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疫情之下:这些年被“伪收入”误导的教育投资

作者:开元盛世的江湖 发布时间:

疫情之下:这些年被“伪收入”误导的教育投资

作者:开元盛世的江湖 发布时间:

摘要:从现金流导向到利润导向转变,才是确保机构长期可持续发展的根本。

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*来源:校长邦,作者开元盛世的江湖

据相关调查数据显示,有70%的培训机构处于亏损状态,15%的培训机构处于彷徨期,只有15%的培训机构是真正盈利的,其中利润率还下降了14%。

01 你当初为什么选择投资教育 

这些年因为工作的关系,让我有机会陆续接触到国内的很多教育投资人。每次签约之后,基于运营工作的对接,我都会跟他们聊上几句。

有时我也会问到他们:你们当初是怎么选择投资教育这份事业的?

开始的回答大多是:通过网络途径、朋友介绍、看到广告……等逐渐熟悉了,他们开始敞开心扉。总结下来无外乎:

因为年轻,不想打工

有点闲钱,担心吃空

在家带娃,快要发疯

教育情怀,很想成功

......

每每听到类似这样的答案,我都感到即庆幸又无奈。

庆幸的是:他们很少像日本的投资人一样,不停地去追问以往单店实际经营状况:盈亏平衡、利润收益、投资周期、回收年限……因为结合国内大部分机构实际经营现状,这些问题的真实答案确实让人很难启齿。

无奈的是:在国内教育市场现金流导向的商业逻辑下,作为一名职业经理人,很多话并不符合当时的职业立场。

但更主要的是:说了他们也不听,听了也不会完全认同。

02 从预售期间就开始发生负债经营 

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疫情当下各家机构目前最为吃紧的是现金流。教育事业投资属性本是学费预付(现金流预付)。那么,在最需要现金流的当下,这些年所收的学费预付款到底去哪里了?

要想真正回答这个问题,让我们先了解一下一家机构的成长过程。

投资一家教育机构,投资人通常会先准备一笔初期投资预算。这笔预算主要包括:

  • 初期加盟费

  • 场地租金(3-6个月)

  • 各类装修成本

  • 教材教具办公用品

  • 其他

然后,品牌总部会告诉你接下来主要工作就是全力做好开业预售,如果预售顺利,初期投入的资金部分会全部或至少回收一半,再经过6个月时间就可以全部收回初期资金。

于是接下来一边选址找场地做装修,一边招兵买马做招聘。然后在经过总部安排的各种管理培训(主要以预售签单做业绩为主)就是大张旗鼓的做预售了。

虽然看着他们忙得热火朝天,却让我的心情变得很复杂:因为负债经营的种子早在那一刻就已经开始萌芽了。

首先,要想在开业前后3个月的预售期内完成预售业绩目标,就要有准客户到访。准客户到访需要由市场人员通过各种市场渠道收集名单,同时销售人员按照这些名单进行电话邀约。有时邀约到访的名单需要在新人老师的指导下,进行体验授课,最后是顾问沟通签单。

但在这个过程中,有几笔费用就已经支付出去了:

1、开业市场宣传成本

这笔成本通常要占到预售业绩目标的10%-12%。也就是说,如果100万的业绩目标,市场宣传成本预算计:100万*10%=10万

2、开业前后人员培训及空稼动成本

人员招聘以后,通常需要一段时间进行培训。尤其是教师成本,如果没有开课,老师实际上是不产生任何收益的,但是教学课程是核心产品,需要老师来进行为期不短的总部培训。

3、市场销售业绩提成支出

为了确保业绩目标实现,在业绩导向高于一切的条件下:这部分费用通常会占到总预售业绩目标的5%。

4、开业后至少3-6个月赤字期的现金流储备

作为一家新中心来说,学员数的成长是一个从零开始的过程。但在这个过程当中,房租费用,人工费用,市场宣传费用是要高于实际营收的。对此,这部分赤字期的现金流是一定会发生。

在以上主要4项,通常并不会体现在初期投资成本的预算表中,却实实在在发生。作为一名新人教育投资人,除了准备显性初期成本之外,以上的现金储备也是十分必要的。

有些投资人会觉得一部分可以通过预售业绩来进行反补?但这里面有两个情况:

1)、预售业绩是由一家新中心的团队进行完成。当人员团队管理架构,人员培训,包括投资人自身行业经验尚待成熟期间,未完成风险性非常之高。

2)、当一家中心教师队伍刚刚组建,客户粘性尚未成型,这时的确认收入(消课收入)几乎可以忽略不计。但预付款大部分属于未消耗金额,从财务角度来说属于负债。这笔钱已经被前期的各种支出消耗殆尽。

也就是说,即便开业期间作为投资人没有再向机构投资,但这部分跟家长收取的借款已经发生。理想经营状态下,借款部分由经营利润,也就是消课收入-运营成本 产生的利润完成。

