芥末堆 芥末堆
×

芥末堆

看教育 不错过

立即下载

7年打入12万多所公立校,一起作业的地推是如何炼成的?

作者:西瓜 发布时间:

7年打入12万多所公立校,一起作业的地推是如何炼成的?

作者:西瓜 发布时间:

摘要:教育地推哪家强?一起教育科技千人地推团队搭建始末。

WechatIMG372_meitu_1.jpg

一起教育科技员工

芥末堆 西瓜 8月1日报道

3月20日,一起作业品牌升级为“一起教育科技”,并宣布完成2.5亿美金E轮融资,估值超10亿美金。

迈入独角兽行列的背后,其7年,31个省(直辖市)、363个城市、近12万余所学校、超6000万注册用户的战果也备受关注。

关于这一数据,不得不提的是其近千人的地推团队:3年,从20人到近千人规模、统招本科以上学历、平均年龄28岁、多数有新东方、阿里巴巴和美团的背景。

地推是中国互联网发展史上绕不开的词汇。从阿里的B2B业务到后来的团购、外卖、出行、无人货架,再宏大的战略故事,最终搏杀还是要靠地推团队的短兵相接。“结硬寨,打呆仗”,纵然风口变换,地推从未缺席。

相比传统地推平均学历水平较低、只要求执行力强的配置,一起教育科技这支年轻化、本科化的自建队伍未免有些昂贵。考虑到to B业务免费的承诺,让学习适应能力强、身兼市场与顾问角色的近千人队伍做着“苦逼”的地推工作,无疑近乎奢侈。

“与其说是地推,地面服务更符合我们的定位。没有一家在线教育公司能够有这么完善的体系化建设。”这是一起教育科技CEO刘畅对公司地推团队的评价。短短3年时间,这支让刘畅说出“教育地推哪家强”的队伍,在地推团队体系搭建、后台工具化建设、日常工作量化管理等方面经历了怎样的摸索和迭代?

开始

选择进入公立教育系统,意味着要走上一条十分艰难的路。公立教育和教培行业是两条平行线,在2010年之前,公立校采购更偏向于教学硬件,教育产品和内容进入公立校几乎是不可能的。

在一起教育科技的最初阶段,市场推广团队合计20人,基本上每人负责一省。推广人员独自到教育局和学校宣传,免费试用。

彼时,互联网内外两个世界之间的信任成本还很高,地区公立教育系统的决策者对一起教育科技提供的服务感兴趣,但又对其能否持久免费表示怀疑。

2012年,一起教育科技申请了“新课标形势下小学英语网络作业形式探究”十二五规划课题,并通过国家审批。官方认可降低了信任门槛,用户数增长开始越来越快。2012年底,一起教育科技用户达到100万,用时15个月;达到第二个100万用户,用时5个月;达到第三个100万用户,用时2.5个月。 

这样的增速持续了一年。到2014年上半年,分散在各省单兵作战的经理们已经把地图“趟”了一遍。未能被打通的都是难点,地推速度变缓。 

逻辑

2014年7月至9月,一起教育科技开始尝试建立代理体系。依靠代理商的渠道资源,市场拓展效率提高。到2014年底,一起教育科技的注册用户数达到1000万,家长用户4个月时间涨到月活百万。

然而通过代理获取用户,用户留存至关重要。用户数猛增的同时,代理体系的两面性也开始体现——部分地区后续服务跟不上,客户使用中遇到的问题得不到及时反馈,导致用户流失很快。

在地推团队与用户的接触过程中,一起教育科技意识到,只要产品好,没有资源也可以打开市场。“不论是运营手段还是行政命令,一旦外力消失,决定用户留存与否的关键就是产品和内容本身。”

在刘畅看来,要想做出好的产品和内容,除了依靠后台研发团队,也需要前端地推。地推团队在收集本地化的教学目标、本地化的教学内容上更能发挥作用。前台后台联合作战,才能够从本质上提升内容,进而实现留存。“与其说是地推,地面服务更符合我们的定位。”

2015年秋季,一起教育科技开始体系化地建设地推团队。

搭建

一起教育科技市场总监张祥,于2015年5月加入一起教育科技,第一项任务就是搭建地推团队。

同年秋季,地推团队达到60人。新增绝对值并不大,但开始有意识地强化地推团队的能力。培训、理解数据、业务剖析、执行、复盘,周而复始。

随后,数据上的正反馈也证明自建地推团队的决策是正确的。至此,搭建一支深刻理解公司战略、高执行力的地推队伍的必要性已无须怀疑。2016年秋季,地推团队增加到400人。

规模扩张的同时,地推团队人员的组成结构也在调整。不同于传统地推只要求强执行力,进校场景让一起教育科技对地推人员的学习适应能力、专业服务能力、沟通表达能力、执行能力等都提出要求。“我们的员工不只要求强执行力,还需要对用户需求、对产品都有理解”,张祥说道。

