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K12教培行业战略设计分析系列之二:详解教培行业的入口和粘性

作者:小狼 发布时间:

K12教培行业战略设计分析系列之二:详解教培行业的入口和粘性

作者:小狼 发布时间:

摘要: 互联网产品一定得很使劲去弄,如果弄不好就是一段时间的高潮,高潮完了什么都没有,如果做好,就是持续不断的高潮,当然没有那么高,但是它可能会不断地持续下去,带来更多的收入。

【芥末堆注】:本系列文章出自新东方优能中学部小狼在其内部培训会上的分享,全文四万余字,经芥末堆编辑,逐一发布,欢迎大家持续关注。

第一个词是入口,什么叫做入口?

你想想看,我如果要在一个行业里呆着,我能够赚取超额的利润那一定代表的是,我付出完之后,我有些部分我不需要付出,别人还是会给我钱,还是会给我收入,还是能带来收益。你说怎么可能,我只努力三倍,人家给我六倍的收入记录,那多出来的三倍怎么来的,一定是我是被人家所需要的,那什么叫做被人家所需要的,如果我能成为所有的行业,或所有的人所有人的事情,或者是他们要做的所有行业的入口,或者叫做必经之路,我所有人要做这索桥,你才能 A城市到B城市,那我只要在这关卡里面设一座收费站,我是不是什么都不要干,天天坐在那,只要收钱就可以了。

所有真正能够赚取超额利润,或者真正过的好的行业和公司,他能做到一点,就是成为别的行业或者别的公司的入口。

我们来看看最早的IT公司,比如说微软,为什么说他过的好,因为任何一个人他要使用一个软件,他要使用一个软件干活,使用一个软件玩游戏或者学习,他都得要使用电脑,而使用电脑的时候他都要使用操作系统,而使用操作系统的时候他可以绑定浏览器,绑定他的文字操作系统,也就是说一个人我在生活中所有的行为都离不开他了。我得用电脑,我得用操作系统,这就成为了我们所有人的人在进入我们生活学习工作中的一个入口,他控制了这个入口,他当然就是成为了一个垄断地位,他当然想干嘛就干嘛,比如他可以卖出一个很高额的windows软件的钱,比如你要知道最初的时候,他一个正版的软件可以卖出到1000、2000,当然因为有盗版所有把中国人使用这个的钱降下来了,但是像西方国家,他们的版权意识是比较强的,他明明这个软件他不需要有这么多的话费,但是他还是能卖出这么高的价格。当然微软的IT工程师就是很爽的,因为公司有利润,当然分的钱会更多,这是一个入口的典型答案。

还有个例子大家说的腾讯,微信大家现在已经用了很多了。你会发现我们现在要进行一些教学工作,微信群,比如说我们要进行教师管理都要使用微信,我们要用微信群,我们要对市场宣传,我们需要微信平台,他现在是不收费的,但他现在成为所有的东西的一个入口。但他如果开始收费了,我们是一点办法都没有,但他不会这么去做,我觉得他不会这么去做。

因此,你成入口之后,你可以做一件最简单的是,就是去设一个关卡,你就可以去截留所有的流量,你就可以去赚钱,你就可以过的很好。当你成为了一个入口,你是可以去设一个关卡。那别人呢,其他公司呢,比如说巨信公司,你这里设了一个关卡,那我就做个免费的,我把所有的流量都转到我这边,那你就没有竞争力了,所以没有一个公司是可以躺着赚钱的,你就算是做入口,你也不能躺着赚钱,你要真的躺着挣钱,别人也可以设一条路。那这个入口既然不能通过设关卡来赚钱,那有什么办法?

再举个例子,比如说优酷怎么赚钱的?当然优酷不算过的好的,做广告是吧,如果你成为所有的行业、所有的人、所有的流量的一个入口,那你可以对这个流量进行收钱,但这个钱就是做广告。我如果让所有的用户在进入微信群的时候安排一个广告,比如麦当劳,肯德基,耐克什么的。那他就可以通过这样的广告来赚钱,那么把这件事做到极致的是什么,是微博。微博你现在打开任何一个环节都有广告,你进去了就是个广告,你随便刷一刷也是广告,当然广告多了,你把微博就作废了,但是他确实通过这个方法赚钱。新浪这个产生的效益是很高的,于是现在新浪单独把微博做上市了,微博的股价比新浪本身的股价都是很高的。所以这是一个控制入口端,就算是不是设关卡收费,我只要引来了足够多的人,我可以通过广告,或通过后端业务这样一个收费方式,我也努力赚钱,所以这是第一个,叫做入口。

但你要去思考一下你现在做的行业,还有就是一个你未来要选择的行业,它能不能成为一个入口。如果不是入口级别的行业,那过得会比较辛苦,如果能成为入口级别的行业,你奋斗一段时间后,你后面会发现你能得到超出你奋斗所带来的回报值更高的这些收入。

第二个词是粘性,粘性什么意思?