而消课金额的增长与运营成本的控制,恐怕又是令每一家机构伤神的话题。 

03 常规运营状态下机构又如何进一步亏损

我们都知道:一家企业要想盈利,收入必须大于支出。

这里的收入,我们只有定义为“确认收入”,即消课收入,才是真正的“落袋为安”。

经营商业模型下:确认收入(消课)>经营成本支出。

但为了为维持机构的生存,我们又不得不做现金流。目前现金流导向下,各个机构经营的一切目的主要施策围绕的是销售,于是出现了一个奇怪的商业模型:销课收入(预付款)>经营成本。

1-2年下来,很多机构出现的情况是,销课收入虽然Cover掉了经营成本,但却出现了以下经营模型,即: 销课收入(预付款)> 经营成本 >确认收入(消课) 

换句话说:当确认收入(消课)- 经营成本 <0,即已经出现经营赤字状态。这部分赤字在外无新的资本注入的情况下只能由销课收入(预付款)来填补。

这真的是此“销”非彼“消”。

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04 机构扩张并非“盲目”,跑路已成必然 

随着机构经营成本的不断上涨(据统计当下平均每年经营成本上涨10%),确认收入(消课)的增长速度小于经营成本的上涨,这部分经营赤字会越来越大;对销课收入(预付款)的依赖性越来越高。 

而销课收入(预付款)越高,在内部续费与转介绍没有提升的情况下,会带来以下几个问题:

  • 为实现新签招生业绩的市场获客引流成本加大;

  • 提高销售成本(提成比率)促进卖课积极性;

  • 为确保业绩鼓励卖大课包拉低了课单价;

  • 业绩做高,总部权益金征收比率提高;

  • 市场行业成本伴随整体租金和人力成本,每年10%持续上涨。

确认收入的降低与经营成本的支出,进一步加剧了单店盈利能力的恶化,产生了更高的负债(预付款),进而加剧了单店恶性赤字状态的持续。

所以看似品牌机构的规模整体变大,但是上述的1)2)5)拉大了橙色即经营成本的支出,机构实际亏损反而加大。

于此同时,老中心会员一旦达到极限容纳人数(会员天花板),再加上资本对市场占有率的要求,为了进一步解决机构现金流问题,只能继续开设新店,从而形成了另外一家新赤字中心。

负债 = 现金流预付款-确认收入-机构固定资产

规模与数量扩大伴随着经营赤字金额的拉大,机构负债率过高,一旦现金流断裂或内部爆点,最终造成机构跑路。 

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05 底层商务逻辑决定行业现状

教育投资相比地产等其他项目投资而言属轻资产投资,因其现金流预收前置以及市场的刚需,获得了资本热钱的助力。

但投资的本质是获利,当一个行业普遍进入实际经营者(投资人)行业经验不足,就会出现两个状况:

1、当伪收入现金流状况良好时,对于大多数年轻缺乏职业经验与经营能力的投资人而言,因长期以来的业绩压力,发泄性盈利欲望的极度膨胀,进而在缺乏对运营成本的严格管控下,对现金流资金任意挥霍。

2、当行业市场一旦不良,又因实际经营者(投资人)行业经验不足,长期野蛮生长的惯性思维又会导致普遍的焦虑与低迷。

归根结底:预付款(伪收入)即为营业收入的底层商业逻辑,是造成当前行业现状的主要根源。 

06 从“资本”型增长到“运营型”增长

回首中国的宏观经济,1979—2019是中国经济的上半场,以2019年为分水岭,中国经济正在开辟下半场,从现在开始,经济正在出现一个重大转折。

上半场和下半场最根本的区别是什么呢?

简而言之一句话:上半场,我们的收入来自于“资本”型增长;下半场,我们的收入来自于“运营”型增长。

任何一个国家的高速发展,都会经历这个资本原始积累的阶段。这个“跑马圈地”的过程,就是比胆子比勇敢。

但是在“运营”阶段的下半场,需要靠管理/优化/配置去盘活这些资源,使这些资源发挥更大的经济价值。

在经营型理念的推动下,用系统运营思维确立战略价值与设计业务流程,帮助机构在运营课题中发现商业机遇,确保机构可持续性良性经营,让行业真正回归教育+服务的行业本质,才是下半场应有的运营模式。

通过“课程产品+服务”建立客户复购粘性,增加消课收入,降低市场成本费用,最终实现从 【销课收入(预付款)>经营成本>确认收入】到【销课收入(预付款)> 确认收入>经营成本】的模型转化。

从现金流导向到利润导向转变,才是确保机构长期可持续发展的根本!

作者简介:日本国立大学工学博士修了,旅居海外10年以上 ,曾任职日本业界排名前三综合教育集团 。

本文转载自微信公众号“校长邦”,作者开元盛世的江湖。文章不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

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