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汉翔书法李小娅:40家直营店的扩张策略复盘

作者:蛋壳来了 发布时间:

汉翔书法李小娅:40家直营店的扩张策略复盘

作者:蛋壳来了 发布时间:

摘要:从创业伊始就把拓展扩张的思维融入到办学的每一环节当中......

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目前素质类教育机构基本上依旧沿袭以往的小作坊运作模式,少有做大做强的连锁机构,而汉翔书法之所以能做到全国40多家直营店的规模,成功背后的关键因素是其创始人李小娅成熟的商业思维,从创业伊始就把拓展扩张的思维融入到办学的每一环节当中......

本次访谈,我们将从汉翔的业务打法、师资建设之道、拓展节奏等方面为大家全面复盘汉翔书法拓展扩张的策略。

拓展的关键阶段和方法 

   

▲汉翔的“加法”和“减法” 

罗娉:复盘这将近十年的汉翔的发展历程,你觉得可以分解成几个不同的阶段,哪些阶段在你看来发生了非常关键性的变化?

李小娅:我觉得主要是三个阶段。第一个阶段就是一开始的初始期,主要的目标是我要找到到底要怎么做这个模式,然后我要存活下来。

第二个阶段呢,我自己把它总结为模式提炼期,或者模式深化期。可以理解为什么呢?就是做减法。找到自己最核心的能力,哪个是能够未来支撑你不断复制和拓展的最根本的点,我们就用20%的精力集中发展,释放80%的作用,二八法则嘛,抓大放小。

然后第三个阶段是拓展期。现在做得比较成功的机构,核心修炼的招生武功是不太一样的。找到最擅长、最适合自己的那一些,并且问自己一个问题:这些方法,是否可以在以后成为你可复制的核心的招生方法,在这部分做加法。比如,针对家长介绍和推荐这块,我可以把它提炼一些模式,针对每一个家长我都有同样的方式去服务,然后让这件事情可以复制。

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罗娉:所以我们可不可以理解成,在模式深化期的阶段,你是通过做减法的方式,逐渐清晰化了汉翔教育的内核,把你会认为需要能够长久强化的核心竞争力逐渐找到了?

李小娅:是的。我虽然叫它做减法,但其实是一边做减法,一边做加法,是什么意思呢?

做减法,就是把一些不是特别核心的东西进行简化,其实就是抓大放小。

做加法,就是把核心的、通用的东西规模化,这些可能只耗费你20%的精力,但却能带来80%的效果。

连锁需要人才可复制 

   

▲教育企业的连锁化打法

罗娉:你通过做减法和核心竞争力做加法的方式,已经把汉翔的一些模型,包括产品和商业上的模型提炼出来了,这几年就走入了汉翔的这个快速的拓展期。

李小娅:对。到这个阶段,可能我会思考一些跟前一个阶段不太一样的点。比如说我认为最核心的是人力的,人才的战略。早期的话我们觉得发展需要人,可能也没有一个特别清晰的人才的能力模型要是怎样的。第一是核心对于人的招,然后你如何育,如何任用,如何留,就是从这四个方面,我觉得因为线下教育行业可能就是一个连锁行业的性质,我经常在公司里面说,我们可以去参考学习像新东方这样的前辈,还有比如说星巴克和麦当劳这样的连锁行业。

麦当劳做了什么事情?它让这个炸鸡和汉堡可以去做产品的标准化。这个是外面显性的,其实背后它有一个非常强的能力,它的人力管理上面有非常深厚的功底的。所以这个阶段我们主要在这一块,就是我能够持续地招到符合我们发展战略的人才,然后能够加快人才的培养,提高人才培养的效率;然后同时保证通过再培训,让人有持续的更高的发展空间,为我们后面的拓展提供人才的输出。

拓展节奏需三步 

   

▲机构该如何把控拓展节奏

罗娉:素质教育的机构,有一个点很难把握:拓展到两到三个校区之后,接下来的节奏会怎样,因为有可能会出现亏损或者节奏不稳的情况。那么你觉得机构在拓展扩展的过程中,该如何把握好拓展的节奏呢?

李小娅:明白。我首先一个大的观点是,大家对于拓展不要盲目着急,也不要盲目乐观,其实对于拓展一定要慎重的,这是第一个方向。

第二步就是从一开始的初始期到拓展期,作为机构的老大可能你要考虑的一个问题就是,要从现象层面的认识去进入到抽象层面的认识,或者是模式化层面的认识。

刚刚我提到,一开始的生存期我要找各种方法存活下来,找各种的方法尝试招生和教学。第二个阶段我要做减法,这个其实是一个简化,但它不是抽象,这个简化是找到哪一个是我最核心的,用了20%的方法,能够解决80%的事情。然后把它再去做进一步的深化,提炼通用模型做加法。

第三步就是不能只从业务的前端去看问题,我们要从业务的后端去看问题,这个就涉及到了你的数据、你的财务、你的经营模型,就是大家在进入到真正的拓展之前,一定要走过这一步。我在现实中也看到有别特多的教育机构,前面做得可能蛮好的,产品也非常有特色,招生也不错;但是进入到拓展的时候,稍微多开两家,一下子步调就乱了,这个核心是什么?其实财务和数据方面的打磨,这个在创始人心里一定要非常地清晰。

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举一个特别常见的例子,就是我们会看到有一些机构是这样的一个经历,在一开始假如说前期经营还可以,一个月能够收学费收20万,然后成本支出10万,那么就有10万块钱现金流的盈余,这样创始人会觉得很开心,这样就去可以去复制拓展。

第一个月盈余了10万,第二个月还是盈余10万,但是你要想到一点,随着学生的增长,支出其实也在增加,因为第一个月虽然你只支出了10万,是因为很多原因,比如还没有那么多学生开始上课,你还没有雇那么多的老师,但是当你的学生数量是往上累计的,你的支出在增加,但是我们理论上来讲,你的每一个月现金流的进入可能应该都是20,但成本可能是在10、12、13、14,这样不断的增长,那么你就会发现,钱越赚越少。

所以你要有一个清晰的财务模型,比如说开一家校区,第一在现金流上的盈余预测是什么,第二在利润上对它的预测是什么。这样通过梳理出一个抽象的框架,就能够预测出每开一家校区的利润节奏。绝不是简简单单地复制扩大规模,利润就能成比例的增长。

所以,科学拓展的节奏需有对业务后端问题的深刻洞察,对业务财务、经营模型了如指掌。同时,最终关于拓展的决策,也都是基于你的经营数据模型做出的。

以上为访谈内容部分节选~

本文转自微信公众号“蛋壳来了”(ID:dankelaile)。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场。

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