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案例分析:续费率95%、70%新用户来自转介绍,VIPKID到底是怎么做到的?

作者:云朵在线 发布时间:

案例分析:续费率95%、70%新用户来自转介绍,VIPKID到底是怎么做到的?

作者:云朵在线 发布时间:

摘要:VIPKID无疑是近几年在线教育领域的一匹黑马。

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上周,VIPKID宣布获得5亿美元的D+轮融资,成为迄今为止全球在线教育领域最大一笔融资。完成此轮融资后,VIPKID的估值将突破200亿元。  

VIPKID无疑是近几年在线教育领域的一匹黑马,不仅表现在资本的不断入驻,还有一些数据值得我们特别关注:

虽然VIPKID只拥有30万用户,年收入却达到了50 亿人民币,每个用户的客单价、付费意愿、付费能力都很高,90% 以上学员家长年收入在 300000 以上,续费率达到了95%。用户也都非常愿意为我们做口碑传播,我们 70% 的新增用户,来自于老用户的推荐。(——来自于VIPKID创始人及CEO米雯娟讲话)

95%的高续费率、70%的用户转介绍是如何实现的呢?还有哪些方面值得培训机构去借鉴的呢?今天和你一起探讨。(TIPS:以下部分数据来源于网络)

  • 一、免费体验课,降低体验门槛,提升体验质量;

  • 二、找准用户需求,打造产品差异化; 

  • 三、打磨产品质量,提升用户体验,促进用户分享。

一、免费体验课,降低体验门槛,提升体验质量

在上篇文章《一节体验课就想让我报名你的课程,凭什么?》中我也提到过,利用低价引流课招生是目前大多数机构采取的招生方法,包括新东方和学而思也在用。 

而引流课一般都会面临到课率低和转化率低的问题,主要原因有三个:没有品牌背书、传播力度不够、用户体验差。

那么,VIPKID是如何解决这些问题的呢? 

首先,VIPKID的体验课程是完全免费的,同时采取的是与正课同样的外教一对一课程。降低体验门槛的同时,外教在线教学满足了用户的好奇心和良好的体验。

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可以看到,在搜索VIPKID的网页中,“免费领取价值288元试听课”占据了非常明显的位置,用户只需要输入电话号码即可报名; 

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在微信端搜索VIPKID的公众号菜单栏内,也有非常明显的“免费测”的标识,打开后也是“免费领取 88元试听课”的页面。

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另外注意的是,页面的设计也很有意思:

“为什么要让孩子来VIPKID学习?”——引发好奇,提出核心卖点;

“北美优质外教让孩子爱学敢说”——触发用户的痛点,不会说,不敢说;

“我们的承诺”:——增加对机构的信任感。;

底下“免费测试”——需注册才能免费测试,引导用户注册。 

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以上,VIPKID通过免费获取体验课,降低体验门槛,获取用户的信任;并且通过各种宣传渠道方式加大传播力度(百度推广、信息流广告、微信等)。 

注册之后,VIPKID在体验课之前和体验课过程中也有一些方法可以学习。(PS:体验课的内容为用户采访及知乎、网络等)  

体验课之前会有老师与家长进行沟通,沟通内容包括简单测评及网络的调试、发送一些资料等; 

体验课上课的形式和正课的形式一样,最吸引人的就是外教老师的口语很标准,上课方式比较特别,容易抓住小孩子的吸引力。 

在咨询的用户中,在这个环节之后就会有相当部分的人选择先购买3个课时。

体验课能够成功转化,一方面是体验课的质量有保证,并没有因为是体验课而降低课程质量,另一方面是学习效果外化,家长可以看到小朋友很喜欢这个课程,有明显的学习效果。

二、找准用户需求,打造产品差异化

在采访和搜集资料的过程中,我频繁的会得到这样的反馈:我选择VIPKID是因为,北美外教的发音很标准,上课很生动。

而这也正是VIPKID在招生期间最大的亮点和招牌,是和其他同时期的英语教学机构非常不同的一点。

VIPKIDA通过前期的调查,发现在一些经济压力相对小的用户中间,他们有国际化教育的需求,但是孩子不想学或学不好英语。

针对这部分用户,VIPKID提出了解决方案,采用北美外教。北美外教相较中国的外教来说,一是口语更标准,二是上课形式上更多样。 

之后在创新工场高管的孩子身上进行小范围的测试,结果是效果很好,被证明是可行的模式。 

于是,在后面的经营中,VIPKID通过一系列的方式,不断的扩大北美外教这一优势,让这个优势成为VIPKID最大的核心卖点。 

在老师的选择上,VIPKID非常谨慎和严格,只招聘有教学经验的纯正的北美外教,教师录取率低于5%;

