11月17至18日，芥末堆在北京举办以“教育有AI，学习无界”为主题的GET2025教育科技大会。火星科学盒CEO刘扬以《科创教育的新蓝海？》为题进行了分享。
以下为演讲实录，经编辑：
我原本给今天的演讲写的题目是《科创教育的新蓝海》，但实际上，它应该是《科创教育的新蓝海？》带着问号的那种。因为说实话，我并没有真的看到什么蓝海。要说经验，我更像是从风口的边缘一路摔滚到现在，侥幸还活着的人。但既然还活着，就说明我们确实做成了一些事，也因此多少有点可分享的东西。
今年春天，我们给团中央捐了价值705万的科创教育产品和课程，这是让我觉得“至少没白干” 的第一件事。至于第二件事，是公司十周年那天发生的。
我们曾经的合伙人，如今是字节跳动的部门负责人。有些人离开你之后，会让你更清楚地认识到自己在行业里到底算什么。我给他打电话，说：“咱们公司十周年了，你得回来。”他沉默了一下，回我一句：“哎呀，咱还活着呢？”我说：“对啊，你都不知道我们还活着。”他说：“那已经很成功了。”
那一刻我突然意识到：在这样的时代背景下，一个公司能走到十周年，本身就说明我们干得不算差，而且其实有价值、有意义，也有回头看时值得骄傲的地方。
十年来，我们做的很多事情都没变，有些业务甚至挺赚钱的。每个月一号，税务局都会按时问本月的纳税计划，我把这理解为一种“正向肯定”。这说明我们确实持续做了一些对社会有意义的事。
因此，“科创教育有没有新蓝海？”这个问题对我来说仍是一个问号。但我愿意把今天当作一次更深入的交流，把我们的实践摊开来讲，也希望听到大家对未来的方向提一些有理有据的建议。
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我叫刘扬。我们的公司以前叫“火星人俱乐部”。2017年雷军投了我们之后，说：“你们是卖盒子的，开俱乐部太难了。”于是，公司改成现在的名字：火星科学盒。
这就是我们一路走下来的发展轨迹：我在北大读书的时候拿到第一笔投资，也拿到了华为的 offer，说实话，就是这一步把我的职业前景耽误了，让我义无反顾地跳进了一个“前景不太好的行业”。后来，新东方、高思也都投了我们；最近我们在北美做了一点业务，卖了一些盒子。
听起来顺顺当当，但其实2018到2021年过得非常艰难。我们2023年的收入跟2019年差不多，几年白折腾。2020年的时候，我甚至去一家上市公司打工了几个月。当时想着要去赚钱养同事，结果上市公司也没给我发工资。后来同事把我叫回来了。我走的时候，他们安慰我说：“放心，我们还能再折腾一下。”我当时心里想：2020年那种环境，没想到，最后还是新东方投了我们。
所以我们就这样一路磕磕绊绊地活下来了。我们的业务逻辑非常清晰，只是这几年太难了，能赚到钱都算奇葩。
至于我们的业务其实特别简单。拿到雷军投资之前，我们就在北京开辅导班。见雷军的时候，我们说三年超过新东方。结果我们还在开辅导班，后来顺为告诉我们：“如果你们还想开辅导班，就不投了。”我们当时还叫火星人俱乐部，我听到这话立刻心里一紧，等于直接把路堵死了。
资金到账之后，我们立刻转向做一系列科创材料和硬件。我觉得这是一个真的有未来的方向，而且大佬当时也认可，于是和北大共建联合实验室，开发了一系列硬件产品。到了2019年，我们产品已经供应给了一千多家教培机构。很荣幸，新东方、好未来、作业帮、猿辅导都是或曾经是我们的客户。当时我真觉得：这事能成。
结果到了2020年，营收突然从几千万掉到几百万，项目像被抽走地基一样。业务不行，但人得先保住。
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到了2020年，我基本认定公司“没戏了”。收入只剩几百万，我当时提出要转型，毕竟我们的技术不差，也拿过不少技术类奖项。
