东方优播CEO朱宇

芥末堆 冷冷 11月30日

近日，在GET2020教育科技大会“ClassIn OMO卷：倍道而进”专场上，新东方在线副总裁、东方优播CEO朱宇（又名“小狼”）分享了关于互联网教育的最新观点和看法。

他认为，在技术的推进下，整个教培行业的参数会发生巨大的改变。这种巨大的改变大家一定不要忽视，你可能不会专门去做一个纯互联网教育的事情或者公司，但必须积极地拥抱技术。因为技术有可能会改进生产效率、教学效率和学生的学习效率，这样才能在线下的教培市场中寻找新的契机。

以下为朱宇的演讲实录：

过去十年是教育培训行业发展黄金期，未来五年仍然是

朱宇认为，过去十年是教育培训行业发展最好的十年，但是最近两三年的时间，不像十几年前、二十年前那么容易了。

如果说教培行业是封闭空间，没有任何参数变化，总的体量也不会变化，这个行业后续发展比较困难。我告诉大家一个明确结论，至少未来五年时间内，教培行业仍然是迅速成长发展的一个行业。为什么？因为过去两三年的时间，整个社会环境已经发生了很大的改变，这种改变使得教育教培行业有了新的机会。

什么会改变？这个市场发生改变，无非就是总的体量变化，或者由一个市场变到另外一个市场，或者整个市场消费者消费能力更强了，或者有新的技术手段，新的方法把消费提得更高，这些都是改变一个行业往新的方向发展，在发展过程当中获得新的红利的约束条件。

上面有三条：消费升级、市场下沉、技术突破。实际上还有一个变量和教培行业有关系，就是人口变化。人口有时候变多，有的时候变少，光靠这个无法判断教培行业后面是否值得去做。教培行业的核心是支付能力，消费市场不仅仅跟人口有关，还跟支付能力有关，但是跟支付能力有关的是消费升级，要观察所在城市和所在的地方，整个人口富裕程度是否往上涨，往上涨的过程当中，要考虑是否做消费升级，是否把产品价格定的更高，提升品质，满足下一代家庭教培行业的需求。

一、消费升级

消费升级不仅是收入水平的提升，过去20年时间，中国家庭环境的变化除了收入上涨之外，还有一个很明显的变化就是家长受教育水平也在大幅度提升。现在的家长无论是从教育学还是心理学的水平比老师还要高，在这样的情况下，如果不能及时调整，企业有可能没办法在消费升级浪潮当中存活下来。

很多时候并不是市场变差了，而是产品不再接受市场的认可了。消费升级带来很大的影响，这种影响把握好是巨大的机会。

这个市场的盘子一定会变得越来越大，所以一定要分析和理解大环境。消费升级不仅仅是一个收入水平上升，也是受教育水平不断上升，对于孩子教育期望值在不断的上升，但是对于所有从业人员的要求也会变得更高。产品、老师、技术和内容能否够符合家长的需求，这就是消费升级。

第二，市场下沉

当市场比较饱和，竞争压力就会比较大。对于下沉市场，三线、四线、五线城市和农村地区，这些市场为什么可以成为探索的市场，有两个原因：

1、当收入水平低到一定值的时候，会很难形成规模化教培市场。因为家长每年给孩子上辅导班的费用可能只有一两千块钱，甚至可能更低，当地老师只能以小培班的形式进行授课。随着这十几年的发展，中国整个平均GDP突破1万美元，突破了6.5万人民币，再穷的城市，人均GDP可能达到2万的水平。这个时候就有可能在当地形成规模化的培训市场，大家也就有可能收获规模下的商业回报。

2、现在三、四、五线城市以及农村地区，特别是偏远地方，面临最大问题是教育资源无法满足当地需求的矛盾。也和我们国家大学扩招有关系，1999年大学扩招，高等教育毛入学率从6%、7%到50%，这是什么概念？代表着但凡这个人成绩稍微好一点，那么他就极有可能考上一本、二本、三本，甚至是专科，进入到一二三线城市读大学，读了大学百分之七八十的人不会回到自己的家乡，留在读大学的城市，或者去更高阶的城市。而在三四五线城市，甚至农村地区有多少特别优秀的教师留在那里。可能有，都是以前八九十年代留下来的老师，那时候没有选择，考进大学比较难，读师范类的大专就是是很优秀了。

