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近百家校区的儿童模特培训品牌是如何把细分市场拓展成产业链的?

作者:Carrie 发布时间:

近百家校区的儿童模特培训品牌是如何把细分市场拓展成产业链的?

作者:Carrie 发布时间:

摘要:儿童模特培训是造星?还是美育教育?

儿童模特培训被看作是教育培训中极其细分的市场,在多数人的概念里,儿童模特培训远不及音乐、美术、舞蹈等儿童美育类素质教育培训市场的规模可观,然而有这样一家儿童模特培训机构,用7年的时间发展成为了在全国拥有80多家培训分部,并集培训、演艺、赛事、时尚发布等为一体的儿童模特培训品牌。

在众多儿童素质教育品类里,这家机构为什么会选择儿童模特培训这个如此细分的领域?儿童模特培训是造星?还是美育教育?儿童模特培训如此细分的市场切口,它的发展开口又如何?

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从0做到1,“社区少年宫”开启转型之路

这个目前在全国已拥有80多家培训分部的儿童模特培训品牌就是潮童星,是国内成立较早、规模较大的集儿童模特培训、童星经纪、时尚发布、商务演出、文化交流、赛事承办、活动策划、媒体公关等为一体的综合性专业机构。其核心业务儿童模特培训是专注于3-12周岁儿童形体礼仪课程的系统培训,该品牌2005年从一家小工作室到2010年成立公司发展至今,已覆盖浙江、上海、安徽、山东、江苏,江西、广西等市场。

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潮童星董事长赵夏

潮童星董事长赵夏是学音乐表演专业出身,大学毕业后就踏上了创业之路,因而在创立潮童星品牌之前,她就已经完成了少儿素质教育培训机构从0做到1的诸多经验积累。2005年至2006年正逢杭州楼市快速发展时期,当时住宅楼盘在规划建造时都会设置会所、棋牌室、餐饮等功能性配套设施,2007年,赵夏开始租用高端住宅楼盘的会所,整合杭州当时比较知名的舞蹈、表演、主持、围棋等少儿培训项目,将其集中在社区里为孩子们提供一站式素质教育培训空间,可以理解为是“社区少年宫”。其实那时赵夏创办的“社区教育配套”项目和现在各大购物中心打造的“教育综合体”有异曲同工之妙。

赵夏回忆说“2007年那时,杭州的家长都愿意把自己的孩子送到市中心的少年宫去学习,一是正规,二是方便。但当时很多新楼盘都建在城市新开发的区域,买房的人中有很多是奋斗中的年轻家长,送孩子去市中心的少年宫非常不方便,所以我看到了机会。”社区少年宫”的出现确实满足了社区里孩子和家长的学习需求,因而发展得十分顺利,之后很多房地产开发商纷纷投来橄榄枝邀其入驻,并给予了减免3年、5年、甚至10年房租的优惠合作政策。

从2007年到2009年两年左右的时间里,赵夏的“社区少年宫”就开了7、8家,她与团队逐渐积累了教学体系建设、运营管理等诸多经验。然而正当模式运转顺利之时,居安思危的赵夏开始洞察到市场上诸多变数,并对自身进行着反思。赵夏说:“那时市场开始出现很多模仿者;与此同时随着住宅入住率的升高,很多儿童素质教育培训机构纷纷入驻社区周边的沿街商铺,也形成竞争关系,导致市场出现价格战;另外因为我们所开展的培训项目品类多,但我们不是只做个二房东,而是对课程体系设计、教学内容、教学效果进行很深入的干预和品控管理,从而导致课程把控工作相当繁重;当机构数量变多,机构运营和人员管理等方面的问题也日益凸显。因此开启了我的转型思考。”

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 以可标准化为发展核心,专注儿童模特培训市场

赵夏是一个喜欢主动思考问题人,并且在思考过程中求本质、求新解,甚至在多数人眼中,她常常反其道而行。在主动寻求转型的档口,赵夏选择了“精减”和“升级”,如今看来,这两个举动在当时的确是既正确又冒险的选择,潮童星也因此应运而生。

