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【蓝象观点】未来工场姜敏 : BP不减肥,路演徒伤悲

作者:姜敏 发布时间:

【蓝象观点】未来工场姜敏 : BP不减肥,路演徒伤悲

作者:姜敏 发布时间:

摘要:减重和增肌

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小象走心导读:

好BP是敲门砖,更是试金石。创业者如果连自己的BP都不肯用心凝练,投资人如何相信他能够打磨出令人惊艳的产品?

未来工场高级投资经理姜敏在三年内看了两千多份教育创业BP。他认为好BP应该有效降低投资人的思考成本,同时做到“微信友好、投影仪友好和后排友好”。他提出了可行性高、易于操作的“十要十不要”BP撰写指南,值得大家花十几分钟仔细阅读思考。

趁着这个五月不减肥,六月徒伤悲的日子,我跟大家分享一下“BP不减肥,路演徒伤悲”的解决方案。我从2013年开始投教育,到现在大概有三年时间,每年会收到近千份BP。把重复的去掉,最起码已经看过两千多份教育行业的BP了,这次要分享的就是我从这里面抽取的一些共性问题及其解决方案,属于融资的基础知识。

BP和融资的辩证关系

我大概估算了一下,在看过的几千份BP中,97%都有即将要提到的问题,有趣的是恰好有约3%的人能够顺利拿到下一轮融资。但这并不意味着恰好是BP写得好的那3%的人获得了投资。BP和融资成功之间绝不是简单的线性关系,它们之间的逻辑可以用两个成语来表达。

  1. “瑕不掩瑜”

    如果你的项目真的很棒,那么BP做得差一点并不会造成致命影响。最多可能需要多见几个投资人,每个投资人要多交流几次,因为你没有通过BP把事情讲明白。所以项目好才是硬功夫,没有项目做后盾,一切华丽的形式都是无源之水。

  2. “以貌取人”

    投资人收到一份BP的时候,大概就像一个小伙子看到一个漂亮姑娘,仅通过外表他很难确定这个姑娘是不是有内涵,但为了不错过,他总会更想试着约聊一下。所以好的BP是一块敲门砖,没有它的话你会无端错失很多机会。

这就是BP和融资之间的辩证关系。当然,这也是为我的分享找一个“不对效果负责”的借口。我认为BP和项目之间最融洽的关系叫做“文质彬彬,然后君子”。这是《论语》里的句子,说的是形式和内容相匹配,这才是君子应有的样子。这里的“文”和“质”就分别代表形式和实质。所以如果你的项目足够好,就请想尽一切办法把BP做得跟项目相匹配。因为BP是敲门砖,而项目质量是获得融资的最终保障,缺一不可。

BP减肥的目的和目标

我们做一件事情之前要先想清楚其“目的”和“目标”分别是什么。我认为BP减肥的目的有两个,第一个是降低投资人的思考成本。大部分人会把关于项目的一切都写到BP里面去,然而投资人很难在短时间内听懂那么多东西,所以一定要让投资人的思考成本尽可能低,最好就是他们不用想就能听明白!参加路演的时候,经常在某些项目路演完成之后听到投资人们交头接耳,“你听懂这个项目要干什么了吗?好像有十几个事情要做?”真正优秀的BP,特别是早期创业项目的BP应该是很简单地把一件事情讲清楚。

第二个目标是“微信友好、投影仪友好和后排友好”,逐一展开介绍:

  1. 微信友好

    现在投资人的绝大部分时间其实都在微信上度过,投资人之间互相推荐项目其实也更多地会通过微信进行。所以如果你的BP在微信里无法正常打开或者查看的话,就错失了很多机会。

  2. 投影仪友好

    无奈的是,90%的会场投影仪都会出问题,有时候是颜色不正,有时候是图像很模糊,其实即使在这样的极端条件下,只要你的BP做得足够投影仪友好,还是有可能挽回损失的。

  3. 后排友好

    还有一个有趣的事情就是最后几排很可能坐着真正的金主。会场上最靠前的通常是主办方邀请的、有名气的嘉宾,一般他们在来之前就已经拿到了项目名单,也就是说在你路演之前他们已经有了大概的决策,如果他们没有提前或者一到会场就联系你,那基本上就意味着在他们心中已经有结论了。反而有时候靠后排那些低调的投资人虽然没有名气,但却是真正可能投钱的人。所以你的BP要对他们一样友好。

目的搞清楚了,下面来看看可以量化的目标:

  • 不要超过10页,也就是说除去首尾之后还有8页用来写主体内容;

  • 不要超过5MB,因为在微信里超过5MB的文件投资人更倾向于在有WIFI的时候打开,而这就很可能令你错失机会;

  • 完整讲一遍不超过5分钟,这样可以留下更多的问答时间;

  • 最后也是最重要的一点,就是只讲“一个故事”。

有些人创业的时候恨不得一上来就创办一家集团公司,甚至有些人还把一家尚未创办的公司煞有介事地划分了几个事业部,其实是很无奈的。还有些人说他有3类客户、5种产品,最后通过8个渠道来销售,这就意味着其业务有3×5×8=120种可能,听众直接就懵了。到底这个公司的增长动力在哪儿?到底这个公司的核心壁垒是什么?听众已经完全想不清楚了。