所以，现在三四五线城市面临的问题就是家长变得越来越有钱，在当地没有房贷压力，把更多的钱投给孩子的教育，但是没有好的老师。那有什么好的方式把老师输送过去？这就需要依靠技术的力量，通过互联网的方式把一二线城市的优秀资源输送给三四五线城市。互联网教育在最近几年内获得了很好的发展机会，但不仅是互联网公司。在一二三四线城市生存的机构是有可能通过互联网的力量，把老师输送到五六线城市和农村地区。这是属于互联网教育的市场，不一定是属于互联网教育公司的市场。

无论是OMO还是其他的形式，用技术的手段可以影响这么多人，不需要和当地竞争，这个时候挣得钱才更舒服一些，这是市场下沉。

第三，技术突破

如果有了技术手段提升教学效率，减轻学生学习焦虑和老师的负担，老师的支出不用增加，学生对你的满意度会提升，在这个地方的竞争力也变得更强。

技术会成为一个新的变量，也是最近七八年的时间形成的。这次疫情促进了互联网教育的发展，包括线下机构考虑OMO，但不是因为疫情让我们关注了线上教育和互联网教育。如果今年新冠疫情不是在2020年发生， 2003年发生的不是非典而是新冠，影响力跟今年这么大，大家觉得有机会转化为线上上课吗？2003年别说找直播平台，找一个录播平台都很难。录播上面的带宽不能支持高清点播的播放，你是做不起来的。

今年能做的事情，是因为疫情直接刺激作用的，但是根本原因是中国互联网基础设施建设和信息技术发展已经跟20年前不可同日而语了。对于整个教培行业，函数参量发生非常大的变化。当参数发生改变的时候，最大值最小值会发生改变，运营策略会发生改变，如果不接触这样的技术，就很有可能没办法和别人做竞争。技术会成为接下来五年，无论线上还是线下教培行业的发展。

这三点是中国大社会环境氛围变化所带来的必然结果，而这个结果就有可能会影响在每一个学校和培训机构的发展。

如果把这三点结合在一起，你发现都跟互联网教育有关系。要消费升级，让产品显得更高大上，让产品体验更好。如果想进入下沉城市是否通过互联网手段，如果要做技术突破是否用互联网技术。

互联网教育整体发展趋势

有很多老师和培训机构的老板很紧张，互联网教育会不会颠覆线下教育？一个老师同时面对成百上千的讲课，成本很低，覆盖面很广，线下教育是否受到很大的影响，不能靠直观感觉作判断，必须要寻找背后的规律。背后规律找到了，甚至可以找到破解之法，作为线下机构可能会把线上颠覆了，我们看看规律是什么？

互联网教育市场未来几年时间达到5000亿元的规模，充满机遇和挑战。按照我刚才的说法，未来五年整个中国教培市场还会好，但不是市场好，所有公司就会好，只有在教学、运营、管理上做得好才行。我们找寻背后规律，是对我们自己提供帮助。

教培行业是反直觉的行业，你用直觉的方式去思考，有可能得出来的结论和背后规律是相违背的，这也是为什么绝大多数在行业从业五六年的人才会有感受，才会分享出行业里面的背后规律是什么。互联网+教育，很多人想不清楚的地方在于互联网属性和教育属性差别很大，两者结合在一起到底应该听谁的？高低应该符合谁的属性才是最优的？

互联网是一个快行业，教育是一个慢行业，那么互联网和教育结合在一起应该是一个快行业还是一个慢行业，对于很多公司做估值和未来判断会产生非常大的分歧。我们想好之后才知道怎么做，这么做到底有没有意义。

你们觉得互联网教育合起来是互联网属性更重一些，还是教育属性更重一些，现在互联网教育公司发展多快？一年增长300%，400%。新东方做了多少年才200多亿不到300亿一年的收入规模。好多公司做了四五年时间都100亿规模了，快到底好不好？不能用直观感觉判断，一定分析背后规律。

教培行业的“慢”与互联网的“快”

教培有一个特性，预收款、慢结转、效果滞后，这和其他行业有着巨大不同。整个环境适不适合你，你是可以马上判断产品品质，绝大多数的行业都是如此。当你判断出品质好坏之后，作为商家只要反复迭代产品，让家长和用户在短时间内越来越满意，这个产品就会变得越来越好。

