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案例拆解:风变科技全增长体系

作者:芝士快乐天 发布时间:

案例拆解:风变科技全增长体系

作者:芝士快乐天 发布时间:

摘要:入门课物超所值,但部分正价课的报名渠道被隐藏。

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图片来源:unsplash

一、案例名称

风变科技全增长体系

二、案例背景


1、公司介绍

风变科技(深圳)有限公司,成立于2016年,是一家人工智能在线教育公司。旗下产品有熊猫书院、熊猫小课、风变编程等。

2、市场规模

参考IT橘子发布的《2020年新职业教育市场发展报告》可以看到目前职业教育每年的增量市场达到千万级,而20-44岁这个年龄段的核心人群占有量达到5亿人,整体呈现潜在用户规模大。

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同时根据艾瑞和CNNIC数据,在2019年整个在线教育市场中,用户数为2.32亿人,在线职业教育人群超6000万人,市场规模预计约815亿元;未来3年可达1500亿元,整个在线职业教育市场规模是千亿级别。

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3、用户画像

用户范畴广阔,呈现重度垂直特点,比如各种技能训练营。目标用户学习目的和动机明确,追求实用性和快速改变,同时希望能有碎片化时间学习,选择范围广,内容有趣,价格实惠。

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三、商业逻辑

1、产品

过去的五年里,风变依托其自动化教学技术进行了三次迭代。第一代产品是熊猫书院;第二代产品是熊猫小课;第三代产品是风变编程。

风变编程是一款更专注为零基础用户设计的在线编程学习产品,通过人工智能实现Python知识的自动化教学,以“交互式课堂+在线作业实操+助教辅导答疑”的形式,帮助学员掌握和熟练使用Python语言,并有能力将之实践于学习和生活当中。

整体的产品矩阵如下图所示:

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2、流量

流量主要来源于自有流量+投放流量。

2.1 自有流量

根据新榜搜索结果显示,共有19个以「风变科技(深圳)有限公司」为主体的公众号,6个与风变有关的视频号,1个与风变有关的抖音号。

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2.2 投放流量

根据广告查查的搜索「风变」关键词的结果显示,主要投放渠道为SEM搜索、微信朋友圈和抖音短视频。

SEM搜索

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微信朋友圈

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音短视频

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2.3 其它投放路径

根据风变招聘公众号所述,公司广告投放的路径还包括线下的公交、地铁和电梯等。

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3、变现

变现模式主要为投放引流低价课,再从低价课转高价课。比如9.9元的风变Python课,或者限时0元的风变Python课,还有9.9元的风变人生设计课。

在体验课里再转化为正价课用户,课程价格1000-3000不等,根据服务类目定价,参与体验营会赠与1000优惠券或者不等额的优惠券。

部分课程的购买资格需要到体验营才能获取,无法直接从公众号购买。

四、运营逻辑模型

下面会根据用户转化漏斗模型来分析风变的整体运营逻辑。

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1、品牌

从上面的信息可以知道,风变投放的广告量非常之大,相信你看公众号,刷朋友圈经常能刷到风变的投放推荐,甚至有时候风变投的广告都会比原号主的阅读量高,同时品牌的认知度和潜在客户圈子有关,风变瞄准的目标客户主要为0-3岁的职场人士,结合前面的数据可以知道该市场每年的增量在不断上升,目前已经突破了千万级。

但目前市场处于发展早期,大家的品牌认知度差异不算太明显,暂未出现一家独大的场面。

2、体验

风变主打交互式体验,不同于传统的直播录播课程,交互式学习在体验上天然具有游戏性,配合社群打卡机制能更好的增加用户黏性,营造良好的学习氛围。

3、价格

课程的学习周期一般在2个月左右,有别于传统的21天训练营,服务周期较长,容易产生较大变数,课程同时支持回放,附带长期免费更新迭代升级课程服务。

价格方面平均客单价在1000-3000不等,属于大部分人每年投资于线上教育和知识付费的阈值水平,不会给用户造成太大的经济负担。

4、课程

低价引流课质量非常高,物超所值,不同于其它知识付费课程在低价引流课里水分极其严重,风变在入门课里放了足够的干货,就算你不买进阶课,都值得多次购买入门课进行学习。

同时助教全程跟学,贴心服务,愿意帮你解决大多数问题,即便你不购买后续的升级服务,也会积极跟进你的学习状态,保证你有良好的售后体验。

5、总结

在品牌认知差异不明显的情况下,课程质量与学习体验是促成用户决策的关键因素,在入门课的体验下可以明显感觉到风变过硬的教研团队实力和高质量的售后体验,这会极大的促成用户决策,完成下单交易的动作。

五、一些亮点&可复用的点

  • 交互式学习带来的新鲜游戏感不同于传统的直播录播,很容易让人沉浸在学习中

  • 助教贴心服务,及时跟进答疑,有良好的服务体验

  • 落地页风格充满科幻元素,契合主题,容易引起用户兴趣

  • 软文多变,善于抓住时事热点

  • 入门课物超所值,9.9元的课卖出了别人四五百的课程质量

  • Python课程学习有专门的证书认证,做到了很好的学习效果外化

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六、待优化

  • 部分正价课的报名渠道被隐藏,需要参与低价课的社群学习才能获取,无法直接购买正价课。

  • 流量多以投放获取,转化到正价课的用户可以多引导发布笔记或学习心得到微博知乎、小红书、简书等获得曝光,带来更多的流量。

  • 增加更多的学习效果外化方式,比如offer,比如证书,比如作品。

七、个人思考

风变的交互式学习实现了游戏化运营,让人学习的过程如同玩游戏一般,很容易上头,一学就是一上午。

从入门课的体验也看得出风变教研团队实力的强悍,课程内容干货十足,学起来一直拍腿叫绝,但是大量的干货带来的一个弊端就是拉长了学习时间,即使碎片化学习也需要花费1.5h左右,相对不是太友好。

当然课程最后的学习结果可以增加更多的外化方式说不定会更好,让用户能感知到明显的学习效果,单纯的从用户自我认知层面来看的话,帮助用户提升工作技能,提高工作效率,提升职业自信心乃,强化职场软实力,这些评价是极其不标准,难以被验证,被感知的,很容易在学习结束后失去用户口碑,被骂割韭菜。

通过一些offer、证书、作品集来帮助用户外化成果,获得反馈,可以更好的提高用户口碑,拉升转介绍率,最终实现更多的增长复购。

八、个人介绍

芝士快乐天(微信号allenychen),互联网在线教育入门选手,知识付费重度患者,希望与你一起交流社群运营野路子,提高转化率,拉高完课率,绩效月月S级。

本文转载自微信公众号“野生运营社区”(ID:dugu9bubai),作者芝士快乐天。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

1、本文是 芥末堆网转载文章,原文:野生运营社区
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