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走,上快手卖书去

作者:逍遥子 发布时间:

走,上快手卖书去

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摘要:为了方便更多主播在快手上卖书,快手电商开始在图书教育领域加码。


微信图片_20210628175645.jpg图源:视觉中国

随着看直播买东西成为一种越来越流行的购物方式,直播带货的商品已经不局限于服饰、食物、美妆等常见品类,图书和教育行业也已经成为蕴藏着巨大直播电商消费潜力的品类。

6月25日,快手在北京举行图书教育行业招商大会,分享了快手图书教育行业规则与玩法,解析优质商家成长路径及实操策略,并发布面向图书和教育行业的商家扶持和培训计划,将扶持更多图书教育行业商家及主播实现快速成长和商业变现。

会上,快手图书教育行业负责人晏如表示,同比去年同期,快手图书教育行业的GMV、动销卖家、买家数量分别增长317%、307%、516%。

2019年,快手从教育类短视频切入教育行业,如今又在直播电商领域布局与教育强相关的图书领域。越来越多的主播在快手卖书,越来越多的用户也开始习惯在快手买书。随着直播电商进入2.0时代,为了方便更多主播在快手上卖书,快手电商开始在图书教育领域加码。

单月GMV同比增长超300%,快手电商盯上图书教育

与其他宝妈一样,来自河北唐山的宝妈“瑶瑶”也经常在快手“晒娃”,分享育儿经验,比如孩子今天读了什么书,以及玩了什么玩具。

在宝妈之外,瑶瑶还有一个身份——快手图书垂类主播,经营着“瑶瑶绘本图书”快手账号。2019年,已经在幼教玩具领域积累了10多年经验的瑶瑶,在丈夫的鼓励下开启了第一次快手直播,卖出30多件商品。如今,她已经成长为快手图书教育垂类的优质主播,坐拥50多万粉丝,单场直播GMV最高可达28万。

另一位来自山东临沂的快手主播“杜白白”与瑶瑶着相似的身份和经历。作为90后宝妈的她从2018年开始接触快手,经常在快手上购物,后来抱着试一试的心情开始直播卖书。“粉丝4000时我开始第一场直播,播了三个小时,只卖了300多块钱。”然而,截至目前,杜白白的账号“杜白白*图书绘本”在快手上已经有70多万粉丝,她介绍,自己最多的一次直播带货成交额达60多万。

除了个人主播,快手平台上还有樊登读书这类专业玩家。樊登读书2019年底以泛知识类内容正式入驻快手,已在平台上获得了飞速发展。

目前,快手图书垂类创作者生态不断升级,已包括了樊登等图书领域KOL,杜白白、瑶瑶等图书领域个人主播,长江1905等出版社,当当等图书销售平台,以及众多书店、作家等其他类型创作者。

图书和教育行业与直播电商的连接正在变得愈发密切,以短视频起家的快手也盯上了这块蛋糕。

关键在于信任

与其他平台将图书与教育分为两个类目有所不同的是,快手选择将这两个不会过时的行业合并在一起。“在快手平台,很多做图书的主播也做教育内容,做教育内容的人也做图书,所以图书和教育在快手电商是一个行业。”晏如表示。

对比上面两位宝妈主播,能发现她们的共同点,那就是先通过短视频培养粉丝,再通过直播建立粘性,最后实现电商卖货。最关键的一点在于,她们卖的都是基于自身体验选出的优质内容,并且懂得站在用户角度思考对方到底需要什么,因此用户选择与她们建立信任关系,而信任也正是构建快手直播电商2.0时代的基石。

凭借“短视频+直播”组合拳和3亿多日活用户,快手俨然成为直播带货的一大阵地。2020年,快手电商GMV达3812亿元,相比2019年的596亿元大幅增长539.5%。随着交易总额的大幅上涨,快手电商的用户平均复购率也由2019年的45%增至2020年的65%,快手应用上已有超过110亿对用户相互关注。