但是教培行业不一样，效果达成之后过三个月、六个月，甚至更久，目标是高考。在这个过程中，没有任何家长可以说上一次课就能立刻判断这个课对于孩子成绩提升是否有帮助，需要很长期的时间。最初，家长处于比较小白的状态，对于教育行业和孩子的成长都了解不多，觉得一个老师讲得好，就放心把孩子放在那里学。但是老师讲得好，跟孩子成绩能否提升有必然的关系吗？不一定。

所以初期让家长体验和感受一下，包括可以派销售跟家长聊，家长如果觉得销售专业，而且解升学政策，还有孩子学习特点等，也不能代表这个孩子后面成绩一定会提升。在这种情况下，就要验证产品是不是有效产品，是否满足消费者需求，这需要很长的时间。任何产品快速迭代，都有可能会出问题。因为迭代最快的部分可能是销售环节，迭代的部分是体验课环节，还有让学生和家长满意的环节。但是过几个月甚至更长，家长就不满意了，那个时候你会发现情况变得很复杂。

而且因为这个行业可以预收款，预收款代表着从事我们这个行业会比其他行业更早获得资金，融资成本比别人要低很多，有的时候教培行业想加快速度，只要有现金流就可以进一步推广。但是如果学生课时没有消耗完，后面成本、老师的成本、房租等都要付，在这种情况下，先把钱用于扩张了，到后面再做调整的时候可能没有资本余地了，这就是为什么出现有些公司会倒闭跑路的现象。

教培行业的“三年半效应”与可持续发展问题

一家教培机构头三年发展得好不代表真的好，真正做到五年甚至十几年的公司，提供的产品满足特定人群的需求。如果这家教培公司发展速度很快，它的年增长率超过了300%，400%代表什么含义？代表它的新学员会占到所有人数80%，老学员只有20%到30%，听到的信息来自于新学员评价，而老学员评价淹没在整体声音里。你还会觉得自己的产品特别好，但是再过两三年，当你速度放缓的时候，就会发现情况不对了。有一半是老学员的时候，家长希望你做下来调整，更认真负责一些，把内容更本地化一些，讲起来更应试一些，这些内容提出来以后，机构还要存活，一份钱当三份花。

调整产品一定要花钱。解决报班学生后续课时消耗费用，还要支出老师的课酬、代班费、房租。到了第三年口碑没有那么好了，这时还要维持生存和现金流，营销的钱不能断。如果你没有很强的融资能力就有可能活不下去了，很多公司到三年半和第四年的时间出现危险的情况都跟这个有关系。所以大家一点不用羡慕有些公司能每年300%、400%、500%的增长，这种增长真的有可能把他们往下拖。因为它没有办法正常判断出一个学了两年、三年的老学员需求到底什么样子，这就是教培慢的根本原因。

教培行业是一个效果滞后行业，需要更长期地观察，随时做调整。如果我们拿数学或者编程语言来说，互联网是一种贪心算法或者局部最优的算法，贪心算法和局部最优的算法能成立的前提，是局部最优和整体最优的一致性。在某些情况下，你会觉得局部带来好处的事情，在长期整体来看不一定行，这就需要有足够长的时间去检验这个方法到底能否成立。

而互联网快的根本原因，是互联网去掉时间成本、空间成本、人力成本，中间的阻碍少了，所以跑得更快了一些，这是很自然的现象。如果互联网只在线上提供服务，跑得会非常快，哪里快？我们要做线下培训机构，接触学生其实是一件很消耗时间成本和空间成本的事，但是通过App和其他的方式迅速了解这些事情，不仅反应速度快，营销和迭代也可以做得很快，这就是它的好处。

但是现在市面上主流互联网教育公司主要在迭代营销。过去两三年的时间，主流的互联网教育公司迭代营销最有成就感，迭代可以立刻体现出实际提升成绩的产品。没有多少互联网公司可以等得起一年的时间出结果，在这种情况下就出现差异了。如果可以分清教培行业慢，互联网行业快的话，将两者结合在一起，从本质而言消费者的需求没有发生改变，但是如果你的产品并不完美，你就需要时间去验证和迭代 。

教培行业的“效果导向”与互联网的“体验导向”

教培行业是一个效果导向的行业，而互联网更加强调的是一个体验导向的行业，这两者结合在一起时，互联网教育是应该注重效果还是体验？核心还是看家长和孩子要什么，实际上教培效果和体验同样重要。如果在教培行业要做效果导向，肯定需要目标设定、过程控制和结果管理。我们每一个课程其实都会告诉学生和家长，在这个课程里能学到什么。但是家长最关心的还是孩子成绩能够提高多少，能够考上什么样的学校，这就是目标设定的过程。有了目标设定，围绕目标过程中间做一系列的控制，无论跟家长还是跟学生沟通，始终是处在达成目标轨迹上的。真的有结果了，有没有一系列管控，好的地方有没有外化，不好的地方有没有补救的措施，这是教培行业达成结果，达成效果导向要做的事情。

