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招生,不能落入低价的陷阱

作者:张盼 发布时间:

招生,不能落入低价的陷阱

作者:张盼 发布时间:

摘要:产品走得太快,营销滞后,就是孤芳自赏。

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*来源:桃李邦(ID:ZPEDU100),作者:张盼

01

最近有校长朋友问我Jacky老师,你这有没有新颖的招生方案,过完年马上就要春季招生了,等着急用。

一般关于出口索要招生方案的问题我是直接忽略回答的,想知道原因,我接下来给大家做一分享。

首先分享一段本人的语录: 

教培机构招生不是搞突击,也不是搞一两个方案就能起到“速效救心丸”作用, 功夫在平时,它是一场结合教学服务,融汇市场营销不断渗透死磕的持久阵地战。

我的这段话每次我在上台讲课做分享前都要讲,我的目的是先要去打消很多人求捷径,求暴富的投机心理。至于你看到某些江湖商学院,或者在教培机构连一天班也没有上过的江湖术士告诉你如何快速装满校区,你深信一些引爆招生方法论,这篇文章不适合你读, 请退出阅读,或者直接取关我,慢走不送。

如果你深信长期价值主义,愿意做时间的朋友,真的想靠教学服务创造口碑,以产品为道,营销为术,道术结合打造属于自己的品牌,那么你来对了地方。

所有的招生方案从营销角度来拆解,都分别是在这5步上做文章:

①做吸粉引流【品牌推广】

②做客户池【建立私域流量】

③做线上或线下流量课程试学【信任感&粘度建立】

④做正价课程转化【产品变现】

⑤做高价值服务【品牌塑造】

招生方案无新旧,更无好坏,只有合不合适,和校区当下的资源匹配度有关。    

少儿英语行业有个全国连锁品牌  *童美语,全国近100家直营校区一年四季搞地推+会销,单校区平均一年也招生好几百人,人家把那种模式已经玩了10几年了,炉火纯青,从未变过。

就像李小龙 说的那句话:   不怕会一万种招式的人, 只怕把一种招式练一万遍的人。现在竞争激烈的市场,最需要的是专注聚焦,请把一件事情想方设法做到极致。

02

拓客引流是咱们教育行业人最关注也最头疼的话题,所以这一方面江湖术士也是与日俱增。

市面上所谓引流变现,客户裂变,业绩倍增神奇课程韭菜收割一茬又一茬。我听过很多招生方法名词,都比较唬人,比如: “教育联盟招生法”  “教育团购节“、“招生屠杀技”、“生源核裂变法”、“天龙八部引流法”、“招生降龙十八掌”、“百团大战屠城法”、“快速装满校区九阳真经”...... 看得人笑不可仰,最后是第三方挣钱,校区自己劳民伤财搞课程交付。

很多缺职业道德的第三方,只管自己赚钱,攒几个机构的课程打包低价售出只管自己舒服,打一枪换一个地方赚钱,有些机构做了教育节活动苦不堪言, 一年了还在搞教育节活动的课程交付。

所以不要一味的在招生方案上求新,大道至简,本质上底层的东西永远是不变,很多招生公司都是在低价上做下功夫,根本就没有考虑校区的团队打造,课程产品的交付能力。

当然很多教育投资人就也没有意识到这些问题,只知道求快,最后是欲速则不达,损失惨重。

做教育 你的营销和产品一定要匹配,才可相得益彰。

营销 走得太快,产品滞后,就是杀鸡取卵;

产品 走得太快,营销滞后,就是孤芳自赏。

03

2021年1月中旬我们去宁波做私享会,受一位投资人邀请参观了他的校区。

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这是一家1400㎡的校区,仅有6名员工,即是 投资人+5名老师。

我在这校区待了一上午,那天刚好周六,一个上午在读学生不到50个。我想要更详细的了解校区,校区前台递给我只有32开纸巴掌那么大的宣传单,直接给我的感觉是一个时尚的摩登女郎打电话包里拿出一个老年手机。

投资人给我说半年前花数万元,请第三方招生团队搞低价引流,转化率不到10%,市场不但没有起色,反而越来越槽糕。 

这是我拍摄的校区走廊的照片,大家看一看,你们发现什么问题了么?

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假设你是一位咨询课程的家长,走进这样1400平方的校区给你是什么感觉?校区的硬件真心不差, 但是软件糟糕透顶。从上图可以看到校区的环创几乎为零,整个走廊墙面空落落的。倘若课程顾问要带家长参观校区, 给家长不能只看桌椅板凳吧,看着校区的白墙信口发挥自己的校区介绍词。 

所以这家校区运营不好属于正常现象,如果运营好我倒感觉挺不正常的。这家校区的现状不是靠低价引流就能解决的,如果他还是坚持使用第三方做低价引流,校区最多维持经营1年,关门是必然会发生的事情。

团队组织内核的问题解决不了,一味外求,治标不治本。

总结

招生,不能落入低价的陷阱。

教培机构想长远的解决问题,必须重视团队组织架构,人才梯队建设,工作流程标准化的梳理。这些要比你追求新颖的招生方案 ,以及找第三方做低价引流强不止一万倍。

须知钱要花对地方, 好钢要用在刀刃上。

本文转载自微信公众号“桃李邦”,作者张盼。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

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