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2022年中国智慧商业增长策略研究报告

作者:艾瑞咨询 发布时间:

2022年中国智慧商业增长策略研究报告

作者:艾瑞咨询 发布时间:

摘要:2021年中国智慧商业增长SaaS市场规模为213亿元,同比增长29.8%。

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图片来源:视觉中国

“内卷”时代下的企业正在尝试通过科技创新打破存量博弈的局面,进入熊彼特范式的新增长。商业增长是指关注企业市场价值,从直接增长和间接增长两方面提升企业经营表现,而智慧商业增长是指企业能够综合采用SaaS等数字化产品、服务、资源等实现商业增长。

2021年中国智慧商业增长SaaS市场规模为213亿元,同比增长29.8%,预计未来三年市场规模将保持近30%的增速,并在2023年突破300亿元。

根据企业调研可以发现:现今过半数企业为实现“增长”投入不超过20%营收比例的资金,最关注提升用户购买量和扩大品牌影响力两大指标的增长效果。此外,管理层人员广泛认可增长SaaS在降本、流程规范化、数据驱动和工作提效中的作用。

顶层设计(思维智慧)是商业增长的第一步,通过结合企业成长阶段而锚定目标并拆解任务,其后是从ToB与ToC角度规划行动智慧。行动智慧与增长策略相对应,涉及直接商业增长的四类策略为用户触达、精准营销、内容创意和商机管理,涉及间接商业增长的策略是关于经营管理与协同提效的。

为实现智慧商业增长的目标,企业应坚持以客户为中心,转变经营思路,拉通业务前后端形成环式价值链,从而推动以用户为中心的深层转型,实现全面的企业数字化。增长策略的应用将反哺企业下一阶段的产品与定价策略。

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观:“内卷”时代下的企业境遇

挣脱库兹涅茨式增长,尝试以科技创新获取发展的第二曲线

如今“内卷”之风席卷全球,在经济学视角下,每个经济周期内都必然会出现“内卷”,这是增量不足但产能过剩导致的(产能过剩是相对而言),使得企业只能向内挤压生存空间。事实上,中国与许多发展中国家一样,此前一直被锁在依靠生产要素优势的库兹涅茨式经济增长中,但随着人口红利消退、生产率提升放缓,依靠生产力的增长变得困难,此时拥抱技术创新的熊彼特范式走入大众视野。从经济增长的本质出发:经济增长来自于未被满足的需求,而熊彼特范式的科技创新可以创造新的需求点,从而打破存量博弈的局面,在一个经济周期结束前便找到新的增长点,获得发展的“第二曲线”。1.png

谋:企业思变与数字化探索

以数字化产品破“内卷”之局,拉开企业增长的帷幕

为了应对“内卷”之风的裹挟,许多企业都在尝试寻找破局之矛。受到环境资源的限制,企业无法永远按照“J”型曲线无限增长,在环境条件逼近最大值时会受到强烈限制,增速放缓,形成“S”型增长曲线。随着资源红利消退,企业逐渐转向精益化发展,将目光投向存量争夺,通过“降本”与“提效”弥补“开源”放缓产生的缺口,以此应对日益激烈的市场竞争这种精益化发展的本质是企业无法获得突进式增长时的退而求其次,是在全社会尚未出现类似于工业革命的重大技术进步前,企业不得不向“内卷”妥协的表现。如今企业在“内卷”中求生:ToC企业在千方百计获取流量、激活用户、打造私域以解增量难题,而ToB企业面临难触达、销售成本高与客单价低等难题,“内卷”更是十分普遍。对此,一些企业开始尝试通过数字化产品获解决之良策。

宣叙:如何理解“商业增长”? 

“直接商业增长”为营收增长,“间接商业增长”为ROI提升

理解“商业增长”应从企业的本质出发:企业是以营利为目的的经济实体,“如何提升企业经营表现”的议题贯穿企业发展始终,因此我们提出“商业增长”的议题,即“企业经营表现提升”便是“商业增长”。进一步分析:在评估企业经营表现的诸多因素中,营收指标作为企业持续经营之根本,因其直接有效而被广泛应用,作为判断企业是否持续向好的标准,在此将其认定为“直接商业增长”。但一些企业追求更多样化的经营目标或更优质的经营表现,关注重点转移至利润率,与一些投资者追求的投资回报率不谋而合,因此将其称为“间接增长”。根据企业所处阶段和自身境况的不同,对直接或间接增长的关注也存在差异。2.png

旋律:如何理解“智慧商业增长”?