相应的招聘条件也就变成:统招本科以上学历、一线人员要求30岁以下、工作经历稳定。硬性招聘条件,让这支队伍摆脱了地推二字的传统色彩——草莽出身、狼性文化、强执行力,凭借快、狠及某些灰色方式在一场场线下争夺战中近身搏杀。

然而,地推团队的远程管理依旧是难点所在。

管理

3年时间,地推团队从20人发展到近千人。

散落在全国各地的一线地推身兼数职——市场开拓、微型顾问、产品内容优化反馈。相比单纯讲究高效执行的阿里中供铁军和美团地面团队,业务本身的复杂程度对管理提出了更高的要求。

2015年初,通过朋友介绍,刘畅带着关于地面团队如何远程管理的疑问找到文秦。文秦2011年加入美团,历任大区经理、销售运营总监、产品运营高级总监、到店综合事业部总经理、零售事业部总经理。

在美团期间,文秦经历了千团大战、千城计划、美团点评从大战到合并的所有重大节点事件,并参与重要业务决策,有美团“总参谋长”的称号。文秦对销售管理的理解,对业务的深刻认知和长远判断,使得刘畅在与其第一次接触后就抛出了橄榄枝。经历两年的不断接触,文秦在2017年5月正式加入一起教育科技,担任业务平台负责人。 

文秦的加入让地推团队的顶层设计更科学、更合理、更具体系化。在他看来,教研、内容、产品、地推如何协作以满足用户差异化需求,是一起教育科技的管理核心所在。

远程管理的难点在于上传下达和监督。为此,一起教育科技研发了量化管理工具。在该系统中,每个一线员工当日的工作状态和目标进度都一目了然。除数据化管理功能之外,一线业务需求或问题都可以通过系统操作或反馈。此外,日周月都有不同的复盘分析会议。

在陪访市场一线人员进校过程中,文秦发现当时一起教育科技存在着绩效考核和过程管理方面的问题。随后,他发起“绩效改革”和“精细化运营”。随后,针对过程管理,文秦又提出“识别增效”,即从好的结果倒推,分析行为并标准化,进而实现可复制。

管理质变带来的效果明显,一起教育科技在去年秋季实现了两倍流量增长。

润滑

地推团队搭建和管理制度完善,意味着一起教育科技用户增长的发动机已经组装好。然而齿轮的高速运转还需要润滑剂。

一起教育科技的润滑剂不是狼性或鸡汤,而是认知。

在刘畅看来,地推团队的建设最重要、最关键的一点是,让他们认知到企业的愿景并去支撑这个愿景。切入公立教育系统要做很多苦活累活,苦和累的背后是去服务整个教育系统中最微观的一个老师,收集真实的需求并通过不断改进,让产品真正适用。

这并不是个有情怀饮水饱的故事。

刘畅也承认很多地推员工可以在别处拿到更高的薪水。他表示:“对于教育内容运营的理解、对老师真实需求的理解、对地推团队体系的搭建、对整个运营团队后台的工具化体系建设和量化管理,中国没有一家互联网教育企业做到如此之完善。我从这个角度来说,这能给所有人收获、成长和进步,这也是我们最有底气的一个地方。”

只是这样一支建设完善的队伍,似乎不再“需要”刘畅。“大区的聚会都说你别参加了,你参加大家虽然很高兴,但觉得你应该做更有价值和意义的事情。体系搭建完毕,请你回到你应有的位置上去,聚会喝酒不是你的工作”,他笑着说道。

1、本文是 芥末堆网原创文章,转载可点击 芥末堆内容合作 了解详情,未经授权拒绝一切形式转载,违者必究;
2、芥末堆不接受通过公关费、车马费等任何形式发布失实文章,只呈现有价值的内容给读者;
3、如果你也从事教育,并希望被芥末堆报道,请您 填写信息告诉我们。
来源: 芥末堆

参与讨论

想知道谁回复了你的留言?登录后即可查看~
总共0条评论

全部讨论

  • 7年打入12万多所公立校,一起作业的地推是如何炼成的?分享二维码
×
LOGO Close
点击刷新
获取

注册| 忘记密码

笔名:

微信:

微博:

手机:

获取验证码

验证码:

简介:

修改头像
头像

头像
我的文章

填写信息

|
|
|
|
|
| 取消 确定
微信支付

【电脑】请您打开手机微信APP,可选择“扫一扫”识别下方二维码进行支付;

【手机】长按下方图片,可选择“识别二维码”进行支付。

pay
请您稍等片刻,付款成功将自动关闭!
支付 有问题请联系电话:010-53695051
微信
购买