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帮千家机构招千万新生,有赞教育:这不是简单的流量生意

作者:大卫 发布时间:

帮千家机构招千万新生,有赞教育:这不是简单的流量生意

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摘要:过去数月,有赞教育称自己服务超万家教培机构。

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芥末堆讯 11月28日,在有赞八周年之际,有赞教育对外发布“加速新生计划”,预计在未来1年之内,帮助1000家教育机构招收1000万新生。有赞教育负责人胡冰表示,过去数月里,有赞教育服务超万家教培机构。他发现,消费习惯的改变驱动教育机构营销电商化,私域流量运营同样适用于教育招生,而提供细分化的“工具”,只是做好教育招生新基建的第一步。

从服务单店到多校区再到上线微课堂

进入教育行业两周年,有赞在疫情前后加速对产品的升级迭代,这背后是大量中小机构逐渐爆发的需求。据有赞方面透露,过去5个月,有赞教育在课堂、营销、教务、督学四个方面,实现了254项产品和技术的改造。同时,其教育机构的整体课程量和订单量都在迅猛增加,诸如分销员、学员折扣、拼团等营销玩法更是为教育机构贡献了数十亿收益,以及百万级的学员体量。疫情期间,有赞教育帮助数万教培机构,服务了超1000万学员,累计产生学习时长超4亿分钟,补贴扶持的费用总计过500万。

据有赞教育透露,在有赞上注册的教育商家有10万以上,目前仍在使用的有大几万。有赞教育的教育客户类型中,大部分还是偏向于线下的中小型教培机构,其中占比较大的为兴趣教育类机构,其次是K12文化课、职业教育等。

在有赞教育看来,“私域流量”的概念不只属于零售行业,或者电商平台。教育行业服务周期长、付费体验分离、决策周期长、以及消费基于用户信任等特征,都适合通过“私域流量运营”去与用户建立关系,产生黏性。

胡冰表示,遵循“全渠道——招生获客——线索追踪——转化——教学服务——分享裂变再传播”的思路,教育机构需要把招生活动做到全渠道上,通过好的内容以及承载工具,比如说官网,公众号,甚至是个人微信号,把公域流量导入到私域流量,再往后,做线索的跟踪和转化、教学服务,分享裂变再传播。通过优质的教学服务去做口碑,巩固和深挖流量池,打造整个转化矩阵。

但单纯提供工具并不能完全解决教育机构的招生难题,“过去那种传统的流量转化的思路,转型到线上应该变成增长的思维,是通过学员去带来更多学员的思维”,这对有赞的挑战是,怎么帮助商家用好这些工具,怎么做好基础的线上建设?胡冰表示,诸多传统线下机构逐渐拥抱线上化,开始注重线上营销招生等诸多环节,但这些机构缺乏具体的运营人员。有赞教育为此提供三大方面的助力。

比如推出微课堂版本,从早前为教育机构提供单店版到针对连锁型教育机构推出的多校区版本,又在疫情之后,为满足知识付费、纯在线教育机构需求,推出了更轻量化的聚焦于在线教学和在线营销的微课堂版本;在招生解决方案上,推出免费的招生诊断,方案设计,实施培训服务;在课程内容供给上,搭建课程内容分销市场,提供平台服务费用减免。

有赞教育商业化负责人黄晓鸣黄晓鸣同时也在会上对外发布“加速新生计划”,预计在未来1年之内,帮助1000家教育机构招收1000万新生,将从「工具」、「诊断」、「方案」、「培训」、「内容」五个方面,帮助机构建立更符合教育OMO模式的招生体系。

不是流量的获取,而是一种经营思路

有赞教育商业化从2018年开始,到疫情期有了爆发式的增长。“包括在课程订单,课程内容数量以及在线课程交易的数量上快速增长”,这倒逼着有赞教育的商业化进程,其加快推出了直播工具。黄晓鸣透露,未来会基于直播去扩展更多与直播相关联的场景,比如细化直播+营销、直播+作业场景。

同时也针对不同商家的需求,在产品版本上做了具体的分层,比如专注线上部分招生、线上课程交付的适合技术版;喜欢更深层的社交玩法,更多平台流量需求以及一些线下教务教学的服务需求等,或更适合专业版。

在私域流量搭建上,与大型在线教育机构不同的是,有赞教育希望去解决大部分更下沉客户,更小客户获取半径3-5公里范围内的生源,“教育行业如果是线下,本质上还是看地域,地域是很重要的思考因素和思考逻辑”,胡冰强调,还有很多机构并未进行这样的尝试,通过服务和运营指导等,有赞教育未来还会尝试帮助机构做托管和代运营的事情。

胡冰认为,有赞教育产品的立足点是营销,会针对私域流量的模型在教育行业继续深耕,做更多变种,同时让营销玩法的使用门槛进一步降低。在有赞教育的客户中,大部分以中小教育机构为主,而“疫情解决了大部分线下机构尝试在线化的意愿度的问题,对他们来说使用门槛和人才是最大的难题”。

因此,有赞教育的产品未来有三个探索方向。营销上要尽量下沉,做更加场景化和轻量化易上手的产品,接入教务和督学服务。胡冰认为,“营销是很重要的切入点和手段,教务管理可以提高效率,而持续经营的点是督学和服务,这部分是做口碑的。”

不过,不同的客户其成长阶段和类型决定了需求点千变万化,有赞如何对应对这样的局面?胡冰表示,产品上要跟着业务策略去迭代,“2019年到现在,我们开始去更多切入K12的和现在去切入知识付费,这里面是有不同的选择的。体量大小不同,需求有区别。如果体量更大,我们有有赞云的供给,给一些大客户深度定制的产品和服务。所以大客户给的是定制方案,中小型客户给的是偏个性化的服务指导和标准化的产品,这样的方式来解决”。

在胡冰看来,有赞虽然是做电商起家的,但是电商的经营模式、获客的方式、运营思路,有很多是教育机构可以借鉴的。和大平台单纯获取流量不同的是,有赞教育认为自己在做的事情不是流量的获取,而是一种经营思路,“具体的招生策略和玩法、背后逻辑的事情,这还是有区别的”。

对于有赞教育未来的规划,胡冰表示,在客户的地域分布上,会从从一线、新一线然后到二三线以及更下沉去做覆盖。从体量上,从中小部切入,一方面往头部拓展,一方面往更微小机构下沉。“我们现在出的微课堂产品,就是我们开始朝着二三线,因为他们付费能力相对没有那么强。另外它解决的是更细微的细小场景的点,也可以帮我们打响市场,也可以有更多的小机构,能够有更低门槛的尝试在线化的事情”。在营销上,则会向不同学科不同流程进行场景化探索。未来希望覆盖整个教培全行业、全规模,覆盖更多不同发展阶段的城市。

对于市面上教育SaaS的竞争,胡冰认为不同公司的基因决定了你在某个领域能不能做得更好,切入角度也不一样。未来教育SaaS的产品形态应该还是All in one的形式,但在国外,也有各SaaS公司整合各自擅长的部分,形成All in one的形式,“我们现在希望跟更多的SaaS厂商合作,一起把产品做得更好,而不是单靠我们自己把所有问题都做了。”

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