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如何破解1对1在线教育的庞氏骗局

作者:伯藜投资 发布时间:

如何破解1对1在线教育的庞氏骗局

作者:伯藜投资 发布时间:

摘要:有的一飞冲天,有的抱团取暖,有的消逝在人海茫茫。

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* 来源:伯藜资本(ID:Peeli_Ventures)

1对1在线教育在过去几年的发展可谓是风风火火,备受资本追捧,但在去年形势急转直下,屡屡传出融资失败、下嫁他人、暴雷等消息。刚需、高客单价的1对1在线教育看上去是一个挺好的生意,到底发生了什么呢?大叔今天就来带大家重新认识下1对1在线教育的生意本质。

血一直流,但却不能停下来

平台在一开始体量比较小的时候,其实看上去是个好生意,因为每一单都赚钱。于是就有很多资本开始找到这类平台投资。资本进来后自然要的是规模,平台拿到钱后也是想大干一场,做大规模,于是两方一拍即合。拿到投资的几家平台有了底气,市场竞争就白日化了,获客成本显著上升,结果发现每做一单就亏损一单。平台的现金就会急剧减少。这可怎么办呢?没错,平台需要新的现金流流入!于是平台就需要销售疯狂拉新客来填补现金流的流出。至此,各位看官应该比较清楚了,一个恶性循环出现了:

资本引入竞争->获客成本上升->首单亏损->获客成本持续上升->首单亏损持续扩大

江湖上一直在传的某某被销售部绑架的说法,大叔认为从这个生意本质角度来看,这个说法是成立的,因为整个平台都需要靠销售的增速来维持。

屋漏偏逢连夜雨,船迟又遇打头风 

血流不止的平台一边靠销售续血,一边靠不停的融资续血,都希望可以等到把对手熬死的那一天。可是偏偏不巧,政策又来捅了一刀。去年7月,六部委针对在线教育出台了《关于规范校外线上培训的实施意见》,其中规定平台不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用。以前平台都是销售1到2年的课包,如果变成3个月的小课包,首单预收的现金流就大幅减少,用户的切换成本变低,各平台之间竞争就会更加激烈,首单亏损就会更加大。

1:1首单模型的恶性循环+小课包政策->首单亏损持续扩大 

随着首单的亏损持续的扩大,平台就需要拉新更多的用户来填窟窿。哪怕从经济模型来看生意是亏损的(教育是个先收钱后服务的行业,虽然有现金流入,但实际用户的履约成本算下来可能要高出收取费用),只要有更多的用户交钱,公司的现金流就不会断裂,生意的盘子也就会越滚越大,也就离熬死对手、获客成本降低、企业存活的美好结局更进一步。看到这,相信很多看官有种似曾相识的感觉,这种靠拉人头续命的套路,不就是历史上著名的庞氏骗局么?

庞氏骗局,现金流的游戏

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“庞氏骗局”鼻祖:查尔斯·庞兹(1882-1949) 

其实庞氏骗局本质并非单纯的骗局,而是一个金融模型。这个模型的核心变量就是现金流,模型能持续多久完全取决于现金流断裂需要多久。1919年,上图这位大叔庞兹提出给投资者三个月40%的回报,他的模型只维持了一年就扑街了。

“基金教父”麦道夫就很厉害,1989年他承诺投资者一年10%的收益,并且每年根据现金流缺口只开放有限名额,饥饿营销+稳定的收益让投资人趋之若鹜,每年新申购的资金被用来弥补支付利息的缺口,整个基金的现金流控制的极好,如果没有2008年的金融危机,他的模型估计能够维持到他去世。所以理论上看,如果现金流能够持续足够长的时间不断裂,庞氏骗局的金融模型就能够持续很长时间,比大部分的公司还活的久! 

当然,从现金流角度来看,1对1在线教育就是个典型的庞氏骗局了。但是,它和庞氏骗局又存在很大的区别,这个模型的其它变量是存在时间拐点的。因为获客成本高,生意是亏本的,所以企业需要通过现金流续命,续命是为了把对手熬死,然后把获客成本降低,让亏本生意变盈利。这个有时间拐点的变量就是获客成本,而这个时间拐点就是对手企业倒闭。一旦到那个时候,1对1在线教育就彻底摆脱了庞氏骗局的困境。只是对于企业来说,这个时间拐点何时会到来,大家谁都不知晓,只能等着“媳妇熬成婆”。

看完了是不是觉得很沮丧,那有没有其它办法解决这个问题呢?必须的!但对于现有的1对1在线教育平台需要的是壮士断腕般的勇气。方法其实很简单:让首单不亏损。

破局

大叔恰巧在19年看到过一家公司在这个方面做的很出色,也跟大家分享一二。我们先看下首单模型的定义:

首单模型= 首单收入-教师成本-获客成本(包含销售工资/佣金、市场费用、试听成本)

我们可以很直观的看到,教师成本、获客成本的降低是关键。

教师成本:

教师成本一般要占到首单收入的50%,而好的老师是稀缺的,通过系统对教师赋能,从而降低老师的门槛。通俗点讲,就是把60分的老师通过系统赋能提升到80分。而市面上60分的老师成本自然是会降低很多。

获客成本:

1对1在线教育传统获客都是销售驱动,一次性销售一年甚至两年的课程,销售愿意干,因为佣金丰厚。但这家公司的理念是产品驱动获客,通过低门槛、高质量的产品提高用户的复购率,从而降低获客成本。这里面的低门槛是指课包课时少,单次总价格便宜,从而使用户购买门槛降低。这种模式恰恰是去年夏天的新政所希望达到的目的之一,可以倒逼更多教育服务提供者去投入产品研发,给用户带来优质的体验和服务。

2019年对于在线教育1对1来说是一个拐点,有的一飞冲天,有的抱团取暖,有的消逝在人海茫茫,但大家都还在努力探索未来之路。复盘1对1在线教育行业的发展轨迹,也给投资人和创业者敲响了警钟。2020年初的这场疫情里,很多品牌企业都陷入了危机,归根结底是现金流出现了问题。任何行业创业,都需要时刻盯紧业务模型,把握一个度,不让自己陷入现金流的困境。健康的业务模型,始终是企业对“做大,做强,做久”最有底气的回答。

本文转载自微信公众号“伯藜资本”。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

1、本文是 芥末堆网转载文章,原文: 伯藜资本
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来源: 伯藜资本

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