因为培训项目繁多造成了教研成本过重的问题,赵夏开始精减培训项目,更加专注的把精力集中在自己擅长的领域;另外为规避艺术培训机构普遍都会遇到的优质老师流失而带走学生的问题,赵夏决心要打造自己的品牌,打造自己的课程体系,为机构建立一个可持续发展的商业运作系统和模式;再因,赵夏不想参与低价竞争的市场混战中,而是要对品牌进行升级改造。于是在2010年,赵夏成立潮童星品牌,并进驻到百货公司开了第一家品牌形象店,经营项目从原来的舞蹈、主持、表演等20多个科目精简为专注形体气质课程。

入驻大型商场的高房租成本显而易见,那时的百货公司主要以销售产品为主,还不像如今的购物中心那么成熟和火爆,赵夏身边有很多人不看好她的这一举动,然而这次赵夏用了三年左右的时间,就把潮童星做成了浙江省知名的儿童模特培训品牌。这得益于潮童星标准化、品质化、开口化的发展路径。

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【标准化】在精减培训项目,依托于之前几年的教学积累,赵夏及团队潜心研发培训教材,希望打造自己的课程体系。赵夏说:“舞蹈培训的教材相对完善,已有中国舞蹈家协会和歌舞剧院出的一些教材,培训机构以此为基础增加一些原创的舞蹈创编就好了。与舞蹈培训相比,模特培训的教学体系还没有,业界用的都是成人版的教材,根本不适合孩子,并且应用不当会造成孩子的发育不良,和孩子走姿过早成人化等问题。”而经过多年的教学经验,赵夏团队已有小朋友的童模实操教学经验,他们把这几年的经验和应用进行系统建设。从师资复制到教学标准,从教学到实践,从研发到应用,建立自己的课程体系,再通过实践运用不断完善、升级,潮童星团队研发出了一套适合儿童出门即可以应用的形体气质培训课程,同时在课程中融入了舞台礼仪、社交礼仪、用餐礼仪等系列美育教育。

【品质化】面对市场总是出现的价格战,赵夏并不想随波逐流,陷入恶性的市场竞争中。在别人都降价的时候,潮童星反而涨价。赵夏认为价格与教学质量、服务品质始终是成正比的。价格的低廉一定意味着老师水平的降低,同时教学环境与服务质量也会相应下降,学习感受和学习效果自然不会得到孩子与家长的认可。潮童星虽然价格优势不明显,但其品质却脱颖而出。赵夏表示,“无论哪个行业,老手求质量,新手拼价格,专业的越来越贵,因为艺术教学与经验值还是有一定关系的,谁都不愿意拿自己孩子给新人练手,多花一点钱,最终的教学成果就是最好的广告。”

【开口化】赵夏是师范类艺术院校毕业,她发现从艺术技能类学校毕业的学生比艺术师范类毕业的学生舞台锻炼机会多,从自身感触出发,赵夏希望潮童星培养的孩子不仅具备知识素养,还能拥有更多实践的出口。舞蹈的实践平台和机会相对有限制,比如一个成品舞必须人员到齐才可以展示,而模特表演却不是,孩子不仅可以独立完成,亲朋好友面前就能成为一个最基础的展示平台,坐站走姿的应用无处不在。另外包括杭州在内的浙江省拥有众多儿童服装城,这些都成为潮童星给孩子们创造实践平台和机会的有利资源。学以致用的开口化发展,让学习效果更为突出,孩子受益的同时,也获得了家长们的认可。

潮童星的第一家品牌形象店获得成功后,很多逐渐发展起来的地方性购物中心慕名而来,纷纷给予免租,或降租金,或提供装补等优惠政策寻求合作。又得益于从初期就打造着的标准化课程体系、管理运营机制,以及为学员们铺设的实践输出平台,潮童星在2010年至2013年三年的时间里,共开设了40余家培训分部,成为了浙江省知名的儿童模特培训品牌。

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以塑造儿童形体气质为目的,是美育事业而非造星工程

赵夏坦言,“虽然潮童星整体发展看下来很顺利,但其中每一个阶段都走的很艰辛。儿童模特培训最初一直是舞蹈、表演等培训机构为了增产而附属设置的项目,其实到现在都存在着这种现象,当时身边的学长、同业都认为这个细分市场是很难单做起来的;并且在早些年,家长对于儿童模特培训的理解和认知的确很局限,100个家长里可能只有2个家长能够认同,市场是经历过一段培育的过程的;再到后来一些机构以造星为目的而带起的市场氛围引来社会声讨和诟病,我们在其中也一直坚守着做教育的初心。”

