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【芥末堆注】：文章为作者Hardboy的专题系列文章第四篇，作者用数十年行业经验，热辣点评现今在线教育各模式，分享自己的实践心得和体会，抛出自己尖锐而独到的观点--其中大部分与现今主流观点“背道而驰”，友情提示：阅读本系列请自备防弹衣。
讨论在线教育的时候，很容易发现泾渭分明的两派人马，经常吵得一塌糊涂，却发现鸡同鸭讲，说得根本不是一回事。自然谁也说服不了谁。
IT派和校长们的差异点
这两派，一派是IT派，大多没有搞过教育，从IT直接转入培训界，现在更多的则是直接从APP杀入到在线教育。这一派自认为代表了未来，因为实现未来教育的手段，IT技术，掌握在他们手中。
虽然掌握了工具，并不意味着就掌握了未来，但是IT界人士经常把这两个概念搞混了。IT界人士讨论的重点多半离现实比较远，更多关心的是如何用IT技术搞革命，至于这些革命是否是家长、学生需要的，他们不太考虑。
另一派，则是正处培训界的校长们，他们整天泡在培训的现实中，对于未来有憧憬，但是不太看得明白IT界人士弄出来的一大堆名词，所以讨论的时候经常底气不足。但是每天面对着现实的学生和家长，让他们也很难认同IT界提出的很多新想法。校长们讨论问题的从发点，大多操作性很强，比如你怎么管住学生？你能贡献哪些价值能让家长续费等等。
IT派是飞在天上的，校长派则是站在地上的。
我是搞IT出身的，而且是纯IT，面对如何招生、如何讲课这些事情的时候，有一种非常强的无力感。对于招生的认识就是到处去贴海报。但是却不知道，每所学校都有专门贴海报的机构，不通过他们，你贴得海报可能活不了一个小时。
所以，在被逼的走投无路之前，内心一直是在回避干培训这个事情的。
而有趣的是，2012年，我不得不去搞培训的时候，却同时进入了两个培训领域：在线教育与出国留学培训。是的，两个反差极大的培训领域。在线教育收费低廉，招生规模要以千计算才有利润。而出国留学培训则收费高昂，招收学生到百个就能惊天地泣鬼神了。
只不过，在线教育是我一个人搞，而出国留学培训则是与传统培训界出身的人合作搞，但是我都是大股东。而且，这两个培训都搞成功了。说实话，出国留学培训的利润之高，真是远远超出我的想象，而在线教育的招生人数之多，也是远远超出我的预期。
所以，我可能是少数能够同时理解IT派与校长派的人，因为我做过11年的IT改变教育的美梦，也真真切切的干了2年培训，和一个很好的校长合作搞培训。两种完全不同类型的培训同时进行，既有代表未来的在线教育，又有极端现实的出国面授培训。
因此，我可以同时听懂两派的话，IT派的技术流是吓唬不了我，而校长们焦虑的问题，我也很清楚。
目前两派的倒行逆施：线上去线下招生，线下来线上招生
如何才能找到一个最佳的点，让两派人士能够有一个共同的切入点来进行交流？或者说，现在的教育和未来的教育能否有一个共同的点？是现在、未来都需要面对的？
这个点就是招生。
可以说，招生是培训行业最核心的问题。
如果你问搞IT出身电商行业的从业人员，他们最关心的是什么？回答肯定是：流量！如何引来更多流量，如何降低流量成本！但是同样去问IT出身，搞在线教育的人，他们最关心的是什么？回答多半是：教育模式！
而你去问一个面授培训机构的校长，同样的问题，人家倒是可能会说，最关心的问题是：如何降低百度广告的投放成本！进一步研究，会发现一个非常有趣的现象，就是对于招生工作，搞在线教育的人，和搞面授培训的人竟然采用的是截然相反的措施：
概括一下，就是线上培训多采用线下渠道招生，而线下培训，则越来越依赖线上招生！
是不是很矛盾啊？所以我个人总是觉得，现在IT派出身的人，远不如同样IT出身，搞电商的人。
从现象里找原因
IT出身搞在线教育的人，其实对于教育培训行业，真的还没有入门，比如看看在线教育的龙头，去年Nasdaq股价受益于在线教育概念猛涨的中华会计网校，其招生，主要依靠的就是各地的财政局与会计培训机构。而且最有意思的是，他们竟然把在线课程打包卖给很多小型的面授机构。
而传统面授培训呢？
还是举会计培训的例子，一个南京的小型会计培训学校的校长和我说，他80%的学生来自百度招生。而大型连锁的会计面授机构，则大量的希望买断很多会计社区的广告资源，动辄就是一年上百万的买断。
我们都知道百度的收入中，教育行业占了非常重要的比重，但是如果你去百度搜几个培训相关的词，就会发现，在百度广告区出现的广告中，很少有在线培训机构的广告。极为稀少，如果出现了少量几个貌似的话，那么点开一看，是卖盗版光盘的。
但是，在线教育去年不是很热吗？不是新开了好多在线网校吗？他们都是怎么招生的呢？
举个例子吧，大家去百度搜一下：造价师培训，你会发现，大量的面授培训机构都会可以买一送一，买的是面授，送的是网授！
而这个网授课程并不是面授机构自己制作的，也就是说，你上的面授课和网授课之间其实没有关联，两者并不能互相配合！
有意思吧？原因何在？原因很简单，目前做在线教育的机构，没有搞过面授，所以他们不清楚报名时咨询的重要性，因为没有咨询力量，所以他们没有课程销售的能力，只能依赖线下机构来帮助他们招生。