在教育领域从业时间相对较短的互联网教育公司，真的能够做到目标设定、过程控制、结果管理的非常难。

今年10月份左右，我感触非常深。疫情带给互联网教育这么大的帮助，好多学生无论主动还是被动的都去互联网上学习。但是今年秋天正式检验结果时，很多家长觉得在互联网上课提升不了成绩。接下来一段时间，各大互联网公司的获客成本可能继续往上涨，但是投放量没有太大的效果，续班率比去年还要低，虽然疫情给互联网带来了好处同时也存在许多的问题。

互联网公司的体验导向是稳定性、功能性、设计性。第一点是稳定性，以前互联网公司第一步考虑的问题就是会不会出现卡顿不流畅，会不会断线等问题。因为稳定性压倒一切，所有互联网公司一开始都是从技术开发围绕稳定性展开的。第二点是功能性，能不能实现所设想的功能，课堂上无论是老师授课还是学生互动，能不能让学生在课堂上享受到超越线下课堂的体验，功能必须实践到位。第三点是设计性，整个UI、UE互动环节做好，设计流畅，从美学、艺术、应用上都觉得很顺，用得很舒服，这是设计性。这种体验良好的感受可能让用户愿意用这个产品，也是技术人员需要考虑的问题。

教培行业也有体验，课堂上老师的讲解和课堂互动等一系列环节，这是我们重点考虑的事情。有时候会出现互联网教育公司做教培完全被技术主导，忽视效果导向达成的东西，有可能会出现问题。

进一步讲教培行业的效果导向关注点在哪里。对于应试教育，最后是要提升成绩，围绕特定的考试展开。在这种情况下，但凡能够提分的产品，不管是大班、小班、一对一，还是人工智能的方式，最终都要达成这三个要素才算是一个产品。

1、内容针对性

一是难度适宜、分层教学。既不会太难也不会太简单，需要考试、分级、安排。难度过高或者过低，学习效率都会降低。

二是本地化。一开始互联网公司觉得根本不需要本地化，认为做互联网教育就是一个老师能够应对所有的学生。这就忽略了每个学生的目标都是高考。但是家长需要阶段性检验，还是因为效果的滞后，并不能一开始以肉眼可见的产品帮助孩子提高成绩，所以必须阶段性的检验，拿学校里面的月考、期末考去检验。好一点的是小学，小学的期中考、期末考、月考没那么重要，就会拿素质的东西去外化。但是到了中学阶段，基本上要用阶段性考试来检验，做不到本地化，学生就会慢慢流失。如果是特定考试，更是如此。

2、课堂专注度。内容足够好了，确保学生能够听进去，体现在课堂专注度上。有两方面：一是老师的授课水平。老师的讲解是不是幽默、风趣，有感染力、有激情，他是否擅长调动学生情绪和注意力，是否提炼出的方法、大招帮助学生更好地理解、记忆和应用，这些都属于老师自己的课堂体验，取决于他的授课水平。所以授课水平是互联网教育公司目前最有优势的地方。但光有这个还不行，现在说说录播课和直播课区别在哪里？把课程的内容给录下来，1000人的大班做不到一对一地互动，上万人的大班直播和录播也会有差别，差别就在于互动性。这种互动性不仅是老师和学生的互动，学生和系统的互动，还是学生和其他学生的互动，让学生感觉到自己真的是在上课，注意力会被这里面的要素吸引、抓取。这里就包含了老师的课程设置里是否具有互动性，有没有特定的设置环节，比如说特定位置的停顿、启发和思考。包括眼神，这是老师自己的设计，更重要的是能不能达成更实际的互动条件。比如在线下，最好的互动方式可以直接问学生问题，学生回答，老师可以分组教学，游戏PK。如果线上能实现它，互动性就跟线下的接近了，这也是我们要探索、摸索、考虑的。