只讲一个故事最有利于降低听众的思考成本。“一针捅破天,一刀砍到底”,这是创业应该注意的,也是做BP时候应该谨记的。

BP减肥术:减重和增肌

搞清楚了目的和目标,下面看看BP具体应该如何减肥。有过减肥经历的朋友都知道,减肥往往要分两个步骤进行,第一个步骤是“减重”,第二个步骤是“增肌”,因为要先把体重降下来一些,然后才能去大量运动。BP减肥的步骤其实也是一样的。

关于“减重”我有“十不要”提醒大家。

  1. 不要用Word写BP。虽然只有极少数人会用Word来写BP,但其伤害是巨大的。这意味着写的人没有融入创业投资的圈子,不知道这个圈子是用什么方式在运作;还说明他做事情很传统、效率偏低,因为用关键词和图表来表达信息的效率是远高于纯文字的。

  2. PPT里面不要加复杂的动画。很多人会用动画来表达逻辑关系,但是动画是非常不利于信息的高效传播的。尤其是在紧张的路演环境下,你有可能忘了按下一步,也有可能翻错页码之后再往回翻的时候需要浪费大量的时间播放动画。所以不要给自己增加障碍,拒绝动画。

  3. 不要套用PPT模板。很多人做BP时会去网上找一些酷炫的模板,这其实是没有必要的,过分花哨的样式并不能获得投资人的青睐。相对套用PPT模板来说,我认为只用白纸黑字的效果更好。关于套用模板,我还遇到过两件有趣的事情:一是收到过文件名为“深色大气模板.pptx”的BP;二是有人因为模板上的某张图有三个圆圈但自己的业务只有两个模块,居然非常牵强地多加了一块业务上去。这类行为其实是很不恰当的。

  4. 不要用生僻难懂的概念、缩写和符号。这里的生僻不是针对讲者而言,而是针对听众而言。在大家的专业领域里往往有一些特有的概念、缩写和符号,但没有从事过这个领域的投资人可能并不知道,这就增加了他们的思考成本。特别是不要在描述核心业务的时候使用过于专业的词汇,避免出现听众因为一个词不知道而造成通篇不明白的情况。

  5. 市场数据不要直接贴行业报告。80%以上的BP会出现这个问题,走心一点的可能只截取报告中的重要图表,不走心的过分到直接把行业报告里的某几页贴到BP里。行业报告一般是用于研判大趋势的,所以其研究粒度比较粗糙,而创业往往是从细分市场切入,报告里的数据可以说跟细分业务没有太大关系。另外,报告的图表里往往会有很多横纵向对比,其中很多信息都是没有用的。所以我一般建议大家用自下而上的方法,有机地推导出所在细分的市场规模。

  6. 不要把团队成员的全部介绍都放上去。有些人觉得创业公司一共就十条枪,都是团队的创始成员,个个都做出了卓著贡献,必须都出现在BP上。问题是投资人往往只关心那些有股份的、最为核心的三四个人,关心你的创始人团队能力和业务需求是否匹配。所以最多放4个人的介绍,最好是只写3个人。

  7. 合伙人不要有兼职状态的。不能为了创业而放弃已有的稳定生活,这怎么能称得上是联合创始人呢?还有人会在核心团队里着重介绍项目的外部顾问,这也是没有必要的,带来的加分十分有限。

  8. 不要平均划分股权。对于一个没有融过资的创业项目,投资人最愿意看到的股权结构是“721结构”,就是CEO占70%、第二重要的创始人占20%、第三重要的创始人占10%。如果团队里确实还有一些成员需要用股份来激励,那么就从三个人里各挤出一些来划分。这个结构是相对合理的,可以确保CEO在早期有足够的主导权,同时也经受得住后续融资的稀释。

  9. 不要做不合理的业绩预测。有些人在BP里写:今年收入一百万,明年就能收入5千万,第三年就有2~3个亿收入,可以上市了。这种预测是没有任何意义的,因为这不符合事物发展的客观规律。还有些人会在BP里放一整页的财务预算表格,密密麻麻的。这也没有任何用处,因为数字太多、太密了,投资人根本不知道该去看哪些数字。所以做业绩预测的时候只要把重点的数字写明,并且预测要合理适当就最好了。

  10. 不要做过于长远的发展计划。对于初创公司来说,绝大多数事情都处于快速变化中,根本不知道未来会遇到什么困难,所以一年以上的规划都是没有太大意义的,我建议在具体业务上只做半年到一年的规划。在我看过的BP里大部分人会做三年规划,夸张一些的会做五年规划,这些都没有意义。

上面是10条“减重”秘籍,按照这十条梳理下来,相信一份厚重的BP已经能够减掉一半的内容了。

当然,由于时间和篇幅限制,有一些最为基础的规则我没有赘述。比如每页文字不要超过30个,比如每张出现的图表都应该清晰可见,尤其是图表的横纵坐标轴上的标签一定要清晰明了,让人一眼看明白想表达什么,等等。