我们现在其实在提做续班,续班就是为了提高学生跟我们老师,学生跟我们整个培训机构的一个粘性。其实粘性有什么用,我问一下我们大家,你们现在使用电脑多,还是使用手机上网多,手机上网更多对不对,现在我听到的冒出的声音说是手机,但有些人在琢磨。这就是你平时在这个,你现在在看看现在所有的以前做纯PC端的互联网的这个公司都在改成做手机,你们觉得这是为什么。因为手机使用的频率更高一些,你随时随地带在身上,可能随时随地的时候注意着,掏出来看一看,看一看你的手机上面的东西和内容,但是你电脑能行吗,你随时掏出一个本来,走路的时候掏出一个本来,然后你看一看,这应该是不太可能的对不对,所以你会发现你跟手机接触的频次是比跟你的电脑接触的频次会更高,这种频次更多持续时间更长,我们就把这个就称之为粘性。在所有产品当中,你粘性越强的一个产品,就能够获得更多的价值,也会有更多的意义。

为什么数码相机到了后来就被我们手机取代了,现在还有多少人能够随身携带数码相机,只有旅游的时候,旅游可能带,有的人带更高级的单反吧,也不会带数码相机了,这样他肯定是用手机来拍照。按道理来说,数码相机它的像素,它的质量肯定是比手机拍下来更高的,它的质量更好,为什么用到的更多的反而却是手机,很方便,其实就在于手机跟我们的粘性是更强的。随时随地都可以把我的手机带在身上,而这个数码相机带的过程就不太方便,为什么不太方便?

因为我的相机除了拍照没有其他功能,但我手机有其他功能,所以我的手机首先成了一个集成的入口,它可以吸纳干其他好多好多事情,相机只是的其中一项,它是一个入口,它带在身上非常方便,跟我的粘性又非常强,所以我更愿意跟一个粘性强的东西去产生一些其他功能的使用,而不是仅仅的只是单独去找一台相机。

我们在谈到行业和行业颠覆的时候,我一个入口端很强、粘性又很强的产品,那么它能实现一些其他的单一功能的产品的功能,我就可能会做颠覆。如果你在观察一下现在几家大型的互联网公司,他们正在很火热的炒作产品,或者研发一个产品,最近很流行的苹果手表,apple watch, 为什么他们要研究可穿戴产品,因为可穿戴产品比手机跟人的粘性更高。你想想看,你手机平时走路时,手机是不是还要放到口袋和包里面,你看不到它,它要震动一下,都不是最好的效果。但是你要是放在手上或者戴在眼镜上面就不一样,你要是带在手上它也要震动,它给你传感是最快速的,你要去反应过来去点击它、去看它,那它比你掏出手机还会更快。

所以哪个东西跟你的粘性越强,它能产生的或创造的价值,或能带给你的效益就会更大。包括我们现在看,大家更看重微信,微博的话在行业的平台逐渐逐渐下降,为什么,因为微信的粘性要比微博的粘性强很多,为什么微信的粘性更强,这都是APP,属于手机上面的应用产品了,没什么差别的,但为什么微信的粘性比微博的粘性更强,因为你在微博你不可能进行很方便的熟人之间的交流,它实现的功能其实是不大一样的,我后面会详细的去说明这几个入口端产品粘性之间的差别。

我刚刚举了这么多案例来说明:你要想过的特别好,你要选择一个行业,你就必须要满足这个行业一个它尽可能的成为入口行业,它就能成为别人的所有其他行业的入口。第二个,它能成为粘性很强的,粘性很强就是使用者和它之间会保持一个高频次持续时间长的接触。如果它只用过一次然后就扔掉了,那它就不是粘性,或者说它用过了一两天就会放弃了。那么粘性和入口是不是会同一定会同时产生,你会发现我们刚才举的几个例子好像都是既有入口又有粘性的。

你们能给我想一个产品它只有入口没有粘性吗?请你们关注往往会火一时的东西,它往往就是只有入口没有粘性的,那具体还有,我后面再说,我们先看其他行业。我们去年很火的一个APP,叫脸萌,大概只火了一个月,我们前一段时间特别火的足迹,火了一周,后面就没了,它为什么会很火,因为它能成为入口,我要做一个什么,我要做一个头像,或者我要表达我的感情,或者我要表达我的想法,那我可以通过它来实现,所以这个很火但是它粘性不强,因为使用的人不会一直去做它,所以这种入口强,粘性弱的这样一些产品,你就会发现它只能火那么一会儿,很快就会死掉。你会发现很多行业都是这样子,入口特别的好大家都会用,但因为粘性没有做到,所以很快就挂了。而那种有入口没粘性的产品是不是没有价值了,不是没有价值的。这个有入口没粘性的产品如果你能够做得好。比如说在接下来一个月的时候,我和这个信管部的同事会另做一个事情,那么前段时间是不是发过了一个这个教师的心路历程,你们有印象吧,大家当时是不是转发了一下?其实这就是一个典型的有入口没粘性的产品。

接下来一个月我们要做什么事情呢,要做一个叫做学生的心路历程,你想想看这个到时候转发一定会很火,大家看,哦,你看你也在那个老师那儿上过课,诶,你也在这个校区上过课,如果哪个学生回顾他在新东方上过两年三年四年的这个历程,在群里他也可能会进行表达,也会在朋友圈,肯定会在未来的一周时间形成一个热潮,但这个热潮持续不久,那但是如果我能把一个热潮能够接住,接住干嘛,我告诉他一个很方便的方式能查到他在新东方的学员的一个心路历程,然后我告诉他要看定下去这个心路历程还得注册我们的新东方通行证或者安装我们的优播课APP,或者可以怎么样才可以完成,我就可以把这种有入口没粘性的这样的一种小产品引用到我们的长期粘性来。

互联网产品一定得很使劲去弄,如果弄不好就是一段时间的高潮,高潮完了什么都没有,如果做好,就是持续不断的高潮,当然没有那么高,但是它可能会不断地持续下去,带来更多的收入,这是我关于入口和粘性对大家作一个解释。

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