而线下机构愿意帮他们销售课程，两点原因：
1、价格够低：相比面授的学费，价格低到和课本差不多的时候，面授机构会考虑到下面的第2点原因而愿意给学生赠送这些课程。
2、总有人缺课：因为面授班中总有人会因为这样或者那样的原因而缺课，甚至不来学习，送套在线课程，可以让这些不来上课的学生，感觉学费没有白付。
目前几类线上招生的方式
但是，还有一类在线教育形式，的确是在线招生的，这就是YY培训，YY培训的学员，大多是老师从网上招来的，但是这种招生并非通过百度这样的收费广告形式，相反，是以一种人力密集的方式来通过网络招来的。
常见的有以下几种：
1、视频招生，通过大量上传样板课程到优酷等网站上，实现搜索的长尾引流，然后在视频上加上报名QQ，引导学生去加QQ，然后进行销售转化。
2、QQ群营销。QQ群营销是一种很草根的营销方式，很管用，因为每天总有很多人会搜一些关键词的QQ群，如果占位好了，自然会有相当多的人加入进来。而这里QQ或QQ群的负责人作用就巨大了，一般而言，这些人都是拿佣金的。当然，如何找到这样的人，就是一个专门的学问了。
3、微博营销。通过老师个人品牌，和免费答疑，吸引潜在学生关注，然后不定期的组织YY体验课，然后进行学生的转化。
4、微信营销。这个和微博其实差不多。我见过一种很奇葩的发展微信粉丝的方式：去考试现场发展粉丝，以雅思为例。在考场的出口，有人专门会问刚刚考过的学员，口语题是什么？然后再考场的入口，会有人专门发传单，请你加某某老师的微信，他正在现场讲解今天口语的考题。
搞IT的兄弟们？你们会用上面这4种招生模式吗？估计如果逼你们这么干，估计死了的心都有了。的确，这么干的人大多数是老师个体或小培训机构，因为只要投入人力，并不需要投入资金，毫无技术难度，但是这样要做大也很慢。而且，最重要的是，如果遇到会用百度营销的在线教育机构，这种模式是很容易被挤死的。很多培训界的人士痛恨百度，觉得百度无耻下流，收费昂贵，转化率低下，而且习惯性的怀疑百度会找人点击自己的广告。但是，从我个人的体会来看，百度是目前能够找到的最好的招生平台了，所以我不看好那些个想做所谓教育界的淘宝的创业项目。
关于百度招生的红与黑
如果你百度招不到学生，根本的原因不是百度不好，是你自己不懂百度，不会用百度。
那么，过度依赖百度会不会有问题呢？比如我自己的项目，现在可以说90%以上的招生都是通过百度而来的，也经常有朋友会质疑这一点。
我个人的看法是这样的：
1、在当前的中国，百度招生，可以说就等同于网络招生，因为其他网络招生形式的招生量和招生速度，是远远要逊色于百度的。没办法，百度事实垄断了中国的网络搜索流量60%+网络展示广告流量几乎90%。尤其是后者，360、搜狗这些搜索引擎根本没有办法切下哪怕是10%的份额。
2、百度的广告后台做得非常好，虽然还有很大的提升空间，但是相比360、搜狗，好得不是一点两点，尤其是大数据，应有尽有，就看你会不会用了。
3、百度现在PC领域的地位，应该和2000年时候的CCTV差不多。你做电视广告，不投中央台，等于你放弃了全国市场。虽然现在移动端很热，但是PC广告市场才是最成熟的，可以稳定的计算出投入产出比，而且可以做出巨大的规模。而移动端广告，至少目前对于教育培训而言，还很不好用。
所以对于代表未来的东西，作为广告主，完全可以等这个这个体系成熟之后，再去使用。
如果你希望在最短的时间内，达到一个比较大的招生规模，比如一年招生超过万人，学费收入超过千万，3年内增长到几个亿的收入水平，目前看来，只有百度可以帮你做到这一点。
所以，从我内心来讲，我希望大家都别用百度，远离百度。
我想，这里肯定会有IT人士要质疑了，既然这么依靠百度，那你如何实现平台梦想呢？
我的答复是，和百度一起合作来打造招生平台才是最靠谱的模式。其实百度目前的招生效率还很低，大量的长尾关键词没有被培训机构采用，原因很简单，面授机构无法转化这些词带来的流量。但是在线教育是可能的。所以，如果你能够有一套好的在线课程，能够大量的转化某一个领域的长尾词，那么你的广告投放金额肯定会是同行业中最高的，而根据我猜测的百度算法，如果你每天的预算够高，那么，即便你单价低，你的广告展示量也会超过那些单价比你高，但是预算比你低的竞争对手的。换句话说，垄断百度上的收费流量是有可能的，而且百度的网盟广告目前已经初步具备品牌塑造能力了。你可以通过百度让行业人士快速的知道你是一个很牛逼的牌子，一个很大牌的机构，你有一套行业内最好卖、最受欢迎的课程。
那么，可以想象，那些个做行业资讯的、做行业社区的免费流量网站，自然会集中到你的身边，愿意代理你的广告，或者销售你的课程。
而进一步的，如果中小面授机构被你的广告抬价到无法再在百度上投放广告，那么你就自然而然的成为了一个可以帮助他们招生的平台了，再往下想想，真的很有想象空间。
更多细节，只能等我把愿望变成现实后再写了，如果我没有实现这个愿望，也就没有继续写的必要了。
从2012年走到今天，我有一个很强烈的感觉：如果你觉得上帝把你的路都堵死了，那么，他可能是希望你能长出翅膀飞出去。
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