从事儿童素质教育多年,赵夏深知家长让孩子学习音乐、舞蹈的目的大多是培养兴趣爱好,希望孩子能因此变得更加有气质。她认为通过模特培训而进行的形体气质训练,对于儿童来说入门门槛更低,“它并不像舞蹈一样需要孩子拥有多么好的柔韧度,甚至还需要些许天赋,训练方式也没有舞蹈那么‘严酷’;孩子天性爱动,跟随音乐走路是一种非常自然和轻松的训练方式,且收效显著,家长很快就能看到孩子通过训练而获得的变化与成长。其实‘儿童模特培训’只是个称呼,其本质不是定向培养模特,而是塑造孩子的形体与气质。”于是潮童星开始以塑造儿童形体气质为市场宣传切口,打破家长对于儿童模特培训在认知上的局限。

在赵夏以及她的团队看来,潮童星的儿童模特培训并不是一个造星工程,而是一个以儿童形体气质培训为切口,提升孩子综合素质的美育教育。潮童星从创立之初就有自己的课程研发团队,编写儿童模特培训教材、制定教学大纲和内容,并且持续迭代更新。赵夏特别强调,潮童星所有的教研以及教学实践,都是以符合儿童身体特征、儿童生长规律、儿童成长心理为核心开展的,“市场上大部分相似机构惰于研发课程,生搬硬套成人模特培训的教法,将扭胯、提臀、凹造型等不适用于儿童的方法应用在儿童身上。而潮童星希望通过对孩子坐、站、走姿的形体规范训练而达到气质的提升,同时提升他们的韵律感、美感、自信心等多方面的能力。”

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赵夏说:“得益于扎实的教学内容,使得孩子们的训练效果显著,因而赢得了不错的家长口碑,可以说潮童星在发展最初期靠的就是家长的口碑相传。另外,随着2011年微信及朋友圈的兴起使用,家长有了‘晒娃’的平台,家长们见证了孩子在潮童星学习后的改变,分享在朋友圈,信息互通的年代,教学成果及实力在众多同行中脱颖而出,得到了家长的认可及广泛传播,微信的出现极大提升了潮童星在市场中的曝光度和知名度,并且改变着家长们对于儿童模特培训的认知,这也是2010年到2013年潮童星得以迅速发展的重要原因之一。”

据了解,潮童星的营销成本一直都很低,反而是每年在教学研发上的成本投入要占到总成本的30%-45%。赵夏表示,潮童星之所以不断的进行课程研发,是因为随着社会的发展,孩子们的生活方式、思维方式也都发生着变化,孩子遇到的身体问题、接受事物的方式不是一成不变的,因而课程设置以及教学方法也要保持同步发展。系统化的课研、标准化的课程、高标的教学品控,是潮童星得以稳步复制、扩张的基础。截止到目前,潮童星品牌已进驻全国9个省市地区。

深耕细作运营管理,放慢脚步得以立业

随着我国家长群体教育理念的提升、消费升级,以塑造儿童形体气质为核心目的的儿童模特培训越发得到家长的认可,加之多年来潮童星良好的品牌口碑,使得全国各地欲求加盟的人纷至沓来,赵夏每天都能收到很多以求加盟或转让接盘的信息。赵夏说:“我们对于扩张有自己的认知和节奏,尤其是做教育。其实潮童星发展到现在80多家培训分部,扩张速度是慢的,我们有意为之进行了把控。”

据睿艺了解,潮童星目前分布在各省市的培训分部,三分之一是直营、三分之一是加盟、三分之一是合伙人制,尤其是从去年开始,潮童星取消了加盟制度,只做合伙人制。赵夏表示,“在筛选合作伙伴的时候,价值观是最重要的考核方面。潮童星做的是教育,不是单纯的生意。很多加盟商看到的只是潮童星‘能赚钱’的表面风光,却并没有做教育的品质心、耐心和吃苦心。另外,潮童星在开设新培训分部的前期,都会同合作伙伴一起针对校区选址、生源规模、校区规模、人员配比、坪效、转化率、销课率等方面进行实地调研和计算;运营阶段,总部也会对师资培养、教学品质、财务管理等方面进行把控与监督。无论是分部的建设运营,还是公司整体的运营管理,我们力争把每一步都做扎实,减少企业在成长中会遇到的问题,尤其是避免致命错误的出现。”潮童星有一愿景,即到2020年力争让全国一二线城市3-12周岁的小朋友都可以接受到正规、系统的形体气质的培训。

