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【GET2016】秋叶:如何打造知识型IP,在碎片市场获取流量

作者:吉吉 发布时间:

【GET2016】秋叶:如何打造知识型IP,在碎片市场获取流量

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摘要:打造知识型IP

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芥末堆 吉吉 11 月 12 日报道

8个全职人员,累计销售额突破千万,学员总数超过9万;成立三年,销售额从100万增长到700万元…… GET2016 教育科技大会上,秋叶 PPT 创始人秋叶,分享了他创业以来的一些经验。

在分享中,秋叶坦言,虽然在外界看来,他们的销售额在快速增长,但在他们自己眼里,确实在艰难地爬行。“在我们自己眼里,真实数据是2014年每天增加10名用户,2015年每天增加20名用户,2016年每天增加30名用户。”秋叶如是说。

秋叶把自己所在的职前教育市场定义为伪需求市场,他说:“这个市场看起来很大,像一个大蛋糕,但是你进去捞的时候发现这个蛋糕是碎的,每个地方都是芝麻,你捡芝麻的时候发现还有一大堆带着光荣梦想的人和团队跟你竞争。”

那么如何在这样一个碎片化的市场吸引流量呢?秋叶认为,优质平台+优质内容才能共赢市场,而优质内容包括优质老师、品牌课程和运营推广等。

秋叶 PPT 的用户以职场新人为主,这一人群支付能力较低,秋叶认为,要吸引这一人群报名,且不亏本,如何设计课程成本、如何吸引流量、如何累积口碑很重要。“不能亏本只能做节约营销成本。”那么如何节约营销内,秋叶表示,“答案很简单让他喜欢我,主动找到我”。

秋叶透露,他们的引流渠道主要有三个,第一个是微信,第二个是微博,第三个渠道是纸质的书。

如何检验教学的质量呢?秋叶分享了他们职场技能的课程指标——交作业,“一切不以交作业为目的的在线教育都是耍流氓”。而在学生提交作业后,秋叶也会挨个进行批改。

以下是秋叶演讲实录:

首先告诉大家,我们做的是职前教育。

什么是职前教育?就是那些大三大四的孩子他们要上班了,哪怕刚刚上班一到三年,他很有可能除了专业知识之外,还有很多东西不明白,比方说Office不会,职场礼仪不会。大家愿不愿意教?企业不愿意教,所以我们做这件事情。

快速增长的背后其实是艰难的爬行

我们目前整个团队都在武汉,全职员工就8个人,累计销售额刚刚过了一千万。虽然我们这个课只有一千万的销量,但是学员数量还是蛮多的,昨天学员总数量超过了9万。因为双十一我们刚刚做了大促,在4天的时间卖了50万。

这50万的销售额一点都不吓人,但是各位考虑到,我们每门课的单价课程是100块。100块意味着收了5000个学员,一共十门课,这个速度还是有点吓人。毕竟在网上你能够让大学生愿意为你买单,成千上万的人来买,这件事情还是蛮不容易。

在别人眼里,他们觉得我们是快速发展的团队。如果拿我们的销售总量来看,2014年做到100万,2015年350万,今年700万压力不大。

我要告诉各位,你们有没有感觉到,从2015年开始,所有做教育的不管是做哪个品类,只要它不犯低级错误,都开始炒作了,很多人讲教育行业,从2013年开始叫教育行业的元年,到了2015年终于来了,大家觉得感受好多了。

但是数据不会骗人的,这是我们真实的数据,2014年每天增加10人,2015年每天增加20人,2016年每天增加30个人。我们很想超过3万人了,每天有30人的报名。大家想一想每天报名的人数在三年里面从10个人艰难爬坡到30个人,你还觉得是爆发市场吗?完全是艰难的爬呀爬。

职前教育是个碎片市场

我深刻体会到在我这个教育品类里面是个慢成长的行业,有多慢我不知道。反正我给小伙伴打气的时候,最快是2017年,后来我改口了。

我们团队招员工第一件事情买房,没钱给你首付,买了房以后这个人不跑了,就可以给我安安静静做教育,做教育的人一天到晚想着赚快钱,我表示这个不好,虽然我也想赚快钱。

为什么会有这样的差别呢?在整个的教育行业很多人没有正确的理解它的逻辑,教育行业里面要想做大,它的关键逻辑是“年龄”。我们做了什么市场?叫职前教育市场,好像看起来很棒,为什么?从18岁-88岁,你都可以学习呀,国外就有这样的案例。按道理现在联合国也提出来一个概念叫终身学习,18岁-88岁的人只要你愿意学什么都可以学。

