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过去一年,留学平台浮沉录

作者:MKT 发布时间:

过去一年,留学平台浮沉录

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摘要:一位留学平台公司前员工亲述留学平台走过的坑。

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跳槽容易,但是跳到一千公里开外的公司却不是容易做出的决定。不仅要放弃在北京经营10年的圈子,只身跑到陌生的地方,面对的还是不知走向的结局。这家公司不是自带光环的明星级企业,甚至连稍有规模的留学公司也不如,仅是一家在当地再普通不过的公司。

不要多想,并没有很高的薪水,让人动心是创始人W,他人超好,而且对互联网近乎痴迷。15年上半年,正是互联网+之风盛行。做过几年传统服务的MKT,当然也有自己对互联网的构想,有了W的诚邀,便毅然退租北京的房子跟了过来。

樱露也是对在线教育情有独钟,同样被W描述的美好吸引而来。只是,半年后我和她同时离职,并先后回到北京。现在,她正经营着自己的in-Talk留学英语,而我创业也有两个月了。

我和她的经历,仿佛就是教育O2O起落的真实写照,一腔热血的扑上去,无比落寞的铩羽而归。

所有的教育O2O平台都打着去中介化的旗帜,宣称让价值回归服务者,或者为机构减少不必要的营销成本。典型如跟谁学,陈向东不遗余力的助燃了这把虚火。

MKT一直在揣摩做O2O人的心理,正如自己一样,大环境下的互联网+会不会给一潭死水的留学行业带来变革,能不能通过技术手段为本无门槛的行业制造一些标准,让更多有服务能力的人可以不被市场成本所累。

在行业里,有个词逢会必讲,整合。好像对话时不提起,自己就不足够专业,思想也不见深度。做整合,平台无疑是最佳途径,既跟上了大环境的互联网+,又成功的切入了自己的那份情怀。带着改变世界的心,去做一个先感动自己的产品,从情感上是说得过去的。

彼时,传统教育行业正陷入困境,业绩增长已现乏力。很多企业主不得不面对着周而复始的循环,在及其疲惫的时候,O2O的出现无疑使人们重新燃起了一丝希望。

多数人有一种抢坑的心态,无论事情成否,都要奋力的占个位,效果和产出不是当下考虑的事情,能不能赶上这波机会,就全凭眼光和速度了,就像抢红包一样,手慢无。这是一群对机会本身有追随心理的人,甚至有些盲目,包括MKT自己。

当时,公司做的项目是邀请老师主讲在线公开课,他们只需要准备好相关主题的PPT,有一台运行流畅的笔记本和无杂音的带麦耳机以及不错的网速就好。

留学本就是依靠信息不对称收费,语培亦是如此。所以我们大量开展在线公开课,旨在通过免费课程获取客户信息,或催发消费冲动或建立一定的信任基础以提高电话接通率。

几节课后我们发现几个较严重的问题,直接影响了报名和听课。

很多老师无法精确的提炼出卖点,且PPT做得简直不忍直视。前期为了有良好的课程质量,我们不得不自己去做图片设计,写主题大纲,甚至课前还要检查一遍PPT有无问题,才可以正常开始。为此,公司招聘了十几名编辑,每天要做的事情除了向老师约课(下周开课安排),就是修改推广文案。

为了保证报名后的到堂率,除了系统自动发送报名成功后的开课信息外,还要由订单中心(负责协助老师调试设备,课后发送报名数据)的老师在开课前电话悉数通知一遍。不仅如此,在课上,还要安排人当暖托场儿带动气氛。结束后再一次电联学生询问反馈,然后才可以将信息给到顾问。

艹啊,太重了。

平台流行拼补贴,然而我们并没有很多钱可以烧,但可以靠降低平台抽成的形式来鼓励入驻。起初,成功签约后平台抽水5%,后来30%,再后来20%。按线下正常的合作模式而言,30-40%的返佣是再正常不过的,但是到了线上就不同了,转化率更是低于0.05%。波动之大,是因为平台的盈利模式不清晰,几欲调整抽成比例,公司烧不起钱,但也不甘于赔本赚吆喝。

1、当提成比例变动时,公司的表现极不专业,想当然的认为顾问(老师)会为得到流量乐此不疲,却忽略了两个问题:

① 流量的精准度怎么样,能否留得住顾问。

② 到底谁是平台的用户?公司以学生为重,但是无视机构权益。顾问和学生两者都是平台的用户,双方在平台的链接下发生关系,应该互为价值,应该是一个相互吸引的状态,缺少任何一方都构不成互动。不然你觉得世上是先有男还是先有女?也千万不要以为平台聚了不少所谓的名师,学生自然会来。

2、在这里讲讲补贴。就如打车,哪家APP优惠力度大,MKT就选哪家。在车型、司机都相差无几的情况下,价格低的肯定是首选。也就是说,在补贴激励下带来的用户并无忠诚可言,补贴一停就流失了,或者其他家推出了更诱人的规则,必定会舍你而去。签独家协议?淘气,这根本不符合经济学原理,人都是趋利而至,凭什么吊死在你这棵歪脖树上?