2016年东方优播刚刚成立时就在使用Classln，对比下来它是最能符合我们互动式需求的软件。没有互动性的设计要抓住学生的注意力会很困难，但不仅是导师和学生的互动，还有系统和学生的互动。只有授课水平高了，互动性也达成了，这个课程的学生专注度才能到位，学生才能把在课堂上听到的知识传输到自己的记忆库里。绝大多数家长不让孩子上网课，基本上都是因为孩子在上网课的时候，上着上着就干别的事，整个状态不好，所以一定要想办法让他在课堂上做提示。学生在课堂上听得很清楚、很明白，也不代表最后的成绩就一定能提升。

3、课后落实性。包含两个层面：课后管理和有效性。课后管理就是控制学生的课后时间，课后的复习、练习行为，让他对之前学习的知识能够进行强化，最后内化成自己的解决能力。所以，为什么现在的互联网模式下双师大班模式是最主流的，但放在2013年的时候纯直播是最主流的，因为数据显示，没有辅导老师的大班纯直播课续班率只有百分之十几。2015年学而思尝试做了“双师模式”，发现这个模式续班率能到50%甚至更多，这就成了后续所有互联网公司所采取的主流模式。

现在互联网教育公司遇到的最大问题是有效性的问题，不是随便一个辅导老师就能对学生进行有效指导。问题在于辅导老师没有经验，他不是老师，没有教学资格证。这样导致他在给学生提供帮助的时候，不是出自于对教育的理解，对孩子的理解。有课后管理，但缺乏有效性，这是我在跟学生沟通过程中看到的一个最大问题。但这就有悖论了，如果让辅导老师达成良好的有效性，只要按照主讲老师的标准去找就好了，但是找完之后商业模式就会发生改变，这是大家比较头疼的事情。

针对内容针对性、课堂专注度、课后落实性，我认为在技术拐点没有到来之前只能靠蹲点进行解决。如果有一天真的靠纯技术解决了这三个问题，互联网公司的教育模式就能够实现出来。

教培行业的“分散”与互联网的“集中”

教培行业是一个高度分散的行业。新东方、好未来两个TOP2加在一起占全中国教育市场的比例可能也就是7%、8%，前几年可能5%、6%。大多数是在居民区里面开的个体小机构，占了70%。

互联网是一个高度集中的行业。互联网上的搜索引擎，360在做，其他家也在做，但是中国内地最大的还是百度，不管大家喜欢还是不喜欢，就是这个结果。互联网上出现了很明显的聚集效应，但我举的都是比较特定的案例，但还有一些互联网公司没那么聚集。电商有寡头垄断，国家最近出来了《反垄断法》，就是要解决平台垄断的问题。但是无论哪一种情况，它们的集中性都会远高于线下教育行业的集中性。如果“互联网+教育”真的变成一个集中性的行业了，大家可以考虑改行业了，不能靠直观感觉，因为互联网行业和教培行业的属性不一样，还要剖析背后的本质原因。教培行业为什么分散，互联网行业为什么集中，结合起来会形成一种结果。

教培行业的分散原因有三点：市场细分、产品低调、门槛不高。

什么叫做市场细分？你会发现家长和孩子的需求也是高度细分的，没有办法用一个老师、一个产品把孩子的问题全解决。为什么会出现这样的情况？因为用最粗糙的方式就可以把教培市场分成若干个子市场，分别是支付能力、学习能力和应试需求。

支付能力：这个家庭是富裕阶层、中产阶层还是贫困阶层；这个学生的学习是优等生、中等生还是差等生。应试需求是应试的、同步的还是素质的。所谓的应试，面临中考、高考最强的需求。同步的属于期中、期末、月考的需求。素质教育没有特别的考试。并不是培养孩子特长就是素质优等生，如果培养孩子学钢琴是为了钢琴考级，那就是应试。如果不是为了考级，为了让孩子培养技能，那就是素质教育。学习状态差别是很大的，所以你要分清楚都是怎样的状态。

粗糙的按三个维度来分，每个维度分三个层次，一共是27个子市场。每一个市场里面有三个属性。是不是所有的人群需求都一样呢？实际上孩子的性格、兴趣、特点都不同，对于老师、内容的需求也会不同。先按照优等生和中等生做划分，就老师的讲解而言，是优等生还是中等生更看重老师的演讲能力、授课的表达能力、讲课的水平？一定是中等生。因为中等生对学习的兴趣本身没那么高，所以课堂上老师需要抓住学生的注意力，他就必须讲的有意思，还要把大招和学习方法贯穿其中。对于优等生就不是了，优等生对于老师的要求是他的功底是否足够强，是不是对学科的思考和内在逻辑挖掘的很深入。优等生对于授课老师的要求和中等生是有差别的，这种差异性就导致不可能用一个老师、一个产品覆盖所有的学生。

