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培训机构线上引流12钗之(7):“卧底”学而思,揭秘课前预热流程

作者:菜大妈 发布时间:

培训机构线上引流12钗之(7):“卧底”学而思,揭秘课前预热流程

作者:菜大妈 发布时间:

摘要:实际体验家长从“冷漠”到“热情”的过程。

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图源:图虫创意

不知不觉,线上引流12钗系列已经写完了前两个阶段:准备工作、前期拉新。从这一篇开始,正式进入第三阶段:中期活跃。在这一阶段中,我也看过很多文章,大多是提供一套活跃话术或者是服务流程框架,但是对于细节的阐述、为什么要这么做的讲解十分不到位,这也导致了大家“听了很多大道理,依然过不好这一生”。

我前段时间通过学而思的引流课,为女儿报名了正价课,体验了他们的整个转化过程,在这篇文章中,我会梳理出学而思课前预热的标准流程,并从一名家长的角度,讲述我如何被学而思一步步套牢,果断报名正价课的心路。我相信,这些感官能给到你们很多启发。

下面正式开始。为什么要做课前预热?其实主要目的是勾起学员学习的兴趣,如期保质地完成引流课,只有这一步做到了,才能谈后续的转化。这个过程有2个难点:

  1. 学习的是孩子,决策的是家长,而对于低龄段的学员来说,家长是完课率达成的重要角色,如何勾起家长的完课欲望呢?

  2. 引流课价格大多较低,且用户参与的目的五花八门,比如,可能是被奖品所吸引,可能是想在短时间内学一点技巧,学完就走等等。那么,如何持续地吸引用户呢?

下面我用一个追女神的例子来做比喻。大一新生小明进班后,班花一见钟情,于是下定决心追求她。女神从高冷无感到热情回应,不是一蹴而就的,需要小明精心地安排,在这中间,小明需要布置许多关键点:

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类比到教培行业,其实家长从“冷漠”到“热情”的过程,也是如此。学而思在这期间设置了如下关键点:

屏幕快照 2020-12-16 下午3.58.49.png效果怎么样呢?来看看对比图:

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左图是我刚加老师微信时的情形,右图是我和老师相处一段时间下来的情形。从冷漠的已读不回到主动表扬老师,帮老师做宣传,我的态度发生了天翻地覆的转变,由此不得不佩服学而思的“威力”。

他们是如何做到的呢?我一一来为大家拆解:

1、帮占座位——入群

执行时间:开课前四天

初加微信时,这位学而思老师连给我发四条信息,我都没有回复,即便她后来给我发了入群链接,我依然无动于衷。我回忆了一下,当时我拒绝入群,主要有2个想法:

1)群太多了,已经对我造成了困扰;

2)不是已经有1对1的老师服务了吗?进这个群的必要性是什么?

直到后来,这位老师给我强调了入群的重要性:将在群里发资料,不进群,孩子收不到资料。看到这里,我立即入了群。

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这是什么原理呢?前百度副总裁李叫兽说过:相比于收益,消费者更在乎损失。也就是说,如果你告诉用户,你不加入群会有什么损失,用户大概率是会进群的。

很多老师都给我吐槽:给家长发了一大串,家长都已读不回,自己很灰心。这时候你是不是可以转换一种思路,也许会有新的收获。

2、帮打饭——发课前问卷

执行时间:开课前4天

这里的课前问卷是针对家长的,也就是说,家长选择给孩子报名引流课,主要想解决什么问题。

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这份问卷围绕家长的痛点和需求展开,以便于后期学而思更好地做针对性的服务,促进转化。问卷的涵盖范围如下:

1)孩子的基本信息

2)孩子现阶段出现的、比较明显的棘手情况

3)对于这门课程,你的疑问是?

