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浅谈K12在线教育产品怎样 “收钱”

作者:小伍堂 发布时间:

浅谈K12在线教育产品怎样 “收钱”

作者:小伍堂 发布时间:

摘要:盈利模式是个难题。

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图片来源:pixabay.com

笔者从事K12在线教育行业的运营工作,实地跑过上百所学校,深入学校进行运营和收费工作,班门弄斧的谈下对看K12在线教育怎样实现收钱的粗浅理解。

体制内的在线教育,涉及到的角色包括局方(注:教育部门)、校方、教师、学生和家长。从局方和校方,也就是2B的方式实现收费,已经比较成熟了。一方面靠产品,另外更大的因素是靠关系,这里面就不去谈了。从教师身上收费,个人理解是走不通的,教师需要免费使用你的产品,从而给你引流更多的学生用户,促使产品被使用。这里面重点谈下怎样从学生和家长实现收费。

  • 明确产品定位,区别运营。

学生和家长是需求的来源方,家长是出钱的一方。有观念认为,要想收钱,需要重点运营家长,运营学生作用不大。个人觉得需要区分来看,如果产品面向的是家长,那重点运营家长无可厚非。如果产品面向的是学生,需要学生来用,小初高又不同。

家长对小学初中的孩子掌控能力较强,运营家长可以起到明显作用。高中的孩子自主能力较强,同时又住校,运营家长已经不足以促进收费了,需要着重运营学生,通过学生向家长“要钱”来付费。只要学生提出学习上的付费需求,家长一般不会拒绝的。

就笔者所运营的产品来看,运营家长后,初中的转化率数倍于高中。一款产品如果既是面向家长也是面向学生,那边就存在一个矛盾体。家长能够看到的,是学生不希望家长看到的,例如以成绩和报告为收费点的产品,学生不希望自己的学习情况100%暴露在家长面前。此类产品,就会站在学生的对立面,降低对产品的好感,自然学生就不愿意去使用产品的其他功能,天生产生一种反感。学生不用,月活何来,整个收费的生态就断了,同时运营过程也非常吃力。同样的道理,面向学生的产品,不要站在家长的对立面,否则家长怎么同意掏钱,例如各种搜题app。

因此在一开始,就要明确产品的定位以及用户的主体,产品和运营上做出区隔,尽量降低站在家长和学生对立面的影响。例如此前的搜题软件,也增加了答疑和辅导的功能,努力改变家长心中抄题软件的印象。以成绩报告为卖点的产品,同样需要增加对学生的日常学习起到帮助的免费功能,例如各种小工具,免费的精品密卷和资源等,从而降低学生的“对立”,促进产品活跃度。

  • 核心功能免费,辅助功能收费。

在当前K12在线教育产品对用户粘性不强的情况下,产品最核心的功能,也就是用户最常用功能通常需要实现免费,免费的目的是引流和促活,同时降低入校的门槛并减少投诉。除了核心功能之外的辅助功能,可以实现收费,但是前提是收费的功能需要足够强大,用户体验需要足够好,否则你就永远在免费。如果希望题库或者视频资源收费,那么你的资源需要真的好,质量高,更新及时,而不是包装出来的好。同时围绕着核心功能,也可以展开看似“不相干”的收费,类似视频网站付费去广告的方式。例如学生可以付费购买虚礼币,用于感恩老师或其他同学的帮助,同时被感恩的用户可以用虚礼币兑换礼品等等,建立产品的内在交易生态。

  • 谁是那只抓手。

教育属于传统的体制内的事情,无法像互联网行业一样,单纯的用户需求进行驱动,需要借助一个强的抓手实现用户活跃和付费。

校讯通的抓手是班主任的信息发布,不付费就收不到信息。题库的抓手可以是任课老师布置的作业,不付费就看不到作业的解析和答疑(个人一直不看好在线答疑收费,答疑收费的场景是站不住脚的)。但是随着目前学校对于商业收费的控制,期望这只抓手实现收费,难度越来越大,校讯通也被部分地区明确禁止使用。因此和抓手直接相关的功能需要逐渐实现免费,而抓手会被更多的被用来引流和促活,为其他功能的收费奠定基础。同时在线教育的产品,永远不要想着去革传统线下教育的命,时机还远不成熟。你所能做的,更多是怎样契合和辅助传统的线下教育,提高学习的效率和效果。

一家之言,供大家参考,相信K12在线教育的未来是美好的。

本文来自投稿,作者小伍堂,不代表芥末堆观点。

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总共4条评论

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  • 登录找回红脸蛋

    游客3  835天前

    干货,很实在

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    回复(0)

  • 红脸蛋

    m_151****3304  837天前

    讲的真好! 对我有些启发,尤其是关于核心功能免费,附加功能收费,给我提供了一些思路 还有一点,就是我也认识到的,就是线上目前还没发革线下的命,时机不成熟,我的看法就是VR(虚拟现实)才是真正能够影响线下的那个关键因素

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    回复(0)

  • 登录找回红脸蛋

    游客2  837天前

    不错

    (0)

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  • 登录找回红脸蛋

    游客1  838天前

    作者营运的是啥产品啊?很好奇啊

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    回复(0)

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