优等生和中等生还有什么差别？中等生还会更关注机构提供的课后服务、课外指导，不是中等生本身，是中等生的父母，因为有应试的压力，他们希望机构能更认真、更负责。而优等生是更游刃有余的。很多优等生的父母希望培训机构能构建一个环境，能把足够多的优等生一起去PK、比赛，构建一个学习的氛围或者学习的认可环境，让孩子有更强的学习斗志。

应试教育和非应试教育。家长可能会更在乎素质教育，因为应试有逻辑上的压力、提分压力，虽然不高兴但还得听着。但是，对于偏素质的学生而言，没什么应试压力，学的开心就学，学的不开心就不学。不仅强调体验，还更强调教学理念，而应试教育更加强调内容的应试针对性，情况各不相同。

富裕的人和贫穷的人的关注点在哪里？他们比起来最大的特点是有钱，想让孩子享受优质地教学结果，最能体现钱的优势是人力成本。以前是一个老师面对几十个学生，而这些老师还可以从211、985、清华、北大的，多年资深的高级老师、特级老师里面挑，人的成本是可以不断往上涨的，所以有钱的家长会愿意选择班级规模更小的模式，甚至一对一。而没有钱的，希望不要有金钱上的差异给自己带来教学效果上的改变。最没有钱的人是买盗版教材自己学，因为成本是最低的。但不考虑盗版行为，知识产权是挺贵的。如果考虑知识产权的情况下，课程内部是贵的，真正便宜的是老师的讲解。老师给100个人讲，1000个人讲、1万个人讲是为多数人服务，与单纯的课堂讲解没什么差别。所以，对于最贫穷的学生而言，追求的是班级规模足够大的名师课堂，对他是最有利的。

以前大家经常会想，为什么大学生去上大班课，小学生、中学生上小班科。是不是因为大学生更自觉？其实每个年龄段的自觉比例是恒定的，每个年龄段的学生都有自觉的，但是总体比没什么变化。真正使得大学生学大班课的原因主要是大学生穷。

要是白领阶层，报一个学习的课程提升英语水平或者其他的，是不是上小班课。中国教育早年间是做大班，现在中国的教育百分之七八十、百分之八九十来自于小班。因为大学生父母越来越有钱了，使得大学生的生活费越来越多，是钱的因素导致的。你把这些背后的规律想明白之后，定位的时候会更精准，不会得到错误的结论。

这是分散性市场细分上的不同。除了有市场细分上的不同，题目产品是非标的，老师的教学水平有差异，就算老师都是名师也不同。有的老师特别幽默，课堂上学生可以一起爆笑；有的老师可以温文尔雅，讲的很温和、很儒雅，学生也会很喜欢。学生自己的体验和感受也是一种非标的状态，很难彻底用一个产品覆盖所有的人。

互联网教育是一个预付款的行业，初期不需要那么多的钱去建工厂、买地、买设备、雇人，老师只需要一只笔、一个黑板、一个小房间就可以上课，所以初始的门槛并不高。而且任何一个行业都有技能，当律师要经过培训，但唯独老师在基础知识的内容已经被培训过了，从而导致分散性非常强，这是线下教培行业的分散性。

互联网有集中性，体现出了规模效应、网络效应、马太效应。

1、规模效应。随着规模扩大，边际成本不断下降，平均成本和规模成本更低，从而使得大规模的公司更容易生存。

2、网络效应。当有足够多的人用这个产品的时候，你会被自动卷进这个产品。你只要占领了70%的人，就相当于占领了99%人，别人就没有那么多机会。

3、马太效应。一家独大，其他人不能存活。

互联网教育能不能形成集中性，就要看教育行业有没有规模效应、网络效应、马太效应。规模性的优势在于，做的越到位，获客成本各方面会变得更容易。

一、规模效应。微信、微博垄断性很高，只有一个社交工具就是微信，只有一个社交属性的平台就是微博。但是使用微博和微信，套用一个词“续用力”。这个季度用微信，下个季度继续使用微信的比例几乎是99%。但凡在这个行业要达成规模效应有个前提，某个产品的使用率按季度续用率达到99%的时候都能够充分体现出来。但教育行业续课率多少？线上机构做得最好的是80%。就算在80%的续班情况下，每个季度都有20%的学生流失。我们考虑了最极端的情况，如果这个机构在某一时刻市场占有率已经到100%了，下个季度市场占有率是多少？我们没有规模效应是因为提供的产品不是能达成效果的产品。这样就会造成负面口碑，客户大概率不会回来了。

