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从免费提供儿童座椅切入,「 95来呗 」想要打造母婴综合服务平台

作者:36氪 发布时间:

从免费提供儿童座椅切入,「 95来呗 」想要打造母婴综合服务平台

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摘要:童鞋/童装、儿童座椅、婴儿床/车可能是母婴市场仅存的三个入口。

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图片来源:Unsplash
母婴行业已是红海。一种业内观点认为,可能还存在童鞋/童装、儿童座椅、婴儿床/车3个入口。我们近期接触的“95来呗”即是从儿童座椅切入,希望未来打造母婴电商及综合服务平台。

2007年开始,山东、上海、深圳等地开始对儿童安全座椅进行立法。当年,中国儿童安全座椅的普及率远不到1%,十年后上升为5%,仍与欧美国家超过90%的普及率相去甚远。这一看似蓝海的国内市场,玩家稀少,至今没有一个品牌市场占有率达到10%以上。

“95来呗”分析,主要有两个原因:一是国内安全意识还不够普及,大部分中国的家长,带着孩子出门的时候,还是习惯把孩子抱在身上坐车,而不是让孩子坐安全座椅,需要市场教育;二是国内安全座椅生产有一定的技术要求,有生产能力的厂商相对有限,缺少高性价比的国产品牌,国外产品虽在国内生产但最终国内售价多在2000元以上。

为此,“95来呗”在2016年4月推出了“95来呗”母婴平台(app)。过去两年,95来呗从一开始销售儿童安全座椅,转向共享儿童安全座椅(付一定押金可以租赁安全座椅,用完后退还押金),2017年开始团队转向通过免费配送安全座椅,以教育市场,吸引更多精准用户。

免费配送座椅涉及到资金占用,如何降低资金占用成本并提升效果及转化就至关重要。这方面,团队主要通过与宇通集团、DAIICHI玳奇等儿童座椅生产商合作,获得资源支持,降低资金成本;通过医院等渠道找到精准用户,提高转化率;通过与国内知名出行公司(打车软件)合作,来做市场教育,提升用户教育的效果。

COO吴厉渊告诉36氪,截至近期,共有约20万注册用户,2万日活用户,平均每天约有500-1000个租赁订单。

另一个值得关注的问题是,母婴儿童座椅的复购频率低。为此,团队一方面免费向新生儿妈妈提供适用于0-5个月的产品,吸引婴幼儿父母在5个月后重回平台使用平台的服务;另一方面也在计划拓展新品类,成为中国专业的亲子母婴安全综合服务平台。

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“95来呗”近期的两个重要举措包括:与宇通集团合作,获得100万台免费儿童座椅的支持;与国内知名出行公司(打车软件)合作,获得宣传推广的机会,及未来分成的可能。

“95来呗”联合了世界500强企业之一的宇通集团(是中国第一个客车行业上市企业,也是儿童座椅市场的供应商),分三年向市场免费投放100万台儿童安全座椅(由宇通集团免费提供),价值在5个亿左右。团队估算,这部分的合作落地后,团队有望达到20%的市场占有率,等到婴儿长到5个月需要换座椅时,再次回到95来呗平台租赁或者购买的几率可达到30%以上。

此外,近期,团队与国内知名出行公司(打车软件)在北京合作“宝贝专车”,由“95来呗”向后者的“宝贝专车”免费提供儿童座椅,借助后者的用户量,提升自己的品牌知名度和对儿童座椅的认可度。

如果说“95来呗”想从儿童座椅市场切入母婴电商及服务平台,那么现有的母婴平台在“95来呗”与合作伙伴教育完市场切入儿童座椅这个市场,是否会对“95来呗”产生影响?吴厉渊认为,市场教育的过程也是信任感的培育过程,用户会产生先入为主的印象,比如支付宝花大量的资金去培育线上支付的意识,一定也会对整体的线上支付意识有一个提升,也会帮助其他支付公司提升业务,但是受惠最多的还是支付宝;此外,公司因为最先做大面积的儿童安全出行意识普及,也有助于公司品牌形象的建立。

现阶段,“95来呗”已经组建了几十人团队。创始团队均为阿里背景。创始人兼CEO刘勇是原阿里巴巴(B2B)资深BD,CTO李宏伟是原阿里巴巴技术总监,COO吴厉渊是原阿里巴巴资深运营专家。

此前,“95来呗”曾获得5000万元融资。公司近期也在寻求新一轮融资。

本文转自36氪,作者石亚琼。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场。

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