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说客英语今年实现盈利,在线外教一对一如何少烧钱多获客?

作者:阿飞酱 发布时间:

说客英语今年实现盈利,在线外教一对一如何少烧钱多获客?

作者:阿飞酱 发布时间:

摘要:在线外教一对一的盈利破解之道。

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芥末堆 阿飞酱 9月12日报道

在线一对一外教作为少儿英语的热门赛道,资本的追逐让VIPKID、 DaDa英语和51TALK等企业迅速赢得行业领先优势。可是,除了大规模的广告和庞大的电销团队,资本的助力似乎并未给各个玩家带来稳定的续单率,这也让许多企业的盈利目标在短期内难以实现。

但是,不砸钱铺广告、也不组建电销团队的说客英语却已经在2016年营收过亿。说客英语的CEO吉登高告诉芥末堆,说客英语已于今年1月实现盈利,“我们或许不是规模最大的,但我们的确是最快实现盈利的。”

用分销迅速扩大规模

被问到为什么不走“烧钱”的路子来迅速扩大规模,吉登高回答的也很直接“没钱可烧”。

2013年,说客英语孵化于中兴内部,几位创始人用100万元启动了这个在线英语项目。吉登高透露,其实在成立的第一年,说客就实现营收破千万,盈余超500万。快速走上正轨的背后,是说客因为资金局限而不得已选择的两条发展策略。

第一条是抛弃成人教育市场专注K12青少年在线英语领域。尽管当时市场上已经出现100多家包括 51Talk 在内的同类型在线外教项目,再加上家长对在线教育的认可程度也很低,说客英语还是冒着一定的风险踏入了在线英语行业。说客英语团队当时判断预判,成人教育整体受众比例较小,而青少年基数大,学习周期长,专注于口语也符合中高考政策方向的转变。

第二是用加盟的方式来扩大规模,简单来说,就是总部提供课程和品牌支持,加盟商专注获客和提供本地化服务的模式。说客英语通过区域独家、高额分成等方式,快速拓展了加盟商渠道,第一年的现金流就突破了千万。

其实,这个模式的早期发展得益于一个特别的群体——学霸妈妈群体。吉登高举了上海一个学霸妈妈的例子,这位妈妈拥有一个几百人的学习分享群,平时主要用来分享英语的学习资料和学习心得。自己的孩子接触了说客英语之后,这位妈妈认可说客一对一外教的理念和教学方法,便开始向家长推广。后来,学霸妈妈群体逐渐壮大至上百人,通过她们的在线推广和口碑传播,不少人购买了说客的在线课程,也有人转化成加盟商,很快就为说客英语积累了第一批种子用户。

接下来的几年,说客英语逐渐形成了由城市代理商、个体合伙人、线下体验店、战略合作商所构成的多层次分销体系,加盟伙伴接近2000家。

营销做轻,把利润空间留给外教和分销商

今年是说客英语成立的第5年,但是团队规模仍然保持在60人左右。没有电销团队,不做大规模广告,说客英语一直保持着轻运营的状态。

“钱主要花在公司日常运营和师资上”,吉登高告诉记者。目前,说客英语的在线课程按照课时数量进行售卖,从30课时到720课时不等,1个课时时长25分钟,按照套餐组合出售。据透露,说客英语的教师薪资是客单价40%-50%。但是欧美、中教和菲律宾教师每客单对应的课时不一样,欧美外教每堂课需要花3个课时,菲律宾教师则只需要花1个课时。

现在,其教师比例为欧美外教 40%、菲律宾外教 50%、中国老师 10%,说客英语里的菲律宾外教的开课量排行业前三。吉高登并不认为菲律宾外教居多是一个竞争劣势,“伦敦西区和东区的人说话口音都不一样。”英语作为一个交流工具,了解多种口音反而会是一种优势。

另外是让利给分销商,各个分销商向说客英语购买课时包,最高可以享受6折的优惠。说客英语提供的加盟选择较多,即可以做个体合伙人,免去场地租金的压力,只需要线上售卖课时。也可以成为区域独家代理,利用线下门店和品牌效益扩大招生规模。说客英语的课程以套餐的形式售出,只要卖出1000个400课时的套餐,营业额就能突破千万。据吉登高透露,目前已经有5家线下加盟商营业额破千万,最高的一家年营收突破了2000万。

目前,说客英语有300多家线下加盟店,基本覆盖了全国的一二线城市,仅深圳就有13家加盟店。

线上教育要用线下活动留住用户

吉登高表示,说客英语投入最多的是课程设计和教材开发上。说客英语自主开发了一套视频上课工具eClass,能满足学生多样的学习场景需求;构建知识地图,根据学员课前和课后输入的评测数据,为学生输出个性化的学习方案;与剑桥大学出版社合作,联合开发了在线英语学习教材。

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说客英语的“知识地图”体系

在师资搭配上,说客英语既支持自由预约老师,也可以选择固定的老师。既可以固定选择欧美老师,也能中教、菲律宾老师、欧美老师三者混合课程,让用户进行差异化的选择。

尽管互联网强调去中间化,但是吉登高认为教育是个很依赖服务的行业,反而不能去中间化。说客英语的线下体验中心不提供直接教学,只为学生提供体验场所,另一个功能则是家长活动中心,定期举办家长沙龙,为家长解疑答惑;定期评选学习优秀的学员,让学员和家长分享干货,并给予一定的鼓励,让家长因此能在有温度的线下交流中获得价值,“没有温度的单向销售,客户一定会流失。”吉登高说道。

据透露,今年下半年,说客英语将联手创业黑马,逐渐将业务从一二线城市下沉到三四线城市。

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总共3条评论

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  • 红脸蛋

    m_182****0709  6天前

    现在传统线下教育机构和在线教育平台转型都很难

    (1)

    回复(0)

  • 头像

    chao588  6天前

    说客线下体验店在哪儿?以前新东方英语也挺火的,不过他们是先线下,再线上吧?成本比较高。反其道而行,确实会缩减不少成本。

    (2)

    回复(0)

  • 头像

    xiaobei407  7天前

    能在在线教育普遍直营的环境下走出另一条路,不容易

    (2)

    回复(0)

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