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体育教育机构这样做邀约,转化率能翻倍

作者:马卫华 发布时间:

体育教育机构这样做邀约,转化率能翻倍

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摘要:你的潜在客户更可能出现在哪里?

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图源:图虫创意

*来源:懒熊青少年体育(ID:lanxiongedu),作者:马卫华

对于体育教育公司而言,流量永远是保证销售的重要因素。现如今流量越来越贵,如何提高转化是机构的一个重要议题。

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本文将引流邀约分为三个部分,来分析体育教育赛道该怎么做。

市场信息采集

在市场中从采集信息,分为两个步骤。

第一,地推。地推一定是各家的基本功,现在疫情已经基本过去了,我们更需要去进行地推。

铺开去做地推时,首先要选择重点区域,周边小学、幼儿园,社区,商业区等等,想想你的潜在客户更可能出现在哪里。然后,你的潜在客户更可能出现在哪里。沟通时,要优先抓住孩子的注意力。

我推荐去阿里巴巴之类的平台,批发一些小玩具,成本可能几分钱,但却对孩子很有吸引力。接下来,就可以去跟家长聊,建议都带上课表,可以第一时间给家长排课,体现诚意。

现阶段,不少机构也加入了许多新人,地推是一定要让新人去尝试的。

最好做一个分组,让老员工引导新员工怎么做。

第二,预售。其实除了异业互换,我不建议机构免费送课,或者是9块9、19块9的超低价课。因为通过这种手段吸引进店的客户,往往是不精准的,但会导致成本过高。我更推荐把预售的优惠课包,价格定到70元上下,可能包括一个小玩具,还有两三节体验课,或者一次体测。这样,通过预售得到的客户,对机构而言是更优质的。

另外我也建议,给自己的地推人员设立奖励机制,通过地推卖出去预售课包,只要客户进店,就应该给对应的地推人员一些提成,这样也能提高他们的积极性。

首次邀约

通过收集到的信息,我们要做首次邀约。在邀约前,负责人要事先想好,跟家长聊什么,怎么能让家长愿意带着孩子来:

一、课堂的基本状况。包括上课地点、场地条件、班级人数等;

二、环境问题。培训场地环境其实是一个巨大优势,要跟普通户外场地对比,跟家长强调室内场地对孩子身体更健康;

三、强调体育与学业的关联。如今,几乎各个省市都在强调体育的重要性并把体育加入考试,这一定是家长看中的东西,所以邀约时可以作为一个沟通要素;

四、远离电子产品。这在当下是一个非常好的话题,这个上半年,不论是上网课还是娱乐,孩子们几乎与各类电子产品不可分割,视力下降也是大趋势,而体育运动,则可以起到破局的作用。

以上是一些可以跟家长沟通的内容,大家也可以根据各自的情况,再去设计一些,打每通电话,心里也更有底气。

此外,关于首次邀约,我还要提几个注意事项:

一、第一时间原则,不要拖!获取信息后,负责人员一定要尽快与家长取得联系。如果拖沓,可能一两天,家长就会把这件事忘得一干二净,前期获得的客户信息流失。

二、邀约时间的选择,要多思考。向家长发出邀约时,你选择的时间点要合理,尽量选择上午10:00~11:00,下午15:00~17:00,晚上20:00~21:00,不过早过晚,让家长孩子都感到舒适。

三、勤邀约。有些家长可能不是一通电话就能解决的“硬骨头”,那我们就要换人去不断做邀约,坚持。就像某些招聘网站的客服,“只要你活着,你就是我的客户”。

再次邀约

对于来上过一次体验课的孩子和家长,机构要进行再次邀约,进一步推进签约。在邀约电话中,跟家长聊要注意以下几点:

  • 参加过上一次体验课之后,家长感觉如何,孩子喜不喜欢;

  • 跟家长聊聊孩子上节课的表现,让家长听到一些他没有注意到的细节,以夸奖为主,适当指出不足,让他感受到教练的用心;

  • 可以通过类似“亲子活动”之类的设计,让家长有意愿再来你们店里体验一次,这个“钩子”各位可以想想还能怎么设计,总之要给家长一个“再来一次”的契机;

在再次邀约的过程中,我也提几个注意事项:

一、让主课老师去邀约。如果你的体验课足够优秀,课后孩子和教练会建立关系。再让这名教练去沟通,会更亲近,对孩子的情况也会更清楚,更能让家长认可。

二、找到并指出痛点。跟家长沟通孩子的情况时,从身体形态和性格特征这两个角度去切入。在指出不足之处时,一定要准备好话术,怎么表达才能更清晰,且容易接受。

三、解决痛点,运用实例去沟通。既然有不足,就要寻求解决,可以用我们过往的案例去跟家长讲解,参加体育培训,是如何让一个孩子发生改变的。

从地推、收集信息,再到参与体验课,这对于大多数机构而言,仍然是招新的最主要渠道,如何做好这个开头至关重要。设计好一套自己的引流邀约体系,能帮助各体育教育机构在招新时,思路清晰,步步为营。

本文转载自微信公众号“懒熊青少年体育”,作者马卫华,优尼篮球创始人。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

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