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疫情爆发37天,我终于看见了曙光

作者:初一 发布时间:

疫情爆发37天,我终于看见了曙光

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摘要:怎样为解禁后的竞争做好准备?

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图片来源:pixabay

在过去的37天,我们看到了行业同仁的恐慌、焦虑,也看到了斗志与希望。智来作为专业的管理咨询公司,希望把最客观、最详尽的行业现状与未来趋势呈现给大家。因此,智来以公益的形式发起了“智荟微私董”。在过去的四期活动中,我们邀请了K12、艺术、STEAM教育机构创始人、教育领域的新媒体网络营销服务商、短视频服务商、在线教育和做课程输出的供应商等嘉宾,进行了8个小时的私董讨论,同时整理形成了数万字的会议详要,并免费公开出来。其中有行业内各领域、各赛道的企业遇到的问题与困惑,更有诸多的解决方案和专业观点。

希望以此,为教育行业贡献绵薄之力,以下为智荟微私董第四期会议纪要整理形成的内容观点。

智荟微私董第四期,观点嘉宾:东方童画董事长唐骁栋,中华写字课堂创始人林枫,上海艺渊CEO 刘根云,智来时代CEO 邢炼,私董主持智来时代合伙人鲁锡章。

No.1、如何提高员工积极性?

现阶段,很多教育企业为应对未来的不确定因素,都在执行缓发工资、少发工资的政策。很多中小型机构即使储备资金充足,但是由于春季营销难以开展,企业收入的减少,员工提成奖金随之大幅减少。

但是因为处于快速调整阶段,所有员工都承担了比以往更多的工作内容,甚至跨岗位职责。员工工作状态低迷,是教育机构普遍反映出来的问题。

为此,东方童画做了以下3点应对措施

  1. 员工危机意识普及。明确现阶段市场的危急状态,提出现阶段企业发展的举措和面临的机会。公布企业状态,提高中层管理信心。

  2. 不裁员、不降薪。由于员工奖金受影响,对家庭状况困难、家里有孩子的员工,额外补贴10%。

  3. 集中培训。为每位员工定性、定量做有考核、有排名的学习计划,按照员工下一阶段期望的方向做集中培训。

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这三点举措带来的直接结果是,目前企业没有员工提出离职,员工自主发朋友圈炫耀身处“别人家的企业”。对于东方童画而言,一方面在收入减少的同时,锁定中层骨干人才,建立全员信心。另一方面,员工的自主推广,为消费者提高了品牌信任,在提高品牌声誉的同时,减少了4-5月份可能出现的退费挤兑。

大多数机构确实没有像东方童画一样充足的现金储备,上海艺渊和东方童画的做法类似而又不同:

  1. 在承诺不裁员的同时,发放了部分补贴。

  2. 在企业内部发起了“为疫情共渡难关”活动,活动过后,核心管理人员带头,企业超过80%表示愿意不拿工资,和公司共进退。

  3. 在线办公只要结果,早中晚三次会议,确保工作进度。

目前,各项在线招生推广工作也都顺利推进,并没有因为在线协同办公而工作进度。员工对市场看到了希望,对企业也仍然信心饱满。

对于提高员工积极性,各家的做法因实际情况而各有不同,不过总的来看,核心可以总结为“5有”:

  1. 有钱拿。员工需要有一部钱拿,需要有收入,或者是工资不拿变成期权也是一种办法;

  2. 有安全感和归属感。通过早会、夕会等,让大家感觉我们还是一个团队。

  3. 有学习有提升。做好企业内训,让员工做个人及团队能力的提升;

  4. 有可能。让员工知道我们能活的下去,而且在之后有更好的发展;

  5. 有是有价值和成就感。让员工觉得自己做的工作被企业、被家长认可,获得个人价值实现,获得成就感。

No.2、如何做好老生留存与线上招生?