3、这么不明朗的情况下,部分顾问是不大愿意试讲的,一是当时正赶上申请季开始;二是好一点的顾问要配合自己机构的各种活动,并忙于线下面询,根本不尿你;三是公开课后还需要顾问电话跟进客户,那我凭什么要花心思准备PPT再去讲课,有时间不如打几个回访更靠谱。

4、线上转化率低是共识。不仅和公司流量入口有关,更是符合线上客户属性,即大学生群体是主流。一般情况下,只有成年人才会主动到线上了解自己的留学或语言需求,对互联网的使用更具体更务实。而留学咨询,大学生消费能力偏低,线上听过报价后不是嫌贵,就准备DIY了。直到我离职,公司都没有搭建好说服客户付费的场景,而这些在铺设过程中都需要成本。

公司因资方压力做规模化,誓言要打破信息不对称的平台却遭遇了尴尬。规模化后,信息只会更透明化、选择更多,海量内容根本不能帮助客户很好的做出决策。网站充斥大量的信息,反而使得挑选靠谱机构的几率降得更低。从信息不透明到信息泛滥,都是机构过度营销导致的恶果。数量上来了,必然把握不好质量,这正如浩瀚IP中的网恋,你不会知道对面坐了一只狗。

1、公司拥有一些资源,并不具备流量聚合和分发能力,称不上是严格意义上的平台。而怎样才能找到专业且稳定开讲的老师或顾问,这并不简单。

2、无论知乎还是微信公号,初期都是采用邀请制,一定是请专业且有影响力的人入驻。这样不仅可以做beta版本测试,更可以打下较好基础,但是小范围内试用是没有办法商业化的。开放注册后,平台内容呈几何式上升,质量却大不如前。质量和数量之间,很难做好balance。

3、当打上“去中介化”的标签时,MKT已经预感到了将至的窘境。一旦需要规模化,是不可能杜绝各类机构合作的,行业里独立顾问才有几个,远不能满足我们的需求。于是不得不撕开口子,任凭良莠不齐的顾问冲进来。声称去中介化,却又不得不依赖中介,你说尴尬不尴尬。

4、说起选择,就要讲标准化和评分机制。有些东西有硬性标准,而影响你做出选择的无外乎性价比和便捷性。比如买同一个牌子的同一款衣服,不同商场的价格不同,实体店和网店的价格也不一样,那对于这种商品,很明显价低者更具优势。而留学行业本身就缺少标准,在不考虑水分的情况下,同是做了10年业务的资深顾问,同样带过数百学生的情况下,仅根据网上仅有的信息你怎么去做比较? 要不要挠墙?

5、大部分给出的方案是评分制,正如天猫好评。好评的参考价值和做数据模型一样需要建立在一定成交量的基础上。没有成交怎么办?刷单。刷出来的百分百好评可以让人信服吗?刷出来的假数据引得来真流量吗?并不。本身没有造血能力,就是在自欺而已,坐在农家院里小推车上阅兵你演给谁看呢?

流量。

太贵了,太贵了,太贵了。

1、百度是万夫所指的大流氓,关键词一次点击五六十块,SEM(竞价)没有几家机构玩得起。即使你壕,也拼不过那些签框架协议的大机构。花不起钱你就买不起肉,肉味儿也闻不到。还有些平台拼命搞SEO优化,以为这就替代了SEM的作用,但其实是做好了SEO你做SEM才更有效果啊。

2、公司独辟蹊径,通过线下的方式获取流量,但是折算下来并不便宜。作为平台方,获取资源并不比机构更具优势(无论入口还是价格),那自己的营销成本占比(收入为服务费10%-30%的抽成)甚至大过机构,这还怎么玩?持续的亏损,让你无力再拼。

3、 我们也曾想先把平台做起来,到时肯定会带来自然流量,比如口碑客户。No,too young,too navie。这种心态无异于:我买彩票了,如果中了五百万该怎么花,急,在线等。

4、平台是无法让学生回流的,不可能造成连贯的口碑效应。不同于通用消费品(譬如手机)的是,留学服务的口碑拓展有极强的区域性,即使是全国规模化机构也是如此。所以当学生接受了平台的服务,并且匹配到靠谱的老师时,如有人问起他多半会在介绍平台后直接推荐为自己服务的顾问给对方,所以平台很难有口碑客流。更何况,留学吃的是增量市场的一次性消费。

5、那入驻平台的顾问究竟需要什么样的流量呢?有大量的潜在客户,精准度不错,投入少回报高,能经营自己的用户,而不是被平台垄断。告诉MKT,这种平台有吗?

