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由“产品力”切入,伴鱼如何杀入少儿英语红海?

作者:怡彭 发布时间:

由“产品力”切入,伴鱼如何杀入少儿英语红海?

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摘要:母子在同一平台学英语的情景,在行业内还并不多见。

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芥末堆 怡彭 11月28日 报道

不久之前,今日头条用对音乐短视频平台Musical.ly的十亿美金收购,成功地让自己成为了“头条”。在许多互联网人和投资人看来,今日头条最大的价值在于其是这一代互联网独角兽中,唯一能在流量上与巨头BAT掰手腕的公司。

熟悉其发展历程的今日头条产品创始人黄河告诉芥末堆,头条的战略其实非常清晰:首先以技术立身,然后不断完善媒体、社交、内容和广告上的各种能力。

“这其实是一套非常互联网的打法,”黄河表示,“伴鱼团队也正是在这样去做的,从产品技术到教学、服务和管理,最终就是要提供更好的学习体验。”

由C2C起步,改造成人英语的“健身房模式”

在2015年上线之初,伴鱼是一个面向成人的平台型App,将用户与不同国家的人连接在一起,通过实时的远程视频交流提升语言水平。不同于51Talk等公司的B2C模式,伴鱼与外国“老师”之间的关系更像是淘宝与卖家,没有固定的课程内容,交流有着更高的自由度。

“伴鱼做的其实是一种Social Learning的模式。”黄河说,“成人的基础和目标与少儿不同,我们认为一套规定的教材是无法匹配所有人的需求的,无法足够个性化。”因此,伴鱼鼓励用户在其App内选择自己感兴趣的外教老师,建立联系并由此获得“独一无二”的体验。

同时在收费模式上,伴鱼也做了一些革新。不同于英孚、华尔街等传统线下培训动辄五位数的预付费模式,伴鱼采用按时间计费的方式,从而将外教英语教学的门槛降低到数十元。同时在服务流程、交互体验及社交场景上,伴鱼团队也进行了大量优化和创新。

在近一年的尝试中,伴鱼的确满足了一部分人的需求,并获得了一定规模的付费用户。但黄河及其团队意识到,尽管这是一个不错的方式,但目前市场却远比预想的要小得多。

事实上,整个中国市场都在发生变化。留学、职场的刚性需求的增速在下降,兴趣类的消费比重则在不断增高。“但兴趣这类不那么刚需的人群,在我们的收费模式下,生存周期就变得相对短了。”黄河说。

转战少儿市场,“认知”成优势

也正是在伴鱼探索成人市场的时候,国内的在线少儿市场经历了光速般的崛起。以VIPKID为例,这家创立仅四年的公司宣称今年就将实现超50亿的营收,这样的速度在教育行业称得上绝无仅有。

2016年,伴鱼开始决定向少儿项目转向,而成人业务则保持在了良好自运转的状态,并累计了5万多付费用户和8千多中外教。据透露,伴鱼的成人板块已经无需投入更多资源,实现了盈亏平衡。

“现在复盘来看,对成人英语的探索还是有着不错的收获。”黄河评价道,“这个收获指的是用户与老师两个方面。”

学英语的女性远多于男性,伴鱼App内也留下了许多“妈妈用户”。她们时间相对充裕,对在线学英语的模式有着更好的认知,并在长期的使用中对伴鱼抱有很强的认同感。在伴鱼少儿推出后,她们的孩子成为了第一批种子用户。而母子在同一平台学英语的情景,在行业内也还并不多见。

成人业务在教师端的意义则是带来了一个运营良好的“候选池”。据介绍,伴鱼的课程并不局限于一对一,在一套等级晋升体系之下,授课反馈好的老师可以教授小班乃至大班公开课,并借此获得更好的收入。

“即使是有经验的老师,也需要一定的时间去适应线上的场景。”黄河说,“这样的筛选机制,为我们找到了那些最适合进入伴鱼少儿英语的老师。”

以绘本做差异化,杀入少儿英语红海

尽管已在成人英语上有所积累,但黄河没有把少儿英语当做原有业务的复制,伴鱼少儿英语也并没有继续C2C的模式。“有一定基础的成人可以不用统一的教材,但在少儿英语上,必须有权威专业的教学体系和内容。”黄河说。

为此,原本以互联网轻模式起步的伴鱼在2016年组建了教研和教师管理团队,从头开始打磨课程。而在师资上,伴鱼则要求外教来自欧美,并拥有TEFL、TESOL证书。“在教学层面,大家都努力追求最好的服务体验,所以长期来说不会有太多差别。”黄河表示,“我们能做到的是,给孩子上体验课的老师就是未来上正式课的老师,并且保证能够预约到。这一点上我们是唯一一家。”

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伴鱼绘本App

另一个不同则是其依托于技术背景颇深的团队,开发的一套互动式的绘本App。这些绘本资源不但被用在学生的课后作业和课下复习中,而且未付费的用户也可以充分体验这些优质的绘本内容,去磨耳朵,进行日常听说练习。除此之外,这些绘本还被当作一对多小班课的教材来使用。

“现在还是以一对一为主,这是家长目前最能接受的模式,但我们判断未来小班课也会有很好的增长。”黄河说,“而顺序没有严格一一对应的绘本,可以在小班课时很好地解决排班的问题。”在实际排课中,处于相同水平的孩子,彼此熟悉的小伙伴会优先安排在一个班,既保证了满班率又保证了课堂效果。

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尽管少儿英语这条赛道已颇为火热,但黄河认为伴鱼仍旧有其独有的优势。例如在直播教室的技术上,伴鱼团队自研的系统可以将成本压低至同行的四分之一,并且有着更好的扩展性。以刚刚上线AR课堂功能为例,系统可以让老师配合各种虚拟道具,结合教学场景,来达到更好的课堂效果。伴鱼通过来自百度、迅雷、小米的技术团队,和来自新东方、好未来、51Talk等教育公司的教研、运营团队,组成了一支完整的互联网+教育团队。

面对快速增长的少儿英语市场,黄河对未来表示了很强的信心:“和今日头条一样,产品技术会是伴鱼的第一个优势,而接下来团队努力在教研、教师培训、运营和销售方面不断完善自己的能力,扩展自己的边界,通过让学生达到最好学习效果来真正建立品牌。”

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