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晏如强调,无论是110亿对用户相互关注还是65%的复购率,都体现出一点:“快手是个很有粘性的平台。”

伴随电商时代的升级,GMV的计算方法也必须做出相应变化。在传统电商时代,GMV=流量*转化率*客单价,而快手电商是社区电商,GMV=UV(私域确定UV+公域投放UV)*内容消费时长*订单转化率*客单价*复购频次。晏如表示,“这就更为强调主播人设、内容、极致信任与粉丝粘性等特征。”

“火箭计划”全链路激活商家营销新势能

为了进一步赋能更多图书教育行业的商家和主播玩转短视频、直播新营销,在6月25日的招商大会现场,快手正式发布“火箭计划”,包括能够满足不同类型、不同定位商家多元需求的一系列红利扶持招商计划。

其一,针对稳扎稳打型新玩家,快手图书教育行业推出入门班招商计划,为在组织保障、账号定位、内容生产、直播卖货、售后服务、假一赔十等维度符合招商合作门槛的商家,提供开店技术服务费减免、推广流量奖励、官方指导、对投奖励、官方资源对接、商业化投放激励、行业荣誉等众多红利政策扶持。

其二,快手也将通过新手村培训计划,进一步提升新玩家的综合营销能力,并提供粉条充值奖励。

具体来看,在新手村培训计划第一阶段,快手将推出1-2天线下集训课程,主打平台通用型课程、行业专属课程,覆盖快手平台通识、直播留人技巧、商业化投流技巧等内容;在第二阶段,快手则将推出线上30天扶持。

其中,在第一周,由快手电商专属小二提供实操课程1对1指导,以及奖励粉条助推;第二周及之后则展开进阶投流,协助商家GMV快速增长。

其三,针对希望可以快速提高运营和商业变现能力的商家,快手推出第一期“火箭班”招商合作扶持计划。

对于“火箭班”商家,快手官方将提供的扶持内容主要包括:玩法指导,每月线下培训会,优秀主播实战分享,为运营提供账号定位、内容拍摄、直播复盘等商家诊断,服务商、主播资源和货品资源推荐;流量投放,每周针对入选者的优质短视频和直播间做流量投放,包括粉条、流量券等;运营支持,申请原创保护,日常问题优先根据解决,产品需求优先对接,官方7*12小时待命响应。

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商业化融合实现降本增效,赋能图书机构、主播高速成长

在不断加码红利扶持政策赋能商家的同时,快手也在以商业化策略、体系化行业打法以及商业化平台磁力金牛等多重优势,加速提升图书品类营销新增长。

据快手商业化运营专家毕文佳介绍,目前快手电商与商业化已深度融合,在ROI提升策略、优化执行模式、搭建基础设施等维度,打造了体系化行业打法,能够为图书教育行业的各项商业化SOP提供有利支持。

毕文佳表示,快手商业化产品正在帮助越来越多商家找到成长路径。除了瑶瑶和杜白白这样的优质主播,例如,今年3月末0粉开播的一位快手图书商家,在5月初与快手电商营销团队展开紧密合作后,实现单场直播GMV超21万元,日均GMV增长36倍。粉丝GMV贡献占比高达55%,GMV周环比增长1400%。

樊登读书副总裁夏捷立也表示,目前,樊登读书已在自有矩阵账号、创新内容账号、独家内容等方面,和快手展开全方位的内容合作,并在快手积极布局矩阵店铺号直播。

这些都标志着,快手这个短视频直播平台已成为拉近图书商家、主播与消费者之间距离,并建立情感信任关系,进而完成图书消费行为的重要渠道。

随着快手图书教育行业入门班招商计划、第一期“火箭班”招商合作扶持计划等一系列利好政策的落地,预计未来将有更多图书领域的商家、主播能够在快手生态中获得更快速的成长和价值变现。在快手上卖书和买书也将变得越来越普遍。

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