在老师的培养方面,VIPKID不仅让老师能够有超过市场平均水平的收入,同时将老师当做用户,为老师赋能,让老师获得是更高的价值感和职业归属感,积极的自发的去传播。据官方数据,VIPKID平台教师70%以上来自外教间的推荐。

三、打磨产品质量,提升用户体验,促进用户分享

体验课只是吸引用户和促进用户购买的一种手段,要让用户真正能够转介绍,产生口碑,最根本的还是要靠产品内容和服务质量。 

VIPKID米雯娟在一次会议上讲到,VIPKID第一次爆发的原因是有一位超过20万粉丝的微博红人在微博上帮VIPKID进行了口碑传播,引起了轰动。 

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这就是超级用户和种子用户的思维了。

很多家长不断地在社交媒体上为VIPKID代言、推荐,分享自己的使用感受。包括我,也在朋友圈看到我哥在分享侄女用过VIPKID的感受。这些用户自发地成为了 VIPKID 品牌口碑的放大者和连接新用户的渠道。 

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(该图片来源于网络)

还有一点需要注意的是: 在创业初期,VIPKID并没有急于扩张,而是先围绕用户体验进行优化,反复通过用户反馈、用户测试、技术提升,对用户每一环节的体验都做到极致,后期才能使用户口碑更加提升。 

产品内容和服务这个话题之前也一直在提及,不管是宝宝玩英语,还是凯叔讲故事,这些快速崛起的机构,无一不是在内容和体验方面做到了极致。

举个简单的例子,前段时间VIPKID内部运营数据被曝光,晚高峰19:30的时候同时并发在线课堂数超过2.3万节,如果没有强大的供应链技术,用户无法在上课过程中与外教深度互动并随意拖拽课件,有可能发生网络延迟的现象,影响用户体验。

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那么,提升用户体验方面有哪些可行的方法呢?

  • 1、用户定期反馈,小范围测试:

最好是有用户反馈群,有条件的话可以有专门去负责这一块的人员,定期收集用户的反馈,总结用户的问题; 建议是重点关注两类人群:特别认同你的用户和特别不认同你的用户; 

  • 2、学习效果可视化:

这个话题可谓是老生常谈,VIPKID可以让学员在家里上课,家长可以很清楚的看到和感觉到孩子的成长和;

如果是工作忙碌,VIPKID会利用人工智能技术将孩子学习的精彩瞬间剪辑发给家长,让孩子的学习和成长能被看得见。 

其实,从很多细节方面,我们都可以做到让学习效果可视化。除了学科培训中定期测验、素质培训中定期汇报外,针对高中以下的学员的也可以定期做一些小视频、小成果发送至家长群里,定期让学生将展示的成果带给家长,并做好朋友圈运营。

  • 3、从线下到线上,不是简单照搬课堂模式,而是重新构建整个学习流程,重塑用户体验。

  • 4、用户主动推荐和分享:

除了提升用户体验,通过口碑让用户自发的去社交平台传播和分享外,VIPKID也会采用一些促进分享的方法。

据了解,VIPKID在运营中会通过“推荐获取免费课程”的方式来激励家长,提升转介绍。用户成功拉动一个新人就可以获得免费课程奖励,拉动人数越多则奖励越多。

这其实也和VIPKID的定价有一定关系:VIPKID的课程是按照单元来收费的,3单元、6单元、12单元、24单元的课程费用分别是5400元、9600元、18200元和33800元,平均一节课的价格在130元右(PS:实时价格可咨询VIPKID~)。 

其收费标准并不低,免费课程的优惠对于大部分用户还是很有吸引力的。 

VIPKID的爆发不乏资本的因素,但是除了资本因素之外,过硬的产品质量、良好的用户体验、强kol及品牌合作同样在爆发过程中起到了不可磨灭的作用,其中的细节问题仍然值得我们去推敲。

本文转自微信公众号“云朵在线”,作者二莲。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场。

1、本文是 芥末堆网转载文章,原文:云朵在线
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