家长对于机构的宽容度,其实比我们想象的要高。所有的机构都在做线上化,哪怕在传统观念中认为比较难以线上化的舞蹈、美术、写字,线上化之后家长的反馈都是达标的。

线下机构最大的优势就是私域客户池与客户之间更强的信任关系。所以,对于机构来讲,通过线上手段调动客户池,春招仍然可以实现比较理想的收益。

教培产品对于家长,是不能自主进行的刚需产品之一,这也意味着,家长有比较强烈的付费意愿。《培训教育数据年鉴》中显示,消费者选择教育机构因素中排名最低的是价格因素。

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市场上充斥着的大量免费课程,只不过是大厂割韭菜的镰刀。对于中小型线下教培机构而言,切勿认为现阶段的免费是过渡,而只以免费课程产品做客户服务。在过往尝试过无数次的用户付费锁定,现阶段依然有效。

现阶段老生续费,在微信营销、电销等手段之下,主要可以关注以下两个方面:

  1. 在线客情沟通,建立家长信心。可以尝试在线家访,充分了解学员现状,做好客情关怀。具体行为可以是释放春季课程、做家庭教育产品,教辅材料邮寄等,要看机构情况而定。第三期私董会提到过,湖南地方龙头机构思齐芙蓉通过这种方式,预计春招可完成80%。

    上海艺渊做了很多公益讲堂,也发起了医护人员、警察子女免除学费的活动。即使在现阶段,仍然产生了很多家长转介绍行为。

  2. 充分发挥老师主观能动性和创造力,不限制平台,将活动落到个人。东方童画从2月1日开始做直播引流课,也尝试了抖音、快手、bilibili等平台。最后呈现的情况是老师各自擅长的平台不同,收效也各自不同。所以,目前在执行的策略是鼓励老师勇于尝试,放大老师个人品牌,同时通过例会分享,企业内训对直播行为和活动进行快速迭代。

    东方童画在各平台通过老师直播收取定金。家长以打赏的方式预约喜欢老师的课程,定金名称活动外化叫“信任金”,100可以抵1000,叫“信任值千金”,可以随时退。目前活动收效甚好。

互联网教育的5大要素:用户习惯、获客、交付、体验、续报。交付、体验、续报这三点,是线下转线上的关键。交付做的好,提升客户体验,通过客户粘性做续报,是线下教培机构通过线上手段抗击大厂的有利措施。

No.3、怎样为解禁后的竞争做好准备?

从各地方企业的反馈来看,现阶段教育市场比03年非典时期好太多。首先家长对于教育消费的观念变化,使其对教育机构在线产品的宽容度较高。第二,线下教培教育机构优秀的运营能力,让家校间信任感充裕。第三,社会对疫情的观念呈积极态度,在消费者普遍认知中,疫情结束后,生活仍然步入正轨,且具有饱满的线下消费冲动。

所以,对于现阶段教育机构,至少要做到以下几点:

  1. 服务前置。产品标准化后,运营是线下教培机构的最核心优势。免费课程、家庭教育、视频家访等手段是现阶段被迫做出的服务前置行为,但随着线下教培机构对线上化手段的熟悉,很可能在未来将成为常态。

  2. 做好内训。让员工不断学习进步,不断适应快速迭代的借机储备一批符合企业价值观的管理人才。

  3. 保持员工工作状态。一旦复工复课,立即开始进行营销动作。

  4. 建立信心。不论是给员工,还是给家长,机构都要给予充足的信心。让家长放心把钱放到机构,让员工放心把未来押注到企业。

  5. 多重预案。根据企业自身情况,至少要做4-6个月复工的预案,当然疫情应该不会太久结束,但是教育机构可能面临着政策的调整、营销失利等不确定因素。

2020年,教培行业正在经历着一场被动、快速、猛烈的变革,不论是从业者还是消费者都身处其中。

面对着未来的不确定,我们尤有担心,但是看到了这一代教育人身处巨浪而抱团杨帆的勇气,看到了线下教培机构快速思辨、转型的决心和动作,也就看到了黑云重重背后的那一点曙光。

本文转载自微信公众号“智来智库”,作者初一。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

1、本文是 芥末堆网转载文章,原文: 智来智库
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来源: 智来智库

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