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用数据驱动电话销售?西会在这个环节做了三步

作者:Captain上校 发布时间:

用数据驱动电话销售?西会在这个环节做了三步

作者:Captain上校 发布时间:

摘要:别再打无用的骚扰电话了。

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芥末堆 Captain上校 1月11日

如果你用上帝视角看托福班电话销售员吴涅的工作日常,你或许就会明白他郁闷业绩不高的原因。

    ◕ 比如新年伊始,在他即将进行地毯式轰炸的客户名单中,他不知道,列表中有30%的用户备考的是雅思,20%的用户只有出国意向,却并无报班打算。

    ◕ 进入销售互动环节时,充满期待的他在大部分时间不清楚电话另一头的客户,是喜欢他推送的托福口语资料呢?还是在他写作资料上停留了更多的时间。

    ◕ 最糟糕的是,他拿捏不准那些说“我考虑下再回复你”的客户到底还要考虑多久。他试过对这样的客户每天“复盘”问候,但最后多以“您所拨打的电话暂时无法接通”——拉黑名单剧终居多。

吴涅的工作状态不是个例,而是在电销人员中普遍存在的。CRM是电销人员常用的工具之一,它 可以用来提醒销售每天都有哪些重要的电话要打,并告知销售对方当前处在销售的哪个阶段等等,但多数情况下,公司自家用户信息并不完善的CRM,提供的帮助有限。很多电话销售员上班时间多是在自家公司的CRM系统里点点戳戳,却并不清楚自己的目标客户在哪。

举例来说,电销人员每天跟的线索(打的电话数量)很多,人工进行二次跟进常常“想不起来”,但CRM也无法做到有效的记录与提醒。有公司统计,其一年如果跟进那些没有成交的线索,补上的话,起码一年会多3000万的销售额。

越来越多公司开始重视跟进已有线索提升销售效率,这样做的原因一方面是因为在百度买新线索的成本高;其二,销售加速领域的SaaS企业服务商提供的软件服务越来越专业。

通讯技术用在销售领域在美国已经相当成熟,如美国销售管理平台InsideSales,其在2014年初就完成了3轮总计9000万美元的融资,估值约4亿美金,年收入2000万美金。购买他们公司服务的销售人员,不同于大陆销售人员大海捞针般的寻找目标客户,其每天上班,只需等着系统告诉他们要给哪个客户打电话,哪个客户需要跟进。

总之,InsideSales会建立和用户相关的“互动模型”,模型导出的数据能达到90%的预测率。

国内做SaaS类销售加速工具的企业不多,起步也晚,以北京西会科技有限公司(简称Kuick)为例,其专注教育行业的电话与网络销售,通过远程演示、资料跟踪、网站访问跟踪、销售线索获取、销售线索智能分析等功能,帮助销售人员加速销售成交。

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Kuick官网

Kuick在2015年获得极客帮、真格基金500万元天使投资,2016年10月获得零一创投、真格基金数千万元Pre-A轮融资。

为了解决类似销售员吴涅这样的销售无力感,创始人崔超介绍,KuickDeal有三个主要功能来把握销售时间,提高销售人员对客户的洞察,提升销售效率:

    ❶ 在线远程演示ppt,销售人员可以同步翻页,文件讲解;

    ❷ 资料跟踪,跟踪客户的浏览行为。比如客户是什么时候打开的文件,其在资料上停留了多长时间?是否有文件转发行为,转发后有多少人打开过等等,都有直观的数据展示。

    ❸ 网站访问跟踪。比如客户访问销售人员所在公司的网站,其浏览了哪些页面与内容,对哪些内容感兴趣,是雅思口语,还是托福作文?这些都会生成标签,系统会帮助销售人员分析要不要给浏览的客户打电话进行跟进等。

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远程演示

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资料跟踪

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网站访问跟踪

崔超介绍了一家购买其服务的K12教育领域的公司的销售场景,“孩子在用pad上语文的试听课,家长这时可能就在旁边,试听课一结束,App里就会有一条关于这节课的课程简介与客单价的链接。家长这时点进去的后的浏览行为都会被记录下来,作为销售人员的参考。即使没有上过试听课,用户在试听课前对哪些内容感兴趣,其浏览的课程和价格页面,都会记录并提示给销售人员。”

据了解,KuickDeal目前只支持图片、PDF、PPT等格式的资料,之后会支持视频、H5、文章等资料的上传。崔超说,在不久的将来,KuickDeal还会陆续开发包括轻量CRM(客户转让、客户分组管理、客户线索管理)、轻量呼叫中心、能力共享、销售线索自动分配、客户跟进自动化优先排序、自动生成各类数据分析图表、销售预测算法等功能,继续优化、提升销售环节的效率。

目前,KuickDeal已有环信、Ping++、36kr、听云、销售易、易快报、神策、谷露、Worktile、石墨、一起写等数十家付费客户。这些用户会按照销售人员账号数量收费。另外,对于没有CRM的客户,KuickDeal也能提供轻型需要抚慰的CRM供其使用。

据《中国网民权益保护调查报告2016》显示,近半年,网民平均每周收到骚扰电话21.3个、垃圾短信20.6条,“骚扰电话”是网民最反感的骚扰来源。2016年国庆节后,360手机卫士平均每天为用户识别拦截骚扰电话约743.5万次。

一位曾多年遭到电话骚扰的家长说,最多的一次是同一天接到十个人在给他打电话,“即使我有需求,最后也没了兴趣。”也有的已经合作过的客户,因为销售人员都是在意向本上记录他们的联系信息资料,哪怕是合作过了,人员流动频繁,依然会有一波又一波人来继续打客户的电话,而这一点是一个企业无法控制的,因为一个电销员在打电话时,只是专注疯狂的打,是不可能一条条去查这个公司抬头是否和公司合作过。

在国外,销售人员一般会以邮件的方式提前预约客户的时间,得到允许之后再进行面访或是远程销售(电话销售和在线销售)。以 InsideSales 为例,其销售人员每天只需按照“互动模型”的分析结果“机械”完成销售任务,他们对面的客户相当精准,其高昂的付费意愿降低了销售人员的职业倦怠感。

专业化和有价值的电话销售,对销售人员和客户来说,就像冷战的情侣关系一样,急需改善。

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