这样的情况下，百分之百的战略市场会发现不可能获得新学生，流失的20%学生是会成为别的市场。反而，做小机构，吃大机构不续班的20%会活得很滋润。如果教育机构一家独大，续班率到99%，就没有小机构的生存空间了。

二、网络效应。而教培行业没有网络效应，教培行业不是大家去哪学所有人就会去哪学。网络效应在教培行业只有一类特殊人群存在，就是成绩最好的特优生。他们是希望跟最顶尖的学生在一起学习，只有他们会存在网络效应，除此以外没有。

教培行业家长花钱让孩子上辅导班为了追求什么？追求教育的不公平，他希望自己的孩子有额外的教育优势，家长的心态一定如此。如果他发现某家机构把全校的学生吸引过去了，而有个家庭更有钱一些，他不会让自己的孩子跟着一起学，因为跟着一起学就没有额外优势了，他会拿着额外的钱去找另外的机构。百分之百占领了，对家长也就没意义了。当然，做两个品牌，这是有可能的一种方式。但到目前为止，双品牌的机构在教培行业没有成熟的案例。

三、马太效应。要形成马太效应有个前提，就是用户生命周期得足够长。比如小学五、六年级的孩子会使用手机，老人也会使用手机。手机形成了固有市场之后，每年新进入这个市场的人群是很少的。因为生命周期就七八十年，每年新进人群只占七十分之一到八十分之一，不到百分之二。每年买新手机的人群大约占总用户的2%。，但是非常容易被老年人群影响。除非有技术革命，比如说智能手机淘汰了数字手机，数字手机淘汰了模拟手机，技术革命会有变化，但是没有技术革命的情况下格局是不会发生很大改变的。任何一个教培行业的产品，或者老师的影响力一般不超过三年。通常情况下你认为术业有专攻，很难说一个老师从小学一年级教到三年级。不超过三年就代表着一个含义，每年新进入人群会占到总人群的三分之一，这样就有机会用价格战或者其他方式把三分之一的学生吸引过来。如果说每年新人群只有2%，做低价一点意义也没有。像低价班，大家都可以来抢，哪怕有垄断性的也可以用这样的方式来抢。你不做总会有人来做，小学某个特定的年级阶段新人占比真的很高，所以很难形成马太效应。

互联网教育可能和其他的互联网产业不太一样，集中性不会像微博和微信那么高，但是一定比线下教培行业的集中性要高，原因在门槛上。当然技术要求可以采用第三方，这个不算太大的门槛。核心还是在于互联网的获客、转化，这部分成本是比线下要高的，绝对没有像互联网其他领域那么高。

教培行业的“劳动密集”与互联网的“技术密集”

教培行业只要扩张就增加老师，而互联网领域只要有人掌握技术，就可以为几亿人服务。当然，互联网公司应该是一家技术密集的公司。纯互联网公司的理想模式有三类：一是纯技术应用。有硬件的部分是需要人的，技术的部分每年有几千万、几亿的产能，这是最理想的互联网公司模式。人少，产能产值高，市值大，这是第一种。但是生活不是纯互联网、纯技术应用，要和实际结合，但凡和实际产品结合就需要人。二是希望做大平台模式，像淘宝、滴滴、点评，需要很多人参与到其中。提供平台，盈亏自负，这样管理成本就会很低。任何公司人员管理成本上涨，比较少数的是随着规模扩大，边际成本越来越大。退而求其次，实现标准化管理，就跟富士康的工人管理一样。这就是互联网公司理想的状况。这些公司如果想进入到教育领域，也是沿着这个路子不断试探的。

最早的互联网公司就是做纯技术应用，录播课、AI学习等。这些东西靠几个技术人员就可以解决所有问题。后来学生家长买单的还是课程，需要老师讲解。2015年各种O2O教学模式就出来了。O2O不好做，用户和老师的黏性会远远高于用户和平台的黏性。大平台模式其实不太适合在教育领域做，2016、2017年的时候，大多数的O2O公司就倒闭或者转型了。老师不管也不行，有主讲老师管几个就行了，大多数老师最好标准化管理，那就是双师模式。