6、之所以说平台垄断,因为平台严重隔离了供需双方的联系,最重要的是机构没有直接积累用户的功能,所有潜在的消费用户始终都属于平台。所以机构为什么纷纷做微信号,他们都希望能把自己的公号做起来,直接经营粉丝,对粉丝进行二次营销。

7、后来,跟谁学转型了。从2C到2B,改变收费对象,一开始只是一款面向2C用户的“跟谁学”的产品,后期积累了几十万老师资源后,开始转型向中小机构提供服务。放弃C端也是无奈之举,毕竟什么机构内训不是刚需,作为内容提供方,流量才是不吃会死的鱼饵。在B端付费意识和能力都比较低下的行业,这个活法很艰难。

跟谁学最根本的问题是,想好了有了流量该怎么玩,却没有想明白流量该怎么来。做C端流量有多难,看看他们吧。

在工作过程中,MKT和同事发生过一些激烈的讨论和争执。主要有以下几点:

1、关于高频的争论。公司投入了大量的财力和人力来做一款留学APP,同事认为APP的打开率将是高频。MKT觉得不管一天打开几百次,用户下单终生只有一次动作。留学服务属于高价、低频的消费,试错成本极高,所谓O2O和APP现有功能并不能解决客户痛点。

2、O2O终归还是要落地服务,在线咨询也好,上门咨询也好,只是一种销售手段。无论是在线公开课还是线下讲座都要回到电话咨询和面询上来,不以上床为目的的恋爱简直就是耍流氓。

3、互联网真正的价值应该是利用技术,来提高双方效率提升效果,降低沟通成本,而不应过度关注服务前选择老师的决策成本。

4、在用人方面,都一定要由专业的人来做,不管是在线课堂运营还是产品的梳理。缺乏产品思维且不懂行业不做服务的人,不可能做得好运营。

5、作为一家互联网平台,首先应当具备的是互联网基因,其次再考虑平台的事情,而懂技术和懂互联网完全是两个不同的概念。

6、我们应该热情的拥抱变化,而不是刻意的制造“变化”。半年时间,工位变动了六七次,每一次都是部门纳新或者架构(服务模式)调整所致。在MKT看来,这是决策严重失误的表现,公司应当反思,为什么没有做深入的市场调研,为什么没有细致的推演,而是闭门造车。很显然,这从侧面也描述了盲目跟风吞下的苦果。

7、小品类且劳动力密集的行业,不适用“平台论”,阿里和ebay那是万亿级别的消费市场而且技术已经从很大程度上解放了生产力,而目前尚未见到技术可以为留学行业带来哪些变革性的突破。

15年九月下旬,渐显秋意。

我和樱露的工作热情已被消磨的所剩无几,既有对前途的不确定性,更对O2O这件事产生了怀疑。

之前就没有过自我否定吗?其实有的,两个人不止一次的相互“拆台”,并从最基本的需求上提出问题彼此辩驳。推出的结论是,目前的操作模式和方向完全不是我们想要的,可又有些力不从心。回京参加O2O大会,听完雕爷的演讲后我坐在建外soho的星巴克里画下了自己心中早成具象的平台模型。当时MKT激动的发朋友圈说,这将是多么漂亮的一个弯道超车。至今都是被樱露拿来调侃的梗。

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1、名字叫Horizon(地平线之意),是小助理玉米粒帮起的。Slogan:一个陪伴你十年的留学平台。我用了陪伴这个词,个人觉得顾问对于学生除了咨询,更是扮演了陪伴的角色。而十年这个概念,是从高中留学到工作两至三年的时间,一个学生因留学意愿触发的所有需求都可以在这里完成,用户的生命周期长,平台的生命力就强。

2、提高用户留存率,应该升级消费模式,从一次性消费升级为多次消费。纵观学生从有留学意识起到毕业后工作结束,整个时间轴上有数个节点和业务线可以切入。

3、重点是流量问题。做增量太难,那就从存量下手。严禁无节操的带单上线,但是可以鼓励机构的异业合作放到平台上来进行,而其得到的返佣不比自行推送合作的少,而推送的客户若在平台上选择了其他关联性业务,该推荐方仍会得到一定比例的提点(安利上下线思路)。如何让客户有效回流,有效减少机构恶意切单,用积分制则是一个不错的办法。当积分制达到一定的额度后可以提现或者为客户兑换其他等值服务。

4、平台入驻要有认证制度,并建立监管和诚信体系,确保顾问安心赚钱,学生踏实接受服务,而顾问的诚信表现可以接入第三方信用评价机构。

5、智能化推送,根据客户所在地区及需求,结合其留学时间轴推送相关的产品和服务。

6、建立完善的成长体系,顾问采取等级晋升制度,而学生在成功留学后可以根据个人意愿参与考核是否要晋升为海外学长为国内学生提供口语对练或其他服务,甚至毕业回国后可以选择从事留学咨询师这份工作。

7、因种种原因,MKT做的这个BP(商业计划书)也仅是一个曾让W热血过好一阵的BP而已。

本文转载自微信公号:我叫MKT(heymkt),作者MKT;原文标题《啊哈,你以为留学平台会有什么好光景)

1、本文是 芥末堆网转载文章,原文: 我叫MKT
2、芥末堆不接受通过公关费、车马费等任何形式发布失实文章,只呈现有价值的内容给读者;
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来源: 我叫MKT

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