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美世留学CEO王敬:如何通过低龄市场撬动留学产业链

作者:李立勋 发布时间:

美世留学CEO王敬:如何通过低龄市场撬动留学产业链

作者:李立勋 发布时间:

摘要:一方面,传统留学机构仍未结束跑马圈地时代,当出国留学红利面临人数增长瓶颈之际,人力、市场、房租这三大成本正不断蚕食机构的利润;另一方面,出国留学群体已经出现了结构化调整,低龄留学毫无争议将成为主流,留学机构们还停留在研究生申请服务的那套标准,显然不能满足市场需求。

在低龄化留学越来越成为主流的今天,留学服务行业正迎来新一轮变革,一些留学机构开始了自上而下的变革,但本质上仍然无法解决高昂的成本难题。美世留学CEO王敬却走出一条截然相反的道路,从低龄留学开始,向上下游服务延伸,从而打通整个服务链条。有着十余年留学从业经验的他,该如何打破传统思维的束缚,从而对留学行业带来一些创新型变革?

内忧外困的行业危机

2002年,刚刚大学毕业的王敬因缘巧合进入留学服务行业,在教育部留学服务中心下属的嘉华世达留学公司一干就是12年。在以英澳自费留学为主的本世纪初,王敬所在的美国业务部处于一个几乎被忽略的尴尬地位,最开始的业务人员仅为3人;后来,赶上美国留学回暖,美国业务扶摇直上,最高峰时一度达到超过亿元营收,即使是现在,美国业务在嘉华世达整体中仍占比60%以上。

作为前嘉华世达美国业务的实际操盘手,王敬和他的团队踩准了美国留学发展史上的所有节点,虽然身在嘉华世达这样的国企背景下,但他并不愿意把自己称为职业经理人,更愿意把那段经历称为“内部创业”。不过,12年长跑之后,他却选择出走,并于去年年底,联合另外一位投资人,斥巨资收购了一家名为美世留学的机构,开启了真正属于他的创业时代。

在谈到为何独立创业时,王敬坦言,传统留学机构正处于内忧外困的新一轮转折浪潮中,而它们之中的绝大多数缺乏变革的智慧与胆识。“一方面,传统留学机构仍未结束跑马圈地时代,当出国留学红利面临人数增长瓶颈之际,人力、市场、房租这三大成本正不断蚕食机构的利润;另一方面,出国留学群体已经出现了结构化调整,低龄留学毫无争议将成为主流,留学机构们还停留在研究生申请服务的那套标准,显然不能满足市场需求。”王敬表示,尽管很多行业人士已经意识到这些问题,但能否有勇气自我变革却是另一回事,特别是对于大企业来说,高昂的试错成本让它们不敢轻易选择断臂自救。

自下而上的产业链条

之前的美世留学有着业界众多中小型留学机构的代表特征:没有知名度,靠口碑传播,专注于某一细分领域,由一个不到二十人的团队经营着。之所以选择美世留学,王敬认为主要是看中它在美国中学业务这一方面的能力,它的营收约80%是高中及以下留学业务,另外约20%的本科留学业务主要是由高中生源所带来的长尾转化。这样的业务构成在留学行业中是非常少见的,也契合了王敬想从低龄段开始改造留学行业的想法。

“传统留学机构,它们想向低龄留学业务延伸其实是自上而下的,但是却非常困难,不仅需要重新去组建团队,而且招生时又面临着高昂的市场成本。但是如果自下而上,则容易的多,我以前在本科及研究生业务方面所积累的经验,正好弥补了美世留学在这方面的短板。”王敬认为,接下来他要做的,将是从低龄段开始,打通整个产业链条,如果能维护好前期的客户,后期的许多环节则充满了想象空间。

在传统留学机构那里,把学生送出国,意味着服务流程的结束,不过在美世留学这里,却是另一个新的开始。“传统留学机构的业务主要侧重在语言培训和留学申请上,而忽略了前后端。前端产业链上,例如去美国读高中,有些学生需要提前两年准备海外高中课程辅导,但是却几乎没有机构有此业务;后端产业链上,则包括海外学业监管、找实习,这同样在传统留学机构那里属于空白,而我们会根据这些需求配置不同资源。”

王敬表示,美世留学打破了传统留学服务行业“咨询+文案+申请”的标配,提出了“1+N”的核心竞争服务模式,“1”代表专业顾问团队,“N”代表根据客户不同需求提供的个性化服务,通过对产业链上各环节的打通,客户在链条上停留的时间更长,产生的商业价值自然越高。

平衡利用互联网价值

美世留学这种从低龄生源开始、向上游服务衍生商业模式,多少与当年的“学而思模式”有着异曲同工之妙,学而思正是抓住了“小升初”这一群体,做好续班,然后把他们转化为初中生源甚至高中生源,从而对其他培训机构的生源进行“截流”。王敬并不忌讳自己对学而思的尊崇,而在面对来势汹汹的互联网教育浪潮时,王敬自有他的一番打算。

王敬认为,互联网一定会对留学行业进行改造,但最终不会脱离以人为本的服务核心。对于当前互联网留学行业出现新型概念,如电商、O2O、P2P等,王敬认为它们都是一种有益的尝试,最终谁能脱颖而出,除了需要懂互联网外,还取决于能否对客户有着深层次的了解。因此,王敬表示,将会充分利用互联网在留学行业中发挥的价值作用,在传统模式与新模式之间找到平衡,而不是盲目地追赶概念。

据他透露,今年下半年,美世留学将会推出基于互联网教育形态下的国际教育课程培训产品,并在互联网和国际教育课程之间的融合上尝试探索。

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