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想做大学生电商版“好市多”,「校品会」获400万元天使轮融资

作者:黄雪姣 发布时间:

想做大学生电商版“好市多”,「校品会」获400万元天使轮融资

作者:黄雪姣 发布时间:

摘要:“会员制+品牌特卖”,美国40年“常青树”的模式,中国4000亿元的学生电商市场。

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图片来源:摄图网

36氪获悉,校园会员制电商平台「校品会」近日宣布完成400万天使轮融资,投资方为念宇投资。

校品会2017年5月成立于福州,定位是面向大学生的会员品牌折扣电商。平台入口有小程序和App端,游客若想购物需先认证身份(上传学生证)、办会员卡(58.8元/年)。

看起来稍有门槛,但就像唯品会以“品牌特卖”吸引用户一样,校品会的底气亦源于此。

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校品会小程序页面

校品会CEO章华林向36氪介绍,商城品类基本涵盖用户日常所需,包括零食饮料、生活用品、美妆护肤、运动鞋服、箱包配饰等,SKU合计超2000个。合作的品牌商则有茶花、恒安、卫龙、联合利华、耐克等50多家,90%的商品价格为官方价(如京东、天猫价)的5折。

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低价的背后是厂商直购,并且平台以成本价卖出,不依赖差价盈利。

显然,校品会是想用全网最低价来占领用户心智,以便在获客上形成一项绝对优势。可获客了之后,靠会员费挣钱看起来也不算门性感的生意。

对此,章华林举了美国第三大零售商好市多(Costco)的例子。正是凭借会员批发价模式,好市多不仅历经40年而不衰,还能在亚马逊电商挤压线下百货的近10年中实现5倍逆势增长。 

好市多采取高质低价的策略——同样的商品,好市多的价格总是更低(其商品毛利率为12.5%,只有平价超市沃尔玛的一半),以此来稳抓用户忠诚度,进而通过会员费的量价齐升来赚钱。并且,在这种模式下,商品毛利几乎可以摊平运营成本(鉴于用户对价格的高粘性,好市多在选址、装修、陈设上无需过于讲究),会员收入则变成了一项纯利。正因为此,好市多单店利润为300万美元,是沃尔玛的2倍。付费会员总数已超过8103万,老会员的续费率在美国和加拿大达到了91%,全球平均水平也有87%。

也就是说,商超以会员费作为主要收入来源具有一定可行性。但需要注意的是,这种模式要想扩大营收,就需要不断拉新。好市多的做法是允许会员携带多位非会员亲友一同购物(非会员禁入卖场),并支持分开结账。它这样正是希望以会员“一拖一”的方式来增加会员数。一旦非会员进入这个正品特卖的购物天堂后大都愿意留下长期购物,但每次都麻烦会员亲友同行是不现实的,所以很快也会交费成为会员。

在这方面,校品会采用的是校园地推、社团赞助等方式。经过半年在福州的发展,校品会目前已拥有超2万名会员。随着单城市模型完成验证,今年2月份,校品会开始向全国大学生开放;4月份将联合品牌商投放朋友圈广告。本轮融资后,校品会的一大重心亦是征召省级代理商来推广平台会员。

但我还有一个疑问是,中国的大学生人数在3200万左右,即使都纳入会员,也只有20亿元左右的盘子。何况在中国的电商格局下,100%渗透率谈何容易。空间不大,怎能做长远呢?

对此,章华林介绍,校品会的设计是,依托大学生这个精准群体和会员对平台的粘性,在电商上下游产业链中延伸。这样往大了算的话,大学生人均月消费水平在1500-3000元,其中网购占40%,大学生电商市场规模理论上可达4000亿元。因此,校品会不限于会员商城的话,仍有很大想象空间。

落到实施路径上,校品会已规划好的盈利方式还有平台广告和配送利润两种。

平台广告对品牌商的吸引力在于,大学生是最优质的互联网用户群之一,未来也将成长为消费主力军。因此,不少追求年轻用户的品牌(典型的如手机品牌Vivo、Oppo)都在校园市场做了不少赞助和直接活动;而校品会这样的电商平台无疑是从产品上渗入学生群体的良好方式。章华林表示,品牌商只需把给渠道商的成本价提供给平台,就能让自己的产品精准分发,培育大学生的使用习惯和对品牌的认知,同时省去了一笔推广预算,可谓一举两得。

校品会计划中的第三项营收是在会员规模破百万后,联合品牌商建立校园仓,提供送货上门的增值服务。目前校品会仅作为一个展示平台,仓储物流由商家负责(售后保障由校品会协调商家解决)。建前置仓提供配送的设想,从用户层面来看,外卖已经完成“到家服务”的用户教育,校品会有此可选项可完善用户购物体验;从平台看,校品会的上一个项目“钱来乐兼职”积累了大量兼职学生,利用天然势能,校园仓可用兼职、众包配送来提供高性价比的增值服务。

目前,校品会还未有直接竞品,未来若有“半路程咬金”,章华林表示,校品会将会签下一线大牌标品来把控住供应商资源。此外,在完善售后、配送等用户体验,运营优化,以及打造品牌上校品会均具有一定先发优势。

本轮融资后,校品会将着力拓展团队、完善运营体系及推广会员。同时,公司启动A轮融资,预计募集2000万元,出让10%的股份,资金将用于产品迭代和品牌宣传。

本文转自36氪,作者黄雪姣

1、本文是 芥末堆网转载文章,原文:36氪
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