疫情期间,互联网教育为国家解决了大量的就业问题。过去半年到一年的时间，前几个互联网教育公司至少招了5万名辅导老师。这是新增，还没有算存量，确实给教育行业提供了很大帮助。因为采取的是标准化管理，但标准化管理目前也存在一些困难，有专业性的需求。还有一个问题，辅导老师最大的问题在于自我成就感不够强，他会觉得一直长期做辅导老师没有意义，很难有自身的成长。而雇佣辅导老师的公司一般是互联网大班公司，基本上没机会让辅导老师变成大班主讲老师的，这就是选择性的问题。现在各家公司在想办法解决，这就是互联网公司的理想。

你会发现，互联网和教育结合之后，大家会越来越认清教育的现实和本质。互联网希望用新的方式解决所有的问题，才能实现互联网规模的红利。

互联网教育趋势预判

互联网教育烧钱战短期不会停息，而且会烧得很厉害，各家公司得准备“子弹”。我个人认为，投钱还是有作用的。我认为过去七、八年时间，中国互联网教育行业的发展还是推动了整个教培领域的进步。优秀的资本、人才、技术都在往互联网的方向发展，推动的作用很大。互联网教育公司用五年的时间，会逐渐掌握对教学和教育的理解，可能是新东方做了二十年之后才得出的结果，我觉得迭代速度和进化速度确实很快。优秀人才进入这个领域，为中国优秀教育事业的人才供给添砖加瓦。技术的引进才有了线下机构以相对比较便宜的价格去接受技术的使用，这些跟互联网公司推动技术的使用有很大的关系。

互联网教育目前处于一个高度同质化的竞争，没有先发优势，营销持续下降。为什么没有先发优势？有道比其他的公司要慢一些，但增速也很快。最早做互联网双师大班的是学而思网校，但是猿辅导的趋势也很好，后来作业帮起来之后，跟谁学也做得很好，根本没有出现头部。而现在头部有好几家，后面的公司还有机会往前走。

互联网的集中度会远高于线下，但不会一家独大。互联网公司往后的中局可能有两个，如果各家之间没有特色，很可能就类似于共享单车。但如果互联网教育公司有各自特色可以形成视频网站的格局。视频网站是有机会赚钱的，现在最大的问题在于，每家互联网教育公司没有核心用户，把老师培养起来就被下家挖走了。有人专门做竞赛的类别，有可能让自己在某个领域扎根，至少会有10家大型线下机构共存，而且很有可能是做OMO或者其他方式的把线下做大。我在北京接触的学生，上互联网课的有70%还在上线下课。为什么要这么上？因为线上课听名师的听解题方法和解题技巧，线下老师不够好。但是家长很清楚地知道，要保证成绩还要靠线下。在这样一种状态下，家长以线下为主，线上为辅，这个补充确实对学生帮助很大，但大多数人有应试压力的时候不会轻易放弃线下，这就成为了线下机构的机会。

对于线下机构而言，也可以做线上课程。每家机构是否能拿出几个特别优秀的老师，专门为他们开线上课，讲一些应试技巧、大招，这是有机会把名师留下来的。

大家觉得颠覆就是因为A效率比B效率高，所以A把B给颠覆了，历史上从来没有这样过。比如网上看电影比线下效率高，线下并没有被完全灭掉。所以颠覆是什么样子的？它来自于哪里？颠覆往往是A的副业是B的主业，A就有机会把B给颠覆。换句话说，我没有额外成本也能做出来，能够达到类似于你的效果，成本还比你低很多。

通过OMO或者别的形式，把线上的内容用比较好的名师扩展，把现有的线下学生给服务好，做好OMO，保证这些学生不用上别的网课。如果每家都这么做的话对互联网冲击是很大的，互联网教育模式会不断迭代转型，会越来越重。

不论是线上还是线下，优质的老师和辅导老师要变得很强，优质教师供应链会取代营销。2015-2016年主要是技术，2016-2019年主要是营销，再往后就是优质教师供应链可能会成为互联网教育公司最好的服务。所以，守好自己手上的优质老师，不要被别人挖走。

我相信在技术的推进下，整个教培行业的参数会发生巨大的改变。这种巨大的改变大家一定不要忽视，你可能不会专门去做一个纯互联网教育的事情或者公司，但必须积极地拥抱技术。因为技术有可能会改进生产效率、教学效率和学生的学习效率，这样才能在线下的教培市场中寻找新的契机。