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【GET2020】冠行营销辅导吴隽:老板是什么水平,团队就是什么水平

作者:阿宅 发布时间:

【GET2020】冠行营销辅导吴隽:老板是什么水平,团队就是什么水平

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摘要:要给一线销售得到的机会。

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11月24日,冠行营销辅导创始人吴隽在GET2020大会上分享

芥末堆 阿宅 12月2日报道

11月24日,在芥末堆主办的以“或跃在渊:教育的信心与发展”为主题的GET2020教育科技大会上,冠行营销辅导创始人吴隽以《管理营销团队的五步心法》为题进行分享。

吴隽表示,培训机构管理销售团队经常遇到“四难”:难招聘、难留人、难管理、难培养。对此,他认为管理者要为一线销售提供学习和成长的机会,站在更高的角度帮助他们解决痛点。

以下为演讲实录:

今天这个分享我跟大家讲一下怎么样找对人,而找对人的前提是要有管理团队的意识。

失去和得到

培训机构管理销售团队经常遇到“四难”:难招聘、难留人、难管理、难培养。在日常管理中,不管是中层管理者,还是高阶管理者,都会碰到这样的问题,团队中有人,尤其是优秀人士,提出要走,不想做事或者是不听话的时候,我们会很担心。而且因为销售很难招,经常缺人,所以我们会很珍惜,不敢在制度上管理,所以懒、馋和贪在销售团队是非常普遍的问题。

管理是一个剧场效应,团队里的第二名或第一名要走,管理者怎么跟他谈?很多没有经验的管理者为了把他留下来,选择给他加工资或是升官,这样的结果是每一个人只要想加工资都跟你谈离职,最终你压力很大。但如果跟他说“你走吧”,又舍不得,Top 1可以在团队里拿走四成的业绩,他走了这四成的业绩谁来补。这是管理者对失去的恐惧。

我问大家一个问题,管好销售容易还是管坏销售容易。管理团队的时候,我们认为管好销售比较容易。因为好销售业绩做得好,挣得多,发展机会也多,没有人愿意白白浪费掉自己的挣钱机会。如果我是Top 1销售,每个月都能卖得很好,对我来说,其他几个人也有这样的机会,我把四成的份额拿出来,等于给了其他人40%的机会增加收入的机会。

知道自己为什么好的好销售,如果我要收拾他的时候,我会把他调职。不知道自己为什么好的,我直接辞掉他。因为知道自己为什么能卖好的销售,以后可以做管理,因为他能总结,知道怎么学习、优化、迭代。

保姆型管理是自己把所有的事情都干了,手下的人没有事情做,因此失去挣钱的机会,而在大家的心态里,失去比得到要痛苦得多。所以要给一线销售一个得到的机会,得到学习和成长的机会。

高度、维度、力度

我们怎么看员工的痛点,帮助他看自己看不到的地方,比如你现在是销售,要做到销售经理,做到销售总监还需要具备什么,在工作中有哪些弱点、缺点,这些缺点由哪些原因造成的,很多销售都愿意听别人说他什么问题,前提是他对你认可。

员工的需求是什么,员工的现状是什么,他们想要达到什么样的程度,公司能不能帮助他。在弥补了自己的坑以后,才能把公司的底交出去,但现在很多人是相反的状态,喜欢先说公司的底,比如公司3年上市,5年要做到什么程度,很少有人关注员工个人职业发展的坑。不去关注他的坑,他就不会接你的底,就会觉得那是你的事情。

就日常的实践经验来说,指出销售或者老师的问题,获得对方的认可,公司给你解决方案,这个解决方案可能是我对他从低任务逐渐走到高任务的训练方式,也可能是纪律性的要求,也可能是团队团结性的要求,等等。你向你的销售团队下任务时,对方的接受度很高,因为他认可公司这是打算通过帮助他成长和提升价值,来获得公司同步的发展,这个时候他跟公司是同频的。

高度之后是维度,维度就是具体应该怎么帮助员工,我们要告诉他一个路径,第一步、第二步、第三步要做什么,做完三步以后会达到什么样的效果,处于什么样的状态。

高度有了,思维有了,维度有了,路径有了,最后就是落地。去年我们接了一个合作伙伴,做了一个摸底式的销售培训,告诉对方创始人,团队目前散、拖、慢。在不涨成本情况下把这个团队凝聚起来,绩效是可以翻倍的。用刚才的方法,跟员工谈话,结合路径,在小组中间立16个军令状,把团队分为16个团队,每季度、每月、每两周进行PK。当拼命干活都是为了自己时,这样员工和公司才有共同的蓝图。我们对团队的价值观教育是听话、出活。

效率、交情、友情

效率是我们做计划和目标的必备,我们对效率的定义是计划到结果的执行过程。交情是团队基本人际的维系。友情是被交情证明过的关系的升华。

交情不是有黏性的关系,友情是有黏性的关系,友情在什么样的情况下建立?我们在一起共事过一段时间,我认可你,你认可我,这个阶段我们是同频的,价值观是一样的,这样才能建立所谓的友情,但现在很多团队在操作的时候反过来了。

不能踩的三个坑

管销售有很多坑,我们今天讲3个比较主要的:第一个不能不敢管理,管销售也是个心理博弈的过程,要有控制;第二个坑是不能不会培养;第三个坑是不能缺乏规则,规则的目的是让大家不会跑散了。

五个关键词

面临具体月任务的时候我们经常会碰到难题,如何调动一线的积极性?该用什么工具管理团队?其实有很多工具,激励、面子、环境、氛围、压力,这是管理者在管理团队的时候要采取的5个方针。

1. 环境。每个团队的领导就是环境。每个销售团队的队长所带团队的风格就是他的风格,他就是这个环境,他是朝气蓬勃的人,幽默诙谐的人,带的团队就朝气蓬勃,幽默诙谐。如果他是封闭的人,那团队气氛也是压抑的。不过管理者可以根据具体任务调整自己营造的环境。

2. 激励。用金钱和非金钱的方式。

3. 面子。在团队共担风险的时候,没有人愿意丢脸,大家有团队荣誉感。

4. 压力。优胜劣汰,红线制度。

5. 氛围。 环境之下团队的气氛。氛围和环境息息相关。    

最后做一个总结,我们说道和术,管理工具都是术,放之四海而皆准。我们希望管理者有道的高度,从更高的角度看团队的现状需求,解决思维驱动的问题,要让大家知道打仗是为谁打仗。老板是什么水平,团队就是什么水平。思维驱动了才是真的驱动了,这也是解放军小米加步枪打败八百万蒋匪军的本质。

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