,这些钱基本上都会打水漂”。

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胡冰认为产品可以分为四个层级,第一个层级是兴趣产品,比如文章、音视频,“为了推广品牌影响力,可以让大部分的消费者先认识到这款产品是什么,并非要从这里获取到生源或者什么”。

第二个层级是引流产品,其提供的课程内容和机构核心内容要紧密相关,胡冰这种产品的课程时长、课时包不会有爆款产品那么大,在定价上相对较低。但低价并不意味着免费,“产品应该是普适性的,让大部分的学员或者家长有兴趣,课程内容不能降质的,必须保质保量”。

另外还要有足够的促销优惠和补贴力度,若搭配实物搭配赠送会更有吸引力,比如课程教辅教材。

第三层级是爆款产品,可以把引流产品吸引过来的学员或家长转化成爆款产品的用户。

最后一层是现金流产品,它一定是长课时,机构里面的爆款产品课程的延伸和扩展,给机构带来真正正向现金流的产品。

胡冰表示,从线上营销到线下,从教育行业到零售行业、美容行业,有赞给商家们提供了很多营销工具可以帮助他们解决获客问题。他介绍了教培机构打开市场的四个正确姿势。

教培招生的四个破解姿势

胡冰认为,在品牌招生上,很多机构的官网只是pc端,移动端并不适配,且官网只做品牌展示和表单联系。有赞可以帮助商家建立各种形式的移动端官网,包括H5端,微信小程序等,无需跳转安装。且官网上提供了对应的IM的产品,用户可以在移动端直接和机构的客服、课程顾问沟通。

而在活动招生和裂变招生。胡冰认为,学会使用营销工具开辟招生通道很重要。越来越多的机构意识到搭建自己的品牌、建立流量池,比如通过已有的学员去做更多的转化,有赞把常规动作线上化,提供带有社交属性和裂变属性的营销工具。

以拼团插件为例,和电商不同的是,“我一个课程卖五千块,三人成团,成团价值三千块钱,放出去了,让他的老师,客户顾问去发,发现没有效果”,真正的做法应该是多人低价拼团帮助机构实现体验课引流,或者借助老带新团购。

同时,在活动招生和裂变招生上,有赞提供了多种工具选择。比如针对传统机构的老带新和转介绍的方式做推荐有奖的工具,但做法和传统的方式并不一样。

胡冰介绍,在高客单价情况下,不管是老客或新客,在提供客户线索后,由机构课程顾问做,后台有一套相应的客户管理系统维持。但是对推荐人来说,可以看到线索的跟进情况,“有没有人约,没人约可帮助推一下,有没有试听,试听之后跟进一下,觉得听的怎么样,要不要付款,帮助机构做简单跟进动作,机构可以选择给人各种奖励”。

同时,通过设立分享机制,老学员佣金直接结算,新客成单立减,收益成为即时可见。

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另外在口碑招生上,胡冰表示,此前机构会在课堂拍一些视频、照片内容,在课后写总结性的评述发到微信群里,但扛不住家长多,翻聊天记录的体验差。

此前有赞上线了产品家校圈,“对机构来说只需把做好的内容上传到这,整体的体验和微信朋友圈体验一致的,你发了之后指定某一个小孩家长可以看的(照片视频、文字点评),对应家长关注公众号可以收到这个小孩上课完的提醒,扣了一个课时的话信息也会即时更新,当下没有时间看,也可以通过这个点非常方便找到我要看的内容”,胡冰表示,希望打造一个不打扰私人生活却能创造学习价值的空间。

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