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功夫茶之刘庆逊(一):出国考试虽然没有通过,但是考满分的想法依然

作者:芥末活动 发布时间:

功夫茶之刘庆逊(一):出国考试虽然没有通过,但是考满分的想法依然

作者:芥末活动 发布时间:

摘要: 在12月20日芥末堆主办的互联网教育功夫茶活动中,从产品导到整个行业,考满分创始人刘庆逊进行了深度分享,考满分创立至今已经在2014年覆盖了20万用户,本篇分享内容是考满分在沟沟坎坎里换过的几次姿势,还有姿势背后的身影。出国考试虽然没有通过,但是考满分的想法依然。

【芥末堆注】在12月20日芥末堆主办的互联网教育功夫茶活动中,从产品到整个行业,考满分创始人刘庆逊进行了深度分享,考满分在2014年覆盖了20万用户,本篇分享内容是考满分在沟沟坎坎里换过的几次姿势,还有姿势背后的身影。出国考试虽然没有通过,但是考满分的想法依然。

以下为分享内容实录:

我个人的经历是比较简单的,一直在做产品经理,整个经历完全在互联网领域,最开始做的Weliveinbeijing可能是几十万人的访问流量的网站;到猫扑后,做的是猫扑大杂烩和猫扑贴贴,每天几百万人访问网站;在腾讯的问问和百科,每天6千万人的访问量。我是一个非常信仰互联网的人,从小到大都没有脱离这个行业,以及这个领域。我觉得这个可能是我终身要奋斗的事业了。

什么是符合创业的互联网产品?

2007年底的时候,也就是我大学创业失败的时候,家里面希望我出国读书。然后我就去考GMAT、GRE、托福,三个全没考到高分,但是在备考的过程中,自己写了一些程序来辅佐自己去备考。在2010年的时候就有了Kaogmat.com网站(14年更名为考满分,kaomanfen.com),上线后特别受欢迎,每天都有学生在上面做练习,学习。还收到过用户发来的几千字的感谢信,在用户的鼓励下,我们在2012年真正的进入创业阶段。

其实在10年到12年这段时间,我一直在想,什么样的教育产品是符合互联网规律的。计算机有一个最基本的作用的,就是它是处理信息的,所以基于计算机的互联网,主要形态就是向人类传递信息。比如像谷歌给我们传递的是一个网页的信息,微博给我们传递的是一个140字的信息,淘宝给我们传递的是一个商品的信息。

互联网的这类产品在我的概念里分为两个重要的部分,一个部分叫做信息,一个部分叫做行为。

伟大的互联网网站,都是基于一个单一的信息个体,然后提供一个单一的行为。淘宝的商品行为是买;对于谷歌来说行为就是搜索。我也在思索,我要基于一个什么样的信息个体,去向用户提供一个什么样的行为。

在思考的过程中我发现,信息有一个重要的要求就是——稀缺。稀缺又有很多层面的表达,淘宝是通过海量商品,新浪的新闻可能是靠快,这种稀缺性也会影响产品的定位,土豆原来的定位就是“每个人都是生活的导演”,那时候每个人自拍的视频,在某种程度上也是稀缺。

所以在这个情况下我需要去思考,我创业的东西如果是信息类的话,那信息这类东西我怎么样能向用户提供一个稀缺内容。第二来说我们要考虑行为这个东西,实际上在从一个网站方面来讲,创业做出来的东西有多伟大,取决于你到底改变了一个什么样的行为。淘宝把买东西这个行为由线下转变到了线上,那购物这个行为一辈子要重复无数次;谷歌创造了搜索,这也是一个人一辈子要重复无数次的,我们要选取的行为一定要是每个人一辈子要重复无数次的。

对我们而言,我们的信息内容就是题,行为就是做题,人一辈子要参加无数次考试,重复很多次做题练习。

就是基于这么一个很小的意愿,就是题目加上做题这个行为,如果能把人用纸笔书来做题的方式转变为互联网在线做题的话,会是一个很有意义,很有价值的事情。在内容上来说的话,因为我们在创业的时候往往会看我们的稀缺内容。这个内容到底要怎么样去生产,这往往代表了互联网企业的成本,成本绝大部分在这。对于题目来说,成本最低的是机器抓取,我们可以通过机器抓取来获取题目,并且通过机器处理的方式把它进行细分。

理想丰满,现实骨感

To B or not to B ?

真正放到我们去做这个事情的时候,基于题目去做题,是有问题的。

在2012的时候, GMAT学员大量在我们网站做练习,大的培训机构也来找我们合作,为此我们开发了系统,还有能给学员智能算分的高级技术(误差大概在10%左右),之后就是签约,逐级往上,但在最后一步被否了。原因很简单,第一,合作过程中培训机构学生的机密信息有可能泄露;第二个就是说网站所提供的这个练习太重要,培训机构要自己做。

折腾了半年,结果被毙掉了,我只有一种想法,“没有人可以依赖”。

这个过程可以说半年的时间实际业务没有进展,浪费了宝贵的时间。在创业这个过程中我们学到第一课,就是不能够把自己的命运交给别人,不能让自己的生存依赖于任何人。

对于B业务有高度不确定性,在这个事件之后,我们真正进入了对C的业务这个过程。

To C and how to C ?