接下来我们讲一下“增肌”的“十要”。

  1. BP的文件名中最起码要包括项目名称,我建议采用“BP-[项目名称]-[轮次]-[更新年月]”的形式,因为这相对符合投资人的存储习惯。经常会收到以“商业计划书”命名的BP文件,这样其辨识度是非常低的。更有甚者还保留着“深度大气PPT模板”这样的文件名就直接发出来了。

  2. 发送BP的时候,最好使用PDF格式发送。主要是因为PDF文件对微信来说更为友好。很多PPT在微信上直接打开时是无法正常查看的,一些文字可能会发生严重的错位,大部分图表的显示都会不正常,但PDF格式就不存在这些问题,同时还能够有效缩小文件体积。

  3. 全篇下来最少要有三个亮点。这里可能的亮点包括:①市场规模、市场增长率以及市场政策红利等;②核心团队中有名企、名校、连续创业者,或者有特别与项目需求匹配的能力等;③业务针对后进入者有壁垒,针对同期进入者有竞争力;④已开展的业务数据呈快速上升趋势;⑤上轮投资人是知名个人或者知名机构,等等。

  4. 要在页面标题里就写明亮点。有了亮点怎么才能让听众不遗漏?其实最好的办法就是把每一页的大标题就写成亮点。一份10页的BP,去掉头尾之后还剩下8页,也就是可以放置8个大标题,可以写出项目的8个亮点。绝大多数人会用诸如“市场规模”、“核心团队”这样的结构词作为大标题,但其实这并没有传达有效信息,浪费了大标题的好位置。

  5. 数据出现的时候最好近期要呈现上升趋势。很多人没有意识到这一点,如果融资的时候数据在一定时间内呈现“横盘”甚至有下跌的趋势,那很可能是因为需求或模式没有得到充分的验证,这个时候投资人的心里是会打鼓的。而上升趋势的数据会让投资人觉得:这个项目一会儿不找他聊几句,万一错过了怎么办。当然这并不是鼓励大家数据造假或者在融资前刷数据,而是提醒大家应该正确选择融资的时机,不要在需求没有充分验证的时候去融资,这样容易事倍功半。

  6. 团队的照片尽量放真实头像,最好是团队使用统一风格、统一大小的职业形象照。这样一则比较美观,二则体现了对做事情、做产品的极致追求,三则可能因其良好的气场而加分。对早期项目而言,确实需要一些所谓的“工匠精神”,需要找到那些愿意花时间打磨原型产品的创业者,所以一个创业者如果连自己团队的形象都不重视,如何相信他能够打磨出令人惊艳的产品呢?

  7. 团队成员的经历要跟项目强相关,最好能够用标签来表达。创业公司的壁垒首先来自团队的“能力项”,从业背景、市场资源、技术实力等都是团队的能力项,这些要点应该用标签的形式突出表达,而不是流水账式地去介绍每一个人。这些标签可能类似“BAT核心业务骨干”、“五年幼儿教育经验”、“亿级事业部总经理”、“三次连续创业者”等等。以我的经验来看,当使用标签时,读者总会忍不住默念这些标签,并很容为其中的亮点所吸引。而如果只是成段的文字,则绝大多数人会选择忽略。

  8. 融资需求最好用范围来表达。有很多人喜欢把融资需求写成固定金额和固定比例的形式,但其实这样也有可能错失良机。创业者对自己一手创办起来的企业容易有过高的估值预期,有时候这种预期甚至会和投资人的预期相差数倍。所以最好的办法其实是写一个范围,融资额和出让比例分别有一个上限和下限,一般来说比例在10%~20%之间。这样只要确定基本的轮次相符,投资人会更少地考虑估值高低问题,而更倾向于进一步接触之后再谈论估值。

  9. 竞争对手分析一定要认真做。绝不能只把对手的名字和logo放上去,一定要有业务维度上的对比,一目了然地讲清楚你跟竞争对手区别到底是什么。另外,对竞争对手的业务一定要真的有了解,越深入越好。因为整份BP里几乎都是项目自己的信息,创业者心理比谁都清楚,只有竞争对手这部分例外。由于他很可能看过你竞争对手的项目了,所以他很可能比你更了解。如果这时候你表现出了对竞争对手的不了解,投资人很难相信你能在这条赛道上一骑绝尘。

  10. 最后一定要留联系方式。虽然绝大部分时候都可以通过其他途径找到创始人,但有些特殊情况下,确实有可能弄不清楚BP的来源,找不到联系途径了。有时候忙起来,对于没有附联系方式的BP可能就只好先放一放,而这一放就有可能被遗忘了。可能有些创始人觉得留联系方式会泄露电话号码,那我就建议留微信二维码,这样可以审核对方的好友申请,就可以避免骚扰了。

本文转载自蓝象营,作者姜敏。

1、本文是芥末堆网转载文章,原文:蓝象营
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来源: 蓝象营

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    游客1  763天前

    BP是啥?一个词导致整篇看不懂,这是很生动的例子吧

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