于是我去问我们做辅导班的老朋友们，也就是我们的客户，我说：“你们想干什么？你们往哪里走，我们的技术都能顶上。”那一年我问了好几个，问到最后自己都整抑郁了。因为大部分人的回答都是：“刘总，我想休息一下。”大家都累了，也都看不清方向。我们也因此找不到方向。
后来兜兜转转，我们才终于摸到一点路。我们出版了大量图书，也做了很多硬件，现在手里大概有近一千种硬件产品。教育机构大量倒下之后，我们开始给很多公司做贴牌，包括北美一些公司现在都在用我们的产品，北美的毛利很高。
为了更好服务客户，我们自己的工厂也拿下了一大堆认证、资质，把所有流程都做到极致。回头看，这些事情本身就挺牛的。但我觉得最“牛”的反而是2020年。
为什么？因为就在那一年，全球供应链崩了，而我们的工厂刚建好。我以为这是“天选时刻”。2020、2021年那会儿，工厂的毛利率是现在的三倍以上，恐怖得很。那时只要你把工厂门打开，就有人上门抢订单。墨西哥、印尼等地的供应链全断，全世界都指着中国制造。
于是我们疯狂升级装备，把钱全砸在工厂上。我们以为踩中了节奏，结果后来发生的事情大家都知道：全球开始“去中国化”，我们也就被一起“去掉”了。很遗憾，这算是压错了行业的方向。
新东方投了我们之后，我也认真想过：要不要彻底转型？毕竟我读书时学的是芯片制造，原本的人生理想也是做芯片。
做芯片赚钱吗？太赚钱了。我昨天还去听了张维迎老师的课，他说真正推动公司发展的，是自由市场环境下的创新型企业，能自己卷出来、创造出来的那种。但当环境进入另一种状态后，真正赚钱的反而是套利型公司，是在资源倾斜下靠政策红利活得很好的那部分企业。
我身边很多同学最近都出来搞芯片创业，真正让我没去做芯片的原因是：我发现国家其实非常清醒，方向非常明确，我们做的这个领域，科创教育正是被明确写入政策的一部分。这几年来，从国家到地方，一系列政策对科技教育的鼓励是非常清晰和持续的。
所以这些年行业难，是难在市场和周期本身，是一个典型的康波周期下行阶段；但方向并没有错。只要方向没错，就能撑。于是我们从2021年又硬挺了下来。
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我们的业务到底是什么？
去年我们迎来了一个非常重要的机会，几乎奠定了我们未来方向不会偏。12月25日，《中华人民共和国科学技术普及法》修订并重新颁布。这个法一落地，我就看到全国各地都在动，北京教委随后出台了中小学科学教育“二十条”，内容非常丰富。
其中有一条特别有意思：“高校实验室面向中小学生开放”。我看到这条的时候觉得挺振奋，结果马上参加了工信部的一个座谈，工信部的结论是：这条还无法落地。
为什么？因为工信部直属的那些高校大多是国防、军工方向。孩子要真进去，担心被强激光、电磁炮伤着，或是把设备弄坏。于是座谈会给出的解释是：所谓“高校实验室面向中小学生开放”，是研究成果、研究方法、科学过程向中小学开放，是把探索精神、研究式学习的方法开放给孩子。我们后来做的事情，就和这条精神紧密相关。也就是从这里，我看到了很大的政策窗口。
中国以前只有地级市大多会建科技馆，县市区基本没有，而中国的县市区数量是地级市的十倍以上，这意味着全国范围内长期缺少科技馆、科普馆。
这就是巨大的机会。
中国现在很多制度，都在向欧美“学习”，准确地说，更像是“取其精华、去掉我们不能用的那部分”。比如强基计划、综合素质评价，这些都是为了给那些高考成绩不算拔尖、但在某些方向有特长的孩子留一条升学通道。
那为什么中国的高校不能像国外那样全面采用面试？为什么绝大多数情况下，还是得靠高考分数？原因其实很简单：中国的教育体系太巨大，太复杂，要做到“真正的人才选拔”极难，反而更要优先照顾公平，照顾弱势群体。