小切口不乏大空间,欲建中国儿童时尚产业资源配置平台

潮童星从创立之初就致力于为孩子们提供更多实践锻炼的机会,而这也让潮童星慢慢开辟出了诸如儿童时尚发布、商演、活动策划、考级与赛事等业务领域。

“杭州是服装之都,这里汇集着众多服装品牌和厂商,以前的儿童服装订货会都是用衣架进行展示的,那我就想其实儿童服装也可以像成人服装走秀那样,于是我们就开始找儿童服装品牌和厂商谈合作,哪怕对方只是送给孩子们一些衣服或是小礼物,但我们给孩子创造了实践锻炼的舞台,同时比我们自己筹办汇报演出等活动更节省成本,实践效果也更佳。就这样,我们慢慢积累了众多儿童服装品牌和厂商的资源。”赵夏回忆说。

随着潮童星的规模越来越大、品牌认知度越来越高,慕名而来寻求合作的儿童服装品牌和厂商络绎不绝。首先潮童星培养出来的孩子自信大方,气场十足,能够把服装的气质进行很好的诠释;二是潮童星拥有众多学员及家长资源,同时潮童星拥有几十万的忠实粉丝,他们是儿童服装品牌天然的用户人群;三是潮童星拥有专业舞台创编团队和童装大秀实操经验,对秀场舞台效果及童模现场把控力高;另外潮童星在软实力以及性价比方面都比对标的广告和活动公司高很多,因而潮童星的儿童时尚发布业务就此发展起来。潮童星是首个在中国国际时装周发布儿童时尚的童模品牌,2016年还成为中国首个在美国发布儿童时尚的童模品牌。赵夏向睿艺透露,潮童星旗下专门负责Fashionshow业务的公司,现在一年能做300多场活动,有时一天就有三四场活动同时展开。

“我们的初衷是为了给孩子们提供更多展示自己的机会,后因天时地利人和,很多尝试与努力不仅为孩子们开辟了展示自我的平台,也为公司挖掘出了更多的商业可能和价值。”赵夏强调,潮童星从发展之初就以做教育为己任,而商业上的成功都是在做好教育工作的基础上,水到渠成而收获的。倘若反向而为之,潮童星是做不到如今的成就的。

目前潮童星还与法中艺术教育学会合作推出了潮童星国际少儿模特等级考试,并独立打造了自己的模特赛事IP——潮童星国际少儿超模大赛,值得一提的是,已经举办过四届的潮童星国际少儿模特大赛是一个免费参与的公益赛事,不仅潮童星自己的学员、其他儿童模特培训机构的学员也可以参加,社会上所有感兴趣的孩子都可以报名参加。赵夏在解释赛事免费参与时说:“潮童星发展这么多年,我们很愿意与同行们分享自己的资源,我们希望自己能创造一个平台,给没有舞台锻炼机会的孩子们提供展示自我的舞台,传播正能量,与同行分享平台、经验、互相学习,为带动行业健康发展做出自己的贡献。”

据悉,基于自身学员及家长构成的社群数据资源,未来潮童星还有意搭建互联网内容行销平台,开拓新的价值洼地。赵夏说:“儿童模特培训实属教育培训里极为细分的市场,然而小切口却不乏有可观的发展开口存在,潮童星以教育事业为基础、为核心,根据真实存在的市场需求,联动上下游资源,形成产业链,期望能够打造一个中国儿童时尚产业的资源配置平台。”

赵夏强调,以塑造儿童形体气质为核心的儿童模特培训,以及打造中国儿童时尚产业资源配置平台,是潮童星未来发展的双驱动。潮童星也会考虑借助资本的力量为企业注入活力,尤其是会和对教育行业有正确且长远价值观、对潮童星品牌有资源协同帮助的善意资本进行合作。

赵夏认为资本是双刃剑,非教育出身的创业者,以生意的思维经营教育,每天忙于融资路演又如何专注教研和内部管理。艺术培训门槛低,看似容易介入但却是非常系统的工程,想要做好非常难。教育行业需要经营者静下心来深耕细作,放眼望去童模培训市场也是风声水起,跨行进驻的品牌起起落落正是资本介入的原因,看着一大批品牌起来,又一大批倒闭,赵夏说:“用商业的思维去做教育,还需慎重,教育需要经营者不忘初心。”

(本文转自睿艺,作者Carrie)

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