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线下教培机构如何紧急应对停课?转型还是延期?

作者:朱兆伟 发布时间:

线下教培机构如何紧急应对停课?转型还是延期?

作者:朱兆伟 发布时间:

摘要:没有周密准备的转型,必死无疑。

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图片来源:unsplash

我经常会接到这样的问题

问:朱老师您好,我是一家线下辅导机构,很荣幸遇见您,我们单纯线下。因为做的用心,口碑升学率一直也不错。

目前形势严峻,我们也全面停课,现在转线上其实都很仓促,技术不熟练,效果也不明确,也担心流失学员,很矛盾。不知道您有什么建议没有? 

类似的问题,我接到太多了,实在是回答不过来,所以写了《教培机构停课危机应对指南》系列文章。本文是此系列的第4篇文章。

一、线下教培机构面临的六大困境

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1、关于停课

全面停课已是必然,停课会持续多久?疫情会持续多久?会出现集中退费潮吗?如何应对在线教育机构的免费课冲击?如何应对公立学校的在线课程?直接转型能成功吗?

……

这些都是教培机构校长们的疑问,很多人为此整宿整宿的睡不着觉。深深的焦虑,巨大的压力,未来的恐惧……教培机构忧心忡忡。

疫情持续多长时间,停课就会持续多长时间。17年前的非典,整整持续了7个月。相对于非典,这次冠状肺炎疫情,传播性会更强,危险程度较低。国家应急反应迅速,医疗条件也比17年好了太多。

预计这次疫情会持续到3-4个月,有可能要到5月份。

如果真的停课这么久?你做好准备了吗?

2、关于退费

(这段话来自赵晓林老师)

2月份付费家长和学生会有一个观望期和理解期,看看疫情是否能在一个月内得到缓解,同时会对机构停止授课有一个宽容的理解,退费不会大规模发生。

一个月后,家长和学生的耐性会逐渐消失,2月底开始出现具有带动意义的退费,假如此时产生了具有传播意义的退费纠纷事件,大规模的退费潮将会迅速产生,我们最不愿看到的挤兑退费就会在3月份不可避免地发生了

3、关于春季招生

由于寒假班的停课,续班将会成为大问题。如果K12机构走四季续班,寒续春将会大受影响。

此外,春季班的招新也会非常的困难。

这个时候,要学习一些线上招生的方法。建议看下我这篇文章,《社群,教培机构招生和口碑传播的利器》

4、无营收的情况下,高额支出

可能长达2-4个月无营收,还要应对退费,房租,人工成本等固定支出。教培机构校长的压力巨大!

教师工资怎么发?全额?底薪?还是?辛辛苦苦培养的老师,流失了怎么办?教师可是教培机构最核心的生产力啊。发工资,也不是一件简单的事。校长要考虑多方面的因素。

(小贴士)老师的薪资发放,取决于  

(1)你的机构,在这几个月打算怎么做? 

(2)如果要转型,老师做线上,那就薪水保持不变,多点激励。

(3)如果不转,那就和教师商量,考虑只发基本工资。

(4)如果有其他的办法,要根据你的整体计划来定

5、关于在线教育免费课的冲击

学而思网校,新东方在线,网易有道……众多在线教育机构应对疫情,祭出了免费送课这一绝招。这对想要转型做线上的教培机构也是一记重拳。

你的机构能抵挡住这些在线教育巨头来抢学生吗?

6、转型的危机

转型,也就是变革。历来,变革都不是一件容易的事情。大家都想成为先驱,但是,一不小心就会成为先烈。

没有完全准备的情况下,贸然转型,必然会成为先烈。

二、延期还是转型?

线下教培机构,是个现金流模式的低利润企业,一般利润率在20%左右。对于K12机构而言,每年三、四月份是现金流最为短缺的季节。春节是升学季,考前辅导需求旺盛,也是生源集中上量的季节。

现如今,肺炎疫情,让收入成了泡影。机构还要面临上文所说的六大危机线下教培机构如何紧急应对?

