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【GET2020】盐课堂王炜:针对性强、价格便宜是本地化网校发展的关键

作者:李海颜 发布时间:

【GET2020】盐课堂王炜:针对性强、价格便宜是本地化网校发展的关键

作者:李海颜 发布时间:

摘要:本地化网校就像是“夹心饼干”。

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盐课堂联合创始人王炜在做“本地网校的思考与实践”的主题分享

芥末堆 12月1日 李海颜 报道

“在线教育不应该绝对商品化,通过低价烧钱去扩张份额,更不是流量×转化率×客单价的算术题。”

11月24日,在芥末堆主办的以“或跃在渊:教育的信心与发展”为主题的GET2020教育科技大会上, 盐课堂联合创始人王炜带来了“本地网校的思考与实践”的主题分享。

他表示,流量越来越贵、课程价格持续攀升、转化和续费越来越难是目前大班网课的三个现象。本地化网校就像是“夹心饼干”,上面有全国性网校的狂轰乱炸,下面有线下教培机构的巷战肉博,因此,本地化网校运营起来比较难。而本地化网校要想做好,价廉质优是关键。

以下为王炜的演讲实录,略有删改:

在线教育不应该绝对商品化,通过低价烧钱扩张份额

2017年12月中旬,盐课堂成立,我和创始人在一个线下培训企业工作8年后,创立了盐课堂,一路走来算是比较顺利,也获得了很多同行的关注。今天我要分享的内容是本地网校的思考和实践,主要讲实践。

先谈一下K12教培行业的大趋势。今年尤其是最近,中国大班网课有三个现象:

1.流量越来越贵。目前在线教育有2个特点:第一,门槛很高;第二,流量真的非常贵,流量要从哪获得,无论是大公司还是小公司都是非常焦虑的。

2.课程价格持续攀升。我原来在线下教培工作时,经常听到同行说教培机构只要起步定了某一个价格应该不会下降,基本上线下教培机构的价格是持续往上走的。再来看在线教育,在线教育这么发达,技术也越来越好,为什么在线教育的价格也在持续往上涨呢?

3.转化和续费越来越难。在线教育的同行刚刚结束了“双十一”,大家报出来的成绩单都是很不错的,完成的情况也蛮好的,但我得知的是在线教育续费率比去年整体下降了10%~15%。

流量越来越贵、课程价格持续攀升、转化和续费越来越难,无论是从业者还是客户乃至国家的监管层都不想看到这样的状况。在线教育不应该绝对商品化,通过低价烧钱去扩张份额,更不是流量×转化率×客单价的算术题。

本地化网课有效,但难做

盐课堂做的是本地网课,我们的出发点就是做本地网课业务。我和合伙人是从厦门一家非常不错的培训机构出来的,当时我们看到很多厦门周边的城市,如泉州、漳州、龙岩的学生,放假时都会来厦门培训,我们就想应该聚集厦门或福州的好老师通过线上为这些学生授课,至少为这些学生省下动车费、住宿费等费用。

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这是福建省泉州市惠安县的一个高中,他们的桌子、教室是好的,政府在基础教育的投入也是好的,哪怕到了县一级这样的城市,学校的硬件条件都是不错的,但是这里缺乏好老师,这是一个非常现实的问题,但凡年轻有能力的老师都想往市里考。中国一二线城市和三四线的城市差距不是在硬件上,而是在教师资源上,而盐课堂的愿景就是通过本地网校帮助这些孩子取得学业上的成功。

本地化本质上来讲是匹配度更高的网课业务,本地化有三块内容:学情、考情和感情。感情就不说了,重点说一下学情和考情。做教培行业的都知道各地的考情不一样,安徽和江西中考总分和考试分项都是不同的,考试不一样也就意味着教培是不一样的。以高考为例,全国现在有四套卷,清北的老师采用人教版教材授课与江苏、浙江和福建的考试内容能匹配吗?匹配度不一定那么的高,针对性也没有那么强的。

再来看学情差异。第一个差异是“一纲多本”,“一纲多本”就是一个大纲多本教材,在统一的大纲下,有人教版、苏教版等等各种版本;第二,“三级课程管理”,“三级课程管理”是指国家课程、地方课程和校本课程。全国网课做小学是对的,因为一套可以做全国,一个标准可以做全国,小学课程是统编全国制,初中和高中是地方制,高中以上甚至到大学课程则完全可以校本化,这是整个中国教育的情况,既保证了国家强制力,也保证了地方的特色,还保证了学校的个性。第三是“校际和城际差异”。

如果将“一纲多本”教材、三级课程管理和校际城际差异三者相乘,差异是非常大的,所以,我们基于考情和学情提出的是本地网课更有效。

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本地化网课很有效,但做本地化网课是很难的,本地化网校就像是“夹心饼干”,上面有全国性网校地狂轰乱炸,下面有线下教培机构地巷战肉博,而我们是中间层的,既要跟线下比效果,又要跟线上比烧钱,还是比较难的,造成的结果就是本地化网校成本高、组织挑战大。    

北京的海淀是教培行业的宇宙中心,我们的处境用四个字概括“南上加难”,中国出了北京是找不到几家做在线教育的。  

针对性好、价格便宜是本地化网课的优势所在

面对这样的处境,盐课堂又该怎样做呢?我们基础设施有三个部分,本地教师、本地教研和系统支撑。在二线城市很难招到能够做网课的老师的,通常花费6个月的时间招聘到符合标准的网课老师只有1%,我们花了最大的力气在做老师招聘。

我们的本地教辅的覆盖了8个省、6个年级、5个科目和3个维度,一共720个SKU。我们在近千人的规模中,教研人员接近200人,这是很大一部分的支出。

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这是本地网课的闭环,本地的就是标红的部分,其余的和全国大班网课是一样的,服务流程也差不多,而我们更具有针对性,口碑也是比较不错。

屏幕快照 2020-12-01 下午7.48.43.png和全国性网校相比,在教师、教研和系统三大基础设施上,我们的投入是他们的至少5倍以上,而产能只占到1/8;相较于线下教培机构我们每年在系统上花费的钱是平均是3000万,而这个还在逐年在增加的,要让系统越来越完善,这就是一笔不少的钱。

盐课堂目前的价格区间在600-1000元,友商是1000-3000元,我们也能理解,在北京的成本是非常高的,二线城市成本会相对低一点。我认为本地化网课的发展应该和价格的优惠是匹配的,这样才有更好的口碑。针对性好、价格便宜一些,可以慢慢形成一个闭环,得到家长认可后,家长才会重新续报。

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