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咨询三字经:通过“问答赞”建立家长信任感

作者:教育家头条 发布时间:

咨询三字经:通过“问答赞”建立家长信任感

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摘要:家长的愉悦度越高成交的概率越大。

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图源:图虫创意

*来源:教育家头条(ID:jiaoyujia51)

“助力校长做真正以人为本、延续长存的学校使广大的学子受益”是彩虹老师的教育梦想。  

各位亲爱的校长朋友们大家好,我是彩虹老师,你们教育路上的老朋友,今天和大家分享的是咨询成交系统中咨询三字经,问答赞建立客户信任感。

招生和业绩是校长工作永远的主旋律,学生来上课需要经历以下大闭环步骤:

前端市场获得信息量——多次邀约有约访量——公开课到访量/低价引流上门试听量——咨询成交

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对大多数校长来说,最苦恼的是辛辛苦苦做引流,转化成交很犯愁。

对校区的老师和员工来说,忐忑的是面对陌生的家长,第一次见面,很困惑的是不知道该和家长聊什么?怎么能够和家长破冰?怎么转化和成交家长?

家长只会出于两个原因买单:信任VS价值;信任需要在咨询中建立,价值则在体验展示中确立。

建立信任是成交的前提,那么如何在咨询中建立信赖感?笔者认为,和家长建立信任感的三个核心的条件分别是:1.赞美;2.成为和家长“一样”的人(有共同点);3.成为家长想成为的人(专业某领域的专家或者是家庭教育的专家)。

今天我们来学习其中一个点:赞美。赞美是最低价的财富,也是人际关系建立最有效的技巧,它能缩短人与人之间的心理距离,使人们彼此之间产生亲切感。

如何通过赞美帮助您和家长建立信赖感?掌握咨询三字经原理,帮助您30分钟学会问答赞,转化成交很给力。

那么什么是问答赞呢?

问答赞:当你提出一个问题,对方给你回应之后,你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题,因为每个人在聊天的时候,都希望得到对方的肯定和回应,如果你做到这一点,就很容易和对方建立一种信任关系,成交也就水到渠成了,让我们来看两个案例。

案例1:

一般咨询师的问答方式:

咨询师:通过什么方式了解到我们英语学校?

家长:你们的人员发传单

咨询师:以前有没有来过我们学校上过英语课?

家长:没有

咨询师:是你想让他学英语还是她自己提出要学的呢?

家长:都有吧。

咨询师:孩子的学习习惯怎么样呢?

家长:一般吧,也不怎么积极,可磨叽了

咨询师:你期待她从英语学习的过程中能获得什么呢?

家长:会一口流利的英语

案例2:

优秀咨询师有三字经问答赞的咨询方式:

咨询师:通过什么方式了解到我们英语学校?

家长:你们的人员发传单

赞:您对孩子的教育非常重视,记住了我们的学校。

咨询师:以前有没有上过英语课?

家长:没有。

赞:现在英语是一种语言能力和思维,妈妈很有前瞻思维,站在未来的角度培养现在的孩子

咨询师:是你想让他学英语还是她自己提出要学的呢?

家长:都有吧。

赞:在这个变化的时代,唯有学习和成长,好妈妈培养有能力的孩子,为爱学习的妈妈点赞。

咨询师:孩子的学习习惯怎么样呢?

家长:一般吧,也不怎么积极,可磨叽了

赞:感谢妈妈把孩子的实际情况真诚的告诉我们;小学阶段最重要的是培养孩子的学习习惯,每次做作业大人也跟着一起受罪,您这是给孩子家财万贯不如给孩子培养一个自律的好习惯;

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咨询师:你期待她从英语学习的过程中能获得什么呢?

家长:会一口流利的英语

赞:重视听说的实际应用能力是我们学校的重点,我们一起努力培养国际化的未来领导力的人才。 

案例1无问答赞的形式,案例2采用了问答赞的形式,你更喜欢哪一个呢?

总结运用:

通过两个对比的案例,我们一起来总结学习一下:

1.问答赞的过程明确三大核心:

A.重要性:孩子为什么要报你的课程,而不是其他的课程;

B.唯一性:相同的课程为什么要找你的学校报名

C.紧迫性:为什么要马上在你的学校报名

信任需要在咨询中建立,价值则在体验展示中确立;通过咨询的问答赞三字经在咨询中确定重要性、唯一性、紧迫性三大核心,这三大核心是需要通过咨询师的引导让家长告诉我们,在家长的口中得到答案。建立信任感关键在于解决三个问题,始终都是围绕这3个问题展开的。

2.问答赞结束后的推进引导孩子参加体验课:

对孩子:宝贝你今天的衣服好漂亮像小公主一样!等一下会有一个舞蹈试听课,不管会不会跳都没关系,今天我们就是来感受舞蹈的美,哪怕你会跳一个动作就很棒了。老师带你去教室,我给你准备了一个神秘的礼物,课上你只要和老师互动一次以上,结束就可以来领神秘的礼物

对家长:宝贝之前有没有学过舞蹈?今天的试听课主要是孩子对这里的舞蹈课的一个认知,可能孩子会有畏难心理,没关系,后期上课老师带着孩子慢慢熟悉,孩子会对慢慢熟悉会跳了就会有成就感。

3.开口向上向善法则:

赞美不能只是盲目和简单的赞美。比如说:孩子太棒了,妈妈太牛了,妈妈好漂亮啊;孩子好可爱啊之类的。赞美是一种阳光,发现美+表达美=家长的愉悦度;家长的愉悦度越高成交的概率越大。具体的细节和亮点通过赞美的过程我们是需要通过破冰能够让家长愿意和你说,家长愿意把真实的想法告诉你,多听少说,你将会得到更多;只要家长愿意和你说,你就有机会成交,直至攻克最后的防线。

总结:今天给大家分享的是体验课之前咨询师和家长以及小孩做的问答赞的方法,咨询是一个学校将课程转化业绩的关键一步,一个专业的咨询能够给校区带来巨大的价值。

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