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详解传智播客“差异化”打法——年营收增长170%的IT培训机构如何炼成?

作者:国软教育研究院 发布时间:

详解传智播客“差异化”打法——年营收增长170%的IT培训机构如何炼成?

作者:国软教育研究院 发布时间:

摘要:在招生和培训环节,都“不走寻常路”

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引言:本报告为国软教育研究院出品,芥末堆独家发布,近期将继续发布IT培训行业的系列报告,重点解读业内具有代表意义的公司。

本系列报告第一篇详细分析了达内教育,第二篇则选择传智播客作为研究对象。传智播客创办于2006年,在最近两三年实现了飞速增长。传智播客2015年营业收入增长177%至1.97亿人民币,2016年再度增长172.7%至5.3亿人民币,连续两年170%+的增速,使传智播客实现了跳跃式发展。

本文试图通过详解传智播客的商业模式,来探究传智播客到底是怎么实现快速发展的。

如此前分析达内教育,IT培训的商业模式可以分解为招生—培训—就业这三个环节,从整个商业环节来看,培训机构之间没有太大的区别,彼此间的差异主要是各个环节的模式有所不同。比如招生环节:

  • 有以网络推广为主依靠百度流量招生的模式,比如达内教育以及众多其他IT培训公司;

  • 有依托资源和渠道,主要通过院校渠道来招生的模式,比如慧科教育;

  • 有通过社群和粉丝效应进行引流和转化的模式,比如传智播客。

再比如培训环节,有大多数线下培训机构采用的传统面授模式,也有像达内这种很早就采用线上线下相结合的双师模式,也有像极客学院、51CTO等以线上为主的模式。

传智播客和其他IT培训机构最大的差异在于其社群招生模式,传智是业内比较少见的能通过社群和粉丝效应进行大规模口碑招生的培训机构;其次是传智的培训模式,采用黑马程序员和传智播客双品牌进行分级教学,黑马选拔优秀学员用来培优,并采用先就业后付费,传智则面向普通用户。下面就这两点相对独特的模式进行分析。

(一)“内容传播—社群粉丝—口碑效应”:原始互联网思维下的获客之道

传智创始人张孝祥,在2006年创办传智时,用当前流行词来定义的话,就很像网红或者知识大V,只是在网络并不像现在这么流行的时候,张孝祥用编写IT教材、刻录IT教程光盘等最原始的形式来做内容的分享和传播,使自己在Java等IT学习圈有一定的名气和影响力,并且让传智把这种内容传播和分享精神植入公司基因一直传承了下来。

自2007年编著出版书籍《深入体验Java Web开发内幕-高级特性》、《Java邮件开发讲解》后,传智又先后出版了《EJB3.0入门经典》、《Java基础入门》等系列计算机类专业教材,收到大量好评。

另外,传智还针对高校教材市场成立了一个“小型IT出版社”团队,不仅将这些教材铺进高校,还通过制作与教材配套的教学课件、教学视频,举办高校IT骨干教师师资培训会等方式,和高校IT老师形成密切联系。

大多数IT培训机构进高校都是奔着招生合作去的,而传智在高校主要是把自己的教材输送进高校。虽然教材进高校不能在短期内产生直接的招生,但是长年积累下来,对大量高校的学生形成了很好的品牌影响。截至2016年底,传智编写的30 多本大学计算机教材,被800 多所大学使用,覆盖学生达十余万人,教材发行总量 25 余万册,发放免费光盘突破 300 万份。

随着传播渠道向互联网迁移,传智也将其IT学习资料、教学视频上传至网络供大家学习使用,传智是首家免费公开Java全系列教学视频的培训机构,也是最早在在腾讯课堂、网易云课堂、百度传课等专业的在线教育平台上系统性提供在线课程的培训机构。截至2016年底,传智分享了97200小时的免费视频,2000万次的视频下载、13万人次的公开课,免费提供的资源已经影响近4000万IT爱好者。

在新的传播趋势下,传智播客也通过“趣 IT”、视频脱口秀《科技喵喵喵》、动画节目《哎呦我趣》、微电影、病毒营销视频、影像故事、网红直播等进行新媒体营销。

传智通过教材编写、刻录光盘、知识分享、视频上传、网络直播、新媒体等等内容传播方式,积攒了大量的粉丝,形成了很好的社群效应,为其转化招生提供了很好的基础。这是最原始的互联网思维下的获客之道。

(二)双品牌分级教学:黑马程序员高端培优,传智播客基层走量

传智播客于2011年创办了黑马程序员训练营,这是个高端品牌,主要针对有一定基础的中高级学员,通过笔试和面试选拔学员。学员根据自身情况,可申请先参与课程学习,就业后再付学费(不是 IT 就业培训机构通常使用的“培训贷”)。

黑马相当于在做培优,通过招收优质学生,学习强度更大、学习知识更多,培训完以后往往找到很好的高薪工作。培优属于做塔尖学生的生意,塔尖学生的基数虽然相对小,但是有非常好的口碑效应,由此吸引更多学生。

对基础较弱未通过黑马选拔的学生,则用“传智播客”品牌来培训。这相当于用双品牌来做分级教学,黑马程序员定位高端培优,传智播客定位基层走量,但又因材施教,满足了不同学生的需求。

分级教学理论上必须在招生规模足够大以后才能有效实施,比如达内也是在2014年招生量达到5万以后才开始做分级教学,并在2015年推出了“才高”培优品牌。而传智之所以能很早就用双品牌分级教学模式,和传智的生源有直接关系。

来传智参加培训的学生,本身就有很多是因为曾经使用过传智的教材、资料、视频的学生,或者通过老学员介绍,这些学员大多是自己主动找上门来的。只有在这种生源不愁的前提下,才有可能让黑马去挑学生。对于其他获客辛苦的培训机构来说,要做培优很难。(注:不过很遗憾,传智播客2017年开始放弃在C端做传智和黑马双品牌,原因外人不得而知。)

传智播客的社群招生模式以及黑马培优带来的口碑效应,使得传智播客70%的学员都是来自口碑招生,从而使传智的招生成本极低,这是传智播客相比其他培训机构的核心竞争力。

从量化数据来看,传智播客2016年的收入5.37亿人民币,但是销售费用只有5490万人民币,销售费用占比只有10.22%,远低于业内其他竞争对手30%左右的销售费用占比;如果换算成单个学生的综合获客成本(包括广告费、销售人员开支等),在客单价基本都在1.6万左右的情况下,传智播客的获客成本只有1635,而其他竞争对手基本都在4500-5000,意味着传智播客的获客成本只有其他竞争对手的三分之一左右。

基于以上两大差异化的打法,传智播客这两三年又在新开校区和新增产品线方面进行了快速扩张,新开校区方面,传智的校区扩张从2015年开始提速。2015年在上海、长沙、哈尔滨、开设校区,2016年在西安、济南、成都、武汉、南京、广州、杭州、重庆、郑州开设校区,截至2016年底,已经在全国15个城市有分校区;新开产品线方面,传智以学科合伙人模式吸引了业内名师进行产品线扩张,目前已经开办了.net、PHP、C++、Android、iOS、UI设计等10条产品线。

结语

以上是国软教育研究院特约研究团队对传智播客商业模式的详解。国软教育关于传智播客的研究报告全文,则从:1、传智播客公司概况;2、传智播客商业模式;3、传智播客的竞争优势;4、传智博客的扩张增长路径;5、传智播客的财务分析6、传智播客存在的潜在问题和风险等六大方面进行更全面的解析,欢迎关注“国软教育研究院”公众号订阅全版报告,详情请咨询田老师(微信号:coby728)。

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