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【一丢思享会】顺应趋势,降低获客成本、提高人效和资产利用率

作者:豆芽菜 发布时间:

【一丢思享会】顺应趋势,降低获客成本、提高人效和资产利用率

作者:豆芽菜 发布时间:

摘要:在教育行业里,规模的扩张并不能直接有效的带来利润的增加,对应用户的使用场景、顺应趋势,才能降低获客成本提高人效和资产利用率。

上周在一丢思享会上,我们请到了三位老师,分别从不同的教育战线分析了K12教育培训行业如何打破盈利困境的分享,本篇为第三篇。

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重要观点:

在教育行业里,规模的扩张并不能直接有效的带来利润的增加,对应用户的使用场景、顺应趋势,才能降低获客成本提高人效和资产利用率。

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以下是来自六度人和COO王茜的分享整理内容:

教培行业现状

教育行业是一个永远朝阳的行业,甚至经济越差,需求越强。中国人把教育当成一个投资,对教育的需求是刚需,有数据显示到2020年教育市场将达到2.92万亿的规模。部分地区“课后三点半”的政策,也导致一些托管班、教培行业获得了政策上的支持。

未来的三到五年,教培领头企业资本将呈现高速扩张的趋势,并且市场将由一线城市更多地转向二三线城市。

K12教培头部企业只占市场份额的5.64%,教培行业长期处于春秋战国时代。其他行业常态的20/80法则在此不适用,一般行业的前10的头部企业能占到整个行业的80%的市场份额,其他的企业占20%。因为边际成本低,或者归于0的时候,是非常容易扩张的。我们看到的教育行业前五名才占到这个行业的5.64%,这个行业94.36%是完全分散的,而且基本以线下连锁模式为主。

在这个同时,整体的利润在下滑,比如我们看到的价格战,领头的企业也还没有找到一个很好的复制方式。看似毛利很高的行业,但是利润却很低,基本上还是用非常传统的方法去拓展市场。

规模的扩大,并不能带来增长

经济规模无法体现利润效应的杠杆。当经济规模越大甚至反转导致利润降低,因为生产过程,运营过程都是不可控的“人”。

很大的问题就在于找不到合适的方式去复制扩张,依然以作坊式、人工、手工的原始方式在进行。要想复制,就是要降低边际成本,才能获得更多的利润。而教育的整个生产过程,都是靠人。我们以手机举例,当我们做1000台手机的时候是赔钱的,但我们做到1000万台手机的时候就开始赚钱了。但是教育行业不是这样,当机构规模很小的时候,可能是赚钱的,等到扩张的时候反而会赔钱。

毛利率看似不错,但资金周转利用率低,资本回报率自然偏低 。班课的毛利大约在30-50%,一对一是低于25%的,而场地和薪资在成本结构中占了很大的比重,而且没法减少。从某一家教育界领头的上市公司数据来看,资产收益率为6.58%,这个比例可能还没有市面上的一些理财产品高,毛利率比较高,达到49.77%,销售管理费用达到38.16%,净利润率是10.36%,平均资产周转率只有63%。

教育公司在收入不断增加的同时,支出也在不断增加。我们看到一个现象,就是规模的扩大,并不能带来增长。如果模式不健康,扩张反而是一种自杀行为。

经营模式里出现的问题需要我们不断优化,我们能够降低的就是我们的销售和运营成本,降低销售成本,提高销售效率,就能有效提升净利润。

红利+资源

我们认为社交媒体,云计算、大数据、物联网目前都还处于红利期。

教育行业也在做很多的尝试,我们有一个标准,就是当你在投资其他产品的时候,它一定是要优化现有流程,帮助加速或者提高效率的,而不是去增加成本:首先是不能重资产的;其次是边际成本低,易于扩张。

手机的使用率远高于PC,这是一个不争的事实。智能手机经过几轮的扩张,已经不再是抢占屏幕的时代了,用很高的成本去开发一个使用率并不高的产品,效率是非常低的。

其实微信也是在智能手机、和网络的发展之后,把大家已有的沟通需求做好后,快速发展起来的,所以一定是借势的。现在我们很多的社交网络就在手机里,借助社交网络就能直接到达一个人背后的社交圈。如何利用微信做产品的推广是我们要思考的。

大数据也是我们要思考的问题,可以让我们为学生提供更有针对性的产品和服务,为客户提供评测后,匹配最适合的产品。

物联网降低了世界万物之间的信息应用成本,通过智能感知、识别技术、通信感知技术等技术,使信息更加联通,提高效益,降低成本。

我们的客户在哪里,我们就应该在哪里,客户都在使用微信和移动设备,如果我们还是依照惯性思维仅仅投入百度广告和在学校门口发传单是非常低效的。我们的营销产品就要对应用户的使用场景,顺应趋势。

颠覆的技术创造了工具,工具的应用创造了文明

教培机构围绕拉新和客户运营的需求主要有几点:

  • 建立客户动态时时更新的数据库,拥有一个可以做大粉丝数的利益驱动的互联网营销平台;


  • 时时有工作量统计,真正管理的过程,加快回访速度;

  • 销售爱用,传统和互联网混搭型,提高工作效率;

  • 以客户为中心贯穿市场、销售、客户运营;商机来源能被记录、服务过程留痕; 


  • 针对分布在各个分校的咨询师,都能有效管理,查看工作状况。


从盲目拓客的狩猎模式,往运营精细化(商机/销售/用户)运营闭环的畜牧模式转变,向全客户生命周期的运营转型,降低获客成本,提高人效和资产利用率。

利用工具、建立系统提升销售,教学,学管/用户运营的效率,可以加速经济规模,如果这个系统架构与自动化机制无法实现规模加速,那这个商业模式本质上是会永远在这个误区里打转的。

教育行业对科技的低使用,导致目前我们看到的一些问题和瓶颈。过去我们的所有环节都靠人驱动,招生与运营成本高、效率低,而现在我们需要转变思维,利用云计算、移动通讯、社交网络,提升新客到续费的效率。

利用科技创新帮教育行业解决获客成本高,同质化严重,盲目多元化,规模化难的发展瓶颈:

  • 把握可量化的,以结果为导向的用户需求对缝边际成本趋向于零的创新与趋势,思考和优化我们的经营模式。

  • 变人治为机制提升运营效率,有体系的规模化,降低获客成本提高营销管理效率,将客户生命周期与价值生命周期做长做大。


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