为增长注入数字化的“智慧”,重构企业增长策略体系

人类正处于历史上科技进步最迅速的时代,数据呈指数级增长,对企业而言,拥抱变化、拥抱科技、拥抱变革是身处科技激荡的时代建立竞争优势的必然选择。诚如上文所言,商业增长是企业经营中永恒的议题,为应对经济下行大环境的压力,“内卷”之风下增长策略愈发重要。若说人类的智慧在于善于利用工具,那么企业的智慧便在于善于综合采用SaaS等数字化产品、服务、资源等实现商业增长。3.png

中国智慧商业增长市场规模

整体规模为213亿元,预计未来三年以29.7%的复合增速扩张

“智慧商业增长”涉及诸多赛道,在部署形式、交付形式、付费形式上也有许多不同的组合,对此,本报告在市场规模中仅核算智慧商业增长SaaS市场规模。在2017-2019年,企业对直接商业增长类策略产品的接受度不断提升,中国智慧商业增长市场处于高速增长阶段,市场规模实现了从60亿元到120亿元的成倍增长,此阶段的市场增速保持在35%以上。经历了2020年的疫情,2021年市场增速相比2019年放缓,增速为29.8%,其背后原因主要是市场已初具规模,未来将保持近30%的增速稳步发展。4.png

72.png智慧商业增长策略产品应用调研总述

洞悉企业对增长产品的使用体验及偏好差异5.png

商业增长投入与关注指标

59.5%的被调研企业增长投入占营收比重在20%以内,重点关注用户购买量和品牌影响力

根据企业业务属性的不同,对商业增长的理解和投入也不尽相同。经加权计算,被调研企业重点关注提升用户购买量与扩张品牌影响力两大增长指标,同时对于潜在客群的拓展和用户转化率的提升也提出了一定要求,说明目前企业关注的增长维度主要是用户增长和品牌影响力。6.png7.png

商业增长SaaS价值评估

商业增长SaaS能有效降低软件研发成本,管理人员认为其让业务流程更加标准化和规范化

据调研,增长类SaaS能有效降低软件研发成本,提高部署效率。但受访者对SaaS产品的灵活性和驱动企业业务创新的效果认可度稍低。可见SaaS软件版本和企业业务场景契合度有待提升,同时企业与软件的适配还有待磨合,尚不能将工作重心从现有产品线转向新业务。受访者中,管理人员对SaaS软件使业务流程更加标准化、规范化表示认可。8.png73.png

整体规划:智慧商业增长的思维智慧

结合企业成长阶段锚定增长目标,设定指标、拆解任务

企业在每个成长阶段的增长侧重点有所不同,我们基于企业发展的生命周期理论构建了商业增长的目标选择框架。通常来说,企业在初创期更关注触达比例,成长期关注用户的有效转化和商业变现,成熟期持续深挖用户价值,通过降本增效实现可持续发展,进入衰退期,企业需要寻求新模式、开拓新市场,拓宽原本的目标客群。结合自身发展的实际需求选定合适的增长目标后,企业应当将目标具象为指标,并将增长指标拆解为工作任务分派到各个部门,可考虑引入OKR或KPI进行绩效管理,一方面可为员工建立激励机制,一方面也能对目标的执行情况进行及时跟踪和动态调整。9.png

整体规划:智慧商业增长的行动智慧

依据产品和服务属性卡位,明确增长重点、选定增长SaaS

依据To B、To C和产品或服务的标准化程度及决策链长短将企业划分为四个类型。通常来说,越是靠近右上角的企业,对于前期的海量用户触达关注度越高(由于成熟赛道获客成本高企,精准营销诉求也愈发强烈)要求更高,而后期的转化则更多依靠产品和服务本身的实力留住用户、实现由免费向付费的转化。

