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我眼中的OMO

到底什么是正确的OMO呢？其实没有所谓正确，不同的细分领域，成功OMO的终点形态可能类似，但紧迫性和先后动作很可能是不一样的。

笼统来说，我个人认为，OMO包括下列几个部分：

教学闭环的各个部分能否搬到线上。这样是否用户体验和学习效果会更好。

部分获客及相关的系统和工具能否通过在线实现，并且导致公司的组织结构和相关流程出现一定变化。这样是否提升了前端的效能和效率，还促进了组织的变革。

相关的教学和业务数据是否得到收集、打标、分析和进一步应用。公司经营管理的个方面能否数据化和逐步自动化。整个企业的管理理念更加以数据化为基础，画像上更像一个“智能商业公司”。

公司是否成功把自己嵌入一个新的外部生态系统，而且顺利地作为生态的一部分，和新的生态一起繁荣壮大。这是说你是否能够敏锐理解自身所处的环境，快速适应环境的变化，来调整自己的姿态和形状。

让我们假设疫情结束了，线下业务正在慢慢恢复。一大批线下机构已经倒闭。你应该考虑些什么？

Sorry！其实这些事儿，只要你确定你死不了，越早开始考虑越好。

K12、美术、编程、Steam和音乐类的项目肯定是首先确保能够在线授课。即使客户们都回到了线下，但他们肯定会多问一句：如果类似新冠的情况再来一次？你们有没有马上可用的备份方案？新冠后的时代，这竟然是形成竞品差异化重要的一点！很有意思吧？但没办法！

这又意味着什么？头部的优势会更明显啊！因为头部有更多资源，更可能把在线方案做得更好。

上述这几类机构也必须考虑下面这个问题：我们的教学闭环会不会是部分在线，部分线下的？在现实里能落地吗？

有美术机构发觉作业提交和反馈功能很重要，要优先上线。小朋友很容易就从作业反馈里获得了进步，体验感增强。

也有乐高机构发觉整个上课过程的硬件系统需要优先改进，从一个摄像头变成两个摄像头，，一个拍摄积木，一个拍摄孩子。这让老师能够形成更快更精准的教学反馈，增加学习体验和效果。

而做体育项目的呢？可能最先不是把教学过程搬到线上，而是获客。如果在线获客比例能够上升，而且成本可控，团队就会增强对OMO的信心。或者，是在线展示学习的效果，帮助提升转介绍。

最近有体适能公司在做在线课的同时也结合了饮食和装备的因素。虽然这主要是疫情期间的自救，但测试什么东西能够增加用户体验和LTV，是很值得赞赏的。

OMO的关键决策因素

这里的关键决策因素是什么？

用户价值

首先是用户价值，其次是商业价值，最后，大部分情况，是小步快跑，不断迭代。只有小部分企业需要一下子大规模资源投入。

没有用户价值，做不出好的OMO产品，用户会离你而去。你要知道，当你把全部或者部分教学过程搬到线上，在用户眼里，和你对标的竞品一下子增多了。

如果你是做英语的，突然之间，价格相差不远的话，很可能所有的在线英语大鳄成为了你的竞争对手。你从某个城市的平静小湖突然来到了红海。

长期来看，你对你的差异化和未来竞争力有思考了吗？

在线有在线的优势，线下有线下的优势。这句车轱辘话以前每个线下机构都说的很溜，现在来真格的了。

有个考研培训机构是这么回答这个问题的。在线考研的优势在于公共课，而线下很可能能够体现在专业课。这是必须加强的一个点！

线下还有一个优势在于校园线索获取网络的深耕，这是在线考研机构一时之间还比不上的。但在线考研机构还做四六级，线下机构必须思考怎么防止自己的客户在大一大二就被在线机构给抢走了。

你看，关键不是答案！首先，是问出关键的问题。

这才是战略！

商业价值-规模化

光有用户价值是不够的，还要有商业价值，就是说，如何规模化，以及在合适的规模下赚钱的能力。

规模化是一个很神奇的主题。不同的细分领域规模可以做多大，速度可以多快都不一样。数学英语，基因好营养足，你可以可劲儿长。一些素质教育领域，可能青春期还没到，就不能要求太高。三岁的小朋友你让他一年长20厘米，那只能横向发展了。这叫催肥。

线下机构的规模化本来是一件急不来的事情。扩城、扩科都需要人和钱。而人的培养需要时间。疫情之前的规模化都不快。那很正常，也很必要。

OMO的时代，我个人感觉规模化的速度会快一些，当然不会快太多。谁能快？数据化基础打得比较扎实、教学部分在线化以后品质可以超出单纯线下的那些机构，或者教学可以部分产品化的机构。你看伪AI英语产品斑马英语增长多快！这就是教学部分产品化的加成。

但大多数线下机构，守住品质的底线最要紧！你的东西好，慢一些，也死不掉。大有大的烦恼！你相信我。

规模化是一个很复杂的主题，有机会我再单独开新文章写。
 
商业价值-盈利能力

商业价值还有一个方面就是赚钱的能力。而LTV、CAC和COC是现在每个教育人能赚钱必须理解的概念。

LTV是单个用户的生命周期价值，他是ARPU（每用户年平均收入）乘以用户存续时长（年）。方向上，LTV是越大越好。你一年收学员一万（ARPU），他在这里平均待三年，你的LTV就是三万元。

CAC是获客成本，你获取一个新用户平均要花多少钱。有个客户昨天告诉我，疫情前抖音投放还行，来一个有意向的线索要花100元，平均10个线索能成一单。CAC是1000元，他的客单价是一万，这样的转化还行。

COC是每年的用户运营成本，你服务一个用户平均需要多少钱。所有的分摊成本其实也计算在内。这个计算比较复杂，我们这里就不展开了。

严格意义上，最好ARPU大于CAC+COC，这叫做首年就盈利。

宽松一点，LTV大于CAC+COC*用户存续年数，这也行。我第一年不挣钱，但我后续挣钱。

这里的底层逻辑是什么？一方面逐步扩大LTV，一方面逐步扩大规模。

LTV越大，CAC的空间就越大，你就能花更多的钱去获客。

LTV怎么扩大？理论上就是逐步完善你的产品金字塔，做好续费。实践里，当然会好难。因为每个企业单点突破的时候很可能在产品金字塔的不同层次，面临的外部挑战和内部基因都不一样。

你看流利说碰到的挑战和VIPKID碰到的挑战其实都是不一样的，对不对？

最后

还有，现实里可是什么事情都会发生的。

我们就碰到过一个例子，从先后顺序上，机构应该优先聚焦产品的升级，抗衡大型在线机构。可是就是招募不到合适的人才，只好一拖再拖。。。当然，再拖下去，很可能会出问题！但没办法，转型本来就是对老板全方位的考验！

如果你看了前面的2000多字，还是云里雾里的，那这篇文章的效果就达到了。哈哈哈哈哈哈哈哈！

用户价值、谨慎规模化、LTV / CAC / COC，先记住这三个方面就好了。

本文转载自微信公众号“ 90里OMO转型“。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。