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【经验干货】互元分享:如何更好的经营在线教育企业

作者:互元在线教育联盟 发布时间:

【经验干货】互元分享:如何更好的经营在线教育企业

作者:互元在线教育联盟 发布时间:

摘要: 本篇经验干货来自于业内封闭沙龙活动的分享,是由沪江网发起的互元在线教育创业联盟主办的名为“【互元】教育创业联盟”微信群发起的。芥末堆作为唯一媒体支持参加了这次沙龙,并将本次沙龙嘉宾分享的的干货整理成稿,今天分享的干货是由海通创意资本管理有限公司的高级投资经理黄沛渊分享关于如何更好的经营在线教育企业的有关内容。

【芥末堆注】:本篇经验干货来自于业内封闭沙龙活动的分享,是由沪江网发起的互元在线教育创业联盟主办的名为“【互元】教育创业联盟”微信群发起的。芥末堆作为唯一媒体支持参加了这次沙龙,并将本次沙龙嘉宾分享的的干货整理成稿,今天分享的干货是由海通创意资本管理有限公司的高级投资经理黄沛渊分享关于如何更好的经营在线教育企业的有关内容。

分享嘉宾:黄沛渊 海通创意资本管理有限公司的高级投资经理

分享主题:如何更好的经营在线教育企业

分享内容如下:

一、教育行业发展的核心:渠道->服务品质和内容->品牌,相对弱化产品和内容

在起步阶段的在线教育团队乃至整个教育团队比较容易忽视的问题是“重内容、轻服务、轻渠道”,这主要是因为大家受中国传统教育观念的影响,很难动摇“内容为王”的主流观点。在中国这样一个竞争者很多,杂音很大的环境之下,有一个很好的宣传渠道也是非常重要的。

好的渠道就可以把非常优质的内容和服务品质推送给目标消费者,日积月累,渠道带来大量客户,服务品质又能保证的情况下就会慢慢形成品牌。形成品牌之后,品牌利益又会加强在渠道上的作用,在这样的情况下教育类的企业就会慢慢形成正循环。从渠道通过服务品质树立品牌,品牌又反过来增强渠道,又能引流,这样就能提供更好的服务品质,慢慢形成企业的正循环。

作为投资人我一般比较关注公司现金流,我评价一个公司渠道的重要指标是转化率和平均获客成本。转化率指获得一个注册用户以及获得一个订单的转换率等。而平均获客成本基本上就是获得一个用户浏览的成本以及获得一个订单的成本等。

好的渠道之后就必须连接好的服务品质,这里面就需要包含内容和服务两块核心部分,这两者相辅相成才能提供好的服务品质。好的服务品质最后就能转化成好的品牌。

总结一下第一点就是,一个好的教育企业在营造好的内容的同时也要注重渠道建设和服务品质的提升,把这三点同时做好才能形成好的品牌,好的品牌加上渠道就能引导企业比较快的走向正向循环。

二、教育是个“慢”行业,别被互联网的快速增长所拖垮

教育和互联网有本质属性上的差别,教育是个慢行业,而互联网是个快速增长的行业。当一个快速发展的行业要让一个慢速发展的行业革命的时候,慢速发展的行业就不能让快速发展的行业拖垮。教育行业的慢体现在服务慢、见效慢、口碑形成慢。服务慢是指服务的周期比较长,像电商和游戏行业的服务周期都不会像教育行业的服务周期这么长。电商在完成交易的流程已经基本上完成了服务的周期,而在游戏行业,给玩家提供一个游戏玩家就会自己玩,服务周期也不长。见效慢主要是因为教育行业是在潜移默化中对学生的学习能力进行提升,而这个提升的过程往往都非常慢。比如像口语、英语能力以及兴趣培养,对教育服务的验证过程是比较慢的。口碑形成慢主要是因为服务周期长,对服务评价形成的过程也就慢,所以形成口碑的过程也就很慢。

教育行业慢的属性也就要求教育产品和服务都需要细细打磨。因为跟客户的接触时间会比较长,往往很多客户在选择教育产品的时候都是被动的,很容易受到外部压力的影响。而互联网的玩法是快速拉流量积累用户,作为在线教育行业的从业者就要避免互联网式的一拥而上的情况。有个朋友说创业其实就是个资源释放的过程。创业的过程就是你把过去这么多年积累的资源释放出去的过程。教育是个慢行业,所以大家可以慢慢把自己的资源释放出去转化为用户、现金和流量。

然而教育产品变现需要快,因为学习是个拉式的行为,是靠外部压力转化为内部压力的过程,消费者自身享受服务后再付费的意愿相对比较弱。所以如果一开始就没变现,后期变现就会很难。教育类产品的变现切记不能用互联网思维引大量的流量进来再慢慢变现的做法。

三、教育是个服务行业,注重服务品质,摒弃传统教育的理念

与中国传统“传道授业解惑”的观念相背离,我们认为教育从业者就应该像餐厅里的服务员,为学生提供教育服务。用服务业的观念来武装团队,这就意味着老师的观念需要得到很大的改变。用服务业的管理模式和经营模式以及培训体系去武装教师队伍,这样也能让教育团队像服务业一样形成比较高的竞争力。

简单来说就是参照很多联合餐饮企业的培训体系和KPI的设定以及数据化管理理念。很多团队在研发产品和提供服务当中没有把服务的观念灌输在一线教师当中。教育服务是非常体验式的,教师团队如果能提供像海底捞一样形式的教育服务品质和模式,加上好的内容那就很容易形成真正好的口碑,对未来核心竞争力的树立也是很有帮助的。

四、教育领域赚钱要摒弃中国读书人的穷酸性,真正互联网化

书读的多很容易有读书人的穷酸性,这对于教育的推广和营销其实是有限制性的。在这里分享一个案例,新东方网校跟渠道的分享机制,视频跟渠道商的分成比例是40%,而且在计算上非常抠门,因为他们觉得自己提供了很好的内容,理应获得比较高的分成比例。如果用互联网的玩法就是尽可能把渠道的分成比例提高到比同等竞争对手都高的比例,把足够的毛利分给渠道,这样才能促进教育产品的互联网化。

中国互联网人的观念是:“先做大再做强”,而教育界人士的观念是:“先做强再做大”,这其实是与互联网的玩法是相悖的。中国传统教育提倡多学习,好好做功课,做好充足准备之后再开始。而有些创业团队经常出现的情况是坐在办公室里想象消费者行为,在纸面上讨论消费者偏好。在线教育是个新兴行业,消费者的行为还在缓慢形成当中,因此要多接触目标客户,发现目标客户的消费习惯和偏好。尤其是K12市场,要学会聆听市场的声音。K12市场上使用者和付费者是分离的,因此就要在付费者和服务体验者之间找到一个平衡点。

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