这个市场的规模是不是远远超过了小学、初中、高中、大学呀?错误。这个市场看起来很大,像一个大蛋糕,但是你进去捞的时候发现这个蛋糕是碎的,每个地方都是芝麻,你捡芝麻的时候发现还有一大堆带着光荣梦想的人和团队跟你竞争。

但是为什么幼教、K12,包括就业以后考研考试反而是好事情呢?因为它和就业挂钩。对很多人来讲是刚需,刚需市场的逻辑是成为头部品牌,在这个市场里面大家愿意跟最好的老师学。

但是我教什么?我教所谓的职场技能,叫职场礼仪、Word、PPT,怎么写工作总结,怎么写工作记录,重不重要?你们上过班以后都知道很重要,但是现在流星老师给你讲现在有一部美剧很好看?你会把时间用在哪里?跟我学还是看美剧,还需要选吗?为什么前面的市场我不担心呢?有种你不读小学呀,有种你不培优呀。你不学我逼你学,这个市场是有人当鞭子的。

但是到了成年人学习的时候,第一个面临的是诱惑,有的诱惑是无限的。现在我上网第一件事干什么?当然这两天看川普,看完那些段子,看双十一的段子,看完双十一的段子,晚上12点多更微信去了,你说我早干嘛去了?除了诱惑什么都可以拒绝。

做一个有温度的老师

我做的是基于恐惧的市场,当一个大学生发现他身边的同学跟着我学某样职场技能的时候,天哪,你这个学渣你也要逆袭了是吧?然后他就有压力。

在现在时代我们卖的不是解决方案,卖的是焦虑缓解器,情怀也是要提的,但是情怀也会焦虑。如果你是位好老师,你知道怎么去教能够抓到学生内心的点?他们会认为你是好老师。现在的时代很多人不愿意跟那些一本正经,一是一二是二的人。你看我们的流星老师一看到视频大家就会喜欢他,他们觉得这是有温度。还必须让人感觉到你有自己的个性,有自己的喜好,甚至有自己的缺点。这个时候大家会觉得你是一个活生生的人。

其实在线下教育也是这样的,如果这个老师好我喜欢他,往往这门课就比较好。如果碰到一个老师我不喜欢他,他打击了我,我会很反感你,我告诉你,你这门课我将来一辈子都不会学。一个人对别人的认同是建立在情感的认同,后面才能理解教育。

我做的很多的微课、网课后面的视频评价是你为什么不对同学们笑一个呢?我经常到大学里讲课,我说你的大学网站就有问题,中国所有的博导、硕导,我如果作为教育部长第一个告诉你,以后网站上必须要有微笑。这就是温度,从笑开始。

合作优质平台

有温度的老师怎么办?一定是和优质的平台来合作。

我认为现在当然这里要说一下,首先把我的边界限定在职场教育,因为教育的种类很多。你不能说幼教、K12、考证、考研都一定是这个规律,教育大市场按年龄段分,我切的年龄段是大三大四,到职场二三年,因为只有这些人才需要职前教育,就业前需要学的东西。

这些优秀的老师必须要跟优质的平台合作,在平台上每一个优质的方向有一到五个好老师,大家选自己喜欢的老师。

有人说大叔我不喜欢你,不喜欢我很正常,我又不是人民币,干嘛让每个人喜欢我。如果在这种平台上有三到五个老师供大家做选择,这个平台一定可以做大。

但是,现在我认为好的教育平台,尤其是互联网企业办的全把它做成淘宝,任何一个方向几百个老师在上面PK,有毛病。教育里面最大的成本根本不是学费,你们见过线下报班,好学校跟你谈钱的吗?

我小孩要上湖北当地最好的中学,如果要交择校费我怎么交?左边是卡右边是现金,我要问你你怎么来?从来不问你交多少钱,我只问怎么交?教育里面一旦认可这个品牌了,就认这个老师,最认可的好学校。但是培养一个好学校比培养一个好老师频度要低,我们要有一个好平台通过互联网放大,最后形成头部市场一级效益。

我跟很多人讲学PPT,我现在是收费的讲的也不错,你作为一位好老师讲的也好不收钱,我现在有五千个人报名,你现在有四千个人报名,你选哪一个呢?肯定选我,我贵呀。哪有一个好老师低声下气说来,来,来报我。

我们目前做的市场很明显的问题,学PPT的这门课程在一个平台上面都会出现500个老师的话,有没有出现真正的领导品牌?还没有。围绕着职场技能你们随便列,做会议记录,有没有领导品牌?做工作总结,有没有领导品牌?做时间管理,有没有领导品牌?统统都没有。PPT我都不认为我是,我只能说目前没有比我更厉害的。