越是靠近左下角的企业,对于触达后的持续线索跟进以及单一客户价值深挖关注度越高,商机管理类SaaS的应用至关重要。相对来说,左下角的企业获客模式更加经验导向(如电销、面销等),“智慧”属性稍显欠缺,但前瞻性企业已经开始重视渠道的线上化,利用用户触达、精准营销类SaaS变经验驱动为数据驱动。11.png

望闻问切:智慧商业增长的应用成熟度

用户触达和商机管理类SaaS应用成熟度领先,超半数企业表示使用商业增长SaaS能带来10%及以上的额外收入12.png

行动指南:用户触达

高效、低价触达×全面、立体展示,拓宽用户获取渠道13.png

行动指南:精准营销

多方脱敏用户数据+AI算法+可视化分析,数据反哺营销决策14.png

行动指南:内容创意

从图文到视频,从单向传播到双向互动,快速产出符合用户偏好的内容,实现转化率跃升15.png

行动指南:商机管理

全生命周期、系统化管理不同渠道用户,推动线索高效转化16.png

行动指南:间接增长

通过降本和提效间接作用于企业整体产出增长和ROI提升17.png

74.png明于智:智慧商业增长的远景目标

坚持以客户为中心的发展思路,关注各环节市场洞察

正如查尔斯·汉迪所言,“增长应该是实现某个更伟大目标的手段,而不应该被视为目标”。这里“更伟大的目标”包含客户价值、社会责任、品牌承诺等,是企业发展中更高价值层面的追求,所以营收、ROI的增长仅仅是实现高层次目标的基石,而应用数字化产品与服务是夯实基础的手段。在流量红利的时代,ToC的企业更强调产品驱动,ToB的企业更强调销售驱动,但进入“内卷”时代后,ToB与ToC企业均应转向以客户为中心的发展思路。18.png

汇长泽:由点及面迈向全面数字化转型

拉通前后端形成环式价值链,推动以用户为中心的深层转型

在传统工业时代的价值链体系中,前端与后端各个环节割裂,属于链式的价值传导,而为了构建以用户为中心的价值体系,企业需要变链式价值为环式价值。面向未来的数字化企业可以将智慧商业增长作为转型的先导,1)在前端增加在线用户触点,利用数字化手段实现与用户的智能链接,2)在后端推动业务、管理流程的在线化,监控企业经营的健康度,以数据驱动智能运营,3)以统一的业务中台拉通前端与后端系统,形成以用户为中心、基于One ID的数据中台,反哺各个业务条线。在这一过程中,企业不仅需要数字化技术的支撑,也需要在组织层面推动数字文化、数字意识的渗透,并积极梳理业务流程、打通部门壁垒,甚至配合数字化转型完成组织形态的重构。19.png

躬于行:行动智慧反哺下一阶段决策

多维度数据分析用户行为与业务表现,优化产品与定价策略

目前看来,相比于传统的To B企业,To C企业尤其是强互联网属性的企业对数据的分析与应用表现得更加积极。而商业增长SaaS的应用恰恰为企业的数据沉淀创造了更多可能,无论是对用户触点或是行为路径,其线上化、数字化都将成为以数据驱动决策的重要基础。企业可以借助商业增长SaaS厂商提供的分析能力,或进一步引入专业的数据分析服务商,通过对用户数据、行为数据、业务数据等进行建模分析,为产品与定价策略的制定提供数据支撑。21.png

越关山:补齐策略产品短板

持续提升产品智能化程度,完善产品实用性、开放性等功能

据调研,目前SaaS软件在使用上仍未能完全解决企业需求。从产品功能上看,当前增长类SaaS产品的实用性、开放性和智能化程度有待提升;从产品设计上看,内容创意和商机管理类SaaS需要更注重输出辅助决策的有用信息;从应用场景上看,精准营销和商机管理类产品在实际应用中与业务需求仍存在差异。除使用软件外,企业还需配套的营销方案,辅助企业用好产品,更快看到增长效果。厂商端持续发力,逐个击破当前产品痛点,优化产品使用体验,为企业带来可见增长。22.png

本文转自微信公众号“艾瑞咨询”(ID:iresearch-)。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

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