高考是成本最低的升学方式。比起“打奥赛”“搞特长”“开冬奥会项目”“爬珠峰”这些高成本路线，高考几乎不需要额外资源。那高考能不能选拔出“最优秀”的学生呢？这是一个大大的问号。
说这些，是因为中国这些年一直在试图寻找更好的选拔机制：无论是综评、强基，还是奥赛体系，都是为了让“在某一方向确实有突出能力的学生”被更精准地看见。
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基于现行政策，我们的主营业务几乎都围绕“课后三点半”展开。在“双减”之后，各地公办学校开设更丰富的特色课程。在实际执行中，每一所学校都会面临科学课程内容、材料包、配套实验、双师课等多方面的需求。这也是为什么，我们能敲开超过一万一千所学校的门：这些学校正在使用我们提供的课程内容、硬件材料与教学服务。
但单靠企业自己逐校推进已经越来越难。现在学校在选择合作方时，普遍倾向国企、本地龙头企业、上市公司，或是由学会、协会挂名的机构。因此，我们采取的是一种ToB、ToG并行的模式。
直接合作的学校并不多，主要集中在少数如北大附中、清华附中，人大附实验这样的学校；在更多地区，我们通过当地具有影响力的国企、出版社或大型企业落地。有了这些合作方的背书，本地落地的阻力就会小得多。
我们在各地寻找“城市合伙人”，由他们带着我们的产品进入学校体系。与此同时，如果能在本地协助他们完善科学教育的整体能力建设，项目推进的效果往往会更好。这是我们这一阶段探索出的第一条路径。
近两年，山东和河北的市场增长得很快。原因并不复杂：两地财政压力大，过去既不敢向家长收费，又缺乏足够的经费推动课后课程改革。但今年开始，两地逐渐放开了家长自愿付费的限制。家长也意识到，在学校内上这些课程，比去校外机构更安全、更省事，性价比也更高，于是学校端的课后课程体系开始逐步建立起来。
随着这种需求显现，我们在其他地区落地的案例不断被引入山东、河北，各地学校也开始尝试围绕课后服务建设社团、系统化课程包和完整的课程体系。这个市场空间在快速打开。我相信，一旦未来财政压力有所缓解，公办学校会第一时间加大投入，让更多孩子在校内获得更高质量的课程资源。
我们最近也上线了人工智能课程。我们的判断是基于教学经验：孩子入门人工智能，本质上要理解的是输入—输出、计算机逻辑、数字与模拟电路，这些反而是很好的通识与技术启蒙。
今年我们原本只想试水，先做一千套产品。没想到赶上了政策窗口期，全国都在推动AI普及，几乎每所学校都需要，我们不得不临时加印几万套硬件，结果很快就被消化掉了。我们继续课程打磨，把这些内容以更稳妥的形式推向全国。
我想借这部分解释一下公司目前“靠什么赚钱”。第一块当然是面向公立学校的服务。过去我们主要面向培训机构，合作关系虽然不错，但难以盈利。能在过去几年里活下来、并保持营收的几个方向里，公立校服务是最重要的一项。
除了向学校提供产品，我们与渠道伙伴合作后，还需要向当地教育局提供一些“正向价值”。因为现在教育局并不缺产品，事实上，科技教育产品早已严重过剩。所以教育局最终为何选我们？往往是因为我们愿意在本地做一些真正能“看得见”的事情。
比如在宁夏，我们承办了一场科创赛事，邀请了两位院士参会。这类科技活动叠加文旅合作，确实能带来实实在在的效果。例如宁夏作为旅游目的地，在“十一”期间，本县的旅游消费收入因为活动延展而增加，一些原本只打算看看沙漠、骑骑骆驼的家长，会因为孩子的赛事活动在当地停留更久，消费能力也普遍更强。
类似的活动，我们在浙江等地也陆续落地，很多业务由此快速展开。