4)通过课程想解决什么问题(课程的核心卖点)

5)对学而思品牌的认可度

值得一提的是,为了提高问卷完成率、提升用户粘性,学而思在一些关键问题后面,都做了原因阐释,比如在棘手情况这里,抛出了家长会,为后期转正价课埋下伏笔。

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这份问卷也让我逐渐打开心门,对学而思有了信任基础。

3、送回寝室——调查问卷的后续资料

执行时间:开课前3天

就在填写完问卷的第二天,老师给我发来了一套应用题:

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虽然我因为工作忙,并没有给孩子做,但这一操作让我对学而思老师的好感进一步升华,而我也不再“已读不回”了。

我自己本身也做过多次用户调查,但是针对调查结果,后续快速给用户以反馈,这个步骤我从来都没有做过。真是应了那句话,优秀的人/公司,永远都把工作做到前面。 

4、煲电话粥:给孩子做学情测评

执行时间:开课前2天

为了进一步吸引家长对引流课的期待,为后续的正价转化做铺垫,在开课前第2天,老师给我发来了一个学情测评:

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大家发现一个细节没有,为了鼓励学员完成测评,学而思设置了奖励:50枚金币和专属奖状。这对孩子来说,无疑是有吸引力的。但众所周知,教培是客户和用户分离的行业,低龄段的孩子要完成网课学习,是重度依赖于家长的。所以,如何敦促家长帮助孩子完成测评,是这一环节的关键。你猜学而思是怎么做的?

没错,家长微信群派上用场了。做完测评后,页面结尾会提醒家长把测评结果分享到微信群,就这样,群里开启了刷屏活动。同时,老师也会定期在群里播报,哪些孩子完成了测评,并逐一点评,并展示测评奖状。

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对于我这种难啃的“硬骨头”,也就是迟迟不做测评的用户,老师会做1对1沟通。比如告诉我,全班只有我家孩子没做测评了。没有对比就没有伤害,在内外双重压力+好奇心的驱动下,我让孩子完成了测评,还主动询问老师,孩子这个分数在全班处于什么水平。

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你发现了吗?这是我第一次主动与老师交互。学而思巧妙地应用了家长喜欢比较、害怕损失的心理,成功勾起了我的交互欲望,接下来,我将督促孩子认真完成引流课。

你以为到这里就完了?学而思的周到达到了“变态”级别。接下来,这位老师不但点评了我的孩子,还给我发了她亲自录制的错题讲解视频与核心知识点资料,让我倍感暖心。

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5、送礼物——课前讲座

执行时间:开课前一天晚上

在引流课正式开课前一天,学而思会邀请学员与家长一同参与课前讲座,主要内容分为以下几个部分

1)教学老师作自我介绍;

2)现阶段孩子的共性问题以及解决办法(也就是在调查问卷中,家长们填写的痛点);

3)这门学科目前的的要点与难点,分享巧算、巧记小方法

4)预告体验课的学习内容。

这么做有什么好处呢?一是让学员和家长提前熟悉这种课堂形式,二是吊起家长的胃口,让他们期待接下来的引流课,以保证完课率。

6、安排约会——学习方法

我认真地陪孩子完成了这场课前讲座,还是有所收获的,让我找到了孩子数学思维跟不上的原因,同时还和老师学习了一些巧记小方法,比如“单位长度手指记忆法”,而这些方法是我小时候闻所未闻、孩子公立学校的老师也没有教过的。我觉得9.9元的引流课,买得值!同时,老师还告诉我,他有许多这样的小方法,这让我和孩子对接下来的引流课充满期待。

值得一提的是,教务老师还在群里对此次预热课进行了全程图文同步直播,方便未参加的家长快速做回顾。同时也方便我收集干货,为孩子积累学习资料。不得不感叹,学而思的“魔鬼”细节。

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以上就是学而思的课前预热流程,最后给大家做一下总结,如果想做好这个环节,需要以下配合:

1)教学部门:学情测评与每一题的讲解

对于教学老师来说,组卷和阅卷是难题,这些可以通过小工具实现。在校管家系统中,有一个星测评小工具,能通过题库快速组题,同时还能自动阅卷+生成智能的测评报告,让教学老师大大省心,也让测评环节更为专业。

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2)市场部门:设计家长需求和痛点问卷调查,并针对这些痛点,给出相对应的资料;

3)运营部门:需要出具标准的社群话术,如邀请入群,发调查问卷、发学情测评、测评后的解答话术等。

4)教学部门:预热课设计

以上这些内容,你也许看了就很头疼,但你有没有发现,这些出发点都源于用户的需求,并给出了解决方案。有句话是这么说的,这世上没有任何一条道路能通往真诚,因为真诚本就是道路。只要我们坚持教育的初心,用心服务好学员和家长,你走的每一步路,都算数。

*本文为投稿文章,不代表芥末堆立场,作者:菜大妈。

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