但是,就这个市场而言,我今年总算是搞定了9万人算10万吧。但是中国本科毕业生一年就500万,我了不起算是五十分之一,关键大学生有四届,还不包括职场上班的,我有占到百分之一的市场吗?一个市场占有率连1%都没有,你谈领导品牌不算是笑话嘛,我们只能说还有很漫长的路要走。

什么时候从1%-5%才是关键点,很多人不了解高校,高校市场占有率过了5%,对不起,不需要营销成本,只需要坐在那里收钱。一旦渗透成功这个专业基本没有问题。但是这个东西很难,尤其是职场技能。

另外更难的是我们这门课没有学习氛围,在线下的学习里面是有同伴环境建设,但是线上学习里面同伴环境在哪里呢?打开互联网正准备开始学习了,弹出一个消息剁、剁、剁,结果他就准备剁手去了。等剁完了还有一个,剁完了还有一个。

就说11月份有多少人跟我们打架,前几天美国大选得看,昨天双十一得看,今天讨论马云爸爸发钱,马化腾发钱。

整个2014年,行业做起来很困难,至少没有现在的感觉。那个时候基本的合作模式,各个平台2013年开始建,2014年开始找每个品类比较好的老师,邀请你来入驻,入驻以后微信、微博刷导粉,每个平台自己需要粉,我们也需要把流量贡献上去。基本上2014年各个平台跟不同的老师签约签合作关系。

引流渠道

我觉得流量要集中更好,因为教育这个新品类,所谓的百度、阿里、腾讯在这方面的流量也就那样,还不如我自己弄。我也可以给大家汇报一个真实的数据,到目前为止我们的学员85%的流量是我自己弄来的,平台对我的贡献还是挺大的,因为还贡献了15%,这个挺大的我们觉得很好,但是85%是我自己带来的。

我之所以拥有跟每一个平台谈判的标准,是因为我自带流量,我跟你做资源互换没有关系,这个可以谈判。

到了2015年各个平台发现,老师进来把自己的粉丝一刷报完名之后,马上销量掉下去了,所以所有的网红都解决一个问题命名,怎么样持续打造你的新学员?通过不同的渠道来,有视频,有微博、微信、头条等都要打。

我们的引流渠道第一个是微信,第二个是微博,第三个渠道是纸质的书,因为买书的人爱学习,转化率非常高。所以会发现好老师都会写书,而且写自己的书,我喜欢你的书就喜欢你的课。

2015年我们更多是做平台大促,搞活动,3月开学搞一次,半年期中搞一次,9月底开学搞一次,双十一搞一次,双十二搞一次,还有什么?元旦。大家可以理解大促这个地方是很有效的手段,但是大促做着做着会发现,增加是有,但是上升很慢。

所以,今年又出现了新玩法在微信里面直接导流,这个导流最重要的做法是刷脸,这一点在各个微信号里面做流量分成,很快把事情做完了。这些玩法是2016年做的,我们要做的是怎么样在职场新人里面解决支付能力成本的问题。

我们不是做一门课而是教学体系,教学体系包括答疑、同伴社群、作业、社交分享、“群殴”比赛,这些都做了。我们第一个做的是69元给你完整的教学体系,还不能亏本。不能亏本只能做节约营销成本,怎么节约营销?答案很简单让他喜欢我,主动找到我。而不是自己花钱做推广,我一个渠道都买不起。

在这里给大家分享一下我们职场技能的课程指标是交作业,一切不以交作业为目的的在线教育都是耍流氓。所以为了让别人交作业,我每天累的像狗一样。百万年薪的老师给你改作业,改到一定时间了让小伙伴改。我一天到晚刷手机改作业,但是让他们把作业交到微博去了,好作业就是好广告,所以引流就是这么简单。

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总共6条评论

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    阿槑回复游客3  1432天前

    现场听的感觉会比较好

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  • 登录找回红脸蛋

    游客3  1432天前

    一份耕耘,一份收获。多出好ppt,我们多实习。 演讲内容再优化下,有些乱,看不下去。要像你的ppt一样简洁才好。

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    回复(1)

  • 红脸蛋

    满天繁星  1432天前

    原来以为就是一个喜欢做PPT的爱好者,做了各种模板放到网络上供大家免费学习使用,原来是一家创业1公司。赞。实实在在勤勤恳恳的耕耘者,我们一直受益,感谢你们的创意模板,也祝福你们公司越来越好。

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  • 红脸蛋

    满天繁星  1432天前

    我的好多PPT都是用的秋叶模板

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  • 登录找回红脸蛋

    游客2  1438天前

    我也用,很好用

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  • 登录找回红脸蛋

    游客1  1441天前

    秋叶PPT模板免费用了N年了,美观大方,简洁经典,非常非常感谢

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