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随着这些活动在不同地区反复落地，一些出乎我们意料的“附加效应”逐渐显现出来。
我们在各地举办的科技大会、科创节或研学营，对当地GDP的拉动是实实在在的。学生跨区域交流、团队移动，本质上形成了一种“教育+旅游”的复合流动。
按照目前产业分类，政策脉络始终关注的是：通过科技带动第三产业增加值的提升，从而推动GDP增长。而科技活动与文旅产业，恰恰构成了三产中最活跃、最有延展性的部分。对地方政府而言，这类结合不仅符号效应强，经济效果也立竿见影。
在这种政策背景和城市需求之下，只要活动能办得漂亮，我们以“项目运营方”的身份，虽然投入不小，但往往也能从中获得较好的项目收入。更重要的是，这类活动往往能在当地教育系统内部留下深刻印象。对于学校来说，只要课程内容扎实，是最容易对外宣传、也最容易让家长产生信任感的方向。
这一系列活动落地之后，我们在宁夏的案例很快引起当地媒体的关注。宁夏国企主动找到我们，希望成为全自治区的渠道合作伙伴。不仅如此，原本在当地开辅导班的老客户，也因为我们在本地影响力的扩大而获得了更强的认可度，在招生与合作上都更有底气。
基于地方政府的信任，我们进一步在各地做科技节、集训营和研学营。以宁夏为例，集训营的模式是在当地连续举办多天，孩子参与课程，家长则顺势在当地形成持续消费，文旅与教育交织在一起，形成了一个地方政府极为认可的模式。
在地方的研学营之外，我们开始尝试建立更长周期、更有标识度的活动，让政府与我们形成更稳定的合作关系。
明年我们将在宁夏举办一个大型“观星节”。为了这件事，我们专门量产了一批天文望远镜，目前已在市场上开始销售。家长和学生只要掌握基本的使用方法，就可以参加宁夏的“观星节”。预估届时将会有约一万人到场，这类“教育+文旅”的结构性效应，已经在多个地区得到验证。
要真正与政府建立持续合作，仅靠活动是不够的。过去几年，我们与北大合作，面向教育系统开设了研修班，并在科学师资培养方面承担了大量培训任务。我们也主动参与承办教育部白名单赛事，并根据地方需求，把赛事的举办地落在不同城市。
这些动作背后，核心目的只有一个：让政府“看得见”我们，从而把合作关系维持得更稳、更近。正是凭借这些持续的投入，我们不仅在地方获得认可，也让公司得以维持稳步增长，还能够保持有余力做公益捐赠。
本月28日，我们将向浙江台州捐赠十个科普展，也属于这一逻辑下的延伸。如果把所有业务线拉开，会发现路径其实很清晰：
第一，把原先面向辅导班的服务，转成面向学校的服务。学校经费有限，但不是没有；更重要的是，家长也愿意为在校内完成高质量课程付费，这让业务具备了稳定基础。
第二，为了提高进入学校的成功率，我们会与地方合作，从大赛、科技节到嘉年华，把教育活动以标准化流程落地。只要有一次成功案例，当地通常会迅速形成滚动效应，后续就会越来越顺畅。
第三，在课程之外，以研学产品、科技节、科普节等活动与政府建立更深层的合作，使科创教育在地方形成看得见的影响力。
当这些要素被持续叠加以后，公司在各地的业务不仅稳定，还具备了扩展性。如今，我们几乎每个月都有不同类型的活动在落地。而这些活动的初衷，始终是为了在学校里把科学课正常、持久地办下去。
回顾公司十几年的历程，我们虽然早期盈利有限，但积累了丰富的实践经验和社会认可：我们出版了大量图书、研发了近千种硬件产品，并为国内外教育机构提供生产服务。
公司多次获得央视报道，包括在《魅力北京》的宣传片中有较长介绍。 我们代表北京参加中博会，并创立企业科协，解决了数百个就业岗位。 参与大量公益活动，为社会提供价值。 这些经历表明，即便环境变化无常，公司依然能够生存并持续创造社会价值，这是我们值得骄傲的地方。