在谈融资的时候,投资人就说我们做的GMAT,这个到底是不是可复制的?当时猿题库也发布了司法考试,我们也就上了司法项目,但实际上司法考试在我们内部是个失败的项目,其实不是司法的数据不好,数据也是一路增长,只不过增长的速度是不够快的,对于创业公司而言不能够快速增长就等同于死亡。快的增长至少是100%的增长,而当时司法考试只有30%或50%这种速度,在这个过程中,我发现司法考试跟出国留学考试是不一样的。

司法考试是一个知识性考试,他有15个法律科目,整个备考主要是背,由于知识点繁多,且每年考的都不一样,所以核心价值其实是在于押题。所有人报培训机构都是看这个机构能不能押中题,可以少背点东西。

而我们是在帮助他们去做题,也可以查询所有条文,在APP Store里司法考试至今还是我们好评最多的,但是我们没有提供一个核心的价值,帮助用户押题。

第二个来说,如果他原本的习惯是难以改变的,就是说一个人在司法考试的时候一定要把历年真题做5遍,这是用户所固有的东西。那我现在提供你通过APP,手机,网站来做真题的模式跟他原来买一本真题书,其实真的没有什么太大的区别。当然我的网站、APP肯定比纸笔书进步些,有学习记录等等。但是这种进步并没有达到领先一个时代的感觉,没有在核心价值上产生作用,所以导致用户在纸笔书的备考模式上转移到APP,网站这个过程肯定会是一个非常慢的过程。

同时智能算法,在司法上没有想象中那么有用。如果说历年真题有1000道,而用户做了100道,智能算法的结论可以去考试了,但是用户还是会不放心,他一定还会把剩下的900题都做完。智能算法在这的作用没有那么大。这个时候,我发现用户的心智和我们想的不一样,现在我们司法已经不维护了,也许过几年用户更成熟,我们能做更好的产品的时候,我们会重新启动司法项目。

教育游戏化的内核

教育学习游戏化,不是说把背单词变成一个啪啪去打的游戏东西。而是游戏在控制人心理情感层面上,内部的原理,符合人性的特点,非常值得我们去借鉴。对于游戏也有两个部分,一个是代入感,一个叫爽的控制。

正是代入感决定了游戏的受众群体,游戏为了给用户带来代入感,会在故事性、用户体验上做投入,比如制作高昂的3D效果,营造的身临其境的感觉。

代入感一旦让用户进入游戏里面了,下一步游戏做得就是爽的控制的步骤了。

游戏在爽的控制上往往会有三个阶段,第一个阶段叫做反馈,通过游戏过关升级来反馈,让用户觉得我“努力”了,提高了(角色升级了),爽!从而让用户足够沉迷。在学习上学生学不下去,一个主要原因就是反馈时间非常长(需要考试考出分数后才知道自己有没有提高);第二个阶段是游戏目标管理的阶段,诱导用户设定目标,然后基于用户设定的目标推出活动,推出道具,推出付费的点(花钱让你早日实现目标,从而感觉到爽)。传统的教育在互联网难以行得通,最大的问题就是家长或者老师给学生设定目标,这个目标是强加给学生的,我们要解决的就是像游戏一样诱导学生自主设定目标;第三个阶段,就是制造不爽,有了前两个阶段的积累,用户已经从浅层用户成为重度用户,这时候找个人在游戏里面把你灭了,你就会很不爽,就会很冲动地去购买几万元的虚拟道具来弥补心里的这个不爽。教育也一样的,我要是做20道题做错了18道,我心里肯定不爽,肯定担心甚至害怕,就会有足够的冲动去花钱上一个培训班。

我们的用户和游戏的用户特征比较像,用户的量不是特别大,但是一个单用户,时长长,黏度高。

只要拉长了用户的停留时长,在免费服务中,就能找到精准的销售,转变为课程付费。

考满分认识到这点以后,就开始把原来对由内容的关注变成对时间的关注。那什么是时间?就是用户在网站上停留的时间,怎么样让用户从做1道题到10道题,怎样让用户第一天来,第二天也来,连续来一个月。从游戏中学习,不停的去试验,并且也积极的尝试课程的转化。

而在此之前我们其实是关注内容的,题目的多寡,题目数据的颗粒度拆分得是不是够细,题目的维度能不能算得准,但这其实是有问题的。

这一整条闭环通了,在GMAT形成了完整的东西后,我们开始扩品类,从GMAT,到GRE、到托福,迅速扩张。

整体而言,我觉得考满分主要做了两件事:

一、改变了学生的学习流程,我们把用户从纸笔书的备考环境转变成用网站和APP。

用免费的练习服务吸引用户,尽可能长时间让用户在考满分上学习,最后是培训。

二、以互联网的产品思维来重构培训这个事儿。

我们80%的小伙伴都是做产品技术的,每个老师\助教也都是通过用户的实时数据分析报告调整授课服务内容的。

考满分发展到今天取得了一点成绩,但这还是远远不够的,我们希望在2015年,能够让每一个考生都摆脱纸笔书,全面地转移到使用考满分的网站和APP来备考;希望每一个老师/助教都能够来考满分,感受一下每天都有大量用户行为数据来支撑的“互联网”培训模式。

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