最基本的思路就是两个:

第一种是延期

第二种是转型

无论采取哪两种模式,我们的核心的目标有这么4个


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1、防止大面积退费。如果出现大面积集中退费潮,那将是对教培机构的毁灭性打击。

2、留住现有的学生。不要被在线教育及竞争对手抢走

稳住老客户是首要任务,先不考虑拉新,不退费就不错了。我们应该担心的不是客户被同类其它竞争对手抢走,大概率可能是一系列的线上课堂。

额外提醒一句,线下教培机构一定要谨慎评估送来的合作机会。

3、确保孩子的学习效果。不耽误孩子的学习进度,停课不停学习。

如果说前两天,家长更加关心疫情的进展,对孩子的学习还没有那么提上日程。那么,现在家长已经开始重视起孩子的学习了。

孩子学习不能停,机构绝对不能白白把这个时间释放出去,那就太慷慨了,那就是你主动给其它平台机会。

4、交付课程,促进课消,保证一定的现金收入。

一定不能让老师闲着,无事生非。让老师忙起来,先是参与用户的服务,再是做一部分线上课。把孩子的时间,占据住。

有人说“要么死等,要么等死”,这是比较悲观的态度。危机,既是危险,也是机遇。我们还是应该积极去面对困难。即使是延期,也是积极去面对。正课延期思路是跟随公立学校的上课节奏。

停课不停服务,反而在延期的期间,服务做的更加细致。从家长和学生的角度去出发,想家长之所想,和家长共情,去安抚家长,建立维系亲密度。

建议做一个详细的计划表。

三、转型不是一件容易的事

我看到很多机构上了线上平台,一下子好像就转型成了线上机构。转型真的没有这么简单。转型就是变革,每一次变革都会带来动荡。家长的不认可,有没有效果?家长的不理解,为什么是这个价格?

…….

没有周密准备的转型,必死无疑。

转型之前应该要知道这么几点

1、你机构的线下课程是否适合做线上?这个要郑重的评估。

2、你的老师,是否能适应线上教学?线上的老师,必须是单口相声演员。一个有经验的线下老师,至少要磨合十次以上,才能开始适应线上教学。

3、线上授课和线下授课是两个完全不同的体系。除了授课,还有学员服务,教务流程,都不一样 。机构一定要重视这点。

不要只想着转型的好处,还要多想想转型的恶果。如果家长大面积不认可,如果教学事故频发,如果在线服务跟不上……线下教培机构和家长原有的良好信任,也会在一次次的事故中损失殆尽。

这个时候,家长就会离你而去,再也不会回来。

头部的教培机构,比如新东方,好未来。他们之所以能直接从线下迁移到线上,直接做OMO转型,是因为,他们已经做了几年的铺垫和实践。

转型,一定不是一件简单的事。

转型,一定要做好万全的准备。

转型,一定要循序渐进,急而不乱。

这次危机,不管大家是用延期还是转线上的方法。你被逼也好,主动也罢,都必须要转型了。每3-5年,行业就会有一次小变革。这次是意外因素造成的变革。我们还是要顺应潮流,早日求变。

线下机构,用线上的方法来做获客,用社群来做服务,增强粘性。线上的机构,下沉到线下,去用线下的渠道来低成本获客。线上和线下的融合,OMO,这是必然的趋势,大势所趋。

四、直播工具没有那么重要

有很多的机构已经都在考虑转型。大家都在拼命的讨论,用什么直播工具?看到大家的讨论,我真的心急如焚。都是小白啊,而且是超级小白。

直播工具,真的不是最重要的。最重要的是你给用户解决了什么问题?你的教学模式是什么?有什么特点?家长会认可吗?会为之买单吗?

我也有朋友做国外的教育项目,客单价非常高,一个人最少5w多,就是用的QQ的直播。用户也认可,也愿意买单

用户愿意为有价值的产品买单,而不是为花新进的技术买单。请各位一定要思考,你的在线教育模式能为家长解决什么问题?你的在线教育模式有什么独到之处?你的老师能快速上手吗?道、术、法、器,工具都是排在最后的!一定不要本末倒置。

(来自海玲英语)

群里讨论的热火朝天,一直在讨论怎么用直播平台?为什么不审视我们自己?为什么着急?因为我们底气不足,我们的教学基本功过硬吗?我们的老师有能力可以驾驭直播平台吗?我觉得现在应该做的是静下来,好好搞教研。教学质量,教研是学校生存之本。你有再好的直播平台,没有过硬的教学,家长会买单吗?最简单的,也是最好的,微信群利用好,不也是一种最好的线上教学方法吗?看你怎么操作?看你是否有影响力?看你平时在家长和学生中的威信怎样?

我机构旁边还有一家机构,专门打出学两科赠一科活动,免费赠学习英语,而我机构主打英语教学,我们的家长宁愿缴费到我机构来学习,也不去学免费的。

总之,我们的英语教学在当地无人可比。

关于直播工具,不再赘述,可参考文章《线下教培机构如何选择合适的教育直播工具?》

五、小白机构最应该做的事

小白教培机构应该这么做?

小白机构要分析自己的优劣势,做一个SWOT分析。

线下教培机构的三大优势:

1、线下机构老师和学生熟识,有很强的信任感。因为他们线下常见面,这种信任感是在线教育机构无法达到的。

2、老师已经对学生非常了解,对学生档案情况熟悉,老师给学生制定详细计划,不用重新走测评匹配教学方案这条路。

3、线下机构的教学服务可以做到更加细致。

线下机构的三大劣势:

1.不熟悉线上工具,包括:各类直播工具,教务系统,营销系统,网校系统等。

2.无技术支持,线下教培机构基本没有技术这一岗位。

3、缺乏线上运营知识。如何拉新?如何留存?如何转化?

之后,再分为这几步走。

1、先打共情牌,把老师和学员及家长关系维护好。

2、做好线上的讲座,进一步维系和用户的关系,同时锻炼团队线上能力。

3、将线上的讲座升级为线上训练营,进一步锻炼队伍,尝试轻收费。注意,要是真正的线上训练营,微信群里刷屏的打卡,不是真正的训练营。

4、将线下的课程搬到线上,微信社群做服务。

来举一个校长的问题。

问题:我是少儿美术机构,美术课线上教学,但小朋友不会画的老师怎么教导?年龄小一点的会员,在线下,老师可以指导完成,转成线上的话,这个步骤怎么办?

回答:我们的思维还是技法为主。个人感觉前期磨合阶段,最好以常见材料互动和兴趣为主,让小朋友先动起来,变废为宝,重在体验和感受,培养线上习惯。

我们最小的2岁美术,可以发动家长辅助,亲子更好塑造价值,还是朱老师讲的,能不能抓住孩子和家长很核心

六、保持独立思考的能力

(来自李道文老师)

好饭不怕晚,你的课程和师资,尤其是转型培训这块没做到位,以为线上授课就是老师配合网络就可以立马教学。

最大的一轮陷阱:

步兵+毛驴,你以为奇兵,可以出奇制胜,其实那些只会让别人看到你的更多短板,目测:这一轮想用网课赚钱的,疯了。想买个视频课程就去应付的,呆了。想直接拉着老师旱鸭子下水,愣子。最吓人的以为技术第一,忽视人才和现金流,后面2--3月的寒流期,不知几家欢喜几家愁。

此外,我再多说几句。各种各样的信息……各种各样的人…..大家已经很焦虑,还有人在不断制造焦虑,贩卖焦虑。校长们有这些时间做虚无缥缈的讨论。不如抓紧时间研究下业务,等待被救,不如自救,只有你自己可以救自己。独立思考的能力非常重要。

后记:

不管你被逼也好,还是主动求变也罢。OMO(线上线下融合)转型这是必然的趋势。借助这次疫情危机,启动线下线上融合之路吧。

建议小白教培机构四步走

1、先去做学员服务,停课不停服务,把服务努力做到极致。要和家长共情。从用户角度降低退费率,增强学员粘性。

校长充分发动教师和教务老师,利用微信社群等方式对学生进行沟通、答疑、学习管理等系统化的深度服务工作。校长要定期调看相关人员与客户的沟通截图,将教学服务量化、系统化,对客户呈现负责任形象,求得客户理解。

2、开始尝试做线上的讲座,进一步维系和用户的关系,同时锻炼团队线上能力。将线上的讲座升级为线上训练营,进一步锻炼队伍,尝试轻收费。注意,要是真正的线上训练营,微信群里刷屏的打卡不是真正的训练营。

3、如果前面顺利的话,那就将线下的课程搬到线上,微信社群做服务。

4、做好充足的资金储备,应对退费预案。

本文转载自微信公众号“ 骆驼树”,作者朱兆伟(微信:zzw3986),新东方教育集团运营高级专家,16年教育行业经验。原标题《【停课危机应对指南】小白线下教培机构如何紧急应对?转型还是延期?》,有删改。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

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